做銷售的都知道一句話“旺季做銷量，淡季做市場”，那淡季到底怎么做市場呢?傳統(tǒng)經(jīng)銷商只是簡單做做陳列就可以了嗎?答案肯定不是這么簡單，那么淡季我們該怎樣做市場，才能帶來旺季的熱銷呢?筆者總結了幾個方面，和大家分享一下。
淡季終端建設的六項指標
1、 陳列改善、優(yōu)化
在核心網(wǎng)點開展陳列優(yōu)化工作，將原來位置差的挪到好的位置，將品項擺放不合理的調(diào)成合理，擴大陳列面，盡可能的讓產(chǎn)品突顯出來，將競品擠壓下去。
2、 調(diào)整品項、優(yōu)化庫存
根據(jù)本年計劃調(diào)整終端內(nèi)品項，將非主銷產(chǎn)品替換為主銷產(chǎn)品，將淘汰產(chǎn)品進行促銷消化，將終端店個別品項庫存壓力過大的產(chǎn)品調(diào)到銷量好的店，減輕店主壓力，維護客情。
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3、 生動化建設
按照終端店打造標準，調(diào)整優(yōu)化宣傳物料投放，將老的、破損的物料進行更換，補充未投放物料，對終端店進行優(yōu)化升級。
4、 開發(fā)空白網(wǎng)點
利用淡季三個月時間，對前期未開發(fā)成功或未來得及開發(fā)的網(wǎng)點，再次進行篩選開發(fā)，提高產(chǎn)品鋪市率。
5、 優(yōu)化弱勢渠道
根據(jù)當?shù)厥袌霈F(xiàn)實情況，對前期工作沒有做到位的渠道進行優(yōu)化，如分銷商不足則開發(fā)分銷商，餐飲渠道開發(fā)不足就大力開發(fā)餐飲店，總之是將白酒的主銷渠道進行完善，為旺季到來打下良好基礎。
6、 終端分級、優(yōu)化路線
根據(jù)終端店銷量和重要程度進行分級，優(yōu)化業(yè)務員拜訪路線，提升工作效率。
消費者深度培育的四種方式
1、 加大回廠游力度
依托團購部、核心煙酒店、核心酒店，組織核心消費者開展回廠游活動，以小規(guī)模多頻次的方式培育核心消費者，回廠游后除贈酒外，增加購酒代金券的投放，強化核心終端動銷，為中秋節(jié)壓貨儲備動力。
2、 勤拜訪、小禮品
不要認為在淡季就減少對核心消費者的拜訪，讓消費者感到被忽視，其實在淡季更應該勤拜訪、多溝通，在別人不做的時候你做了，消費者會對你更認可，拜訪時一定要帶些小禮品，讓消費者感到驚喜。
3、 組織興趣小活動
根據(jù)消費者愛好，組織一些小活動，比如野外釣魚、徒步走、自行車友誼賽等，建立圈層，為社區(qū)營銷做好儲備工作。
4、增加公關事件溝通
利用678三個月增加公關事件的次數(shù)，或公司單獨組織，或進行異業(yè)聯(lián)合，通過公關事件，在面上提升品牌勢能，提高品牌知名度與認知度，公關事件可不限形式，以選播品牌正面形象為目的。
完善組織架構，強化團隊建設
1、 完善團隊組織架構
根據(jù)旺季工作計劃，完善組織架構，強化弱勢部門，刪減人員冗腫部門，優(yōu)化團隊架構，提升整體作戰(zhàn)力量。
2、 組織培訓、提升單兵作戰(zhàn)能力
在6月7月開展業(yè)務員技能培訓或拓展活動，提升業(yè)務人員銷售技巧，團隊協(xié)作，通過提高個體能力，帶動團隊整體戰(zhàn)斗力。
3、 培養(yǎng)儲備人才、剔除落后份子
利用淡季時間，加大對有潛力銷售人員的培養(yǎng)力度，為后期擴大銷售區(qū)域儲備人才。針對跟不上團隊節(jié)奏、不思進取的落后份子堅決剔除，提升團隊整體素質(zhì)。
小結：6月、7月、8月是廠家和經(jīng)銷商為全年銷量打基礎的三個月，這三個月把工作做扎實了，可為全年銷量提供有力保障，總之一句話沒有淡季的市場，只有淡季的思想!
番外小福利
其實淡季除了做市場外，也可以做一些動銷的小高潮。
1、 端午節(jié)、父親節(jié)
端午節(jié)、父親節(jié)重點操作渠道在商超和煙酒店，主要以消費者攔截為主，在商超和煙酒店開展主題促銷活動，如“和父親喝杯好酒”、“千杯萬杯粽是情”等活動，通過買酒贈送小禮品來提高銷量，如2瓶送皮帶、一箱送高檔茶具等。
在活動傳播上時下微信是一個很好的工具，其一可通過微信公眾號進行面上的傳播，擴大宣傳范圍，其二、可通過個朋友圈轉發(fā)，增加趣味性，比如轉發(fā)或集贊即可到某某地方領取白酒一瓶，增加消費者對活動的參與度。
2、 升學宴、謝師宴
與端午節(jié)、父親節(jié)操作方式大致相同，區(qū)別只是促銷品的選擇一定要以學生實用為主，如拉桿箱、四件套、手機、旅游等。
3、八一建軍節(jié)
在八一建軍節(jié)可以做公關事件和主題促銷相結合的活動，如公司組織慰問老紅軍的公益活動，期間配合軍人(含退役)買酒優(yōu)惠活動，再加上公司團購部進行部隊系統(tǒng)公關，在八一建軍節(jié)也可帶來可觀的銷量。
在淡季做促銷要保證一個原則，即不能以折現(xiàn)的形式給終端供貨，防止亂價的現(xiàn)象出現(xiàn)，保證產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定，在淡季做一些促銷活動，既在一定程度上提升了銷量，又保持了產(chǎn)品的活躍度，為旺季到來拉開序幕。
