葡萄酒如何通過體驗故事化來做好市場？

在一個消費者容易審美疲勞的時代，企業(yè)面臨最大的成本就是顧客的認知成本。

這年頭，天道不一定酬情，市場做不起來，你的努力就是白費!因為，天道酬情是有條件的，不管你自詡的產(chǎn)品有多好，如果不能讓用戶成為產(chǎn)品價值創(chuàng)造的一部分，并和他們建立起有效連接和生態(tài)系統(tǒng)，產(chǎn)品失敗是必然的。因此，建立新認知，營造好IP，給物理空間提供更多的內(nèi)容，只有實現(xiàn)對目標人群的精準營銷才能生存……

《麥肯錫中國消費者調(diào)研報告》表明，中國消費者正在加速現(xiàn)代化進程。不加選擇、買到什么是什么的消費初級階段已遠去，消費逐步開始向高端產(chǎn)品升級，越來越重視均衡、健康和以家庭為中心的生活方式。因此企業(yè)要重新發(fā)現(xiàn)、挖掘、再造消費場景，用情感、習慣維系和鞏固用戶紐帶。

近期，我應(yīng)邀給一家葡萄酒企業(yè)做管理戰(zhàn)略和營銷策略輔導，著重在體驗故事化上下功夫，指導他們通過錯位經(jīng)營，把消費者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗，用生動故事表達出來……

事實上，葡萄酒企業(yè)要想擁有市場需求的產(chǎn)品，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費場景，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望。消費場景化至少要做到：

1、用戶痛點的深度感知與滿足;

2、用戶隱形需求的挖掘與引導;

3、用戶充分參與下的體驗反饋與設(shè)計提升。

如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產(chǎn)品就真的開始說話了。

(圖片來自網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為，今后，每一個行業(yè)中的商業(yè)創(chuàng)新變革，都源自于對于同質(zhì)性的消費族群的痛點挖掘，以及在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的產(chǎn)品形態(tài)與服務(wù)要素的重新組合，“互聯(lián)網(wǎng)+人聯(lián)網(wǎng)+生活形態(tài)”型尊重個性、尊重人性模式將是發(fā)展趨勢。同樣，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的比較，不是比對方更加什么什么之類的主觀情緒描述，而應(yīng)該是差異化生動化人性化，通俗點講，相同的東西如何賣出不同來，平凡的東西如何賣出不平凡來，不要去和別人爭第一，而應(yīng)該做唯一。否則，你去跟風、模仿、追隨別人只會死得更快。一些進口葡萄酒為何打不開市場?原因無非以下幾種：

1、認知欠缺，難以引起消費者共鳴;

2、缺乏品類聚焦;

3、內(nèi)容生產(chǎn)、IP營銷和話題運用乏力;

4、產(chǎn)品的核心價值、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費者認知;

5、經(jīng)驗主義主觀行事，對經(jīng)銷商缺乏增值服務(wù)和個性扶持;

6、資源缺乏整合;

7、缺乏對消費者的情感培育和生活場景互動體驗。

8、沒有構(gòu)建好圍繞產(chǎn)品生活形態(tài)的價值鏈和生態(tài)圈。

現(xiàn)在，是一個數(shù)字引領(lǐng)營銷的新時代。其特點如下：1、基于數(shù)字、創(chuàng)建體驗，以順應(yīng)客戶生命周期軌跡;2、深層細分，私人定制，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設(shè)計上的體驗;3、傾向移動，重于互動;4、減少成本，優(yōu)化價值。

當下，葡萄酒企業(yè)的發(fā)展基本呈現(xiàn)以下3大新趨勢：

1、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績分化推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級;

2、消費升級倒逼中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì);當前我國消費升級將從商品消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)消費驅(qū)動，從傳統(tǒng)消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向新興消費驅(qū)動，中等收入者比重的增加和80后、90后成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。而且，產(chǎn)品營銷的溝通價值主要體現(xiàn)在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費者對企業(yè)的認知度和忠誠度。

3、移動互聯(lián)網(wǎng)推動企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的提高，人們對價格的敏感度逐步下降，而產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的心理效益則在消費者決策過程中起到越來越重要的作用。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費者的主導性需求，成為市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，以滿足人們的體驗需求為目標的體驗營銷將在競爭激烈的市場中發(fā)揮更大的作用。因為在熱火朝天的互聯(lián)網(wǎng)時代，葡萄酒企業(yè)運營的基本已經(jīng)原則發(fā)生了變化：

