零起步教你如何搞定進(jìn)口紅酒婚宴渠道！

作為婚宴渠道，在白酒、啤酒甚至是飲料等行業(yè)來說，已經(jīng)不是一個(gè)新渠道，但對(duì)于進(jìn)口紅酒來說，還沒有進(jìn)口批發(fā)商、代理商重視性的去開發(fā)。對(duì)于中國(guó)的傳統(tǒng)文化來說，酒是婚宴的必需品，沒有酒就顯示不出熱情來。

特別是在習(xí)大大上臺(tái)之后，由于全國(guó)各地三公消費(fèi)的限制，讓很多高檔消費(fèi)迅速下滑，大眾消費(fèi)、親民消費(fèi)已成為各類代理商、批發(fā)商關(guān)注的熱點(diǎn)，特別是酒水類行業(yè)。作為婚宴渠道，有其獨(dú)特的特點(diǎn)：消費(fèi)群體集中、消費(fèi)人群的類型多樣、品牌宣傳帶動(dòng)性大、單次消費(fèi)量多等。而作為進(jìn)口紅酒來說，雖已越過中國(guó)15個(gè)年頭，但國(guó)內(nèi)沒有形成一個(gè)知名品牌形象的公司，且在內(nèi)陸城市處在發(fā)展推廣的過程中，所以對(duì)于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來說，想要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹立一個(gè)屬于自己的進(jìn)口紅酒品牌形象，快速打開消費(fèi)市場(chǎng)，婚宴渠道是一個(gè)非常大的突破口。面對(duì)這個(gè)充滿商機(jī)和潛力婚宴渠道，酒水市場(chǎng)的一塊蛋糕，進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商該如何去運(yùn)作?如何去切入婚宴市場(chǎng)呢?

作為進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來說，首先要根據(jù)自己代理和經(jīng)銷區(qū)域的大小，進(jìn)口紅酒單品品種的多少，市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)人員的多少，以及配送能力的大小等實(shí)際情況，再結(jié)合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平的統(tǒng)計(jì)和調(diào)查，綜合對(duì)婚宴渠道的開發(fā)做一個(gè)系統(tǒng)、全面的規(guī)劃。鑒于三公消費(fèi)的限制，很多白酒批發(fā)商代理商也擠入到婚宴渠道這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來說，對(duì)于婚宴渠道的開發(fā)沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，所以作為競(jìng)爭(zhēng)性來說，這個(gè)渠道不像傳統(tǒng)渠道一樣激烈。進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商可以通過婚宴渠道，拓展自己品牌知名度，達(dá)到市場(chǎng)宣傳的作用及更多的占有進(jìn)口紅酒市場(chǎng)。那么，具體該如何去操作婚宴市場(chǎng)呢?

一、規(guī)劃、認(rèn)識(shí)，重視婚宴渠道、實(shí)行系統(tǒng)化運(yùn)作。

對(duì)于婚宴渠道，很多進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商，甚至白酒行業(yè)的批發(fā)代理只是把它當(dāng)做一個(gè)補(bǔ)充性渠道來進(jìn)行開發(fā)運(yùn)作，而沒有將其當(dāng)做像煙酒行終端、餐飲終端及商超等傳統(tǒng)渠道一樣的實(shí)行規(guī)劃性渠道開發(fā)運(yùn)作�；檠缭谥袊�(guó)乃至世界各國(guó)，是一種傳統(tǒng)濃重的場(chǎng)合，聚傳播廣、消費(fèi)大、人群集中、群體多樣等特點(diǎn)于一身，能夠短期迅速的實(shí)現(xiàn)品牌形象的宣傳;而婚宴這種聚飲性強(qiáng)的這種場(chǎng)合，到場(chǎng)的都是婚宴主人的親朋好友，對(duì)于其選擇喝什么酒，對(duì)到場(chǎng)人員會(huì)產(chǎn)生一個(gè)極大的帶動(dòng)力，尤其是一些有影響力的人物，帶動(dòng)性更強(qiáng)。

