經銷商作為產品商品化過程中的一個重要環(huán)節(jié)，對企業(yè)來說是布局市場的棋子，對終端店來說是產品暢銷與否的風向標。對于經銷商本身來說，自己能不能快速發(fā)展，能不能適應市場的發(fā)展動態(tài)，能否規(guī)范化的運做，這成為其做大做強的根本，或者說是關鍵。
經銷商要想規(guī)范化運做，我認為內部管理是最為基礎的，這是除下經銷商企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃外，規(guī)范化運做的第一步。
我們看到往往出現(xiàn)的情況是經銷商在對外開拓業(yè)務時是快速的，甚至是高效的，這里關鍵是對于信息的把握和決策的快速性。而對于內部管理這樣的事情，大部分經銷商可能只是關注員工是否及時回款，開發(fā)客戶數(shù)量和質量，而對于一些細節(jié)的管理，卻并不注意，認為只要大體上能看的過去就可以了。我想經銷商如果能夠從內部管理上做起，逐漸形成一種規(guī)范化的習慣，經銷商的小鋪子也許向企業(yè)化的發(fā)展會更快一些。
我們分析一下經銷商的內部關系，初期的經銷商大部分是夫妻店或者兄弟等家人組織起來的，內部的事情管理和決策也大部分靠約定俗成的規(guī)矩辦事。這樣的好處是決策比較快，因為大部分是自己人。但總會發(fā)展壯大起來，這時小小的家族生意就可能引入外人來協(xié)助經營，比如業(yè)務人員，行政人員，甚至管理人員等，此時要想能夠快速的發(fā)展，而不受到家族內部人員的干擾，建立規(guī)范的內部管理制度是非常必要的。為什么呢?因為，沒有制度的約束，員工在做事情的過程中會考慮人際關系問題，如果按規(guī)矩做的話可能會得罪經銷商家族的人，多一事不如少一事，這樣的結果就會形成惡性循環(huán)，只要把關系平衡好，做不做事情倒在其次，企業(yè)到這種情況，怎么會有發(fā)展呢?因此只要有制度和規(guī)矩在那里，就會減少這樣的心理，同時也會增強員工的積極性。
那么，對于內部管理，主要有那些內容呢?筆者認為主要有兩個方面：
第一個方面：制度的建立
經銷商作為一個小型的經濟體，也沒有必要大張旗鼓的去建立什么制度，但必須要有。廣為流傳的一個故事是張瑞敏當年去海爾時所建立的制度，大概是十條，其中一條是不準隨地小便，我們可以想象當時的情況，但這些簡單的制度可能是最適合企業(yè)當時的發(fā)展需要。對于一個經銷商來說，要根據(jù)自己的實際情況來逐步的建立制度，本著高效率的原則，我認為以下四個方面是需要規(guī)范的：
1、行為規(guī)范
經銷商初期雖小，但又有多少家大型企業(yè)不是從小做起的，關鍵是經銷商要有做大的理想，那么一個企業(yè)內人的行為規(guī)范就能看出是不是專業(yè)的，或者說是不是有發(fā)展前途的。行為上的規(guī)范可以讓大家逐漸的形成一種習慣，比如，見到來公司的客戶一定要熱情相迎，語言一定要客氣，拜訪下線客戶時一定要體現(xiàn)出專業(yè)性等�？偟膩碚f，我覺得行為上可以從以下幾個方面著手：語言、精神面貌(衣著、態(tài)度、表情等)、維護公司利益、遵守公司制度等。當然這些都是一些大概的內容，制定企業(yè)自己的行為規(guī)范要從實際出發(fā)，避免大而空的現(xiàn)象。
2、獎懲制度