1、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”，

2、商業(yè)的驅(qū)動力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”，

3、商業(yè)的衡量標準正在從“價值”轉(zhuǎn)換為“價值觀”。

不難看出，在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，中國未來的渠道模式，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗為中心的營銷轉(zhuǎn)化，消費定制化的趨勢日益明顯，中小企業(yè)營銷模式理應(yīng)隨消費需求而改變。

說起商業(yè)模式，哈佛商學院教授克萊頓**8226;克里滕森就認為，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng)。它包括四個環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來什么價值?第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢?第三，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點?第四，你如何實現(xiàn)前兩點?

著名品牌營銷專家于斐老師指出，商業(yè)模式是一個整體、系統(tǒng)的概念，是企業(yè)把資金流、物流、信息流高度整合，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng)，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化，同時使系統(tǒng)達到持續(xù)贏利目標的整體解決方案。進口葡萄酒市場運營10大趨勢：

1、品牌化經(jīng)營;

2、把公司做小，把產(chǎn)品做好，把用戶做大;

3、線上線下組合渠道運作;

4、打造超級IP，IP已經(jīng)成為一股新的時代潮流，未來無IP將無流量;

5、跨界營銷;

6、細分需求趨向中高端;

7、渠道媒體化、扁平化;

8、內(nèi)容傳播整合化;

9、健康情感營銷成熱門;

10、資本運營。

近年來，市場營銷模式變革中，體驗營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式。

然而，體驗營銷究竟是什么?

所謂體驗營銷，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受�？铺乩照J為，最能鼓舞消費者的是思想、成就感和自我表達這三種動機，而體驗營銷從本質(zhì)上說，要為消費者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感---思想、成就感和自我表達。

體驗經(jīng)濟與傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟最大的區(qū)別在于：消費者從被動的價值接受者，轉(zhuǎn)為積極參與價值創(chuàng)造的各個環(huán)節(jié)，成為創(chuàng)造獨特體驗的共創(chuàng)者。以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費者共同創(chuàng)造價值的思維。

很顯然，一個能和消費者溝通對話、能與消費者有雙向交流的品牌，其影響力要遠遠大于只向消費者進行單方面的品牌，因為，前者不僅凝聚了企業(yè)自身的努力，更融入了消費者的個人元素在其中，這樣的品牌不單純只屬于企業(yè)，而是為企業(yè)與消費者所共有、所共享。體驗營銷有別于傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷主要注重產(chǎn)品的功能強大、外型美觀、價格優(yōu)勢;體驗營銷則是從生活與情境出發(fā)，塑造感觀體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。

事實上，體驗營銷是一種行為，包括葡萄酒企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個細節(jié)中為消費者提供最大的利益價值，比如說品質(zhì)的卓越化、包裝的個性化等，要讓顧客體驗上升到價值的高度，完整的產(chǎn)品和完整的體驗才提供完整的價值。也就是說現(xiàn)在不光是為消費者提供優(yōu)惠價格，不光為消費者提供產(chǎn)品，還要為消費者提供體驗，這種體驗不是你單獨提供的，而是你提供舞臺，并和消費者一塊去創(chuàng)造這種體驗，創(chuàng)造美好的回憶，創(chuàng)造更多的東西。

很顯然，體驗營銷的一切活動開展都是以滿足消費者需求為中心的，伴隨體驗經(jīng)濟的到來，消費者的需求變化主要可以概括為下面幾點：

(1) 從消費結(jié)構(gòu)看，情感需要相對物質(zhì)需要的比重增加。消費者在注重產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的同時，更加注重情感、心理方面的需要和滿足。

(2) 從消費的內(nèi)容看，大眾型的標準化產(chǎn)品日漸失勢，消費者對個性化的產(chǎn)品或服務(wù)需求越來越高。

(3) 從價值目標看，消費者從注重產(chǎn)品本身的使用價值，轉(zhuǎn)移到注重產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受。

(4) 從接受產(chǎn)品的方式來看，人們已經(jīng)不再滿足于被動地接受企業(yè)制造好的產(chǎn)品或服務(wù)，而是要實現(xiàn)自身需求與企業(yè)生產(chǎn)的互動，主動參與產(chǎn)品的設(shè)計與制造。

