＂1+24＂的經(jīng)銷商聯(lián)合體，讓一個區(qū)域品牌逆勢增長70%以上

盡管白酒行業(yè)深度調(diào)整仍在持續(xù)，但湖北襄陽的古隆中演義酒業(yè)在2014—2015年度的銷售業(yè)績卻呈現(xiàn)強勁增長勢頭：其戰(zhàn)略產(chǎn)品年份酒系列的主流品相古隆中洞藏原漿12年、古隆中洞藏原漿16年相較上一年度銷售額分別增長了70%和75%。

這款廠家于2011年推出的產(chǎn)品，在之后的兩年，其銷售狀況在市場上一直“不溫不火”。緣何于2014年在襄陽迅速崛起，取得如此佳績?

2013年8月，古隆中演義公司針對古隆中年份酒，在襄陽成立了市區(qū)經(jīng)銷商銷售聯(lián)合體。據(jù)公司董事長郭力介紹，聯(lián)合體是由1名大商牽頭，把市區(qū)的24個客戶聯(lián)合起來所成立的經(jīng)銷商組織，聯(lián)合體內(nèi)的所有客戶都是古隆中的一級代理商。

1.經(jīng)銷商聯(lián)合體的兩大優(yōu)勢

這種經(jīng)銷商聯(lián)合體的形式，其優(yōu)勢主要集中在以下兩點：

一方面，聯(lián)合體內(nèi)的經(jīng)銷商可得到廠家所給予的更優(yōu)惠的政策和市場支持。郭力表示：“由于我們是襄陽本地酒企，在物流等方面相較外地酒有著比較優(yōu)勢，因此對這些聯(lián)合體內(nèi)的核心客戶，我們在利潤空間、返利、促銷品、活動等方面都給予了讓利。”

另一方面，盡管銷售環(huán)節(jié)各層級的利潤總體由廠家把控，但聯(lián)合體內(nèi)的每個成員對具體的設(shè)定都有著發(fā)言權(quán)。聯(lián)合體成員之一，襄陽楚晟商貿(mào)總經(jīng)理張文告訴記者：“由于渠道各個利益鏈上有著合理的利潤空間，因此相較競品，他們能開發(fā)更多的網(wǎng)點，實現(xiàn)更高的市場覆蓋率，同時使分銷渠道和終端也擁有更高的賣酒推酒意愿;而費用支持帶來的數(shù)頻繁多的買贈、抽獎旅游等活動，又給各網(wǎng)點針對消費者的推廣起到了不錯的配合作用。此外，聯(lián)合體使大家成為利益共同體，有利于產(chǎn)品的價盤穩(wěn)定。”

2.降低廠商交流環(huán)節(jié) 完善反饋機制

據(jù)了解，廠家有相關(guān)政策、信息會告知聯(lián)合體會長，而會長則會在第一時間向聯(lián)合體內(nèi)其他成員傳達信息。而當(dāng)經(jīng)銷商層面有任何問題時，也能通過會長及時反饋到廠家，后者會迅速做出相應(yīng)調(diào)整。古隆中演義公司襄陽市區(qū)分公司銷售聯(lián)合體會長，襄陽和盛隆商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李秀國表示，在這個體系中，他所起到的是“潤滑劑”的作用。“負責(zé)兩邊磨合。”他告訴記者：“自己的工作時間被分為三份，三分之一用以運營我的公司，三分之一用以管理聯(lián)合體具體事務(wù)，還有三分之一則是和廠家進行溝通。”除了有問題隨時反饋之外，經(jīng)銷商聯(lián)合體還在每個月有一份總結(jié)報告，用以總結(jié)營銷情況和發(fā)現(xiàn)、改善問題。

據(jù)悉，古隆中12年和古隆中16年目前在襄陽市場上分別位于70—80元、110—130元兩大大眾消費黃金價位帶。當(dāng)經(jīng)銷商聯(lián)合體為產(chǎn)品的發(fā)展鋪設(shè)好道路后，產(chǎn)品適宜的價位帶、地產(chǎn)名酒在區(qū)域市場的品牌力等優(yōu)勢在其擁有強渠道動力時得以顯現(xiàn)，致使銷售業(yè)績逆市飄紅。

郭力表示：“經(jīng)銷商聯(lián)合體成立實施了將近兩年，把襄陽市區(qū)作為核心引爆點，得到的效果令人滿意。我們也在考慮以后在別的區(qū)域有合適的經(jīng)銷商資源時將這種模式進行推廣。”