紅酒代理批發(fā)商如何培養(yǎng)精英業(yè)務(wù)員

紅酒專(zhuān)家游超點(diǎn)評(píng)：對(duì)于進(jìn)口紅酒市場(chǎng)的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)說(shuō)，除了擁有良好的性?xún)r(jià)比高的葡萄酒產(chǎn)品以外，更需要擁有的是核心骨干團(tuán)隊(duì)來(lái)發(fā)展市場(chǎng)的各個(gè)渠道。很顯然，市場(chǎng)的發(fā)展是離不開(kāi)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的推動(dòng)的，那么問(wèn)題來(lái)了，什么樣的業(yè)務(wù)員才能稱(chēng)之為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員呢?一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員所需要具備什么樣的業(yè)務(wù)水平呢?且聽(tīng)紅酒專(zhuān)家游超與廣大紅酒代理批發(fā)商共同來(lái)探討與分析。

1、進(jìn)口紅酒業(yè)務(wù)員所具備的的基本心理素質(zhì)

大家可能很多時(shí)候都聽(tīng)說(shuō)，這個(gè)人的口才不錯(cuò)，可以說(shuō)破天說(shuō)穿地，死的都能說(shuō)活，歪的都能扯正，這樣的本領(lǐng)適合做去跑業(yè)務(wù)，不跑業(yè)務(wù)真的是浪費(fèi)人才了，那么事實(shí)是這樣的嗎?首先筆者想說(shuō)的是，一個(gè)人口才再好，并不一定就兼具做好業(yè)務(wù)的所有技能，當(dāng)然想要做好業(yè)務(wù)，最基本的也是人與人之間的交流放在第二位，這里說(shuō)的交流就是指得口才，能夠贏得別人的認(rèn)可。讓合作雙方能互建信任，達(dá)成共識(shí)，這樣才能發(fā)展下一步。那么一個(gè)業(yè)務(wù)精英是不是只要口才好就能勝任紅酒市場(chǎng)良好拓展的所需的所有本領(lǐng)，答案是否定的。其實(shí)在交流的前提條件下，心理素質(zhì)是比交流更為重要的，筆者這里說(shuō)的心理素質(zhì)是指的有良好的心理承受壓力，不能因環(huán)境的因素的影響而影響整個(gè)合作談判的過(guò)程。

有些時(shí)候正是因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售業(yè)務(wù)人員不具備這樣強(qiáng)大的心理承受壓力能力，白白的讓機(jī)遇流失，而往往不僅僅只是流失這么簡(jiǎn)單，可能面臨的是這個(gè)合作客戶(hù)對(duì)你的印象影響到整個(gè)公司的印象，合作是不可能的，有可能還會(huì)更公司的形象帶來(lái)?yè)p失。可想而知一個(gè)業(yè)務(wù)員具備良好的心里素質(zhì)對(duì)紅酒市場(chǎng)的開(kāi)拓與發(fā)展起到的多么至關(guān)重要的一環(huán)。那么什么樣的業(yè)務(wù)員心里素質(zhì)才是我們紅酒代理批發(fā)商所需要去尋找和值得去挖掘的人才呢?

首先進(jìn)口紅酒代理批發(fā)這個(gè)行業(yè)本來(lái)就是一種很時(shí)尚很潮流的行業(yè)，那么與之相搭配的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是那種富有陽(yáng)光外表激情四射的年輕小伙子或者是外表美麗大方而又富有涵養(yǎng)的美少女。當(dāng)然人才的選擇這個(gè)也不一定是全部都要按照這樣的年齡段標(biāo)準(zhǔn)來(lái)找，根據(jù)具體情況具體分析。但重要的是，這樣的每個(gè)人心里一定要充滿(mǎn)正能量，這些人不能為公司抹黑，而是要盡自己所能將公司的良好的形象豎立于每個(gè)人的面前。讓人感覺(jué)不和咱們公司合作都不好意思，都是一種錯(cuò)誤的選擇。其次是，心理承受能力，所謂的心理承受能力因素，這個(gè)是與生俱來(lái)的，不是一時(shí)半會(huì)能改變的。這種能力有時(shí)候會(huì)讓合作者對(duì)這位業(yè)務(wù)員甚至是整個(gè)公司刮目相看，給公司的長(zhǎng)期發(fā)展帶來(lái)良好的形象。進(jìn)口紅酒市場(chǎng)的開(kāi)拓與發(fā)展我們很多時(shí)候是要面臨市場(chǎng)的終端決策，也就是要去深入的跑市場(chǎng)與客戶(hù)面對(duì)面的交流談判，不僅僅只是電話(huà)的交流這么簡(jiǎn)單。

