從方法到重點(diǎn)，終端高效鋪貨的31個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)(2)

五、終端鋪貨的5大形式

1.地毯式鋪貨：

將區(qū)域內(nèi)所有餐飲終端均納入鋪貨對(duì)象，目的在于通過市場(chǎng)覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費(fèi)為主的酒類品牌。

2.面式鋪貨：

即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強(qiáng)的終端作為鋪貨對(duì)象，強(qiáng)化產(chǎn)品的較高鋪貨率，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

3.點(diǎn)式鋪貨：

即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過領(lǐng)袖終端影響力，以點(diǎn)帶面，提升市場(chǎng)覆蓋率。

4.打擊式鋪貨：

對(duì)于品牌自身實(shí)力強(qiáng)大，相對(duì)于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌入市，可以銷定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量型終端店，在高利潤(rùn)、大促銷等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，并通過周到的服務(wù)、高效的終端促銷快速提升產(chǎn)品銷量，在削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，提升自身終端影響力。

5.回避式鋪貨：

對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌實(shí)力和終端控制力較強(qiáng)，而自身品牌實(shí)力較弱的品牌入市，為防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速反應(yīng)進(jìn)行反擊，可采用回避式鋪貨，即避開強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力薄弱的區(qū)域或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空白或非質(zhì)量型終端入手進(jìn)行鋪貨，最終實(shí)現(xiàn)連點(diǎn)成面，層層包圍，區(qū)域分割的方式，提升自身終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

六、終端鋪貨7大原則

1.精確調(diào)研原則

調(diào)研內(nèi)容大致包括：

調(diào)查該區(qū)域市場(chǎng)的零售商數(shù)目，以便確定鋪貨時(shí)間和鋪貨人員數(shù)量;獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為制定終端策略做準(zhǔn)備;獲取終端零售商的聯(lián)系方式，以便終端鋪貨和后期回訪。

2.針對(duì)性原則

針對(duì)終端的種類、規(guī)模、檔次，選擇鋪貨的產(chǎn)品品種、檔次，確保產(chǎn)品最大限度滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求。

3.及時(shí)性原則

確定終端銷售意向，簽訂銷售協(xié)議后，就要及時(shí)地向終端鋪貨。在銷售過程中要根據(jù)銷售情況及時(shí)向終端鋪貨，防止終端斷貨，影響銷售。

4.少鋪勤鋪原則：

目前終端不能現(xiàn)結(jié)，賒欠貨款情況非常嚴(yán)重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風(fēng)險(xiǎn)。

5.二八原則

一般來說市場(chǎng)業(yè)績(jī)的80%是由20%的終端創(chuàng)造的，所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質(zhì)量型終端上，即應(yīng)該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。

6.品牌帶動(dòng)原則

選擇一個(gè)主產(chǎn)品，要求包裝、設(shè)計(jì)上檔次，質(zhì)量較高，制定合適的價(jià)位和促銷策略，來塑造品牌形象，以此實(shí)現(xiàn)單品突破，并在此基礎(chǔ)上來帶動(dòng)其他產(chǎn)品的鋪貨。

7.競(jìng)品原則

終端鋪貨的目的是為了提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的最大化，因此終端鋪貨要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的產(chǎn)品在價(jià)格、包裝、促銷上的跟進(jìn)與模仿，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用，通過針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定戰(zhàn)略性的產(chǎn)品、價(jià)位、促銷來扼制對(duì)手，實(shí)現(xiàn)銷量最大化。