葡萄酒如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)暢銷(2)

五、 重視廣告數(shù)量，忽略推廣質(zhì)量

廣告宣傳對(duì)進(jìn)口葡萄酒的啟動(dòng)是有作用的，但并非“自古華山一條路”。

君不見許多著名品牌廣告與我們天天見，可銷售業(yè)績(jī)并不盡如人意，其關(guān)鍵在于市場(chǎng)推廣質(zhì)量沒有迅速跟進(jìn)廣告?zhèn)鞑バ��?yīng)，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)很難有沖擊力。相信不少人都有過這樣的體會(huì)，在電視上看到一款進(jìn)口葡萄酒的廣告，便問身邊的朋友：這酒你們見過沒有?在哪里能買到?得到的答案是一致的：不知道。于是大家都開始為這個(gè)企業(yè)的廣告費(fèi)心疼。

顯然，目前不少進(jìn)口葡萄酒都存在這樣尷尬的情況，廣告質(zhì)量低下導(dǎo)致葡萄酒的識(shí)別度更低。

六、市場(chǎng)推廣錯(cuò)位

首先，很多的葡萄酒代理商是沒有酒業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的，也就是所謂的外行資本。大多是在和國外進(jìn)行貿(mào)易的過程中發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐暮卯a(chǎn)品，受老外的葡萄酒文化影響，以為酒香不怕巷子深，以為老外認(rèn)可的好產(chǎn)品中國人也認(rèn)可，以國際化的眼光評(píng)判中國葡萄酒市場(chǎng);但是，他們往往遠(yuǎn)沒有真正理解中國酒業(yè)市場(chǎng)及中國的酒文化特點(diǎn)。此外，資本的持久力更是另一個(gè)方面的深層而又客觀實(shí)際的問題。

其次，脫離產(chǎn)品的文化背景，缺乏渠道的規(guī)劃，陷入傳統(tǒng)的中國酒式的市場(chǎng)推廣及招商 模式。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出：一套完整的商業(yè)模式體系包括定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金機(jī)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值6個(gè)方面。葡萄酒企業(yè)今后的工作就是要善于制造故事、生產(chǎn)內(nèi)容，要有“人聯(lián)網(wǎng)”，關(guān)系鏈要成為供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈。如同當(dāng)局得迷旁觀者清一樣，一旦進(jìn)入了酒類市場(chǎng)的生產(chǎn)和銷售流通的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，很多的商家都難以把握市場(chǎng)策略而迷茫，以傳統(tǒng)的中國酒類產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣，往往卻收效甚微。因?yàn)槠咸丫片F(xiàn)在雖然傾向于大眾消費(fèi)，但是，葡萄酒消費(fèi)文化熱潮依然沒有形成主流消費(fèi)文化，所以，傳統(tǒng)的招商模式難以體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，可以說，上萬人參觀的展銷會(huì)的效果還不如一場(chǎng)只有幾十人參加的品鑒會(huì)效果好。

七、管理粗放

葡萄酒市場(chǎng)的復(fù)雜性決定了在營(yíng)銷管理上的需要更加嚴(yán)密，進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷是精耕細(xì)做，人力密集型的，在管理上即要科學(xué)性更要有效執(zhí)行，例如對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理，對(duì)經(jīng)銷商、各類型終端的管理與客情維護(hù)。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，因此必須扎扎實(shí)實(shí)，來不得半點(diǎn)含糊。這一點(diǎn)必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí)，如洋河藍(lán)色經(jīng)典等。

八、不重視人才引進(jìn)與培養(yǎng)

進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對(duì)匱乏，尤其是經(jīng)營(yíng)性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。

據(jù)藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)了解的情況，由于進(jìn)口酒商對(duì)國情和市場(chǎng)不熟悉，常�；ǜ咝秸�(qǐng)了一些能力一般的人，要么夸夸奇談，要么只有經(jīng)驗(yàn)沒有理論高度，坐在重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時(shí)要非常謹(jǐn)慎。

