零起步教你如何搞定進口紅酒婚宴渠道！

作為婚宴渠道，在白酒、啤酒甚至是飲料等行業(yè)來說，已經(jīng)不是一個新渠道，但對于進口紅酒來說，還沒有進口批發(fā)商、代理商重視性的去開發(fā)。對于中國的傳統(tǒng)文化來說，酒是婚宴的必需品，沒有酒就顯示不出熱情來。

特別是在習大大上臺之后，由于全國各地三公消費的限制，讓很多高檔消費迅速下滑，大眾消費、親民消費已成為各類代理商、批發(fā)商關(guān)注的熱點，特別是酒水類行業(yè)。作為婚宴渠道，有其獨特的特點：消費群體集中、消費人群的類型多樣、品牌宣傳帶動性大、單次消費量多等。而作為進口紅酒來說，雖已越過中國15個年頭，但國內(nèi)沒有形成一個知名品牌形象的公司，且在內(nèi)陸城市處在發(fā)展推廣的過程中，所以對于進口紅酒批發(fā)商、代理商來說，想要在當?shù)厥袌鰳淞⒁粋�屬于自己的進口紅酒品牌形象，快速打開消費市場，婚宴渠道是一個非常大的突破口。面對這個充滿商機和潛力婚宴渠道，酒水市場的一塊蛋糕，進口紅酒批發(fā)商、代理商該如何去運作?如何去切入婚宴市場呢?

作為進口紅酒批發(fā)商、代理商來說，首先要根據(jù)自己代理和經(jīng)銷區(qū)域的大小，進口紅酒單品品種的多少，市場拓展業(yè)務(wù)人員的多少，以及配送能力的大小等實際情況，再結(jié)合當?shù)叵�費水平的統(tǒng)計和調(diào)查，綜合對婚宴渠道的開發(fā)做一個系統(tǒng)、全面的規(guī)劃。鑒于三公消費的限制，很多白酒批發(fā)商代理商也擠入到婚宴渠道這個市場，對于進口紅酒批發(fā)商、代理商來說，對于婚宴渠道的開發(fā)沒有一個正確的認識，所以作為競爭性來說，這個渠道不像傳統(tǒng)渠道一樣激烈。進口紅酒批發(fā)商、代理商可以通過婚宴渠道，拓展自己品牌知名度，達到市場宣傳的作用及更多的占有進口紅酒市場。那么，具體該如何去操作婚宴市場呢?

一、規(guī)劃、認識，重視婚宴渠道、實行系統(tǒng)化運作。

對于婚宴渠道，很多進口紅酒批發(fā)商、代理商，甚至白酒行業(yè)的批發(fā)代理只是把它當做一個補充性渠道來進行開發(fā)運作，而沒有將其當做像煙酒行終端、餐飲終端及商超等傳統(tǒng)渠道一樣的實行規(guī)劃性渠道開發(fā)運作�；檠缭谥袊�乃至世界各國，是一種傳統(tǒng)濃重的場合，聚傳播廣、消費大、人群集中、群體多樣等特點于一身，能夠短期迅速的實現(xiàn)品牌形象的宣傳;而婚宴這種聚飲性強的這種場合，到場的都是婚宴主人的親朋好友，對于其選擇喝什么酒，對到場人員會產(chǎn)生一個極大的帶動力，尤其是一些有影響力的人物，帶動性更強。

婚宴渠道的場合性，便于進口紅酒批發(fā)商、代理商能夠聚集很多資源，而且營銷的確定性相對較大;在中國，婚宴的舉辦時間呈現(xiàn)一種規(guī)律性集中，特別是在長假、節(jié)慶日等，如五一黃金周、十一國慶長假、大年前后等時間段相對集中，這無疑是給進口紅酒經(jīng)銷商、代理商創(chuàng)建了一個資源集中的平臺，為品牌推廣和營銷操作降低了難度。作為進口紅酒市場的發(fā)展期，當前進口紅酒市場日益凸顯的競爭，加上成熟的白酒品牌，進口紅酒在上市的過程中常常會受到嚴重擠壓，如果進口紅酒批發(fā)商、代理商沒有更有效的市場渠道和推廣方式，往往會由于市場接受率的緩慢而難以成功。

所以，婚宴渠道對于進口紅酒批發(fā)商、代理商來說，不管是在市場前期開啟，還是后期成熟后的加強推廣，其作用都是至關(guān)重要的。作為進口紅酒批發(fā)商、代理商，應(yīng)該把婚宴渠道作為一個重要的戰(zhàn)略渠道進行開發(fā)，可以專業(yè)性、針對性的成立一個團隊，進行系統(tǒng)化的開發(fā)、管理及維護，因為婚宴渠道不同于其他傳統(tǒng)渠道，需要業(yè)務(wù)員顯得更專業(yè)，更有親和力。同時還可以通過婚宴渠道的宣傳推廣帶動其他渠道的發(fā)展。