婚宴渠道的場(chǎng)合性，便于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商能夠聚集很多資源，而且營(yíng)銷的確定性相對(duì)較大;在中國(guó)，婚宴的舉辦時(shí)間呈現(xiàn)一種規(guī)律性集中，特別是在長(zhǎng)假、節(jié)慶日等，如五一黃金周、十一國(guó)慶長(zhǎng)假、大年前后等時(shí)間段相對(duì)集中，這無疑是給進(jìn)口紅酒經(jīng)銷商、代理商創(chuàng)建了一個(gè)資源集中的平臺(tái)，為品牌推廣和營(yíng)銷操作降低了難度。作為進(jìn)口紅酒市場(chǎng)的發(fā)展期，當(dāng)前進(jìn)口紅酒市場(chǎng)日益凸顯的競(jìng)爭(zhēng)，加上成熟的白酒品牌，進(jìn)口紅酒在上市的過程中常常會(huì)受到嚴(yán)重?cái)D壓，如果進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商沒有更有效的市場(chǎng)渠道和推廣方式，往往會(huì)由于市場(chǎng)接受率的緩慢而難以成功。

所以，婚宴渠道對(duì)于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來說，不管是在市場(chǎng)前期開啟，還是后期成熟后的加強(qiáng)推廣，其作用都是至關(guān)重要的。作為進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商，應(yīng)該把婚宴渠道作為一個(gè)重要的戰(zhàn)略渠道進(jìn)行開發(fā)，可以專業(yè)性、針對(duì)性的成立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)化的開發(fā)、管理及維護(hù)，因?yàn)榛檠缜�道不同于其他傳統(tǒng)渠道，需要業(yè)務(wù)員顯得更專業(yè)，更有親和力。同時(shí)還可以通過婚宴渠道的宣傳推廣帶動(dòng)其他渠道的發(fā)展。

二、調(diào)查 、統(tǒng)計(jì)，摸清代理及經(jīng)銷區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理

兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商想要在婚宴渠道中去拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大進(jìn)口紅酒的銷售工作，首先必須做好充分的準(zhǔn)備，那就是對(duì)婚慶渠道的調(diào)查工作，然后調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略和促銷策略的規(guī)劃，做好充足的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備。因?yàn)閷?duì)于婚宴渠道來說，比較特殊，不同地域有不同的風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)，不同的飲食習(xí)慣，特別是進(jìn)口紅酒，針對(duì)不同地域的菜品，搭配不同口感的紅酒，而不像白酒那樣只是單純的講究包裝、度數(shù)、價(jià)格。比如說在調(diào)查婚宴渠道時(shí)，進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商可以通過市場(chǎng)對(duì)白酒的消費(fèi)做一個(gè)參考，一般來說在婚宴場(chǎng)合來說，很多人為了體現(xiàn)自身的面子，不會(huì)選擇價(jià)格過于便宜、且相對(duì)比較陌生的小品牌的酒，對(duì)于這個(gè)方面就是我們很好的一個(gè)切入點(diǎn)，試想如果能在酒桌上擺上進(jìn)口紅酒，不僅新穎而且會(huì)讓很多人覺得好奇，加上推廣、介紹、宣傳，很多人都會(huì)接受。另外，就是參考以往婚慶渠道的白酒的消費(fèi)價(jià)格，一般來說，婚宴用酒的檔次會(huì)反應(yīng)整個(gè)場(chǎng)合的消費(fèi)群體的消費(fèi)能力，在省會(huì)城市的消費(fèi)能力普遍接受價(jià)格：200-300元/瓶，地級(jí)市：100-200元/瓶，縣城：50-100元/瓶，這只是一般情況而言，很多地方不乏有很多土豪，實(shí)際的情況還是需要對(duì)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)市場(chǎng)的實(shí)際調(diào)查為準(zhǔn)。在這里，只是告訴進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商一個(gè)道理，做任何市場(chǎng)前，調(diào)查是非常有必要的。

三、找準(zhǔn)切入點(diǎn)，主要是渠道內(nèi)的關(guān)鍵人物及服務(wù)目標(biāo)客戶群體的對(duì)象。

如何聯(lián)系到婚宴主人是最關(guān)鍵的問題。只要有市場(chǎng)，都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商迅速尋找資源、整合資源，才能競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。對(duì)于婚宴市場(chǎng)來說，進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商如何能夠盡早獲得婚宴主人的一手資料呢?