九、 市場(chǎng)操作能力差

這個(gè)時(shí)代，如果葡萄酒企業(yè)不會(huì)玩3P關(guān)系(Personalized Professional Public Relations，個(gè)性化、專業(yè)化及公共性，簡(jiǎn)稱3P關(guān)系)，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式，通過故事去勾引，通過內(nèi)容去放電，那就離完蛋不遠(yuǎn)了。

現(xiàn)實(shí)中，眾多的葡萄酒營(yíng)銷人員，喜歡憑經(jīng)驗(yàn)與體力辦事，沒有進(jìn)一步學(xué)習(xí)、完善自身的愿望，，這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮就跑到另一個(gè)產(chǎn)品，總之跳來跳去，心態(tài)浮躁冒進(jìn)，樂此不疲。試想在當(dāng)今產(chǎn)品過剩時(shí)代，假如缺乏新的思想策略，迷戀于老一套，又怎能玩得轉(zhuǎn)呢?

十、 實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)意乏力

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，葡萄酒企業(yè)要想俘虜新一代消費(fèi)者，有3個(gè)指標(biāo)：簡(jiǎn)單有趣、態(tài)度鮮明、感性貼心，要想活得好，就要活法好。所以，塑造不一樣的人格，不一樣的生活方式很重要。

進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)運(yùn)作關(guān)鍵是要具體執(zhí)行認(rèn)真落實(shí)，實(shí)戰(zhàn)更要實(shí)效，就像藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)造客戶價(jià)值”一樣，真正為企業(yè)提供實(shí)操性針對(duì)性強(qiáng)的市場(chǎng)解決方案。而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師，如果他們經(jīng)過市場(chǎng)汗與淚的洗禮那還好說，遺憾的是中國真正從實(shí)戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個(gè)?

實(shí)戰(zhàn)是硬道理，實(shí)效來源于策劃，但更是從實(shí)戰(zhàn)中干出來的。

現(xiàn)在，經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的巨大考驗(yàn)后，葡萄酒企業(yè)也應(yīng)該尋求變革和改變對(duì)營(yíng)銷不重視或者理解有所偏頗的誤區(qū)了，以往營(yíng)銷手段單一和無創(chuàng)意性以及產(chǎn)品、廣告、促銷、品牌、渠道、執(zhí)行等的同質(zhì)化都已經(jīng)不再適應(yīng)重新洗牌下的企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)了。

在產(chǎn)品大多同質(zhì)化的情況下，如何運(yùn)用獨(dú)到的營(yíng)銷手段直接關(guān)系到產(chǎn)品能否順利打開市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，而以往跟風(fēng)、追隨那些大企業(yè)營(yíng)銷方式的做法已越來越不適合了，在自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，以一種整合各方資源的方法而產(chǎn)生的效果要比單單的金錢投入要實(shí)惠的多。

應(yīng)該說，營(yíng)銷水平的提高不是一朝一夕的事情，需要葡萄酒企業(yè)全體上下一心，針對(duì)自己的產(chǎn)品提出明確的營(yíng)銷方向，根據(jù)這個(gè)方向在確定出具體的做法，應(yīng)該說是一個(gè)系統(tǒng)環(huán)節(jié)，哪一環(huán)做不好，都不行，都關(guān)系到今后的執(zhí)行能否進(jìn)行得順利。

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西，也是葡萄酒企業(yè)至關(guān)重要的東西。

這就不得不提到策劃，現(xiàn)今社會(huì)，一個(gè)好的營(yíng)銷策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得整合資源發(fā)揮最大的效能。

應(yīng)該來說，許多葡萄酒企業(yè)還沒意識(shí)到營(yíng)銷策劃的重要性，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn)，可如果生產(chǎn)后沒有銷售，那又有什么用呢?一個(gè)沒有企劃概念的企業(yè)，尤其是葡萄酒企業(yè)是很難在市場(chǎng)上立足的。

企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對(duì)手薄弱之處出手，還是與對(duì)手針峰相對(duì)，是追求短期利潤(rùn)還是在意長(zhǎng)期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。

也有的人說，部分葡萄酒企業(yè)本來實(shí)力就相對(duì)較弱，這么細(xì)致的工作未必能做到十全十美，提出的方案既要考慮自己的實(shí)際情況，又要考慮市場(chǎng)的需求，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。

