重新重視白酒供應(yīng)鏈:關(guān)乎成敗

供應(yīng)鏈(SupplyChain)是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。

供應(yīng)鏈的概念是從擴(kuò)大的生產(chǎn)(ExtendedProduction)概念發(fā)展來的，它將企業(yè)的生產(chǎn)活動進(jìn)行了前伸和后延。

供應(yīng)鏈包括產(chǎn)品到達(dá)顧客手中之前所有參與供應(yīng)、生產(chǎn)、分配和銷售的公司和企業(yè)，因此其定義涵蓋了銷售渠道的概念。供應(yīng)鏈對上游的供應(yīng)者(供應(yīng)活動)、中間的生產(chǎn)者(制造活動)和運輸商(儲存運輸活動)、以及下游的消費者(分銷活動)同樣重視。

供應(yīng)鏈的核心在于集成化，沒有緊密的合作與聯(lián)系，就無所謂供應(yīng)鏈。

白酒是低門檻行業(yè)-----巨大的誤區(qū)

過去有個故事是關(guān)于中國人中一部分人習(xí)慣的：說是三個秀才趕夜路，路上有一個坑，必經(jīng)之路上的捷徑，第一個秀才毫不猶豫的走進(jìn)去了，結(jié)果是個糞坑，但是他強忍著不喊也不動，第二個秀才也進(jìn)來了，同樣的行為，等第三個秀才進(jìn)來后，大喊不仗義，大家矛頭都對準(zhǔn)了第一個，第一個很有道理的說：要是我一個人進(jìn)來，你們身上干干凈凈的，我給你們報信還會成為你們的笑料，現(xiàn)在大家身上都有屎，就誰都不笑誰了--------

很多人講白酒是個低門檻的行業(yè)，列舉了很多例子，可是在研究幾年白酒后，發(fā)現(xiàn)說這個話的是大外行，相信這個話的很多大小款，想來白酒這個低門檻淘金的，都留下一堆沙子開始發(fā)傻了，可能沒有人揭破的原因，就是因為“秀才心”。為什么說講這個話的是打外行?

說低門檻的主要理由是，幾十萬就可以進(jìn)來，幾百萬就可以做全國，所以低門檻，還有歸結(jié)出所謂的三高一低產(chǎn)業(yè)的理論的，其實錯了，嚴(yán)格的說，幾十萬只是取得了資格，而不是做好了經(jīng)營。

做個比較，高門檻的行業(yè)有什么?IT房產(chǎn)都是吧，但是IT行業(yè)里很多人連幾萬都沒有，但是可以憑一個想法吸取倒幾百上千萬的風(fēng)投，對他個人而言是絕對的低門檻，因為只要概念，房產(chǎn)行業(yè)初期的時候，很多人就是拿了幾萬作關(guān)系，在各種許諾之下，把地搞到了，地有了挖個坑就馬上向銀行貸款，因為項目有了，墊資挖坑蓋樓的施工隊多的很，只是合適合理的轉(zhuǎn)借時間差就完成了空手套白狼的過程，看起來幾個億的項目，實際上啟動就是那么點錢，這個和白酒必須真金白銀的投入而比，反倒是低門檻了。

白酒市場的幾個特點

實際上制約白酒的因素太多，供應(yīng)鏈太長太雜是個很重要的因素。

白酒不是單純的行業(yè)，可能是涉及行業(yè)做多的一個行業(yè)了，糧食、水源、化工、發(fā)酵工藝、蒸餾、玻璃、印刷、各種輕工業(yè)產(chǎn)品等等，恰恰在每個行業(yè)都需要周期，而每個行業(yè)都沒有完全統(tǒng)一的集散地，有的做酒的開玩笑：做一個產(chǎn)品，要跑幾個省才組合出來，白酒真是大團(tuán)結(jié)的行業(yè)。

行外的人做白酒的時候，聽說的是暴利行業(yè)，興沖沖的跑進(jìn)來，進(jìn)來就大喊水深，接觸白酒7年了，聽到的看到的把錢在酒里打水漂的外行很多，錢這個東西，本來就是從這個口袋流到另外一個口袋，打水漂很正常，不正常的是打了以后聽不到響聲，也還不知道為什么。

白酒市場的特殊性決定了他獨有的特性，但絕對不是低門檻，白酒市場是個重操作的市場，制約發(fā)展的不僅僅是有錢沒錢，很多傳奇給我們證明了沒有錢，卻在里面風(fēng)生水起的人物，也有很多例子證明了，有多少錢在里面都有可能看不到明天。

限制外來資金在白酒快速發(fā)展的主要原因，是不了解白酒行業(yè)的特性，白酒市場的幾個特點是：

1、有品牌的限制多，沒品牌的上手的少。

2、招商成功需要跟進(jìn)大量資金推廣，招商不成功自己損耗太大。

3、一個地區(qū)啟動后，要見到效果，周期至少半年以上，人的耐心很重要。

4、不管開始鋪貨速度和范圍多大，賣不動就是天大的壓力。

5、對新品行業(yè)里的經(jīng)銷環(huán)節(jié)渠道成熟，但慣用觀望的手法，非行業(yè)經(jīng)銷環(huán)節(jié)要打造渠道代價和時間太長。

