白酒經(jīng)銷商：為什么你要做進(jìn)口葡萄酒？

啥也不不說(shuō)了，如果你是白酒經(jīng)銷商，你一定會(huì)感覺(jué)一個(gè)字——“難”。難在白酒庫(kù)存大了，動(dòng)銷慢了，利潤(rùn)薄了，人養(yǎng)不住了……如果這樣惡性循環(huán)，商貿(mào)公司遲早要關(guān)門。

那如何解決經(jīng)銷商的這些難題呢?答案無(wú)非有三個(gè)：市場(chǎng)做深做透，擠壓同行空間;擴(kuò)充經(jīng)銷品類，養(yǎng)住隊(duì)伍攤低成本;精細(xì)管理費(fèi)用，勒緊褲腰降成本。

當(dāng)然這三條中，第二條看起來(lái)相對(duì)來(lái)的快一些。當(dāng)前白酒銷量持續(xù)下滑的態(tài)勢(shì)不可阻擋，酒種多元化的未來(lái)正加速到來(lái)，我們這些白酒經(jīng)銷商不變革，可能就被別人革了命。

從近幾年的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而言，白酒經(jīng)銷商擴(kuò)充品類，進(jìn)口葡萄酒就是一個(gè)重要選擇。主要原因有三個(gè)：

第一、葡萄酒和白酒的消費(fèi)群體和渠道網(wǎng)絡(luò)的高度重疊，便于資源整合;

第二、進(jìn)口葡萄酒處于快速增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)擴(kuò)容及成長(zhǎng)性較好;

第三、進(jìn)口葡萄酒的高毛利空間，可極大均攤運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)成本;

應(yīng)對(duì)這樣的趨勢(shì)，不僅商家在選擇代理進(jìn)口葡萄酒，白酒廠家也紛紛進(jìn)入，山東領(lǐng)軍企業(yè)-景芝酒業(yè)為實(shí)現(xiàn)品類的多樣化，積極實(shí)施品類創(chuàng)新戰(zhàn)略，推出最具智利代表性的優(yōu)質(zhì)葡萄酒——景芝鴻鸛(guan)。

問(wèn)題一  經(jīng)銷商要選擇哪些國(guó)家?

從海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)來(lái)看，排名前三的是法國(guó)、智利和澳大利亞。從發(fā)展趨勢(shì)而言，法國(guó)占比正逐步下降，智力和澳大利亞的上升速度較快。

從消費(fèi)者層面，提到進(jìn)口葡萄酒，普遍會(huì)聯(lián)想到法國(guó)最好，但品嘗智利和澳大利亞的，消費(fèi)者更喜歡其口感。所以目前經(jīng)銷商更應(yīng)該選擇智利或法國(guó)的進(jìn)口葡萄酒。

所以，現(xiàn)在很多白酒廠家紛紛以智利和法國(guó)的葡萄酒，進(jìn)行全國(guó)運(yùn)作。例如山東景芝成立的進(jìn)口葡萄酒公司，獨(dú)立運(yùn)作的鴻鸛系列、法王系列葡萄酒，分別就是從智利和法國(guó)進(jìn)口的。

問(wèn)題二  經(jīng)銷商要選擇什么樣的商標(biāo)?

從筆者總結(jié)的進(jìn)口葡萄酒商標(biāo)而言，有突出記憶點(diǎn)的商標(biāo)在市場(chǎng)上更容易成功。什么是突出記憶點(diǎn)?古堡、葡萄園、人物頭像，這些都太無(wú)記憶點(diǎn)。

小動(dòng)物要比上面這些有更強(qiáng)的記憶點(diǎn)，例如景芝紅鸛作為智利葡萄酒的典范，就是選擇了“火烈鳥(niǎo)”這一美麗而神奇的生物作為商標(biāo)。因?yàn)橄�費(fèi)者喝葡萄酒的時(shí)候，很難記住品牌，必須要有獨(dú)特的差異化標(biāo)志。

問(wèn)題三  經(jīng)銷商要選擇什么樣的價(jià)位?

