業(yè)務(wù)員必備！經(jīng)銷商工作拜訪八步驟

很多時(shí)候，我們都可以看到一些中小企業(yè)在效仿大企業(yè)操作市場(chǎng)的手法，花高薪挖人才，做預(yù)售培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)鋪貨率，生動(dòng)化，重視員工的拜訪終端客戶專業(yè)步驟，考核執(zhí)行力，做過程管理。認(rèn)為這樣做可以迅速的打開市場(chǎng)，產(chǎn)生銷量，在投入了大量的人力，物力，財(cái)力后，市場(chǎng)表現(xiàn)雖很快提升，但在后期管理上出了較多問題，導(dǎo)致無法正常開展工作，使前期的鋪墊付之東流。

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個(gè)經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項(xiàng)進(jìn)貨，經(jīng)常斷品，從客戶那里費(fèi)盡口舌下的訂單，因?yàn)樗�送貨不及時(shí)被耽誤了。這個(gè)單品本來每件貨加2元就已經(jīng)很賺錢，他卻加5元，上個(gè)月促銷的進(jìn)貨，也未按計(jì)劃執(zhí)行……。

而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音：

1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫存?

2.那些單品本來就有快過期的危險(xiǎn)了，還讓我進(jìn)貨;

3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢;

4 上個(gè)月你們說好給某店(大型KA店)做活動(dòng)的。但一直沒有動(dòng)靜，人家說再不做就給我清場(chǎng)了;

5那幾個(gè)小戶欠的帳都兩個(gè)月了還沒給結(jié)算，你們也不急……。”

雙方如此大的差異，肯定對(duì)市場(chǎng)的下一步操場(chǎng)作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實(shí)力，開始頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場(chǎng)越做越亂，無法收拾。

避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實(shí)際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個(gè)競(jìng)技舞臺(tái)，各廠家就是一個(gè)個(gè)舞蹈演員，誰跳的更好更新穎誰就會(huì)帶來更多的觀眾(終端客戶)，為臺(tái)主(經(jīng)銷商)賺更多的門票收入(利潤(rùn))，從而贏得臺(tái)主(經(jīng)銷商)的信任，給你更多發(fā)揮的時(shí)間和空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員(知名品牌)，舞蹈編排的也不夠新穎(利潤(rùn)空間小)怎樣來贏得經(jīng)銷商的心呢?

首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來

1.更大的利潤(rùn);

2.通過我們的產(chǎn)品掌控(或維護(hù))終端網(wǎng)絡(luò)客戶;

3.學(xué)習(xí)到廠家更加先進(jìn)科學(xué)的管理理念，市場(chǎng)操作方法;

4.……

那么我們就圍繞著這幾點(diǎn)來做

其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤(rùn)，比如：

1.過于風(fēng)險(xiǎn)的庫存壓貨;

2.返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理;

3.幫經(jīng)銷商終端客戶進(jìn)行客情維護(hù)及帳款管理。

最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時(shí)給予改正。如：

1.送貨，服務(wù)上的怠慢

2.截留市場(chǎng)費(fèi)用，

3.不全品分銷，新品加價(jià)率高

4.……

很多時(shí)候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實(shí)力，不配合，而是在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通，沒有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，只片面強(qiáng)調(diào)自己一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實(shí)到步驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的與我們合作。

經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、 工作計(jì)劃布署

①本公司工作計(jì)劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃

拜訪經(jīng)銷商時(shí)，跟他交流，最近時(shí)間我公司的工作重點(diǎn)，做提前預(yù)告.

本公司工作計(jì)劃無非就是這周要鋪某個(gè)新品，需要你進(jìn)到安全庫存，并提供人員，車輛;下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮腒A店做一場(chǎng)戶外演出，買贈(zèng)兌換獎(jiǎng)品……

實(shí)際幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃才是最主要的，因?yàn)樗�的工作程序基本上是雜亂無章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時(shí)間的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的

1.緊急又重要的應(yīng)盡早做

2.重要不緊急的應(yīng)好好做

3.緊急不重要的應(yīng)巧做

4.不緊急不重要的應(yīng)最后做

也許開始經(jīng)銷商對(duì)你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r(shí)間長(zhǎng)了，他一旦采用并成功，會(huì)敬佩你的專業(yè)功力。(這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計(jì)劃，分析，預(yù)測(cè)總結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機(jī)反應(yīng)給他)