有很多剛踏入進(jìn)口紅酒圈子的朋友很不習(xí)慣去跑市場(chǎng)，在跑市場(chǎng)的時(shí)候恨不得有個(gè)同伴陪同一起前往，這樣心里才會(huì)踏實(shí)，其實(shí)這也是人之常情，因?yàn)樗�害怕拒絕，害怕失敗，害怕受打擊，害怕哪些冷眼相對(duì)，害怕。。。。。。而還有一些業(yè)務(wù)員打電話(huà)都是抱著僥幸的心理，這個(gè)電話(huà)打過(guò)去別人會(huì)怎么說(shuō)，會(huì)不會(huì)問(wèn)道一些我沒(méi)有辦法回答的問(wèn)題，又或者是被客戶(hù)三言?xún)烧Z(yǔ)拒絕了，又或者是對(duì)方直接來(lái)一句不需要再不要打電話(huà)過(guò)來(lái)了，又或者是對(duì)方一句粗口讓你心里蒙受陰影再不敢打電話(huà)，或者再打電話(huà)的時(shí)候想著的是，希望對(duì)方不要接或是是對(duì)方的手機(jī)停機(jī)等(這種電話(huà)一般是在公司的監(jiān)督下打的)，如果單從打業(yè)務(wù)電話(huà)的角度來(lái)說(shuō)，這是最基本的交流都不能抗壓的話(huà)，這個(gè)人的市場(chǎng)發(fā)展能力可見(jiàn)一斑。

筆者在這里想給在紅酒圈子里做市場(chǎng)做業(yè)務(wù)的朋友說(shuō)一些個(gè)人的心得體會(huì)，剛剛踏入紅酒圈子的我也是遇到了每個(gè)人都遇到的這種心理承受力的問(wèn)題。也是有很多表象就像筆者上述所說(shuō)的一樣，始終不敢在同事面前打電話(huà)，打的不好怕他們笑話(huà)等等，其實(shí)在同事之間是不存在這樣的擔(dān)心的，因?yàn)槊總�(gè)人都不是盡善盡美，不一定來(lái)的比你早的業(yè)務(wù)員就一定比你強(qiáng)，電話(huà)就一定比你打的好。當(dāng)然在此過(guò)程中，可能有業(yè)務(wù)員聽(tīng)你打電話(huà)，其實(shí)他們也是在學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)你的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)習(xí)你電話(huà)的好的技巧，就算有不足的地方，如果是他(她)愿意與你一起來(lái)探討來(lái)分析，她會(huì)很好的指出你應(yīng)該在哪方面要加強(qiáng)，比如語(yǔ)速、聲調(diào)、聲音、語(yǔ)氣等等，其實(shí)能得到同事的分析這是一件好事，自己了解了不足點(diǎn)再去一點(diǎn)點(diǎn)的完善，這就是一種收獲與進(jìn)步。

再說(shuō)一下，有時(shí)候我們會(huì)面臨有些客戶(hù)很刁鉆，語(yǔ)氣讓你聽(tīng)起來(lái)很不友好的，或者是給你打擊的客戶(hù)，首先我們要學(xué)會(huì)冷靜，不要沖動(dòng)，不要認(rèn)為他這樣你就那樣，這樣的電話(huà)是沒(méi)有任何意義的。既然是雙方的交流，我們就要站在同一條線(xiàn)上，因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)就是雙方的合作基礎(chǔ)平臺(tái)，既然有買(mǎi)賣(mài)我們就不要認(rèn)為我們是銷(xiāo)售產(chǎn)品的就要比他買(mǎi)產(chǎn)品的第一個(gè)級(jí)別，就要卑躬屈膝，這樣做會(huì)讓很多客戶(hù)反感。而我們要想到的是，我的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品能為你帶來(lái)更多的利益，讓你能夠在進(jìn)口紅酒市場(chǎng)中獲取更大的利益，合作是相互的，內(nèi)心要強(qiáng)大，但不要強(qiáng)大到忘了自我，這對(duì)合作商來(lái)說(shuō)是很忌憚的。作為一個(gè)紅酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，合理的有節(jié)奏的把握客戶(hù)的心理，分析并解決問(wèn)題才是我們最需要去做的事情。

