短短兩月、業(yè)績猛增 這位區(qū)域經(jīng)銷商是這么做的

江蘇徐州的李總是當(dāng)?shù)匾粋�(gè)傳統(tǒng)酒商，每到七八月份，面臨舉辦升學(xué)宴、謝師宴的活躍期，李總總能把握機(jī)會，通過多種手段，把升學(xué)宴、謝師宴市場做得有聲有色。近年來，隨著徐州當(dāng)?shù)氐钠咸丫葡�費(fèi)氛圍越來越好，李總又選擇了兩款葡萄酒來豐富自己的產(chǎn)品體系，并把它們也納入到自己的升學(xué)宴、謝師宴運(yùn)作中，起到了非常好的效果。那么，面對升學(xué)宴、謝師宴這塊“肥肉”，經(jīng)銷商該如何把握呢?

第一：調(diào)用、配合銷售渠道關(guān)系

想要做好升學(xué)宴、謝師宴，就要提前發(fā)動(dòng)人力、渠道等資源進(jìn)行預(yù)熱，這樣才能取得好的效果。

1、內(nèi)部員工推介：可以引進(jìn)全員動(dòng)員營銷思想，通過內(nèi)部員工拉動(dòng)升學(xué)宴客戶的需求，一般內(nèi)部員工推介客戶大多都與員工有較為親密關(guān)系，在銷售過程中更加容易完成成交，所以經(jīng)銷商不妨實(shí)施內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)與外部優(yōu)惠相協(xié)調(diào)的方式，一方面可以調(diào)動(dòng)內(nèi)部員工積極性，另一方面可以培養(yǎng)客戶忠誠度。

2、現(xiàn)有客戶推介：可以以已經(jīng)達(dá)成交易的學(xué)生為中心展開市場攻占，由其進(jìn)行宣傳或者畢業(yè)生客戶轉(zhuǎn)介紹，對于達(dá)成的每筆交易給予他一定實(shí)物作為獎(jiǎng)勵(lì)或者可在后續(xù)購買產(chǎn)品時(shí)享受一定的優(yōu)惠政策，畢竟畢業(yè)生之間、畢業(yè)生家長與家長之間也自成一家，宣傳起來也更有效。

3、與酒店合作：隨著當(dāng)前紅酒受歡迎度的日漸提高，以及進(jìn)口葡萄酒市場資源的短缺，不妨借此時(shí)機(jī)利用現(xiàn)有關(guān)系渠道與升學(xué)宴酒店達(dá)成合作，以合理的價(jià)格供應(yīng)酒店的的需求，達(dá)成雙贏局面。

4、地方郵局快遞員推介：地方郵局是每一份高考錄取通知書的必經(jīng)之地，經(jīng)銷商可以爭取與其領(lǐng)導(dǎo)或者快遞員的合作，在發(fā)放通知書的同時(shí)也發(fā)放一份畢業(yè)生專屬優(yōu)惠升學(xué)宴進(jìn)口葡萄酒宣傳單。

第二 ：精準(zhǔn)、有效的廣告宣傳

廣而告之的力量不可小覷，尤其是在區(qū)域市場，除了當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙還可以有針對性的在酒店等區(qū)域進(jìn)行推廣，效果很好。

1、報(bào)紙媒體宣傳：在高考、中考期間，報(bào)紙媒體關(guān)于高考信息、報(bào)考志愿、學(xué)校信息等報(bào)道的內(nèi)容比較多，考生家長對報(bào)紙媒體的關(guān)注度相對比較高。所以可以再七八月份在本地主流媒體刊登紅酒產(chǎn)品的促銷信息，可以將信息精準(zhǔn)的傳達(dá)到目標(biāo)客戶群體。

2、酒店渠道宣傳：以X展架、海報(bào)、展板、傳單等宣傳物料的運(yùn)用烘托促銷氣氛，經(jīng)與酒店協(xié)商合作可以在酒店門口或者大廳等比較醒目地方放置促銷活動(dòng)的展板，也可以在酒店門口懸掛促銷活動(dòng)條幅，當(dāng)然如果條件允許可以擺放產(chǎn)品展示臺、包廂放有產(chǎn)品宣傳手冊、酒店可以配備專職促銷人員等等，從而對升學(xué)宴、謝師宴氛圍進(jìn)行全面打造。

3、商超、集市等人口密集區(qū)宣傳：七八月份是升學(xué)宴、謝師宴的活躍期，同是也是家長孩子升學(xué)準(zhǔn)備期，所以大型超市、集市就成了考生家長經(jīng)常光顧之地，所以可以印制POP、DM單、宣傳海報(bào)、促銷海報(bào)的等等宣傳物料在超市、集市附近增加曝光率。

4、郵件聯(lián)合宣傳：就近聯(lián)合郵局工作人員，隨錄取通知單寄送葡萄酒的活動(dòng)宣傳單，準(zhǔn)確率高，宣傳主題可以準(zhǔn)確到位。

第三 ：制定具備市場吸引力的市場政策

有了人員配合和精準(zhǔn)傳播，科學(xué)的市場政策也是至關(guān)重要的，市場政策在制定時(shí)要針對不同的需求，一方面，保證活動(dòng)有足夠的吸引力，讓消費(fèi)者感覺到實(shí)惠;另一方面，不能破壞產(chǎn)品的價(jià)格體系，影響品牌形象。

政策一(團(tuán)體套餐) 根據(jù)客戶購買群體的數(shù)量以及購買產(chǎn)品量的不同設(shè)置不同等級的優(yōu)惠政策，拉動(dòng)客戶群體的集中購買數(shù)量，急速提高店鋪經(jīng)營產(chǎn)品的動(dòng)銷情況。

政策二(買贈套餐) 贈品選擇上可以多樣化，具體實(shí)施依實(shí)際情況調(diào)整，贈品選購原則：贈品要符合大學(xué)生需求，比如運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品或者精美易攜帶的電子產(chǎn)品。實(shí)物買贈，即現(xiàn)金進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量即可獲得相應(yīng)的物品;禮品的選擇要是不易變現(xiàn)的物品，避免影響價(jià)格體系，請勿搭贈本品;請控制好活動(dòng)力度，不要政策過度，影響價(jià)格體系。

政策三(抽獎(jiǎng)套餐) 通過設(shè)置優(yōu)厚的獎(jiǎng)品刺激消費(fèi)者購買批發(fā)酒品。參與抽獎(jiǎng)的前提是消費(fèi)達(dá)到一定的限額方能參與抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。獎(jiǎng)品設(shè)置可根據(jù)不同地區(qū)的喜好程度加以設(shè)置。

七八月份不止有升學(xué)宴、謝師宴這一豐厚市場的存在，同時(shí)也是廣大高校畢業(yè)生群體聚會狂歡季，是家人同事搭伙聚餐的消暑季，只要能夠根據(jù)不同的消費(fèi)需求選擇合適的渠道以及政策加以推廣運(yùn)營，市場處處有花開。