二、調(diào)查 、統(tǒng)計，摸清代理及經(jīng)銷區(qū)域的消費習慣及消費心理

兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。進口紅酒批發(fā)商、代理商想要在婚宴渠道中去拓展市場，擴大進口紅酒的銷售工作，首先必須做好充分的準備，那就是對婚慶渠道的調(diào)查工作，然后調(diào)查結(jié)果進行分析，做出相應(yīng)的應(yīng)對策略和促銷策略的規(guī)劃，做好充足的“戰(zhàn)前”準備。因為對于婚宴渠道來說，比較特殊，不同地域有不同的風俗習慣、消費特點，不同的飲食習慣，特別是進口紅酒，針對不同地域的菜品，搭配不同口感的紅酒，而不像白酒那樣只是單純的講究包裝、度數(shù)、價格。比如說在調(diào)查婚宴渠道時，進口紅酒批發(fā)商、代理商可以通過市場對白酒的消費做一個參考，一般來說在婚宴場合來說，很多人為了體現(xiàn)自身的面子，不會選擇價格過于便宜、且相對比較陌生的小品牌的酒，對于這個方面就是我們很好的一個切入點，試想如果能在酒桌上擺上進口紅酒，不僅新穎而且會讓很多人覺得好奇，加上推廣、介紹、宣傳，很多人都會接受。另外，就是參考以往婚慶渠道的白酒的消費價格，一般來說，婚宴用酒的檔次會反應(yīng)整個場合的消費群體的消費能力，在省會城市的消費能力普遍接受價格：200-300元/瓶，地級市：100-200元/瓶，縣城：50-100元/瓶，這只是一般情況而言，很多地方不乏有很多土豪，實際的情況還是需要對當?shù)氐南�費市場的實際調(diào)查為準。在這里，只是告訴進口紅酒批發(fā)商、代理商一個道理，做任何市場前，調(diào)查是非常有必要的。

三、找準切入點，主要是渠道內(nèi)的關(guān)鍵人物及服務(wù)目標客戶群體的對象。

如何聯(lián)系到婚宴主人是最關(guān)鍵的問題。只要有市場，都會有競爭，進口紅酒批發(fā)商、代理商迅速尋找資源、整合資源，才能競爭中立于不敗之地。對于婚宴市場來說，進口紅酒批發(fā)商、代理商如何能夠盡早獲得婚宴主人的一手資料呢?

首先，大家都知道，一般而言，婚宴的舉辦有兩種形式：酒店承辦和自己籌辦。不管是在酒店舉行，還是自己籌辦，酒水都是不可或缺的。對于婚姻來說是每個人人生中的一大要事，婚宴主人一般都會提前進行安排，甚至用數(shù)月的時間進行籌劃。

如果是在在酒店舉行，訂餐時都會留下電話號碼等聯(lián)系方式，進口紅酒批發(fā)商、代理商可以通過公關(guān)酒店內(nèi)的相關(guān)人物，如：大堂經(jīng)理或前臺預定服務(wù)員，獲得婚慶主人的聯(lián)系方式及具體舉辦日期，根據(jù)這些信息慢慢的進行公關(guān)，亦或是與酒店進行進一步的合作，搞針對性的促銷活動以達到目的。如果是自己籌辦，這就需要需要進口紅酒批發(fā)商、代理商去公關(guān)相關(guān)的核心人物，一般自己籌辦的的婚宴多處于郊區(qū)或者鄉(xiāng)下，對于不同地方有不同的風俗習慣，比如在某些地方村里會有紅白理事會，專門組織張羅村中的紅白事，對于這類婚宴我們可以抓住主要負責成員或者村干部領(lǐng)導，如果我們能順利的和這些核心人物建立了感情，在客情關(guān)系上做好日常維護，在其區(qū)域范圍內(nèi)的婚宴渠道基本可以說被我們占領(lǐng)了。

其次，除了以上的這些方式，服務(wù)婚宴的對象還有很多，比如說民政局結(jié)婚登記處、婚慶公司、婚紗照拍攝等，通過與這些機構(gòu)的主要負責人聯(lián)系也可以獲得婚宴主人的資料。進口紅酒批發(fā)商、代理商可以自己通過資料去公關(guān)或者與這些機構(gòu)合作進行促銷。

