區(qū)域酒企打造樣板市場指南

“樣板市場快不得，全國市場慢不得”，這句話是史玉柱通過腦白金營銷案例的經(jīng)驗總結(jié)，同時也可以看出打造樣板市場和快速復制的精髓。樣板市場的本質(zhì)是榜樣市場，是企業(yè)產(chǎn)品銷售形式最好，盈利最高，營銷方法具有可復制性的代表市場。這樣的市場一般來說在當?shù)馗偁幤放浦袘?yīng)該處于前列，市場影響力較大，產(chǎn)品知名度，美譽度較高，經(jīng)銷商能夠理解企業(yè)經(jīng)營理念，能夠積極配合企業(yè)的營銷，推廣策略，營銷團隊較為優(yōu)秀，企業(yè)和經(jīng)銷商達到了共贏的最佳狀態(tài)。

沒有成功的樣板市場，何談全國市場，所以對于一個企業(yè)來講，樣板市場的打造是重中之重的工作，樣板市場往往承載著企業(yè)營銷戰(zhàn)略的使命。

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01、打造樣板市場的意義

樣板市場是銷售模式的實驗場：如果一個新的產(chǎn)品銷售模式想要檢測其可行性，可以先從樣板市場做實驗，在品牌運作成熟度相對較高的情況下，樣板市場具備更高的銷售策略寬容度。

樣板市場是業(yè)務(wù)團隊的打造基地：直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售結(jié)果的團隊素質(zhì)是什么?執(zhí)行力、執(zhí)行力、執(zhí)行力，樣板市場的建立，可以鍛煉隊伍，提升銷售團隊的整體素質(zhì)，并為其他市場培育穩(wěn)定輸出人資。

樣板市場是品牌最好的代言人：樣板市場的榜樣作用不僅僅是針對內(nèi)部的，針對外部同樣奏效，舉個例子：一個具備成功樣板市場的品牌往往能夠更容易招到商。

市場發(fā)展和渠道建設(shè)，無論是經(jīng)銷商還是終端商甚至是終端消費者，一個實打?qū)嵉臉影迨袌龅谋夭豢缮俚�，如果沒有，那就從打造一個樣板市場開始吧!

02、打造樣板市場的5步驟

第一步：對目標市場進行估評

根據(jù)市場所處的地理位置、人口密度、經(jīng)濟發(fā)展以及在市場行政級別中扮演的角色，結(jié)合產(chǎn)品在銷售過程中所需要的渠道環(huán)節(jié)、經(jīng)銷商環(huán)節(jié)、分銷商環(huán)節(jié)以及在銷售過程中的載體也就是零售終端的這些特性，可以將樣板市場細分為城區(qū)樣板市場和縣鄉(xiāng)樣板市場。

其中城區(qū)樣板市場主要指人口比較聚集，經(jīng)濟相對發(fā)達的省會所在地及地市的中心城區(qū)市場，市場具備網(wǎng)點眾多且比較密集，渠道比較健全，包含酒店和商超渠道，產(chǎn)品能夠形成多渠道互動影響的特點。縣鄉(xiāng)樣板市場只要指人口相對較多，白酒消費市場容量較大，原有產(chǎn)品具有相當基礎(chǔ)或新產(chǎn)品導入之后市場起速比較突出的市場，往往具備鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量相對較多，核心依靠分銷渠道的特點，通過攻克縣城市場形成影響，目的是打造重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

評估樣板市場要對樣板市場的“指標”進行評估，其中包含動態(tài)指標和靜態(tài)指標。動態(tài)指標包含產(chǎn)品銷售額占比、分渠道市場鋪貨率、網(wǎng)點動銷率、核心網(wǎng)點占有率、人均銷售額、主導產(chǎn)品銷售占比、消費者培育(團購經(jīng)紀人/婚事宴經(jīng)紀人)、經(jīng)銷商資源(自銷能力/人員/車輛/網(wǎng)點/資金/銷售額)、市場代表性(區(qū)位/行政級別)、網(wǎng)絡(luò)搭建、人口消費水平等。而靜態(tài)指標主要包含市場容量測算、網(wǎng)點數(shù)字、人員配置三項。

通過對目標市場進行評估之后，初步確定樣板市場定位。

第二步：樣板市場團隊打造

針對團隊培訓第一件事是針對團隊精神面貌的培訓，給辦事處起一個代號，XXX戰(zhàn)隊，初期內(nèi)部劃分多個小組，小組與小組在每個階段進行進行不同任務(wù)指標和權(quán)重PK，以此促進整個團隊目標的推進。還有就是給辦事處選擇一個口號，目的在于凝聚團隊的目標和激發(fā)團隊的士氣，點燃團隊的熱情，加強團隊意識，促進和提升工作效率。

第二件事是針對工作技能的培訓，除了通過常規(guī)的業(yè)務(wù)技能培訓促進員工對集團核心戰(zhàn)略的學習和理解之外，還要有針對樣板市場的標準動作的培訓，例如：樣板市場標準化工作培訓，樣板市場執(zhí)行手冊培訓。最后實行模擬訓練，分區(qū)域，分小組，區(qū)域網(wǎng)格化，拜訪路線化，角色互換模擬演練，各小組分別互換角色，演練終端拜訪技巧并形成對終端拒絕的標準話術(shù)。

