如何讓一個(gè)區(qū)域品牌逆勢(shì)增長(zhǎng)

盡管白酒行業(yè)深度調(diào)整仍在持續(xù)，但湖北襄陽(yáng)的古隆中演義酒業(yè)在2014—2015年度的銷售業(yè)績(jī)卻呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭：其戰(zhàn)略產(chǎn)品年份酒系列的主流品相古隆中洞藏原漿12年、古隆中洞藏原漿16年相較上一年度銷售額分別增長(zhǎng)了70%和75%。

這款廠家于2011年推出的產(chǎn)品，在之后的兩年，其銷售狀況在市場(chǎng)上一直“不溫不火”。緣何于2014年在襄陽(yáng)迅速崛起，取得如此佳績(jī)?

2013年8月，古隆中演義公司針對(duì)古隆中年份酒，在襄陽(yáng)成立了市區(qū)經(jīng)銷商銷售聯(lián)合體。據(jù)公司董事長(zhǎng)郭力介紹，聯(lián)合體是由1名大商牽頭，把市區(qū)的24個(gè)客戶聯(lián)合起來所成立的經(jīng)銷商組織，聯(lián)合體內(nèi)的所有客戶都是古隆中的一級(jí)代理商。

經(jīng)銷商聯(lián)合體的兩大優(yōu)勢(shì)

這種經(jīng)銷商聯(lián)合體的形式，其優(yōu)勢(shì)主要集中在以下兩點(diǎn)：

一方面，聯(lián)合體內(nèi)的經(jīng)銷商可得到廠家所給予的更優(yōu)惠的政策和市場(chǎng)支持。郭力表示：“由于我們是襄陽(yáng)本地酒企，在物流等方面相較外地酒有著比較優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)這些聯(lián)合體內(nèi)的核心客戶，我們?cè)诶麧?rùn)空間、返利、促銷品、活動(dòng)等方面都給予了讓利。”

另一方面，盡管銷售環(huán)節(jié)各層級(jí)的利潤(rùn)總體由廠家把控，但聯(lián)合體內(nèi)的每個(gè)成員對(duì)具體的設(shè)定都有著發(fā)言權(quán)。聯(lián)合體成員之一，襄陽(yáng)楚晟商貿(mào)總經(jīng)理張文告訴記者：“由于渠道各個(gè)利益鏈上有著合理的利潤(rùn)空間，因此相較競(jìng)品，他們能開發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)覆蓋率，同時(shí)使分銷渠道和終端也擁有更高的賣酒推酒意愿;而費(fèi)用支持帶來的數(shù)頻繁多的買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)旅游等活動(dòng)，又給各網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)消費(fèi)者的推廣起到了不錯(cuò)的配合作用。此外，聯(lián)合體使大家成為利益共同體，有利于產(chǎn)品的價(jià)盤穩(wěn)定。”

降低廠商交流環(huán)節(jié) 完善反饋機(jī)制

據(jù)了解，廠家有相關(guān)政策、信息會(huì)告知聯(lián)合體會(huì)長(zhǎng)，而會(huì)長(zhǎng)則會(huì)在第一時(shí)間向聯(lián)合體內(nèi)其他成員傳達(dá)信息。而當(dāng)經(jīng)銷商層面有任何問題時(shí)，也能通過會(huì)長(zhǎng)及時(shí)反饋到廠家，后者會(huì)迅速做出相應(yīng)調(diào)整。古隆中演義公司襄陽(yáng)市區(qū)分公司銷售聯(lián)合體會(huì)長(zhǎng)，襄陽(yáng)和盛隆商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李秀國(guó)表示，在這個(gè)體系中，他所起到的是“潤(rùn)滑劑”的作用。“負(fù)責(zé)兩邊磨合。”他告訴記者：“自己的工作時(shí)間被分為三份，三分之一用以運(yùn)營(yíng)我的公司，三分之一用以管理聯(lián)合體具體事務(wù)，還有三分之一則是和廠家進(jìn)行溝通。”除了有問題隨時(shí)反饋之外，經(jīng)銷商聯(lián)合體還在每個(gè)月有一份總結(jié)報(bào)告，用以總結(jié)營(yíng)銷情況和發(fā)現(xiàn)、改善問題。

據(jù)悉，古隆中12年和古隆中16年目前在襄陽(yáng)市場(chǎng)上分別位于70—80元、110—130元兩大大眾消費(fèi)黃金價(jià)位帶。當(dāng)經(jīng)銷商聯(lián)合體為產(chǎn)品的發(fā)展鋪設(shè)好道路后，產(chǎn)品適宜的價(jià)位帶、地產(chǎn)名酒在區(qū)域市場(chǎng)的品牌力等優(yōu)勢(shì)在其擁有強(qiáng)渠道動(dòng)力時(shí)得以顯現(xiàn)，致使銷售業(yè)績(jī)逆市飄紅。

郭力表示：“經(jīng)銷商聯(lián)合體成立實(shí)施了將近兩年，把襄陽(yáng)市區(qū)作為核心引爆點(diǎn)，得到的效果令人滿意。我們也在考慮以后在別的區(qū)域有合適的經(jīng)銷商資源時(shí)將這種模式進(jìn)行推廣。”