再者，目前還有一種方式，與婚宴渠道密切相關(guān)，這也是市場發(fā)展的產(chǎn)物，也就是專注于服務(wù)婚宴的一些終端店、二批商，婚宴招待客人的除了酒水，還有瓜子、喜糖、香煙等，這些終端店、二批商被婚宴渠道所推崇的原因是能夠一站服務(wù)到位，所需的這些東西都能一次性搞定，省得到處采購。所以，進口紅酒批發(fā)商、代理商可以通過通過對市場的調(diào)查，挖出這些終端店和二批商，與其一起合作，操作婚宴渠道。

四、改良、優(yōu)化促銷方式，針對性的對婚宴主人實行一對一服務(wù)。

婚宴渠道的可確定性相對來說比其他任何渠道都要強，進口紅酒批發(fā)商、代理商可以根據(jù)每個婚宴主人的心理，做一對一的個性化服務(wù)，不同的促銷方案應(yīng)對不同需求。比如說：

贈品促銷，購買進口紅酒做婚宴酒，可贈送一定數(shù)量的飲料、瓜子、香煙等婚宴招待的必須品;送婚車活動，針對對婚車有一定要求的人可以買進口紅酒做婚宴酒，贈送一定檔次的婚車;配送請柬、喜字貼、彩虹門等，現(xiàn)在的婚宴不是吃飯而是做氣勢，搞宣傳，提面子;送旅游，婚宴買進口紅酒送xxx地方xx日免費雙人游;與婚紗影樓進行聯(lián)合促銷，婚宴一定數(shù)量進口紅酒送一定量的婚紗照等。促銷方式多種多樣，只要想得到，我們就可以嘗試去做，主要是能抓住婚宴主人及負責人的心理，新穎，吸睛。

五、聯(lián)營合作。

如果一個人要結(jié)婚，他會怎樣做準備?布置婚房、更換床上用品、家具家電購置、婚紗照、辦理結(jié)婚證、酒店預定、準備煙酒等招待必需品等，對于這些涉及到的行業(yè)，進口紅酒批發(fā)商、代理商可以找其中一些具有一定實力及客源的商家，進行聯(lián)營，能做到主動出擊，尋求更多發(fā)展機會的同時，還可以對自身的進口紅酒樹立品牌和市場宣傳。聯(lián)營合作可以第一時間獲取消費者信息，還可以第一時間開展營銷公關(guān)，奪得先機。具體操作如下。

找婚紗影樓聯(lián)營。共同商定聯(lián)營促銷策略，為了增加進口紅酒批發(fā)商、代理商的品牌形象，可以做一個標示性的廣告排掛在婚紗影樓中，比如說： xx進口婚慶紅酒指定專賣點，同時做一個進口紅酒的陳列位，配備相應(yīng)的紅酒杯，可以讓婚宴主人進行品嘗，及婚紗影樓用于招待客戶。促銷活動可以用x展架或者易拉寶在影樓正門口進行展示，內(nèi)容可以雙方共同商定，比如說：婚宴用xx進口紅酒酒達到xx數(shù)量，在本影樓拍攝婚紗照即可打xx折，或者，在本影樓拍攝婚紗照，購xx進口婚宴紅酒xx折優(yōu)惠等。

與民政局登記人員合作。進口紅酒批發(fā)商、代理商可以在自己公司設(shè)定一個虛席職位，比如說品牌婚慶顧問，專門找民政局的婚姻登記人員擔任，這不僅是對其的尊重，同時能讓這位婚姻登記人員有一種自重感，如果能同時給予其一起合作分成，或者固定型的發(fā)放工資等，這樣無形中的在民政局安插了我們的一個信息收集人員，如果能把相應(yīng)的促銷策略、產(chǎn)品宣傳折頁等由民政局工作人員發(fā)放到婚宴主人的手中，對于開發(fā)婚慶渠道就能邁開一大步，有些甚至能很快成交。

還可以與前文中提到的一些地區(qū)有紅白理事會，進口紅酒批發(fā)商、代理商也可以公關(guān)這類主要負責人，給予一定職位、一定額度的提成，或者直接送其一些進口紅酒，開發(fā)自己在這類市場上的一線信息收集者，這樣能讓我們在同類酒精飲品的競爭中，占據(jù)有利的競爭位置。

對于與各種婚宴服務(wù)對象聯(lián)營合作都是大同小異，在合作之前我們要對市場有一定的了解，不是跟所有的對象都進行合作，我們在調(diào)查收集一定信息后，綜合的做出最有合作價值的對象進行合作。

開發(fā)婚宴渠道，無論是拓展進口紅酒市場也好，還是宣傳自身的進口紅酒品牌也罷，都起到十分明顯的作用，所以進口紅酒批發(fā)商、代理商一定不能忽視婚宴渠道。