新形勢下區(qū)域企業(yè)該如何突破樣板市場？四招！

行業(yè)深度調(diào)整，市場進(jìn)入淡季，沒有樣板市場和核心價位大單品的企業(yè)日子過得一天不如一天，產(chǎn)品動銷差，現(xiàn)金流緊張，未來的日子不知道路在何方?毫無疑問，樣板市場將是眾多區(qū)域企業(yè)能夠活下來的救命稻草，那么，問題來了，新形勢下區(qū)域企業(yè)該如何突破樣板市場?現(xiàn)在筆者四招告訴你該如何打造?

第一招 面上做大

核心關(guān)鍵詞：鋪市率

通過對區(qū)域目標(biāo)樣板市場終端網(wǎng)點的重新梳理，做到對市場基礎(chǔ)信息的真實掌控，對已經(jīng)進(jìn)貨的網(wǎng)點，做系統(tǒng)維護(hù)，核心是對沒有進(jìn)貨的空白網(wǎng)點做二輪、三輪甚至是多輪開發(fā)，最終實現(xiàn)在終端網(wǎng)點鋪市率的大幅提升，在解決產(chǎn)品動銷的問題上，邁出第一步，實現(xiàn)讓消費者“看得到才能買得到”的效果，具體步驟：

1)網(wǎng)點開發(fā)準(zhǔn)備

根據(jù)網(wǎng)點資料進(jìn)行空白網(wǎng)點開發(fā)，在開發(fā)之前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備：

資料準(zhǔn)備：在鋪貨前將鋪貨時的資料進(jìn)行整理，包括簽字的順序，如首先是下貨清單(包括具體下貨明細(xì)，搭贈明細(xì)，陳列獎勵等);再是陳列協(xié)議，陳列獎勵收條，最后每人備一份鋪貨政策單。另外就是筆，價格簽(配上雙面膠)，文件夾，復(fù)寫紙(用于發(fā)貨清單復(fù)印)，名片，張貼物料等。

人員分工：人員分組，一組廠家2人，經(jīng)銷商一人;做好分工，一個人負(fù)責(zé)主講，一個人負(fù)責(zé)手續(xù)辦理，經(jīng)銷商的人負(fù)責(zé)物流配送和卸貨。其中應(yīng)該注意：主講和次推人員位置應(yīng)根據(jù)鋪市實施情況即時輪換,注重用心,默契配合。主講人員應(yīng)該是那些具有豐富經(jīng)驗,有強(qiáng)烈的沖勁，具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力、敏銳的洞察力以及市場反應(yīng)的良好決斷力的人才。

2)新網(wǎng)點開發(fā)政策

A：進(jìn)貨三個單品各1件首次進(jìn)貨現(xiàn)場贈送禮品以實物為主(終端能夠變現(xiàn)或常用的禮品，如飲料、食用油等)，同時簽訂陳列協(xié)議，陳列三個單品各4瓶，共計12瓶，陳列時間2個月，，陳列結(jié)束獎勵XX單品一件。(核心是減少兌付的過程，節(jié)省人力成本。)

3)新網(wǎng)點開發(fā)實施

做好了前期的準(zhǔn)備工作，就開始為期半個月至一個月的市場巡回鋪貨;辦事處經(jīng)理規(guī)劃好鋪貨路線，通過多頻次的拜訪實現(xiàn)網(wǎng)點開發(fā)。

4)新網(wǎng)點開發(fā)進(jìn)度

第二招 點上做強(qiáng)

核心關(guān)鍵詞：核心店

提高鋪市率主要針對的是區(qū)域目標(biāo)樣板市場中空白的網(wǎng)點，經(jīng)過基礎(chǔ)工作的梳理，對已經(jīng)進(jìn)貨的網(wǎng)點開展核心店的建設(shè)工作，目的是在區(qū)域市場產(chǎn)品持續(xù)動銷的突破口，實現(xiàn)產(chǎn)品在小區(qū)域讓消費者達(dá)到高頻次購買的效應(yīng)，具體步驟為：

1)核心店的選擇

產(chǎn)品上市以來累計銷量排名靠前的門店(主要考量因素);

市場中主要競品銷量靠前的門店;

市場中白酒銷售且無代理品牌的門店;

營業(yè)面積50㎡以上

2)核心店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

專柜陳列：店面里面最好的兩個貨架(如收銀臺右手邊第一和第二個)進(jìn)行陳列。陳列產(chǎn)品20瓶(每層4-5個面)，同時對簽署陳列的網(wǎng)點進(jìn)行拍照存檔(門頭一張、貨架一張)，由督導(dǎo)部負(fù)責(zé)跟進(jìn)核查;

b.核心店建設(shè)進(jìn)度

第三招 推拉結(jié)合

核心關(guān)鍵詞：每月一會

但凡產(chǎn)品能夠產(chǎn)生持續(xù)動銷，基本上都滿足了終端的利益和情感法則，為了實現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)動銷，針對區(qū)域內(nèi)所有能夠持續(xù)動銷的核心網(wǎng)點借助每月一會的形式增加終端推力，具體步驟為：

1)每月一會執(zhí)行

針對簽約核心網(wǎng)點中篩選出完成累計獎勵最低坎級的終端門店，加上沒有簽訂累計獎勵協(xié)議的但是達(dá)到累計獎勵協(xié)議最低坎級的終端門店，集體邀約開展小型答謝會;

2)會議流程

廠家代表講話;

經(jīng)銷商講話;

答謝宴席開始，文藝表演;

抽獎環(huán)節(jié);

第四招 無處不在

核心關(guān)鍵詞：宣傳物料

樣板市場的打造，不僅是產(chǎn)品和核心網(wǎng)點上實現(xiàn)聚焦，同時圍繞店內(nèi)店外開展相對匹配的氛圍宣傳，以比較常見的物料張貼和門頭制作為主，具體標(biāo)準(zhǔn)為：

1)物料氛圍營造：

張貼pop海報、推拉貼、腰線張貼、專柜價簽、婚事宴宣傳物料放置;

2)室外氛圍營造：

對于位置好、店面較大的核心店原則上進(jìn)行門頭制作，門頭制作的材料根據(jù)原有門頭情況和店面情況而定，具體材質(zhì)上報市場部，進(jìn)貨金額為門頭制作費用的兩倍;

通過以上四招，可以為樣板市場的第一階段打造奠定堅實的基礎(chǔ)，但樣板市場打造的核心關(guān)鍵是這些動作能夠真正的落到實處并且能夠持續(xù)的堅持執(zhí)行，無需太多花哨的形式。

只需將這些看似簡單的動作執(zhí)行到位，分階段進(jìn)行指標(biāo)的修復(fù)與設(shè)定，那么成功的樣板市場打造給企業(yè)帶來的不僅市場產(chǎn)品的持續(xù)動銷，更是一套可供推廣和復(fù)制的成功模式!

文丨盛初咨詢 張武子