經(jīng)銷商只需看廠家10個(gè)地方，就可以決定要不要深度合作

經(jīng)銷商如何選擇產(chǎn)品已經(jīng)不算是什么新話題了，關(guān)于這方面問題很早以前就有許多專家和前輩從各個(gè)角度和層面都進(jìn)行過分析與研究，也得出了很多非常好的建議和方法。幫助經(jīng)銷商提升贏利和抵御風(fēng)險(xiǎn)的綜合能力。

經(jīng)銷商在不同的時(shí)期選擇不同的產(chǎn)品，例如說以那些產(chǎn)品作為利潤(rùn)貢獻(xiàn)者，那些產(chǎn)品用來跑量,那些產(chǎn)品作為面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、那些產(chǎn)品作為開拓渠道、那些產(chǎn)品用作經(jīng)銷商品牌與行業(yè)地位提升以及這些產(chǎn)品之間的關(guān)系管理等等. 這些理論和成功的經(jīng)驗(yàn)都是經(jīng)銷商值得借鑒的。

在許多人看來，考察廠家實(shí)力和資信應(yīng)當(dāng)是一個(gè)非常細(xì)小的事情了，看看公司注冊(cè)資金、資格認(rèn)證、制造工廠的環(huán)境、人員數(shù)量、工廠面積就可以判斷出來了。

但作經(jīng)銷商，考察廠家實(shí)力和資信，其價(jià)值就體現(xiàn)在能否觀察到一些細(xì)環(huán)性的情況。其實(shí)下面10個(gè)動(dòng)作是很普通的，經(jīng)銷商考察廠家時(shí)會(huì)遇到的，但許多經(jīng)銷商沒有加以提煉，總結(jié)，從不同的角度去分析廠家的實(shí)力和資信狀況，以為這些小細(xì)節(jié)不會(huì)制約著廠家的發(fā)展。經(jīng)銷商考察廠家實(shí)力時(shí)應(yīng)該“大處著眼、小處著手”的原則，不放過看到的每一個(gè)細(xì)節(jié)。加以分析，在選擇產(chǎn)品時(shí)實(shí)現(xiàn)驚險(xiǎn)的一跳。

門衛(wèi)室

工廠是生產(chǎn)、技術(shù)、倉儲(chǔ)的主要地點(diǎn)。門衛(wèi)室是經(jīng)銷商進(jìn)入工廠第一接觸點(diǎn);是一個(gè)工廠對(duì)外的門面;是貨物進(jìn)出最重要的關(guān)口。門衛(wèi)室應(yīng)該有嚴(yán)格的門衛(wèi)制度，比如陌生人進(jìn)出應(yīng)該得到廠家相關(guān)人員認(rèn)可，并填寫個(gè)人情況，出門要憑相關(guān)人員的簽字才可以出去。

但有些工廠根本就沒有門衛(wèi)制度，陌生人也可以不憑廠牌就可以進(jìn)入，也不用登記，門衛(wèi)上班時(shí)不穿制服等等細(xì)節(jié)。筆者曾經(jīng)看到一個(gè)廠的門衛(wèi)上班是磕瓜子，瓜子皮撒滿一地，試想經(jīng)銷商看到這樣的門衛(wèi)，你能相信他們的產(chǎn)品嗎?

但是、經(jīng)銷商進(jìn)工廠參觀的時(shí)候廠家一般都會(huì)做一些準(zhǔn)備，一般不可能看到上述的情況，但可以從門衛(wèi)室的清潔，保衛(wèi)的精神面貌看出一些端倪。

洗手間

在歐美、日韓等發(fā)達(dá)國家，洗手間已經(jīng)成為一種文化，有非常優(yōu)美環(huán)境。經(jīng)銷商雖然不可能要求工廠的洗手間象寫字樓那么優(yōu)美和潔凈，但至少要干凈。就好象看一個(gè)人的品位怎么樣?不是看他的穿著打扮，而是看到他襪頭是否干凈就可以判斷出來。

總經(jīng)理辦公室

總經(jīng)理辦公室會(huì)掛一些字畫(特別是激勵(lì)人，自己的座右銘等)等裝飾物，比較寬敞，明亮。筆者研究香港和臺(tái)灣公司比較注重，有的老總辦公室甚至還看過風(fēng)水，可見他們對(duì)辦公室環(huán)境的重視。

這里舉一個(gè)非常真實(shí)的例子，也是筆者親自看到過的，一家小公司，前期發(fā)展非常迅速，有100人左右。因?yàn)槿藛T的增加使辦公和生產(chǎn)場(chǎng)地比較緊湊，而老總辦公室比較寬松，竟然把人力資源和電腦維護(hù)人員安排進(jìn)去辦公，當(dāng)時(shí)筆者就認(rèn)為這家公司肯定做不長(zhǎng)久，果真沒多久，這家公司就因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量而退出市場(chǎng)。

說明一個(gè)道理：因?yàn)楣�司辦公場(chǎng)地不足，老總不能堅(jiān)持原則可以讓其他人員進(jìn)入自己的辦公室辦公，或許那一天老總不能堅(jiān)持原則用一些便宜的偽劣的零配件生產(chǎn)產(chǎn)品，你說這樣的理念能做好產(chǎn)品嗎?

