市場中的縫隙讓你漏掉多少銷售額？

近日筆者在隨同檢查某公司的某個落后市場時，該省級經(jīng)理愁眉苦臉的抱怨!競爭產(chǎn)品太強勢，公司終端投入費用不足，經(jīng)銷商配合意愿太差，基層銷售人員沒有積極性，為了回款整天泡在經(jīng)銷商處，好話說盡，終難感動經(jīng)銷商等等.

于是筆者隨同該公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)該市場的大小經(jīng)理親臨市場查看原因，通過走訪終端，看出問題的結(jié)癥：

1.空白市場縫隙

該公司的經(jīng)營模式是以二級城市為單位的經(jīng)銷商代理制。通過該省區(qū)經(jīng)理的匯報，該省區(qū)由于種種原因還有近20%的市場沒有成功開發(fā)，現(xiàn)在每個二級城市的經(jīng)銷商年平均銷售額100多萬元，僅此該省區(qū)就損失了近2成的銷售額。這個縫隙如果修補起來，銷售額很快就會得到提升。

2.渠道縫隙

接下來走訪了已經(jīng)開發(fā)的市場，發(fā)現(xiàn)很多終端系統(tǒng)都沒有貨。而競爭產(chǎn)品卻整齊有序的陳列在貨架上。詢問該區(qū)域經(jīng)理，原來本司產(chǎn)品也進過場，由于銷售不好被售點清理出來了。該系統(tǒng)的終端網(wǎng)點在該區(qū)域的營業(yè)份額約占10%左右。筆者問該區(qū)域經(jīng)理如果此系統(tǒng)上了會對你的銷售額將有多大的貢獻?這條縫隙漏掉了你多少銷量?

3.網(wǎng)點縫隙

接下來走訪了該區(qū)域的商業(yè)零售的主力系統(tǒng)，該系統(tǒng)在所此區(qū)域一共有5家店。而本司只有4家有貨。一家缺貨。這會損失多少銷售額?還有幾個系統(tǒng)存在這種現(xiàn)象?如果這條縫隙修復(fù)了會對你的銷售帶來多大的貢獻?

4.陳列縫隙

面對琳瑯滿目的商品，消費者在貨架前挑選，拿走的都是競爭產(chǎn)品。競爭產(chǎn)品的陳列正好處在視力所及的最佳位置。而且競爭產(chǎn)品的陳列顯然有專人理貨，同類產(chǎn)品一般只有兩個陳列面，而該產(chǎn)品卻多出一個，多了一個陳列面，就多了一個銷售機會，突出了產(chǎn)品的視覺撞擊力，增強了產(chǎn)品的陳列氣勢!我們因此丟了多少的銷量啊?這條縫隙最容易忽略。

5.品相縫隙

該公司的產(chǎn)品有20多個條碼，而該終端的陳列條碼卻只有4個主力產(chǎn)品。而其他幾個高毛利的產(chǎn)品都沒有進店，而該司的產(chǎn)品的銷售份額占比大約是主力產(chǎn)品的銷售額70%其他產(chǎn)品約在30%左右。理論上說這條縫隙又漏掉了多少銷量?

一天走下來，筆者指出了該區(qū)域的5條縫隙，并給出了指導(dǎo)意見。該省經(jīng)理感嘆的說：“整天在市場里轉(zhuǎn)，怎么沒有發(fā)現(xiàn)這么多縫隙，原來我的銷量都漏了，銷量不好，領(lǐng)導(dǎo)對我們的工作就不滿意，整日挨批評，心理壓力就大，看到兄弟市場匯款象潮水，真是慚愧啊，銷量上不來，經(jīng)銷商就不重視我們的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員把我們的產(chǎn)品當(dāng)成了雞肋產(chǎn)品，誰都不愿意關(guān)注，讓他們回點款真不容易啊!基層的銷售 經(jīng)理面對困境，也都是垂頭喪氣的，整天就知道去經(jīng)銷商那里磨回款，完成任務(wù)。這簡直就是惡性循環(huán)啊!接下來我一定按你教的方法來修補這些縫隙”。

(文/王玉明)