首先，大家都知道，一般而言，婚宴的舉辦有兩種形式：酒店承辦和自己籌辦。不管是在酒店舉行，還是自己籌辦，酒水都是不可或缺的。對(duì)于婚姻來說是每個(gè)人人生中的一大要事，婚宴主人一般都會(huì)提前進(jìn)行安排，甚至用數(shù)月的時(shí)間進(jìn)行籌劃。

如果是在在酒店舉行，訂餐時(shí)都會(huì)留下電話號(hào)碼等聯(lián)系方式，進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商可以通過公關(guān)酒店內(nèi)的相關(guān)人物，如：大堂經(jīng)理或前臺(tái)預(yù)定服務(wù)員，獲得婚慶主人的聯(lián)系方式及具體舉辦日期，根據(jù)這些信息慢慢的進(jìn)行公關(guān)，亦或是與酒店進(jìn)行進(jìn)一步的合作，搞針對(duì)性的促銷活動(dòng)以達(dá)到目的。如果是自己籌辦，這就需要需要進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商去公關(guān)相關(guān)的核心人物，一般自己籌辦的的婚宴多處于郊區(qū)或者鄉(xiāng)下，對(duì)于不同地方有不同的風(fēng)俗習(xí)慣，比如在某些地方村里會(huì)有紅白理事會(huì)，專門組織張羅村中的紅白事，對(duì)于這類婚宴我們可以抓住主要負(fù)責(zé)成員或者村干部領(lǐng)導(dǎo)，如果我們能順利的和這些核心人物建立了感情，在客情關(guān)系上做好日常維護(hù)，在其區(qū)域范圍內(nèi)的婚宴渠道基本可以說被我們占領(lǐng)了。

其次，除了以上的這些方式，服務(wù)婚宴的對(duì)象還有很多，比如說民政局結(jié)婚登記處、婚慶公司、婚紗照拍攝等，通過與這些機(jī)構(gòu)的主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系也可以獲得婚宴主人的資料。進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商可以自己通過資料去公關(guān)或者與這些機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行促銷。

再者，目前還有一種方式，與婚宴渠道密切相關(guān)，這也是市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)物，也就是專注于服務(wù)婚宴的一些終端店、二批商，婚宴招待客人的除了酒水，還有瓜子、喜糖、香煙等，這些終端店、二批商被婚宴渠道所推崇的原因是能夠一站服務(wù)到位，所需的這些東西都能一次性搞定，省得到處采購(gòu)。所以，進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商可以通過通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，挖出這些終端店和二批商，與其一起合作，操作婚宴渠道。

四、改良、優(yōu)化促銷方式，針對(duì)性的對(duì)婚宴主人實(shí)行一對(duì)一服務(wù)。

婚宴渠道的可確定性相對(duì)來說比其他任何渠道都要強(qiáng)，進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商可以根據(jù)每個(gè)婚宴主人的心理，做一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，不同的促銷方案應(yīng)對(duì)不同需求。比如說：

贈(zèng)品促銷，購(gòu)買進(jìn)口紅酒做婚宴酒，可贈(zèng)送一定數(shù)量的飲料、瓜子、香煙等婚宴招待的必須品;送婚車活動(dòng)，針對(duì)對(duì)婚車有一定要求的人可以買進(jìn)口紅酒做婚宴酒，贈(zèng)送一定檔次的婚車;配送請(qǐng)柬、喜字貼、彩虹門等，現(xiàn)在的婚宴不是吃飯而是做氣勢(shì)，搞宣傳，提面子;送旅游，婚宴買進(jìn)口紅酒送xxx地方xx日免費(fèi)雙人游;與婚紗影樓進(jìn)行聯(lián)合促銷，婚宴一定數(shù)量進(jìn)口紅酒送一定量的婚紗照等。促銷方式多種多樣，只要想得到，我們就可以嘗試去做，主要是能抓住婚宴主人及負(fù)責(zé)人的心理，新穎，吸睛。