(5) 消費者的公益意識不斷增強,在滿足自身需要的同時，開始關(guān)注環(huán)境保護、弱勢群體保護等公益問題。

同時，體驗營銷也是一種理念，更是一種滿足消費需求、創(chuàng)造消費需求的實踐。

體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面。第一，對消費者的價值觀與信念的認知，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二，消費者的興趣與情懷，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。第三，消費者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為。真正把握好這三個方面，就要去了解當今的消費者，他們在面對商品時想要什么，他們想成為什么，他們要做什么等等。然而最關(guān)鍵的是他們體驗到什么。這里蘊涵著消費動機、個性、價值取向、生活觀念等理論問題，也展現(xiàn)著如何有效地制定營銷策略實現(xiàn)滿足情感與價值消費的實踐問題。

在體驗營銷中，企業(yè)提供的已不僅僅是商品或服務(wù)，而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗，使營銷充滿了內(nèi)生的力量，給顧客留下難忘的愉悅記憶。體驗之所以比服務(wù)值錢，是因為體驗的內(nèi)容是自我實現(xiàn)，是自我個性張揚。通過營銷增加品牌體驗就要努力貼近顧客，體會顧客的要求與感受，滿足顧客的心理需求。營銷方式上要突出顧客參與、加強企業(yè)與客戶的互動。

尤其是當下需求升級，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化、創(chuàng)新、體驗及情懷。

“想賣東西嗎?首先必須讓人高興。”在《大趨勢》一書中，約翰**8226;納斯比特提出把情感融入消費體驗這一觀點。

當前，中國的市場正在悄悄的發(fā)生著變革，諸如一些企業(yè)倡導的定制營銷和顧問營銷，都是體驗營銷的雛形，這些新型營銷的核心特點無一不是強調(diào)售前和售后的服務(wù)，并且以人性化服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售，維系消費者忠誠。產(chǎn)品的消費者到底需要什么呢?其實很簡單，他們需要的是一個貼心的、保姆式的個性化服務(wù)方案，而不是虛無的口號式的承諾。

通常，我們可以把體驗分成四個領(lǐng)域：娛樂體驗(唱歌跳舞等)、教育體驗(告訴消費者自己的產(chǎn)品是什么，怎樣用最好等)、逃避現(xiàn)實體驗(喝茶、打球等)、審美體驗。

這四種體驗的結(jié)合才是一個完整的顧客體驗，但是，有很多人并不明白這一點，以為搞個活動就是體驗，搞個促銷就是體驗，做好了服務(wù)工作就是體驗。

其實，體驗營銷是一個系統(tǒng)化的營銷思路，是以服務(wù)為重心，把商品作為一種道具，給消費者提供一種消費情境，在情境里通過消費者的參與、互動，給消費者留下了一個獨特、美好的回憶，最后達成忠誠購買的過程。

那么，如何做好體驗營銷?

建構(gòu)一個完善的“體驗營銷價值鏈體系”才是做好體驗營銷的根本所在。

中小企業(yè)要明白，一個完整的產(chǎn)品應(yīng)該包括三個層次：一個是核心產(chǎn)品，提供給消費者核心的功能(比如產(chǎn)品的功能、特性);第二個是外圍產(chǎn)品，幫助消費者理解和使用(比如使用說明書、質(zhì)量保障等);第三個是外延產(chǎn)品，和核心產(chǎn)品不直接相關(guān)的(比如銷售人員、購物環(huán)境、服務(wù)等)。

對于顧客來說，只有這三個層次都具備，才能稱之為一個完整的產(chǎn)品，他才能從我們這里得到完整的價值。比如，當你走進麥當勞，里面干凈、整潔的環(huán)境，播放著優(yōu)雅的音樂，兒童樂園里充滿孩子歡笑的身影，服務(wù)員微笑著跟你打招呼，這些就是一種體驗，也是顧客價值的一部分。

所以，當體驗和產(chǎn)品膠合在一起，消費者覺得體驗比產(chǎn)品或服務(wù)本身的意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關(guān)鍵因素。比如說有一個賣房子的人跟顧客說：你看你從廚房可以看到這棵樹，從臥室也可以看到這棵樹，從客廳也可以看到這棵樹，這時觀賞到這棵樹的風景已經(jīng)融入了你的體驗過程，房子本身對你來說也許變得不太重要了。

體驗營銷的核心就應(yīng)該是讓消費者在體驗產(chǎn)品/服務(wù)的過程勝過消費這個產(chǎn)品/服務(wù)本身。

體驗1.0時代：以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維;