第三件事是針對團隊會議的管理，晨會控制在30分鐘內(nèi)，團隊口號高喊三遍，組長及成員按周輪流主持，晚會的開展只有一個原則：讓業(yè)務(wù)員講，晚會應(yīng)該以業(yè)務(wù)員為主角，逐人匯報今天的工作，管理者是聽眾、組織者和會議記錄，會議核心圍繞三個問題：明天準備干什么?總結(jié)今天干了什么?回顧昨天的工作，每人5分鐘，保證會議效率，核心要點是區(qū)域負責人點評，解決業(yè)務(wù)反饋問題。

第四件事是針對工具的管理，路線圖是區(qū)域網(wǎng)格化，拜訪路線話的核心工具，要求做到網(wǎng)點信息梳理，空白網(wǎng)點標注，線路及網(wǎng)點制圖，核心要點是以街道進行劃分，形成封閉區(qū)域，每條線拜訪的網(wǎng)點數(shù)形成均衡，以25-30家網(wǎng)點為佳。每張像線路圖配套一份網(wǎng)點信息表，并抄送至督導不一份，管理人員跟進，督促空白網(wǎng)點開發(fā)。

除了路線圖還有業(yè)務(wù)日報表，日報表是規(guī)范化管理的開始，能夠強化業(yè)務(wù)員終端拜訪的過程和結(jié)果管理，積累本品終端網(wǎng)點數(shù)據(jù)集有效信息并能為督導核實網(wǎng)點信息質(zhì)量提供依據(jù)，為后期提升業(yè)務(wù)效率提供詳實數(shù)據(jù)。最后便是針對結(jié)果的管理，核心要點在于任務(wù)量的分解，月度任務(wù)靜態(tài)分解，動態(tài)考核，每月末對經(jīng)銷商回款，區(qū)域人員銷售進行統(tǒng)計;針對考核，假如經(jīng)銷商連續(xù)三個月沒有按照目標任務(wù)完成推進計劃，下發(fā)任務(wù)推進函，增加商家壓力，加入是業(yè)務(wù)員沒有完成當月任務(wù)，給予降級使用，連續(xù)兩個月沒有完成任務(wù)，給予調(diào)崗或勸退，事項由集團人資部專人考核。同時還需要建立督導和PK制度，督導制度重罰輕獎，PK制度重獎輕罰。

第三步：樣板市場渠道打造

分銷渠道鋪貨需要針對前期準備工作中梳理出的空白網(wǎng)點，采取有獎陳列的方式現(xiàn)金進店，實現(xiàn)區(qū)域市場網(wǎng)點覆蓋率達到60%;分銷核心店的打造需要針對前期已經(jīng)進店并產(chǎn)生動銷的網(wǎng)點，根據(jù)銷售資料梳理出自進店之日截止到當前銷售排名考前的網(wǎng)點，總數(shù)占比應(yīng)該為進貨網(wǎng)點的30%，采取專柜陳列進店的方式，最終實現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)品的核心店專柜陳列占已進貨網(wǎng)點總數(shù)的20%以上;

餐飲渠道的導入需要針對前期準備工作中梳理的空白網(wǎng)點主要以B類店為主，采取現(xiàn)金進店的方式，實現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)品餐飲渠道的網(wǎng)點覆蓋率達到50%以上;餐飲渠道打造以旺銷店活動導入為主，活動方式多樣化，加前換購、買贈、駐店促銷等;團購渠道的啟動需要按區(qū)域市場的大小，將市場劃分為一定數(shù)量的小區(qū)域，業(yè)務(wù)員找到對應(yīng)關(guān)鍵人進行拜訪公關(guān)，核心原則采取先報先批原則;婚宴渠道的打造需要設(shè)立婚宴經(jīng)紀人，并給與一定的報酬和品鑒用酒。

第四步：樣板市場氛圍打造

一般網(wǎng)點的氛圍打造可以在日常拜訪過程中，針對分銷一般的網(wǎng)點氛圍進行主要以海報、推拉貼、腰線、價格簽等為主，其中海報的張貼以雙數(shù)兩張或四張集中張貼為主，張貼過程中做到橫平豎直、無縫張貼為最佳;針對核心店的氛圍打造需要在上述物料宣傳的基礎(chǔ)上，針對位置好(主干道兩旁、十字或丁字路口旁、小區(qū)門口)給予產(chǎn)品銷售的較好的網(wǎng)點門頭和店內(nèi)專柜陳列支持;核心餐飲店的氛圍打造主要集中在品牌氛圍打造方面，陳列、展架、燈籠，噴繪，包間定制……

第五步：樣板市場消費者培育

從一桌式品鑒會到核心社群營銷意見領(lǐng)袖培育，針對目標意見領(lǐng)袖的消費者培育，企業(yè)要單一從操作政企消費者意見領(lǐng)袖，轉(zhuǎn)移到民間意見領(lǐng)袖、圈層、社群、煙酒店背后核心客戶，通過核心消費者公關(guān)推廣，以粘度建設(shè)塑造品牌口碑，以口碑帶動流行性。此活動主要客戶人群就是區(qū)域內(nèi)的各種社群，例如：車友會、業(yè)余足球隊、跑步群、登山隊、單身俱樂部、釣魚群等，都是一個特定圈子推動的載體。

得終端得天下，終端一句話頂你十句話，終端推薦直接影響消費者。首相一定要對終端進行等級劃分，核心終端一般終端不同對待。對于核心終端采取更多的政策支持，例如：全年陳列獎勵、返利、坎級獎勵、店面形象包裝、支持駐點促銷等方式。

活動路演駐點地推，是一些中低端產(chǎn)品和光瓶酒推廣市場比較有效的套路和方式，這種形式主要依靠熱鬧的宣傳形式吸引一些陌生客戶的注意力，從而達到和消費者的互動和培育消費者目的。