新形勢(shì)下區(qū)域企業(yè)該如何突破樣板市場(chǎng)？四招！

行業(yè)深度調(diào)整，市場(chǎng)進(jìn)入淡季，沒(méi)有樣板市場(chǎng)和核心價(jià)位大單品的企業(yè)日子過(guò)得一天不如一天，產(chǎn)品動(dòng)銷差，現(xiàn)金流緊張，未來(lái)的日子不知道路在何方?毫無(wú)疑問(wèn)，樣板市場(chǎng)將是眾多區(qū)域企業(yè)能夠活下來(lái)的救命稻草，那么，問(wèn)題來(lái)了，新形勢(shì)下區(qū)域企業(yè)該如何突破樣板市場(chǎng)?現(xiàn)在筆者四招告訴你該如何打造?

第一招 面上做大

核心關(guān)鍵詞：鋪市率

通過(guò)對(duì)區(qū)域目標(biāo)樣板市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)的重新梳理，做到對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)信息的真實(shí)掌控，對(duì)已經(jīng)進(jìn)貨的網(wǎng)點(diǎn)，做系統(tǒng)維護(hù)，核心是對(duì)沒(méi)有進(jìn)貨的空白網(wǎng)點(diǎn)做二輪、三輪甚至是多輪開(kāi)發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)在終端網(wǎng)點(diǎn)鋪市率的大幅提升，在解決產(chǎn)品動(dòng)銷的問(wèn)題上，邁出第一步，實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者“看得到才能買得到”的效果，具體步驟：

1)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資料進(jìn)行空白網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，在開(kāi)發(fā)之前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備：

資料準(zhǔn)備：在鋪貨前將鋪貨時(shí)的資料進(jìn)行整理，包括簽字的順序，如首先是下貨清單(包括具體下貨明細(xì)，搭贈(zèng)明細(xì)，陳列獎(jiǎng)勵(lì)等);再是陳列協(xié)議，陳列獎(jiǎng)勵(lì)收條，最后每人備一份鋪貨政策單。另外就是筆，價(jià)格簽(配上雙面膠)，文件夾，復(fù)寫紙(用于發(fā)貨清單復(fù)印)，名片，張貼物料等。

人員分工：人員分組，一組廠家2人，經(jīng)銷商一人;做好分工，一個(gè)人負(fù)責(zé)主講，一個(gè)人負(fù)責(zé)手續(xù)辦理，經(jīng)銷商的人負(fù)責(zé)物流配送和卸貨。其中應(yīng)該注意：主講和次推人員位置應(yīng)根據(jù)鋪市實(shí)施情況即時(shí)輪換,注重用心,默契配合。主講人員應(yīng)該是那些具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈的沖勁，具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力、敏銳的洞察力以及市場(chǎng)反應(yīng)的良好決斷力的人才。

2)新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)政策

A：進(jìn)貨三個(gè)單品各1件首次進(jìn)貨現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送禮品以實(shí)物為主(終端能夠變現(xiàn)或常用的禮品，如飲料、食用油等)，同時(shí)簽訂陳列協(xié)議，陳列三個(gè)單品各4瓶，共計(jì)12瓶，陳列時(shí)間2個(gè)月，，陳列結(jié)束獎(jiǎng)勵(lì)XX單品一件。(核心是減少兌付的過(guò)程，節(jié)省人力成本。)

3)新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)實(shí)施

做好了前期的準(zhǔn)備工作，就開(kāi)始為期半個(gè)月至一個(gè)月的市場(chǎng)巡回鋪貨;辦事處經(jīng)理規(guī)劃好鋪貨路線，通過(guò)多頻次的拜訪實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

4)新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)度

第二招 點(diǎn)上做強(qiáng)

核心關(guān)鍵詞：核心店

提高鋪市率主要針對(duì)的是區(qū)域目標(biāo)樣板市場(chǎng)中空白的網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)基礎(chǔ)工作的梳理，對(duì)已經(jīng)進(jìn)貨的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展核心店的建設(shè)工作，目的是在區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品持續(xù)動(dòng)銷的突破口，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在小區(qū)域讓消費(fèi)者達(dá)到高頻次購(gòu)買的效應(yīng)，具體步驟為：

1)核心店的選擇

產(chǎn)品上市以來(lái)累計(jì)銷量排名靠前的門店(主要考量因素);

市場(chǎng)中主要競(jìng)品銷量靠前的門店;

市場(chǎng)中白酒銷售且無(wú)代理品牌的門店;

營(yíng)業(yè)面積50㎡以上

2)核心店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

專柜陳列：店面里面最好的兩個(gè)貨架(如收銀臺(tái)右手邊第一和第二個(gè))進(jìn)行陳列。陳列產(chǎn)品20瓶(每層4-5個(gè)面)，同時(shí)對(duì)簽署陳列的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行拍照存檔(門頭一張、貨架一張)，由督導(dǎo)部負(fù)責(zé)跟進(jìn)核查;

b.核心店建設(shè)進(jìn)度

第三招 推拉結(jié)合

核心關(guān)鍵詞：每月一會(huì)

但凡產(chǎn)品能夠產(chǎn)生持續(xù)動(dòng)銷，基本上都滿足了終端的利益和情感法則，為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)動(dòng)銷，針對(duì)區(qū)域內(nèi)所有能夠持續(xù)動(dòng)銷的核心網(wǎng)點(diǎn)借助每月一會(huì)的形式增加終端推力，具體步驟為：

1)每月一會(huì)執(zhí)行

針對(duì)簽約核心網(wǎng)點(diǎn)中篩選出完成累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)最低坎級(jí)的終端門店，加上沒(méi)有簽訂累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議的但是達(dá)到累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議最低坎級(jí)的終端門店，集體邀約開(kāi)展小型答謝會(huì);

2)會(huì)議流程

廠家代表講話;

經(jīng)銷商講話;

答謝宴席開(kāi)始，文藝表演;

抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié);

第四招 無(wú)處不在

核心關(guān)鍵詞：宣傳物料

樣板市場(chǎng)的打造，不僅是產(chǎn)品和核心網(wǎng)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)聚焦，同時(shí)圍繞店內(nèi)店外開(kāi)展相對(duì)匹配的氛圍宣傳，以比較常見(jiàn)的物料張貼和門頭制作為主，具體標(biāo)準(zhǔn)為：

1)物料氛圍營(yíng)造：

張貼pop海報(bào)、推拉貼、腰線張貼、專柜價(jià)簽、婚事宴宣傳物料放置;

2)室外氛圍營(yíng)造：

對(duì)于位置好、店面較大的核心店原則上進(jìn)行門頭制作，門頭制作的材料根據(jù)原有門頭情況和店面情況而定，具體材質(zhì)上報(bào)市場(chǎng)部，進(jìn)貨金額為門頭制作費(fèi)用的兩倍;

通過(guò)以上四招，可以為樣板市場(chǎng)的第一階段打造奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但樣板市場(chǎng)打造的核心關(guān)鍵是這些動(dòng)作能夠真正的落到實(shí)處并且能夠持續(xù)的堅(jiān)持執(zhí)行，無(wú)需太多花哨的形式。

只需將這些看似簡(jiǎn)單的動(dòng)作執(zhí)行到位，分階段進(jìn)行指標(biāo)的修復(fù)與設(shè)定，那么成功的樣板市場(chǎng)打造給企業(yè)帶來(lái)的不僅市場(chǎng)產(chǎn)品的持續(xù)動(dòng)銷，更是一套可供推廣和復(fù)制的成功模式!

文丨盛初咨詢 張武子