體驗2.0時代：在整個商業(yè)模式里，構(gòu)建開放空間，企業(yè)與用戶共同創(chuàng)造價值的思維，讓用戶參與創(chuàng)造內(nèi)容。

內(nèi)維爾**8226;艾斯戴爾曾宣稱可口可樂2007年全球銷售有近七成是品牌忠誠帶動的。重度忠誠者是企業(yè)最大的利潤源，中度忠誠者則是在幾個品牌間游離，而頻繁轉(zhuǎn)換品牌的輕度忠誠者也許比重較大，但對企業(yè)利潤貢獻卻是最小，因此保持核心目標群的穩(wěn)定才是重中之重。

增加品牌體驗是吸引消費者的有效方式。

體驗營銷一是要創(chuàng)造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理以適應(yīng)一對一的個性化定制營銷。營銷實踐表明：一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。一個產(chǎn)品是否有市場競爭力，除了與對手有明顯的差異，還要有被顧客認同的某種獨特價值。如某品牌就通過“尋找全國最美的微笑”主題活動打動了許多粉絲的心�，F(xiàn)在企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫建設(shè)，企業(yè)可以通過了解顧客不斷改變的需求來創(chuàng)造新的價值。在數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，細分數(shù)據(jù)庫里的固有購買者與潛在購買者，然后再進行信息分析，明確與他們進行溝通的最佳時機，從而把現(xiàn)有的顧客群體進行細分，學會辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為。

著名品牌營銷專家于斐老師認為，葡萄酒企業(yè)開展體驗營銷，并無嚴格的步驟、程式可循，但一些成功的體驗營銷經(jīng)驗表明，企業(yè)在實施體驗營銷時，應(yīng)著重把握和開展如下工作：

1、研究消費背景，關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)對顧客的整體價值

一個產(chǎn)品或服務(wù)的價值往往不容易在購買時立即得到肯定，而常常在顧客購物前、中、后的體驗中逐步得到認可，此時顧客的整體體驗就成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵因素。因此，營銷人員應(yīng)通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)以增加消費體驗，營造出與目標顧客需要相一致的心理屬性，而且還要注意社會文化因素，考慮消費所表達的內(nèi)在價值觀念、消費文化和生活意義等。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們的心理需要,站在顧客的角度，審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)提供的價值，挖掘潛在的營銷機會。

2、制定體驗主題，讓顧客切實感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗價值

體驗營銷是一個包含嚴格的計劃、組織、實施和控制的營銷管理過程。體驗營銷首先要設(shè)定一個“主題”，所有產(chǎn)品和服務(wù)都要圍繞這個主題展開，或者至少應(yīng)設(shè)有一個“主題道具”(例如,一些主題公園、游樂園或以某主題為導向設(shè)計的一場活動等)，讓顧客能夠在消費過程中產(chǎn)生共鳴。同時，樹立具有特色的主題也是建立差異化競爭優(yōu)勢的需要。

3、設(shè)計營銷事件，激發(fā)顧客體驗需求

企業(yè)著力塑造的顧客體驗應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計和規(guī)劃的，應(yīng)具有穩(wěn)定性和可預測性，顧客在購買前能夠知道將得到什么樣的體驗。從企業(yè)競爭的角度看，企業(yè)要提供的顧客體驗應(yīng)該是與眾不同的，對顧客有價值的。設(shè)計營銷事件和刺激必須建立在目標顧客在體驗上的消費要求的基礎(chǔ)上,自始至終不能偏離體驗主題。

4、借助體驗媒介，調(diào)動顧客參與體驗的主動性

體驗媒介包括溝通、視覺與口頭的識別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員等。要充分利用企業(yè)資源，將各種工具進行全方位的組合運用,讓消費者充分暴露在企業(yè)創(chuàng)設(shè)的氛圍中，主動參與到設(shè)計的事件中來，從而完成“體驗”的提供和消費過程。

事實證明，人們的需求和欲望是多方面、多層次、隨著時間和環(huán)境變化而變化的，因此體驗需求也具有多樣性。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，不斷推陳出新，調(diào)動顧客參與體驗的主動性。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學總裁班講課時指出，現(xiàn)在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。過去，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個用戶都是數(shù)字;未來，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個用戶都是故事。因為一個企業(yè)，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料，經(jīng)過精心、精準、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設(shè)中去，這樣才有競爭力。