五、聯(lián)營(yíng)合作。

如果一個(gè)人要結(jié)婚，他會(huì)怎樣做準(zhǔn)備?布置婚房、更換床上用品、家具家電購(gòu)置、婚紗照、辦理結(jié)婚證、酒店預(yù)定、準(zhǔn)備煙酒等招待必需品等，對(duì)于這些涉及到的行業(yè)，進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商可以找其中一些具有一定實(shí)力及客源的商家，進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，能做到主動(dòng)出擊，尋求更多發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)，還可以對(duì)自身的進(jìn)口紅酒樹立品牌和市場(chǎng)宣傳。聯(lián)營(yíng)合作可以第一時(shí)間獲取消費(fèi)者信息，還可以第一時(shí)間開展?fàn)I銷公關(guān)，奪得先機(jī)。具體操作如下。

找婚紗影樓聯(lián)營(yíng)。共同商定聯(lián)營(yíng)促銷策略，為了增加進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商的品牌形象，可以做一個(gè)標(biāo)示性的廣告排掛在婚紗影樓中，比如說： xx進(jìn)口婚慶紅酒指定專賣點(diǎn)，同時(shí)做一個(gè)進(jìn)口紅酒的陳列位，配備相應(yīng)的紅酒杯，可以讓婚宴主人進(jìn)行品嘗，及婚紗影樓用于招待客戶。促銷活動(dòng)可以用x展架或者易拉寶在影樓正門口進(jìn)行展示，內(nèi)容可以雙方共同商定，比如說：婚宴用xx進(jìn)口紅酒酒達(dá)到xx數(shù)量，在本影樓拍攝婚紗照即可打xx折，或者，在本影樓拍攝婚紗照，購(gòu)xx進(jìn)口婚宴紅酒xx折優(yōu)惠等。

與民政局登記人員合作。進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商可以在自己公司設(shè)定一個(gè)虛席職位，比如說品牌婚慶顧問，專門找民政局的婚姻登記人員擔(dān)任，這不僅是對(duì)其的尊重，同時(shí)能讓這位婚姻登記人員有一種自重感，如果能同時(shí)給予其一起合作分成，或者固定型的發(fā)放工資等，這樣無形中的在民政局安插了我們的一個(gè)信息收集人員，如果能把相應(yīng)的促銷策略、產(chǎn)品宣傳折頁(yè)等由民政局工作人員發(fā)放到婚宴主人的手中，對(duì)于開發(fā)婚慶渠道就能邁開一大步，有些甚至能很快成交。

還可以與前文中提到的一些地區(qū)有紅白理事會(huì)，進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商也可以公關(guān)這類主要負(fù)責(zé)人，給予一定職位、一定額度的提成，或者直接送其一些進(jìn)口紅酒，開發(fā)自己在這類市場(chǎng)上的一線信息收集者，這樣能讓我們?cè)谕�類酒精飲品的�?jìng)爭(zhēng)中，占據(jù)有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。

對(duì)于與各種婚宴服務(wù)對(duì)象聯(lián)營(yíng)合作都是大同小異，在合作之前我們要對(duì)市場(chǎng)有一定的了解，不是跟所有的對(duì)象都進(jìn)行合作，我們?cè)谡{(diào)查收集一定信息后，綜合的做出最有合作價(jià)值的對(duì)象進(jìn)行合作。

開發(fā)婚宴渠道，無論是拓展進(jìn)口紅酒市場(chǎng)也好，還是宣傳自身的進(jìn)口紅酒品牌也罷，都起到十分明顯的作用，所以進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商一定不能忽視婚宴渠道。