2、進(jìn)口紅酒業(yè)務(wù)員要不斷強(qiáng)大自己內(nèi)心

內(nèi)心的強(qiáng)大對(duì)每個(gè)從事紅酒代理批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)太重要了，他將會(huì)為你市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)的好與壞扯上直接的關(guān)系。比如說(shuō)我們要去拜訪一個(gè)在電話(huà)里打過(guò)多次電話(huà)的客戶(hù)，約定好了時(shí)間前往，那么時(shí)間的準(zhǔn)點(diǎn)性想必對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的，這里筆者就不再加詳細(xì)論述。來(lái)到客戶(hù)公司或者客戶(hù)單位，可能接待你的最開(kāi)是不是老板本人或者不是核心人員，而是他們單位的前臺(tái)或者是市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，首先要注意一點(diǎn)的是，話(huà)不要多說(shuō)，因?yàn)檠远啾厥�，控制好自己的�?nèi)心和情緒，在次過(guò)程我們可以羅列一些有可能問(wèn)到咱們的一些相關(guān)問(wèn)題，用這些時(shí)間把自己的思路理清楚，不管這家公司企業(yè)給人的感覺(jué)是多大多強(qiáng)，有多大實(shí)力。既然來(lái)了，就是要來(lái)談合作的，既然能找到咱們，那就是他公司有需要，有需要就有合作，不然他沒(méi)事不會(huì)要你來(lái)參觀公司。內(nèi)心一定要強(qiáng)大起來(lái)。來(lái)到公司直接見(jiàn)到的是老板或者是核心人員，那么我們要表現(xiàn)出自己信心。例子：XX經(jīng)理您好，這是我們公司的相關(guān)產(chǎn)品資料的介紹請(qǐng)您過(guò)目，您先看看有沒(méi)有些您有疑惑的地方，我們?cè)僭敿?xì)的討論。當(dāng)XX經(jīng)理接過(guò)材料看的時(shí)候，而且還搖頭晃腦的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我們千萬(wàn)不要被這一幕所折服，從而給自己公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不好的疑慮。當(dāng)XX經(jīng)理看完材料指出你們的產(chǎn)品價(jià)格太高，與其他公司的產(chǎn)品相比較你們高出了許多，這樣的價(jià)格完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，這樣的價(jià)格紅酒產(chǎn)品我在市場(chǎng)上一抓一大把的時(shí)候。我們千萬(wàn)不要認(rèn)為咱們的產(chǎn)品就只是這樣的水平，而無(wú)言以對(duì)，想到什么降價(jià)或者是折扣來(lái)刺激對(duì)方。往往當(dāng)我們拋出這個(gè)計(jì)劃和觀點(diǎn)的時(shí)候，這筆業(yè)務(wù)我們估計(jì)就要黃了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的眼里，沒(méi)有費(fèi)吹灰之力就能夠讓產(chǎn)品直接降價(jià)，這個(gè)價(jià)格一定還有更多的空間可循。這種情況的產(chǎn)生就會(huì)讓我們陷入被動(dòng)之中，從而被客戶(hù)牽著鼻子走。

那么我們所要做的是，首先要保持冷靜，不要爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵是沒(méi)有用的，反而會(huì)更糟糕，讓別人瞧不起。我們可以向XX經(jīng)理提出這樣的問(wèn)題，XX經(jīng)理您好，其實(shí)價(jià)格是建立在品質(zhì)的基礎(chǔ)之上的，之所以我們的價(jià)格會(huì)去到這個(gè)層面，是因?yàn)槲覀兊募t酒產(chǎn)品的品質(zhì)卓越突出，而且咱們公司的售后服務(wù)完善，很多公司與咱們公司是不能比的，列舉幾個(gè)合適的例子證明這一點(diǎn)，酒的價(jià)格確實(shí)是存在很多的詫異化，這點(diǎn)是事實(shí)，但是酒的品質(zhì)也是良莠不齊的，現(xiàn)在選擇產(chǎn)品的人都是聰明的，一分價(jià)格一分貨這個(gè)絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的。當(dāng)然您這邊要是訂貨量大的話(huà)，我可以向公司這邊申請(qǐng)看能不能給一些適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠支持。可能這樣的一種交流方式能得到這家合作商的認(rèn)可，或者他們會(huì)進(jìn)一步的來(lái)考慮合作的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