作為企業(yè)，給消費者提供的各種有形的無形的服務(wù)是單向的，可以看作是企業(yè)把產(chǎn)品作用于消費者的附帶的產(chǎn)品，它不是互信互動的;而“體驗”呢?體，就是身體力行，驗，就是你要去親身經(jīng)驗這樣一種過程。因此，消費者跟我們接觸的每一個環(huán)節(jié)都有一種體驗，體驗要放到一個特別特別重要的地位，并且在這些關(guān)鍵接觸點上設(shè)計出很好的情境，加深消費者印象，增強消費者的品牌偏好和忠誠度。

首先，體驗?zāi)Ｊ焦潭ɑ��?/p>

體驗，就是要創(chuàng)造印象，但是這必須鄭重、有震撼力和感染力，我們把它叫做“關(guān)鍵瞬間”，或者叫做“真實瞬間”。為此，一定要做到位，這里有兩個詞，一個叫“酷”、一個叫“獨特”。

體驗如何固化呢?固化很簡單，我們把顧客體驗的過程錄制下來或者照照片，這就固化了，固化的目的是給顧客創(chuàng)造美好的難忘的回憶!個性化的服務(wù)必須轉(zhuǎn)化成完整的客戶體驗，把平凡的服務(wù)活動轉(zhuǎn)換成令人難以忘懷的“演出”。

比如一群人到餐廳里吃飯，有一個人過生日，他的親朋好友都來給他過生日。這時，你可以在餐廳的門口擺一牌子：本店很榮幸地接待×××的生日晚會;在廣播里廣播：今天是×××的生日，我們?nèi)�體員工祝她生日快樂!廚師、保安、服務(wù)員等穿著工作服為你唱歌，總經(jīng)理特別為你送一道菜，然后請攝影師免費給你們合影留念……通過這樣的方式去強化她的體驗，把他周圍的朋友都感動了，都愿意到你的餐廳里來，此時，吃飯本身已并不重要了。

這個固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng)，東一榔頭西一棒，體驗從根本上來講就是展示產(chǎn)品的一個重要窗口，那種游擊戰(zhàn)式的體驗寧可不要，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身。

其二，體驗?zāi)Ｊ缴鷦踊��?/p>

在這個社會化媒體時代，更加彰顯消費者的人性、個性和主動性。

一是數(shù)字化戰(zhàn)略，即運用社會化媒體發(fā)送企業(yè)的傳播信息，然后獲取用戶的反饋;

二是社會化戰(zhàn)略，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶，而是幫助他們建立關(guān)系，并不斷強化這種關(guān)系。這種關(guān)系將會讓用戶免費為企業(yè)完成各種各樣的任務(wù)與目標。

IBM大中華區(qū)CMO在談到數(shù)字化浪潮中企業(yè)的生存法則時說道：創(chuàng)造好的內(nèi)容，吸引越來越挑剔的客戶，這點特別重要。任何一位CMO在這個轉(zhuǎn)變的時代，都在考慮營銷內(nèi)容有料、有用、有創(chuàng)意，運用出奇制勝的內(nèi)容和不同凡響的形式去抓取客戶的眼球。你呈現(xiàn)的內(nèi)容一定要讓人很愉悅，有驚喜，讓客戶從好奇、激動到最后真正被你的魅力所折服。……我們的團隊以前需要懂產(chǎn)品、懂客戶，但是現(xiàn)在還需要會講故事、會分析數(shù)據(jù)，我們對市場營銷團隊進行了大量的、持續(xù)的專業(yè)培訓。比如設(shè)計思維培訓、講故事培訓。

顯然，只要企業(yè)能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注，以利他性、價值觀、概念驅(qū)動、價值認同來誘導客戶購買，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關(guān)注，就能創(chuàng)造新的商機，贏得更大的發(fā)展。

所謂體驗的生動化，指的是一切服務(wù)都要圍繞人性與親情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現(xiàn)在的“走出去”。以住的企業(yè)也常號稱售后服務(wù)，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現(xiàn)在越來越挑剔的消費心里，而走近消費者的身邊，傾聽消費者的心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔心消費者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎?

