短短兩月、業(yè)績(jī)猛增 這位區(qū)域經(jīng)銷商是這么做的

江蘇徐州的李總是當(dāng)?shù)匾粋�(gè)傳統(tǒng)酒商，每到七八月份，面臨舉辦升學(xué)宴、謝師宴的活躍期，李總總能把握機(jī)會(huì)，通過(guò)多種手段，把升學(xué)宴、謝師宴市場(chǎng)做得有聲有色。近年來(lái)，隨著徐州當(dāng)?shù)氐钠咸丫葡�費(fèi)氛圍越來(lái)越好，李總又選擇了兩款葡萄酒來(lái)豐富自己的產(chǎn)品體系，并把它們也納入到自己的升學(xué)宴、謝師宴運(yùn)作中，起到了非常好的效果。那么，面對(duì)升學(xué)宴、謝師宴這塊“肥肉”，經(jīng)銷商該如何把握呢?

第一：調(diào)用、配合銷售渠道關(guān)系

想要做好升學(xué)宴、謝師宴，就要提前發(fā)動(dòng)人力、渠道等資源進(jìn)行預(yù)熱，這樣才能取得好的效果。

1、內(nèi)部員工推介：可以引進(jìn)全員動(dòng)員營(yíng)銷思想，通過(guò)內(nèi)部員工拉動(dòng)升學(xué)宴客戶的需求，一般內(nèi)部員工推介客戶大多都與員工有較為親密關(guān)系，在銷售過(guò)程中更加容易完成成交，所以經(jīng)銷商不妨實(shí)施內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)與外部?jī)?yōu)惠相協(xié)調(diào)的方式，一方面可以調(diào)動(dòng)內(nèi)部員工積極性，另一方面可以培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

2、現(xiàn)有客戶推介：可以以已經(jīng)達(dá)成交易的學(xué)生為中心展開市場(chǎng)攻占，由其進(jìn)行宣傳或者畢業(yè)生客戶轉(zhuǎn)介紹，對(duì)于達(dá)成的每筆交易給予他一定實(shí)物作為獎(jiǎng)勵(lì)或者可在后續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)享受一定的優(yōu)惠政策，畢竟畢業(yè)生之間、畢業(yè)生家長(zhǎng)與家長(zhǎng)之間也自成一家，宣傳起來(lái)也更有效。

3、與酒店合作：隨著當(dāng)前紅酒受歡迎度的日漸提高，以及進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)資源的短缺，不妨借此時(shí)機(jī)利用現(xiàn)有關(guān)系渠道與升學(xué)宴酒店達(dá)成合作，以合理的價(jià)格供應(yīng)酒店的的需求，達(dá)成雙贏局面。

4、地方郵局快遞員推介：地方郵局是每一份高考錄取通知書的必經(jīng)之地，經(jīng)銷商可以爭(zhēng)取與其領(lǐng)導(dǎo)或者快遞員的合作，在發(fā)放通知書的同時(shí)也發(fā)放一份畢業(yè)生專屬優(yōu)惠升學(xué)宴進(jìn)口葡萄酒宣傳單。

第二 ：精準(zhǔn)、有效的廣告宣傳

廣而告之的力量不可小覷，尤其是在區(qū)域市場(chǎng)，除了當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙還可以有針對(duì)性的在酒店等區(qū)域進(jìn)行推廣，效果很好。

1、報(bào)紙媒體宣傳：在高考、中考期間，報(bào)紙媒體關(guān)于高考信息、報(bào)考志愿、學(xué)校信息等報(bào)道的內(nèi)容比較多，考生家長(zhǎng)對(duì)報(bào)紙媒體的關(guān)注度相對(duì)比較高。所以可以再七八月份在本地主流媒體刊登紅酒產(chǎn)品的促銷信息，可以將信息精準(zhǔn)的傳達(dá)到目標(biāo)客戶群體。

2、酒店渠道宣傳：以X展架、海報(bào)、展板、傳單等宣傳物料的運(yùn)用烘托促銷氣氛，經(jīng)與酒店協(xié)商合作可以在酒店門口或者大廳等比較醒目地方放置促銷活動(dòng)的展板，也可以在酒店門口懸掛促銷活動(dòng)條幅，當(dāng)然如果條件允許可以擺放產(chǎn)品展示臺(tái)、包廂放有產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、酒店可以配備專職促銷人員等等，從而對(duì)升學(xué)宴、謝師宴氛圍進(jìn)行全面打造。

3、商超、集市等人口密集區(qū)宣傳：七八月份是升學(xué)宴、謝師宴的活躍期，同是也是家長(zhǎng)孩子升學(xué)準(zhǔn)備期，所以大型超市、集市就成了考生家長(zhǎng)經(jīng)常光顧之地，所以可以印制POP、DM單、宣傳海報(bào)、促銷海報(bào)的等等宣傳物料在超市、集市附近增加曝光率。

4、郵件聯(lián)合宣傳：就近聯(lián)合郵局工作人員，隨錄取通知單寄送葡萄酒的活動(dòng)宣傳單，準(zhǔn)確率高，宣傳主題可以準(zhǔn)確到位。

第三 ：制定具備市場(chǎng)吸引力的市場(chǎng)政策

有了人員配合和精準(zhǔn)傳播，科學(xué)的市場(chǎng)政策也是至關(guān)重要的，市場(chǎng)政策在制定時(shí)要針對(duì)不同的需求，一方面，保證活動(dòng)有足夠的吸引力，讓消費(fèi)者感覺(jué)到實(shí)惠;另一方面，不能破壞產(chǎn)品的價(jià)格體系，影響品牌形象。

政策一(團(tuán)體套餐) 根據(jù)客戶購(gòu)買群體的數(shù)量以及購(gòu)買產(chǎn)品量的不同設(shè)置不同等級(jí)的優(yōu)惠政策，拉動(dòng)客戶群體的集中購(gòu)買數(shù)量，急速提高店鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的動(dòng)銷情況。

政策二(買贈(zèng)套餐) 贈(zèng)品選擇上可以多樣化，具體實(shí)施依實(shí)際情況調(diào)整，贈(zèng)品選購(gòu)原則：贈(zèng)品要符合大學(xué)生需求，比如運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品或者精美易攜帶的電子產(chǎn)品。實(shí)物買贈(zèng)，即現(xiàn)金進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量即可獲得相應(yīng)的物品;禮品的選擇要是不易變現(xiàn)的物品，避免影響價(jià)格體系，請(qǐng)勿搭贈(zèng)本品;請(qǐng)控制好活動(dòng)力度，不要政策過(guò)度，影響價(jià)格體系。

政策三(抽獎(jiǎng)套餐) 通過(guò)設(shè)置優(yōu)厚的獎(jiǎng)品刺激消費(fèi)者購(gòu)買批發(fā)酒品。參與抽獎(jiǎng)的前提是消費(fèi)達(dá)到一定的限額方能參與抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。獎(jiǎng)品設(shè)置可根據(jù)不同地區(qū)的喜好程度加以設(shè)置。

七八月份不止有升學(xué)宴、謝師宴這一豐厚市場(chǎng)的存在，同時(shí)也是廣大高校畢業(yè)生群體聚會(huì)狂歡季，是家人同事搭伙聚餐的消暑季，只要能夠根據(jù)不同的消費(fèi)需求選擇合適的渠道以及政策加以推廣運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)處處有花開。