那么我們反其道而行之的話(huà)，不僅讓這個(gè)經(jīng)理說(shuō)的沒(méi)有了任何底氣，還對(duì)公司產(chǎn)生的懷疑，還可能會(huì)因?yàn)檫@樣的事情在自己的心里留下陰影。往往很多公司出現(xiàn)這樣的情況，這些業(yè)務(wù)都怪自己的產(chǎn)品不好，性?xún)r(jià)比不高，在市場(chǎng)上沒(méi)法與別人競(jìng)爭(zhēng)而抱怨公司的問(wèn)題，反過(guò)來(lái)想一下，事實(shí)是這樣的嗎?這只能說(shuō)明自己的內(nèi)心不夠強(qiáng)大，很容易被別人牽著鼻子走，最后讓客戶(hù)把自己繞暈了。不斷強(qiáng)大的自己的內(nèi)心能讓一個(gè)業(yè)務(wù)員快速的成長(zhǎng)，面對(duì)問(wèn)題才能從容不迫，有條有理，這樣才能更好的發(fā)展市場(chǎng)。

3、進(jìn)口紅酒銷(xiāo)售者要堅(jiān)定信心才能達(dá)到勇者無(wú)懼

其實(shí)作為一名合格的進(jìn)口紅酒業(yè)務(wù)員，信心也是非常重要的，它能讓很多人充滿(mǎn)能量，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有很好的心態(tài)去面對(duì)。即使一個(gè)客戶(hù)或者是一個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)展好，這種能量也能在咱們所合作的客戶(hù)心里潛滋暗長(zhǎng)，讓很多雖然沒(méi)有合作的客戶(hù)對(duì)我們自己和公司的評(píng)價(jià)都是正面的。說(shuō)道信心，筆者這里想提到的一點(diǎn)是，既然是在紅酒代理批發(fā)這樣的公司工作，那么做這份工作拿這份工資，說(shuō)的不好聽(tīng)一點(diǎn)，那人錢(qián)財(cái)與人消災(zāi)。我們就要為公司出力盡力，對(duì)公司的未來(lái)的發(fā)展要堅(jiān)定信心，對(duì)公司的產(chǎn)品和決策要抱定最大的信念。只有這樣我們才能讓自己的信心增長(zhǎng)，讓公司的拓展與發(fā)展會(huì)更好，而我們也能做的更好。

接下來(lái)筆者舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下，曾經(jīng)有個(gè)朋友在上海的一家XX紅酒公司工作，這家公司是專(zhuān)門(mén)從事武漢市場(chǎng)的紅酒批發(fā)及團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的，所做的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品也是武漢市區(qū)的總代理(雖然不是全國(guó)總代理)，而這位朋友之前是在國(guó)內(nèi)的一家紅酒進(jìn)口商公司工作的，因?yàn)榧彝サ年P(guān)系因素而回家工作，當(dāng)時(shí)的他在進(jìn)口紅酒市場(chǎng)已經(jīng)摸索了好幾年了，基本上對(duì)進(jìn)口紅酒的價(jià)格還是比較熟悉和了解的，而且對(duì)酒的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也比較了解。來(lái)到武漢這家公司老板給了他一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的職位，也就是跟這家公司的其他業(yè)務(wù)員都差不多，待遇也是一樣的，他卻不服氣，他自己心里想自己是有過(guò)這方面的專(zhuān)業(yè)技能，為什么就只能拿這樣的一份待遇，還要受到公司里其他同事的牽制。但是因?yàn)殡x家也近，先湊合著做。第一天上班就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，法國(guó)的地區(qū)餐酒價(jià)格竟然高的離譜，這對(duì)他來(lái)說(shuō)，這根本無(wú)法銷(xiāo)售，在心里他想這樣的酒在市場(chǎng)根本沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力可言，這使得他的信心大打折扣。而且他還不知道這就的品質(zhì)是否能夠如意，要是一項(xiàng)符合自己的胃口的都沒(méi)有的話(huà)，這個(gè)就沒(méi)有操作可言了。他沒(méi)有想到的關(guān)鍵的一點(diǎn)是，平臺(tái)與平臺(tái)是不能一概而論的，進(jìn)口商與區(qū)域的代理上這是兩個(gè)級(jí)別的問(wèn)題，代理商要賺錢(qián)這是天經(jīng)地義的事，只要市場(chǎng)有需要，為什么不可以呢?

