終端基礎(chǔ)陳列資源如何爭取和應(yīng)用？

陳列這個環(huán)節(jié)在整個銷售流程中處在一個非常重要的地位。產(chǎn)品陳列的不好，勢必就會導(dǎo)致整個銷售流程前功盡棄;如果能夠做好終端基礎(chǔ)陳列工作，消費者對產(chǎn)品的注意力將會明顯提高，就能夠有效地提高消費者的購買機率。 在流通商業(yè)占據(jù)優(yōu)勢地位的今天，現(xiàn)代通路對產(chǎn)品銷售的意義十分重大。“得終端者得市場”得終端陳列是得市場的一個重要前提。既然終端陳列如此重要，那么，我們該如何做好終端的基礎(chǔ)陳列工作呢?

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一、終端基礎(chǔ)陳列資源如何爭取

終端的陳列資源是一種有限的、稀有的資源，特別是在競爭激烈的今天，終端的陳列資源成為了任何一個企業(yè)的兵家必爭之地。因此，各廠家對陳列資源的紛紛加大了投入，終端競爭環(huán)境更加惡劣。以下筆者以親身經(jīng)歷介紹幾種終端陳列獲取形式：

1、費用購買陳列

這是目前存在的比較普遍的現(xiàn)象。這種方式適用的范圍十分廣泛，只要能有資金上的投入一般是能夠?qū)崿F(xiàn)對資源的爭取的。特別適用于新進品牌，因為新品牌的市場知名度低，零售終端基本不可能給新品牌較好的陳列位置和特殊的支持，因此新的品牌為了做好市場的推廣，一般在推廣初期對資源的投入會較大。 但是從另外一個方面來看，只要有錢，誰都有本事爭取到更好的終端陳列資源，而真正的本事應(yīng)該是不用花錢或者是少花錢，也一樣能爭取到更好、更多的陳列資源。這才是我們銷售人員更為關(guān)注，也更應(yīng)該修煉的地方。

2、業(yè)務(wù)員的個人能力

產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)好壞很大一部分取決于與終端的客情關(guān)系，而客情關(guān)系的好壞很大程度上取決于業(yè)務(wù)員的個人能力。無論企業(yè)的管理制度有多么先進，但最終還是要落實到人來執(zhí)行。因此，要想做好終端基礎(chǔ)陳列工作，業(yè)務(wù)員的個人能力就顯得十分重要。具備了良好的客情關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。

那么，這樣的業(yè)務(wù)員需要具備什么樣的能力呢?

堅持到底，永不放棄的精神：

很多終端老板或者門店主管每天要處理很多事情見很多業(yè)務(wù)員，要想他們一次就能記住你是誰是哪個公司的業(yè)務(wù)員幾乎是不可能的事情。特別是在對方對你不是很熟悉的情況下，要求對方給自己調(diào)整陳列是很難一下子達到的。為了達到自己的目標要頻繁的拜訪終端，這種堅持的工作態(tài)度不僅能夠最終達到自己的目的，同時還能得到對方的尊敬。

業(yè)務(wù)員要不斷的學(xué)習(xí)，成為行業(yè)的專家：

成為終端門店主管在品類管理方面有建設(shè)性的顧問，能為其提供有說服力的終端建設(shè)方案或品類管理思路，解決其在工作中存在的難題。這樣才能得到主管的信任，獲得更好的資源。這就需要業(yè)務(wù)員在工作中和工作之外能夠進行不斷的學(xué)習(xí)，有的業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，但是由于不善總結(jié)，缺少理論知識的支撐，往往限制了其向更好層次的發(fā)展和晉升。同時在與門店主管溝通的過程中也缺乏理論支持，從而降低了其觀點的可信度。

業(yè)務(wù)員要有“無賴”的氣質(zhì)：

在同門店相關(guān)人員溝通陳列調(diào)整無效后，可以知會一下理貨員，然后自己動手調(diào)整自己的陳列位置，有的門店不是真正的想拒絕陳列調(diào)整的要求，有的是因為怕麻煩，所以在自己動手調(diào)整以后一定要注意保持陳列的整齊和整潔，否則下次不會再讓你調(diào)整了。(注意：適合標超，不適用于大賣場，同時在應(yīng)用的過程中注意對“度”的把握，不能操之過急，讓門店人員產(chǎn)生反感。

察言觀色，抓住弱點，巧妙迎合：

由于終端的強勢地位，導(dǎo)致很多的門店管理人員態(tài)度強硬蠻橫，自以為是。有的主管喜歡當(dāng)“老師”，抓住廠家業(yè)務(wù)員總要大肆教育一番，擺弄自己的能力。這個時候?qū)Ψ綈郛?dāng)老師就當(dāng)老師去吧，你只管認真的聽，善于抓住對自己有利的話語，然后假裝不懂謙虛求助，這個時候十有八九可以獲得成功。正所謂以矛攻盾，讓對方無法拒絕。