如今，是一個自媒體時代，人人都擁有自媒體，企業(yè)如何通過自媒體實現(xiàn)與消費者的連接?這個問題也是體驗優(yōu)化的一部分，鑒于此，企業(yè)傳播的法則是：

1、自媒體時代，企業(yè)最好的代言人是老板自己。比如：馬云。年輕的消費者因為喜歡上了馬云而喜歡上了阿里巴巴。

2、企業(yè)要有故事可講。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事、品牌故事、產(chǎn)品故事、團隊故事、文化故事等等。總之，有故事才能傳奇。

3、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野。不僅提供產(chǎn)品服務(wù)，更引導生活方式，不僅懂得使用價值，更深諳心理價值，不僅懂得售賣產(chǎn)品，更善于售賣感受。不僅要有商業(yè)頭腦，更具備藝術(shù)水準。不僅懂得個人信賴，更懂得族群共融，不僅懂得自己傳播，更會激發(fā)大眾共同傳播。

企業(yè)應(yīng)明白，良好的體驗會長久地保存在消費者頭腦當中，而體驗又是獨一無二的個性化感受，你有你的體驗，我有我的體驗，體驗無法復制只有回憶，這就顯得彌足珍貴，消費者也愿意為這“個性化體驗”付費。所以，個性化產(chǎn)品對體驗是最強調(diào)的。比如說吃飯，我們吃飯喝酒的時候釀酒師給你送酒，廚師戴著帽子親自為你上菜，并寫出來這道菜是他做的，等等，這也顯現(xiàn)了體驗的個性化。

其三、體驗?zāi)Ｊ蕉鄻踊��?/p>

因為體驗會涉及到顧客的感官、情緒等感性因素，也包含智力、思考等理性因素，而體驗的產(chǎn)生是一個人遭遇、經(jīng)歷或是生活過某個場景片段的結(jié)果。

因此，體驗要以顧客為導向，了解顧客內(nèi)心深處的想法，一定要與消費者內(nèi)心深處的一些欲求去呼應(yīng)，去激發(fā)他內(nèi)心深處本來就存在的一些東西，得到了他的回應(yīng)。以顧客為導向，就是站在顧客體驗的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)，最終實現(xiàn)震撼他們，感動他們。

是產(chǎn)品點燃了消費者心里的欲求，還是產(chǎn)品回應(yīng)了消費者的欲求，消費者不知道。正如以前只有平層的房子，沒有復式，當復式房子出來的時候賣得非常好，是消費者本來就需要復式的，還是因為有了復式房子后激發(fā)出了消費者的欲望?這都很難說得清楚。只有消費者身處復式房子當中，有這種全方位的體會后，他才能做出判斷和決定。

過去，一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號，動輒來個大手筆，什么優(yōu)惠大抽獎、免費出國游、大型科普等等，名頭是很響，響應(yīng)者卻幾乎全無，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已，對于產(chǎn)品品牌銷量的提升，除勞民傷財外，一無是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，比如主題選秀、有獎?wù)骷�與產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果。

但要注意的是，體驗營銷不能脫離品牌理念，因此，體驗要先設(shè)定一個“主題”，所有的營銷策略都從這個主題出發(fā)并且都圍繞這個主題，這個體驗主題并非隨意出現(xiàn)，而是體驗式營銷人員所精心設(shè)計出來的，要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程。

其四、體驗?zāi)Ｊ絼?chuàng)新化。

在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費定制化的趨勢日益明顯。

體驗營銷，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建一支體驗營銷的隊伍，還可以廣開思路，從消費者當中開展類似于尋找產(chǎn)品顧問的活動，從而改變企業(yè)產(chǎn)品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng)，最終把判定權(quán)交給消費者，經(jīng)消費者自身認可了的產(chǎn)品，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式，把體驗營銷、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。

正如前面所說，體驗就是要讓顧客與我們互動，參與到我們情境中來，共同創(chuàng)造價值。在體驗營銷里面，企業(yè)和顧客分不清主客賓，都在共同演一出戲：企業(yè)的角色就是劇作家，大家都是演員，產(chǎn)品只是戲里的道具，整個企業(yè)、賣場就是一個舞臺，大家共同在“戲”里創(chuàng)造著價值。戲如人生，人生如戲，當我們很真誠地“演戲”時，“戲”也就是生活了。

總而言之，體驗是一種獨立、個性化的價值，比產(chǎn)品本身更有價值，它是我們和消費者共同去創(chuàng)造出來的。正如菲利普�？铺乩照f的那樣：營銷不是兜售你的產(chǎn)品或服務(wù)，營銷是創(chuàng)造消費者價值。