的確是這樣。

在單憑自身的智力、經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無法做到時(shí)，葡萄酒企業(yè)的管理者就要想想了，面對(duì)自己一手創(chuàng)立的企業(yè)，趕緊想出對(duì)策，提升營(yíng)銷水平，必要時(shí)尋求外界幫助也是應(yīng)該的。一些專業(yè)的機(jī)構(gòu)諸如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)，依靠政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、著名專家學(xué)者等種種優(yōu)勢(shì)資源成為企業(yè)發(fā)展的“助力器”;他們具有專業(yè)的人才及知識(shí)庫，并大量積累了企業(yè)的成功或者失敗案例，對(duì)各種行業(yè)具備深刻理解和豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn);有極強(qiáng)的理論策劃能力，更有不折不扣的實(shí)際執(zhí)行能力。

而真刀真槍的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，也使藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)成為幫助葡萄酒企業(yè)成長(zhǎng)好助手。面對(duì)執(zhí)行過程中種種意想不到的細(xì)節(jié)問題藍(lán)哥智洋依據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該說能做到駕輕就熟，無往不利。一旦中小企業(yè)借力后，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)并非將相關(guān)項(xiàng)目交給他們就萬事大吉，而是自始至終同他們協(xié)調(diào)溝通，做到雙方都傾心投入，用心配合，就像令人賞心悅目的體育舞蹈一般協(xié)調(diào)并有序。

目前市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)很多，但是魚龍混雜，草臺(tái)班子型咨詢類機(jī)構(gòu)“忽悠”了好多企業(yè)，他們已經(jīng)形成了固定的程式、套路，不僅內(nèi)容教條，而且模式也非常死板，這是由于咨詢市場(chǎng)潛力巨大，也由于進(jìn)入市場(chǎng)的門檻較低，所以各種類型的管理咨詢和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)急劇膨脹，國內(nèi)咨詢市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的局面，各機(jī)構(gòu)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)之一羹，可謂是絞盡腦汁，甚至不惜以賭徒心理對(duì)待咨詢事業(yè)——先把客戶搶到手再說，不管自己有無相應(yīng)的實(shí)力，至于質(zhì)量和聲譽(yù)，也就完全顧不了許多了。這種機(jī)構(gòu)往往是在追求時(shí)尚——流行什么就搞什么，一味迎合時(shí)髦的趣味，根本沒有在了解企業(yè)的基礎(chǔ)上為其解決實(shí)際問題，更加缺乏一個(gè)系統(tǒng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考和分步推進(jìn)的實(shí)施策略，表面上熱鬧非凡、轟轟烈烈、一派興旺，其結(jié)果缺少內(nèi)涵，根基不穩(wěn)，表面的繁榮對(duì)他們的提升并無多少實(shí)際幫助，投入的大量人力、物力、財(cái)力也白白浪費(fèi)掉了。

很顯然，現(xiàn)在尋找到一個(gè)出色的策劃咨詢機(jī)構(gòu)，有效地借用外腦，會(huì)助力葡萄酒企業(yè)快速發(fā)展，這已經(jīng)越來越成為大家的一個(gè)共識(shí)。

從企業(yè)的角度來講，既然市場(chǎng)上的營(yíng)銷策劃良莠不齊，那么在選擇時(shí)，應(yīng)該與優(yōu)質(zhì)的咨詢機(jī)構(gòu)(比如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu))一起商議，根據(jù)目前企業(yè)所遭遇到的問題進(jìn)行具有針對(duì)性的策劃，企業(yè)需要什么?是在訴求上、渠道上、終端上、宣傳上、開發(fā)上、競(jìng)爭(zhēng)上、市場(chǎng)中哪些問題急需解決的等等，這些都必須要明確，策劃對(duì)象決定了策劃內(nèi)容，一定要求匹配。

葡萄酒企業(yè)只有通過調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，重新定位;根據(jù)自身的創(chuàng)新與努力;運(yùn)用一切有效資源成為引導(dǎo)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)型企業(yè)，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置;通過對(duì)外的市場(chǎng)拓展、品牌塑造，建立起具有市場(chǎng)影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號(hào)召力的優(yōu)勢(shì)品牌，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價(jià)值收益，以此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。