二、 價(jià)格，促銷傳達(dá)

業(yè)務(wù)員最好做一張本月價(jià)格，促銷執(zhí)行表，以及競(jìng)品當(dāng)月價(jià)格，促銷調(diào)查表張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價(jià)率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng)將本月促銷低價(jià)貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤(rùn)低，那么這就是有利的說服武器，而且當(dāng)競(jìng)品價(jià)格高，促銷比我們低時(shí)，可以給予經(jīng)銷商做我司產(chǎn)品的信心。

另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個(gè)品牌主打產(chǎn)品及競(jìng)品的價(jià)格促銷，時(shí)不時(shí)的當(dāng)著他念出來，會(huì)給他一些震撼，讓他明白我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、 進(jìn)銷存表更新

業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進(jìn)銷存產(chǎn)品報(bào)表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個(gè)經(jīng)銷商往往做著幾個(gè)品牌，沒有更多的時(shí)間和精力一一關(guān)注，當(dāng)暢銷的品項(xiàng)斷貨或不好賣的品項(xiàng)庫存過大時(shí)，他就會(huì)認(rèn)為是你在訂貨時(shí)造成的，這是需要你按著安全庫存來排貨(上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存)，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)都要更新進(jìn)銷存報(bào)表。你把自己的進(jìn)銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存品頭論足。

四、 即期，殘品處理

經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會(huì)出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費(fèi)用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾(這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了)。處理后讓經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實(shí)際上在平時(shí)工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些庫存管理、貨物搬運(yùn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一定要當(dāng)場(chǎng)銷毀，否則時(shí)間長(zhǎng)了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。

經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期了，你可以想象到他會(huì)怎么說。

五、 帳款費(fèi)用核對(duì)

此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細(xì)分為三點(diǎn)：

1. 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費(fèi)用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對(duì);

2. 經(jīng)銷商市場(chǎng)預(yù)墊費(fèi)用、帳款、返利等的核對(duì);

3. 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。

以上每項(xiàng)工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認(rèn)，做這些管理是防止公司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場(chǎng)中。但我們也不能讓經(jīng)銷商損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。

帳款、費(fèi)用核對(duì)應(yīng)定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時(shí)就是有理也說不清了，所以說，財(cái)務(wù)管理對(duì)業(yè)務(wù)員也是一個(gè)考驗(yàn)。

六、 終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)

我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個(gè)渠道客戶的銷量潛力。而經(jīng)銷商做市場(chǎng)也是一場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)，誰的地盤越大，誰就會(huì)占得先機(jī)。建立一份完整的客戶資料對(duì)他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時(shí)，最好細(xì)分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給他時(shí)，他會(huì)感激萬分。同時(shí)對(duì)你自己的工作也有著很大的幫助。

七、 市場(chǎng)客情反映

為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項(xiàng)進(jìn)貨、促銷費(fèi)用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換及產(chǎn)品加價(jià)上的我行我素，我們?cè)诿看伟菰L終端客戶時(shí)，把問題一一記錄下來，回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他，如不及時(shí)改正和處理，將會(huì)很快失去客戶的信任，并且對(duì)你代理的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。

同時(shí)。將一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問。

八、 工作業(yè)績(jī)回顧

每次市場(chǎng)工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫A客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件貨，而且還夸獎(jiǎng)你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個(gè)客戶都享受到了，比較起來，多出了200件貨，你又多掙了500元。……”

業(yè)績(jī)回顧也是經(jīng)銷商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這一段時(shí)間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長(zhǎng)多少，為什么增長(zhǎng)，下一步如何改進(jìn)。

這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時(shí)間，分單品，分渠道的作成銷量增長(zhǎng)曲線示意圖，按SWOT　(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn))和經(jīng)銷商回顧分析。

以上就是拜訪經(jīng)銷商時(shí)的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來，說出來，而且還要落實(shí)成表格，最好做成KT板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實(shí)填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅(jiān)持下去，就肯定會(huì)見成效，會(huì)讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅(jiān)定的支持你的工作，給你更大的舞臺(tái)空間和時(shí)間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。(文/ 田金強(qiáng))