“省酒身、名酒心” 省酒龍頭“起勢”需要這“三板斧”

面對全國一線高端名酒的“合謀”復(fù)蘇與回暖，今年省級地產(chǎn)酒龍頭能否絕地反擊?地產(chǎn)酒龍頭要贏來屬于自己的地位，必須再建“護城河”，省酒龍頭在當(dāng)下該如何才能“突圍升級”?

在正一堂咨詢機構(gòu)董事長楊光看來，今年以來，高端酒復(fù)蘇強勢增長已是事實，而反映到省級龍頭梯隊，則呈現(xiàn)出的是次高端的復(fù)蘇和增長，特別是以魯酒花冠、豫酒仰韶、冀酒老白干、內(nèi)蒙古河套、徽酒迎駕貢酒等代表的，動作頻頻。

省級龍頭的“突圍術(shù)”

省級龍頭，雖然也享受到了白酒頭部消費集中的利好，雖然通過優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)業(yè)、市場等布局，提升了整體利潤水平，但隨著名酒企千億集團的誕生、百億軍團的不斷下沉，省酒企業(yè)，特別是省級龍頭如何在競爭中找到自己的位置，并且保持持續(xù)增長的態(tài)勢依然是一個不敢松懈的議題。

仰韶作為“豫酒排頭兵”，最近幾年通過單品彩陶坊有效運作，突破了豫酒在本土市場“配角”的存在，一躍成為河南中高端白酒的領(lǐng)跑者。

彩陶坊在戰(zhàn)略上開辟了以“陶香”品類的差異化路徑，在定價上，鎖定了100—300元的政商務(wù)消費，確定了以鄭州為重點，進而鄭洛三(鄭州洛陽三門峽)一體化，實現(xiàn)全省化的晉級之路�；ü诰茦I(yè)，隱形的魯酒龍頭之一，最近兩年花冠也在積極尋求變化，近期更是推出300元價位段新品，提前卡位中高端，開始在價格帶上探摸索。

迎駕貢酒，今年以來新動作也很多，5月底的封藏大典、新設(shè)洞藏酒銷售分公司開拓中高檔白酒市場，以及百億生態(tài)戰(zhàn)略的提出，這些動作均指向迎駕貢酒開始謀求在中高檔價位的話語權(quán)。衡水老白干，收購?fù)晁募揖破蠛螅?ldquo;河北王”地位凸顯，近期發(fā)聲將直管板城酒業(yè)，聚焦河北市場，以“會銷、婚宴、團購、地推”四位一體的營銷策略，不斷研發(fā)中高檔產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量。

河套酒業(yè)，是正在起勢的省酒龍頭，今年以來，推淡雅河套、金馬、高端產(chǎn)品大慶版河套王，輔以創(chuàng)新的營銷思路，開始注重消費者互動，大力冠名本土媒體諸如內(nèi)蒙古電視臺“我的奮斗故事”公益勵志節(jié)目，此外，保障核心終端客戶利潤，扁平審核機制，凡是對市場提升積極地市場行為快審、快批、快執(zhí)行，組織效率極大提升。

板斧一：搶占次高端，打造出領(lǐng)先型價格帶

省酒目前存在兩極化現(xiàn)象，一種是發(fā)展迅猛，實現(xiàn)全省主流檔位布局，甚至發(fā)展跨出省級區(qū)域范圍;另一種是仍局限于本省之內(nèi)，升級向上走的速度緩慢，所以更加注重市場堅守，甚至擔(dān)心前一種省級品牌對自身陣地的侵蝕。

正一堂楊光分析認為，過去省級龍頭酒企的成功在于實現(xiàn)了三大率先：一是率先進行省會進攻戰(zhàn);二是率先占據(jù)百元價格帶;三是率先實現(xiàn)了營銷隊伍、組織發(fā)育成熟。

楊光認為，目前省酒龍頭整體的“老大戰(zhàn)略”布局不夠清晰，200—300元價格帶(個別省份除外)進攻意愿不夠堅決。領(lǐng)先型價格帶全省化問題的認識不足，在200—300元價格帶形成領(lǐng)先的標志是酒企此價格帶銷售占比達到40%以上。

在正一堂咨詢平臺總監(jiān)黃文恒看來，300元價位段是眾多省酒龍頭的戰(zhàn)略性機會，300元做與不做是酒企的方向問題，因為高端酒提價留下的價格空間，給了次高端培育的絕好機會，同時300元價位是眾多省酒沒有更好選擇的選擇，傳統(tǒng)的百元價格帶已經(jīng)很難增量，省酒龍頭爆發(fā)和增長的機會在于更高的價位段了。

板斧二：要做區(qū)域王，也要做品類王

省酒龍頭，肯定是規(guī)模上要領(lǐng)先于全省其他品牌，但這也導(dǎo)致了很多省酒龍頭一味貪大求全，存在機會主義，而缺乏戰(zhàn)略性機會的把握，也就造成了省內(nèi)暫時性的領(lǐng)先地位。

楊光表示，“區(qū)域王和品類王”雙保險是領(lǐng)頭羊最佳的生存狀態(tài)，彩陶坊既是河南的標桿產(chǎn)品又是陶香品類的標桿，是區(qū)域領(lǐng)頭羊的典型代表。

他進一步談到，省酒老大要實現(xiàn)雙保險就要實現(xiàn)“特色化和本土化”的轉(zhuǎn)變，本土化就目前來看，重點要做到率先實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)化，樹立壁壘，同時也要將主流價格帶上移到200—300元，完成結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)移;特色化是突破名酒重圍的有效方式，主要解決深度價值化、品類標簽高價化、品類特色消費者認知度低等問題。

對于區(qū)域王的理解，楊光表示，區(qū)域王一定要具備壓倒性優(yōu)勢，規(guī)模要繼續(xù)領(lǐng)先，不僅大而且強，理想的區(qū)域王一定是規(guī)模層面區(qū)域內(nèi)第二名和第三名的總和。

板斧三：組織體系再領(lǐng)先，創(chuàng)造新驅(qū)動

在楊光看來，省酒龍頭要強化組織層面的領(lǐng)先地位，以前考驗的是“攻城拔寨”的能力，人海戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)在組織能力結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，現(xiàn)在注重的是消費者管理、精細化管理、終端整合等各方面能力，比以前要求更高級，誰能率先完成組織能力結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，誰的組織優(yōu)勢就會放大，成為省酒龍頭新的驅(qū)動力。