經(jīng)過(guò)了解公司之后，其實(shí)公司在該市場(chǎng)區(qū)域做的還是挺好的，而且有很多穩(wěn)定的客戶(hù)群體，市場(chǎng)的發(fā)展是需要不斷的去開(kāi)發(fā)和挖掘更多的客戶(hù)，這樣公司才能逐漸建立起市場(chǎng)完善的渠道，才能壯大市場(chǎng)。而他卻在心里打起了小算盤(pán)，每天都去周邊跑跑市場(chǎng)，其實(shí)是在游手好閑。當(dāng)初進(jìn)公司的時(shí)候，是因?yàn)槔习蹇此�之前是做過(guò)紅酒的，而且對(duì)進(jìn)口紅酒比較熟悉，可以為公司傳播紅酒文化理念，豎立良好的公司品牌形象。正好有一天公司里的一個(gè)老客戶(hù)要在他們的售樓中心做一場(chǎng)品酒答謝會(huì)，需要對(duì)紅酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟悉的人去指導(dǎo)，公司領(lǐng)導(dǎo)想到了他，讓他前往。品酒會(huì)做的還算是比較完美，在品酒會(huì)期間，他收集了大量的名片，回到家里，他開(kāi)始給這些人打電話(huà)，這些人都是經(jīng)濟(jì)條件十分好的，有行業(yè)的老板，有單位的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)紅酒來(lái)說(shuō)大部分人都有一知半解的了解，大部分的人都有喝紅酒或者是招待用酒的習(xí)慣，他借這個(gè)群體在圈子里散發(fā)信息，說(shuō)自己有做紅酒產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，可以先品再買(mǎi)，而且優(yōu)惠政策好。當(dāng)時(shí)有很多參加這次品酒會(huì)的人向他買(mǎi)酒，而且確實(shí)價(jià)格優(yōu)惠了不少，而且產(chǎn)品的價(jià)格差距還很大，酒的口感能達(dá)到這樣的水平。他自己在私底下發(fā)展了一段時(shí)間，一天老板借到了這個(gè)老客戶(hù)的電話(huà)，說(shuō)你們公司是不是有一款什么酒，價(jià)格這么實(shí)惠為什么不跟我推薦。。。。。。老板調(diào)查清楚了之后，直接叫他進(jìn)辦公室，問(wèn)了詳細(xì)情況，他說(shuō)出了自己的心里話(huà)，老板也說(shuō)了，其實(shí)你來(lái)公司我不是不想給你好的職位，不是我出不起這樣的待遇，我只是需要一個(gè)時(shí)間來(lái)考驗(yàn)?zāi)�，其�?shí)我早已準(zhǔn)備好給你市場(chǎng)總監(jiān)的職位，讓你來(lái)帶動(dòng)公司的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，計(jì)劃書(shū)我都擬好了，你看看。。。。。當(dāng)時(shí)他聽(tīng)到這些話(huà)的時(shí)候，也慚愧的低下了頭。老板真的很無(wú)奈，開(kāi)除了他，而這個(gè)客戶(hù)從此也沒(méi)有再向這家公司拿貨，他讓這個(gè)公司在市場(chǎng)的渠道發(fā)展上少了一個(gè)核心的客戶(hù)。而往往這一切都不是我們所愿意看到的。筆者在這里只想說(shuō)，既然你踏入這個(gè)圈子就不要自以為是，不要以為自己有多么的厲害，而忽略公司對(duì)你的信任，平臺(tái)與平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)是不一樣的，市場(chǎng)的發(fā)展要遵循游戲的規(guī)則，既然決定要進(jìn)入這家公司，就必須豎立好自己的信心，對(duì)公司豎立信心，對(duì)公司的產(chǎn)品豎立信心，對(duì)公司的領(lǐng)導(dǎo)豎立信心，對(duì)公司未來(lái)的前景豎立信心。還是那句老話(huà)：那人錢(qián)財(cái)與人消災(zāi)。

做一名合格的進(jìn)紅酒業(yè)務(wù)精英真的不容易，對(duì)專(zhuān)業(yè)進(jìn)口紅酒知識(shí)，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的口才，良好的心態(tài)，積極向上的能量，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，強(qiáng)大的內(nèi)心，打不垮的信心等等。。。。都將是我們每個(gè)進(jìn)口紅酒業(yè)務(wù)員所需要不斷去學(xué)習(xí)和完善的。最后送大家一句話(huà)：有志者事竟成，苦心人天不負(fù)!

本文作者紅酒專(zhuān)家游超