獎懲制度的建立實際是為了加強經銷商企業(yè)的激勵措施，我們都知道大鍋飯的結果是大家都不原去干活，反正干多干少都一樣。因此，對于目前的經銷商企業(yè)來說，獎懲制度的建立有利于激發(fā)員工的干勁，也符合現(xiàn)實條件下經銷商的發(fā)展需要。當然獎懲是要有策略的，我認為可以從兩個層面去做，一是物質獎勵，如獎金，銷售提成等;二是從精神上來激勵，如月度評比后的優(yōu)勝者不但有物質獎勵，還有精神上的鼓勵，比如獎勵一次培訓，獎勵幾天帶薪的假期，甚至榮譽證書等等。兩者相結合，贏得員工心。
獎懲制度的建立主要內容包括：一是總的獎勵原則，即鼓勵什么，反對什么;二是獎勵的詳細的項目和要求，里面包括獎勵的形式，獎勵的額度等;三是處罰的原則和內容，主要是對可能發(fā)生的會影響公司利益的行為的約束。
3、考勤制度
考勤其實也是約束制度之一，目的是讓員工在工作時間上能夠按時保質保量的完成。其實對于銷售為主的經銷商企業(yè)來說，考勤只是一種對員工時間上的管理手段，而不是主要的手段。目的是告訴員工要及時上班，保證工作時間。
4、業(yè)務規(guī)范
這是制度建立中的重要部分，這是保證經銷商企業(yè)在市場上競爭力的關鍵因素。我想業(yè)務規(guī)范主要包括以下內容：
一是產品選擇，經銷商要發(fā)展就必然要選擇合適的產品，那么作為經銷商本身要有這樣的判斷能力，同時如果能夠與核心員工進行溝通，新上的產品在推廣的過程中一定會阻力更小，主要是員工參與了產品的選擇過程;
二是市場開發(fā)的原則，選擇什么樣的下線客戶來經營自己的產品，通過什么樣的方式來贏得下線客戶的認可，先做那個區(qū)域，先做那個渠道等等，要有詳細的規(guī)范和要求，當然不同的產品會有不同的市場開發(fā)原則，要根據(jù)自己的實際情況來做決定;
三是市場管理的原則，包括送貨，退換貨以及竄貨的管理等;
四是對業(yè)務人員的行為的規(guī)范，這是基礎，只有自己做好了，才能夠去影響別人，這里面主要包括業(yè)務人員工作標準及日常作業(yè)、管理流程等。
五是內務管理，主要包括行政、倉庫、財務等這些支持部門的管理，在業(yè)務規(guī)范的過程中，可能要打破他們慣有的思維方式，以滿足業(yè)務發(fā)展為中心目的。
業(yè)務規(guī)范是從經銷商對產品的選擇開始的，一直到產品在市場上的運做，公司后勤的支持等，在這個過程中，通過對業(yè)務的規(guī)范，讓員工的一切行為都有據(jù)可依，逐漸形成習慣，進成為一種標準，那么這就形成了一種經銷商企業(yè)獨有的內部管理體系。
以上四個方面基本上把一個公司員工從行為到動作都有了要求與規(guī)范，這是基礎，僅有這些條條框框是不能真正解決問題的，因此制度的執(zhí)行情況才是判斷是否合適，是否有利于經銷商企業(yè)的發(fā)展。
第二個方面：制度的執(zhí)行與管理
制度的執(zhí)行是保證組織能夠正常的運轉，因為沒有規(guī)矩不成方圓，能不能執(zhí)行，關鍵是看管理，在一個組織中，人總是第一位的，而對于人的管理是最難的一件事情。筆者認為，人的管理主要是情感管理，因為制度是剛性的，但人確是感性的，這在經銷商發(fā)展過程中非常重要，因為你還沒有強大，規(guī)章制度只是一個杠桿和衡量標準，而對于人員的情感的管理，便于溝通，也便于員工從心底里對公司的認同，這種認同就減少了管理過程中的剛性的內容，促使員工能夠自覺的維護制度的“尊嚴”。
當然在制度的執(zhí)行與管理的過程中，不能一成不變的去遵循過往的東西，要根據(jù)市場的變化，甚至是公司的發(fā)展的需要而修訂這些規(guī)則，以期能夠達到與企業(yè)發(fā)展同步的目的，管理不是目的，只是一個為企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的手段而已，過猶不及，要適可而止。
文/侯軍偉