6、沒有人可以在動作之前準(zhǔn)確預(yù)計銷售狀況。

7、供應(yīng)鏈過于冗長繁瑣，導(dǎo)致資金運作難以預(yù)估。

命懸供應(yīng)鏈

一般人做產(chǎn)品，對產(chǎn)品的投入心里是做預(yù)估的，但是往往生手在酒行業(yè)很難，包裝、瓶子、蓋子每項需要開發(fā)商自己選定，不在一個廠家，甚至不在一個省，這幾個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)周期幾本都是淡季15天以上，旺季30天以上，在開發(fā)過程中如果碰到特殊要求，在合適的廠家生產(chǎn)時，那集中在旺季的產(chǎn)品就會更多，周期就更難保證。

最麻煩的是往往一個新品，需要包裝、瓶子、蓋子等的配套問題，而且不是用一個廠子來解決，酒的包裝喜歡推陳出新，新工藝的使用更是麻煩，新上手做酒的人往往不知道這個里面的繁瑣，這些完了以后還有運輸過程種的破損，和旺季名酒灌裝周期的問題，很是繁瑣，這個繁瑣對銷售有什么關(guān)系?

做個比喻：假如一個新手開發(fā)一個產(chǎn)品，計劃投資300萬，一個系列三款，生產(chǎn)成本250萬，低檔10000件，中檔3000件，高檔2000件，這個生產(chǎn)數(shù)目看起來不大，那么剩下的50萬作為運作資金，通常一個地區(qū)的推廣最晚9月開始，一般7月開始滲透，就意味著春季糖酒會后就要緊鑼密鼓的開始準(zhǔn)備和談判，7月前后是打款的旺季，假如集中在8月完成了全部招商，各地開始啟動，這個時候下一批產(chǎn)品出來到9月中旬了，因為往往意向不能作為實際銷售的依據(jù)，一般在沒有大的資金流入后，不敢生產(chǎn)第二批產(chǎn)品。

假如在8月中旬完成了5個地方的招商，低檔產(chǎn)品各有2000件的進(jìn)貨，根據(jù)經(jīng)銷實力的大小馬上開始分銷，實力大的半個月內(nèi)或者更短時間，就可以完成第一批的2000件分銷，但是這個時候下一批產(chǎn)品還在生產(chǎn)過程中，實力不行的慢慢進(jìn)入，又不敢進(jìn)第二批，量就難以肯定。

進(jìn)入11月后，各個環(huán)節(jié)都成了旺季，生產(chǎn)周期拉長，在不確定的前提下，要么再欲投資金生產(chǎn)，要么市場暫時斷貨，對銷售的影響不言而喻。

這樣的情況下，稍微市場招商不理想，或者第一批分銷不利，資金壓力馬上就表現(xiàn)出來，和預(yù)計的有出入，老板和操盤手三個月的蜜月期就決定生死，就這樣來了。

不僅僅是銷售企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)也一樣，生產(chǎn)企業(yè)需要不停的把錢換成糧食，糧食變成酒后要是壓在庫房，那壓住的不僅僅是糧食錢，還有大量的包裝錢，所以企業(yè)負(fù)擔(dān)加大，生產(chǎn)企業(yè)要是普級酒沒有快速消化渠道，優(yōu)級酒再不能賣上價格的暢銷，就是非常危險的事情了，大的廠家有實力要求供應(yīng)鏈先提供產(chǎn)品，可以拍賣供應(yīng)權(quán)，小的企業(yè)沒有這個勢力，就只能生產(chǎn)一批賣一批，所以麻煩。

白酒本身不是暢銷與否的問題，因為接受快的市場，死的也可能快，接受慢的市場就給自己造成了極大的資金壓力，都說白酒做好了就是開個印鈔廠，話沒有錯，可是開廠之前的壓力實在麻煩，供應(yīng)鏈對白酒的限制遠(yuǎn)不止這些，但是供應(yīng)鏈問題不解決，白酒行業(yè)很難有更高的突破，除非改變了行業(yè)習(xí)慣，縮短了供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)。

低中高各個環(huán)節(jié)在供應(yīng)鏈上各有各的麻煩，加上市場推廣上習(xí)慣的制約，使得白酒新品難以推動，也難以突破，為什么后來決勝終端流行?其實我認(rèn)為當(dāng)一個經(jīng)銷商接受決勝終端的概念并運作后，對開發(fā)商而言最大的好處是吻合他供應(yīng)鏈的需求，從鋪貨到收款終端的賬期給了經(jīng)銷商一個假象，在這個期間開發(fā)商有足夠的時間根據(jù)他的情況生產(chǎn)產(chǎn)品，而且可以在他自己沒有全回款前，要求按月打款，因為他買的是預(yù)期，所以往往決勝終端的人會被要求短期內(nèi)的占有率，所以死的大多數(shù)是沖動的人，當(dāng)然開始吃螃蟹的人，是靠這個賺了大錢的，因為那個時候螃蟹多，而吃的人少，甚至可以白撿，后倆螃蟹少還越來越小，人人都搶著吃，餓肚子的人就多了。

供應(yīng)鏈問題實際上關(guān)系到運作的成敗，做大做強，命懸的環(huán)節(jié)有幾個，供應(yīng)鏈其實是很重要的一個，但是往往被人忽視，所以成敗難說。

重視你的供應(yīng)鏈，其實就是重視你的未來!