3、以銷量和利潤獲得終端對廠家陳列的傾斜和支持

客情關(guān)系的好壞最根本的是建立在良好的銷售業(yè)績上的，沒有銷售業(yè)績的支撐，再有能力的業(yè)務(wù)員、再好的客情也是不牢固的。銷售是基礎(chǔ)、客情是助力。所以這就要求具備較好的數(shù)據(jù)分析能力，你要想得到什么，你就用數(shù)據(jù)告訴終端采取我的建議后能有什么樣的增長或得到什么樣的好處。

4、以促銷活動為條件，爭取陳列上的支持

促銷方案要有說服力，要能告訴門店促銷能夠給他們帶來什么利益，這樣才能獲得門店的陳列支持。最好是要求業(yè)務(wù)員能把促銷方案詳細化，做成PPT進行演示，不僅能夠體現(xiàn)出自己的專業(yè)水平，也可以生動化的對促銷方案進行說明，同時也是對自己的一種總結(jié)和提高，有利于業(yè)務(wù)員自身的成長。

5、關(guān)注零售終端及競品動態(tài)，把握時機調(diào)整擴大陳列

有的超市會根據(jù)不同的季節(jié)對貨架進行調(diào)整和盤點，這個時候就是我們爭取更好的陳列位置和更大的陳列面積的最好機會了。超市貨架調(diào)整和盤點的時候為了不影響正常的銷售一般會選擇在晚上，同時人手也是比較缺少的，如果這個時候能夠及時幫助超市調(diào)整，他們通宵你也跟著通宵的話，你想把陳列擴大一點位置好一點難道就實現(xiàn)不了嗎?

6、日常拜訪中的陳列搶占

了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面; 及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導(dǎo)致排面下降;

二、終端基礎(chǔ)陳列資源如何應(yīng)用

通過了費用、業(yè)務(wù)員個人能力、促銷支持等等因素努力爭取來的陳列資源本身并不是產(chǎn)生很好的效益，這個時候就需要對陳列資源進行整合，使陳列資源所產(chǎn)生的利益最大化。

相關(guān)人員銷售技巧及生動化陳列培訓(xùn)

1、陳列的原則

陳列的基本原則主要圍繞“三到”：即看得到、買得到、拿得到。 主推產(chǎn)品的陳列原則：黃金位置留給主推產(chǎn)品。

2、關(guān)注競品，適時調(diào)整

在制定自己產(chǎn)品的陳列策略下關(guān)注競爭對手的市場信息和動態(tài)，迅速反應(yīng)，不斷調(diào)整陳列策略。陳列時要“傍大款”：對于品牌知名度較低的品牌要緊貼第一品牌，利用第一品牌的知名度和關(guān)注度來提升產(chǎn)品被消費者接觸的機會;同時對于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌要避免和雜牌產(chǎn)品陳列在一起，降低自己的身份。及時甩掉雜牌的跟隨策略。 遠離原則：在同等規(guī)格、品牌影響力相當(dāng)?shù)那闆r下，不要把產(chǎn)品陳列在對手性價比較高的產(chǎn)品旁邊，從而給消費者留下昂貴的印象。

3、保持貨架產(chǎn)品的飽滿而不爆滿

有的業(yè)務(wù)員在補貨的時候習(xí)慣把貨架補得滿滿的，以至于有的是拼命的往里塞進去。保持貨架的飽滿是必要的，但是要把握一個度，不要讓產(chǎn)品爆滿。不要讓消費者很艱難才能從貨架拿出你的產(chǎn)品，很多消費者都不會有這個耐心的，要讓他們一伸手就能輕易拿出產(chǎn)品，所以在補貨的時候可以拿掉最外面一層的產(chǎn)品，這樣不僅能方便消費者的獲取，同時可以給消費者造成一個產(chǎn)品動銷的感覺。

4、只有更好，沒有最好

終端的陳列資源是有限的，一個廠家的陳列面大了，就必然會有另一家的陳列面小了。在做好終端的基礎(chǔ)陳列的時候要對陳列面和位置抱著“貪得無厭”的心態(tài)，每天的工作就是要盡量擠壓對手的陳列面積，擴大自己的面積。搶占有限的陳列資源后，使得對手有進店沒陳列，把對手的產(chǎn)品壓死在倉庫里面。

5、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力

爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，終端陳列效果的維護靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力。哪一個廠家供貨更及時，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占競品的陳列位。