白酒經(jīng)銷商都知道，中高價(jià)位基本賣不動(dòng)，除非名莊酒，目前主要銷量均集中在200元以下，尤其是百元價(jià)位。

例如在山東市場(chǎng)，張?jiān)＝獍偌{特選銷量很大，終端進(jìn)價(jià)75元左右，商超掛價(jià)128元，在核心煙酒店實(shí)際成交到95元到100元左右，每瓶利潤(rùn)在25元左右。

但終端老板大多不愿意銷售張?jiān)�，而�?huì)極力推介進(jìn)口葡萄酒，因?qū)嶋H成交在百元價(jià)位的進(jìn)口葡萄酒，可能利潤(rùn)在50元以上，利潤(rùn)是張?jiān)５?倍到3倍。品牌進(jìn)口酒的品質(zhì)也不會(huì)差，因此消費(fèi)者會(huì)在品質(zhì)不錯(cuò)的品鑒后，接受終端老板的推介。

如果是山東的白酒經(jīng)銷商，選擇一款百元價(jià)位的進(jìn)口葡萄酒，例如景芝運(yùn)作的鴻鸛系列(定價(jià)在158元、98元、68元三款產(chǎn)品)，在區(qū)域內(nèi)運(yùn)作核心煙酒店和團(tuán)購(gòu)，可能就會(huì)有不錯(cuò)的銷量表現(xiàn)。

所以，白酒經(jīng)銷商選擇區(qū)域內(nèi)葡萄酒的主流價(jià)位段，代理3—4款產(chǎn)品，圍繞主流價(jià)位段做切割。

問(wèn)題四  經(jīng)銷商要選擇什么樣的品牌?

目前，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)魚龍混雜，選擇合作伙伴，是白酒經(jīng)銷商比較頭痛的問(wèn)題。一般情況，就是兩類，一類是數(shù)量較多的小型商貿(mào)公司，依托開(kāi)發(fā)的進(jìn)口酒，主要以招商為主。

另一類是大品牌運(yùn)營(yíng)的進(jìn)口葡萄酒，一般會(huì)具備穩(wěn)定的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品系列較豐富，品牌建設(shè)和市場(chǎng)建設(shè)同期開(kāi)展。這兩種都各具優(yōu)勢(shì)。

綜合而言，大品牌背書的進(jìn)口葡萄酒相對(duì)而言，更適合經(jīng)銷商做長(zhǎng)遠(yuǎn)。如果一家專業(yè)運(yùn)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的商貿(mào)公司，其利潤(rùn)仍是羊毛出在羊身上，前期的品牌投入和市場(chǎng)建設(shè)投入前置性可能不足。

但如果是一家在20億級(jí)體量以上的白酒企業(yè)，那操作手法極有可能是前期不賺錢，加大市場(chǎng)投入，建設(shè)品牌和渠道，用白酒養(yǎng)團(tuán)隊(duì)和后臺(tái)，用大投入搶占葡萄酒品類的市場(chǎng)份額，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)多品類占有的目標(biāo)。

綜上三個(gè)原因，所以如果你是白酒經(jīng)銷商，可以針對(duì)區(qū)域主流價(jià)位，經(jīng)銷幾款智利或法國(guó)、有類似小動(dòng)物突出記憶度標(biāo)示的、大品牌背書的進(jìn)口葡萄酒。希望能多品類均攤成本，共度行業(yè)調(diào)整期的難關(guān)。

當(dāng)然，如果經(jīng)銷商感興趣，可參加7月24日和25日在山東濟(jì)南華興大廈舉辦“酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+大會(huì)”，告訴你白酒經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型和盈利的秘密武器!星級(jí)酒店免費(fèi)住，晚宴大餐免費(fèi)吃，小編也只能說(shuō)到這了。

文/盛初咨詢  楊大玉