技術(shù)中心

技術(shù)是一個(gè)公司的核心，產(chǎn)品在市場(chǎng)中能否厚積博發(fā)的關(guān)鍵條件之一，但許多經(jīng)銷商并不是技術(shù)出身的，是外行看內(nèi)行，自己不懂所以也不重視，但并不代表不考察廠家的技術(shù)勢(shì)力。

俗話說：“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。”，作為經(jīng)銷商看熱鬧也是要有方法和技巧的，比如說看技術(shù)骨干的年齡，如果都是剛出學(xué)校的年輕人，你能信嗎?就好象一個(gè)20多歲的中醫(yī)給你看病，你能相信他嗎?答案是否定的，因?yàn)榧夹g(shù)是要經(jīng)過多年的積累的，這里不包括一些新興的行業(yè)，如IT之類的。

還有就是看技術(shù)實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境，看擺放是否雜亂無章，到處是零件，可以看出一個(gè)公司的技術(shù)能力和管理。

辦公室環(huán)境

許多公司制造和銷售是分開的，銷售(寫字樓)作為公司的“臉”，辦公室環(huán)境是非常寬敞、幽雅、漂亮，鋪的是紅地毯，各職能部門有嚴(yán)格的分區(qū)，有大小會(huì)議室無數(shù)個(gè)，讓經(jīng)銷商感覺到公司強(qiáng)大的勢(shì)力。但工廠的辦公環(huán)境就不一定了，如果反差太大，那經(jīng)銷商就應(yīng)該多留一個(gè)“心眼”。

展示廳

展示廳是一個(gè)公司的“面子”，是做體現(xiàn)公司文化、品牌、理念、技術(shù)勢(shì)力、管理的水平高低。可能大家都能理解展示廳能體現(xiàn)一個(gè)公司的企業(yè)文化、品牌、技術(shù)勢(shì)力、理念方方面面的情況，體現(xiàn)管理方面的情況可能就不能理解。

“面子”工程展示廳這么重要的沒有專人負(fù)責(zé)，質(zhì)量檢驗(yàn)部門根本沒有執(zhí)行技術(shù)的工藝要求，說明了質(zhì)量檢驗(yàn)和技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)不能統(tǒng)一，說明了工廠管理極度混亂。

工廠庫房

工廠庫房是最經(jīng)銷商值得考察的地方，可考察庫房管理是否嚴(yán)格，是否按照“先進(jìn)先出”、分類陳列、標(biāo)實(shí)明確等原則。

但是，剛與廠家合作的經(jīng)銷商，有廠家人員帶領(lǐng)下參觀庫房，很難在這些方面進(jìn)行證實(shí)。但可以估算廠家的庫存量來考察廠家實(shí)力：很多廠家業(yè)務(wù)人員會(huì)夸大廠家的生產(chǎn)量和銷售量，以證明廠家的實(shí)力，期望經(jīng)銷商能多進(jìn)貨，簽定有利于廠家的合同。

當(dāng)廠家?guī)齑嬗?00萬的貨時(shí)，可能月銷售量只有600萬左右，如果與廠家業(yè)務(wù)人員陳述的銷售量相差太遠(yuǎn)，就證明有貓膩(不包括一些保質(zhì)期非常短的產(chǎn)品，如果牛奶等)。

吸煙室

工廠的吸煙室一般都是中高層干部去的地方，如果這個(gè)地方都出現(xiàn)“臟、亂、差”的情況，那證明工廠其他地方的好環(huán)境也是裝出來的，是做給別人看的，不是一種長(zhǎng)期形成的習(xí)慣。

員工食堂

員工食堂能體現(xiàn)一個(gè)廠家的對(duì)員工的待遇，有的廠家無視工人的工作和生活條件，老板只看到“利潤(rùn)”兩個(gè)字，這樣的廠家很難長(zhǎng)久生存的，而且一般都做低端，劣質(zhì)產(chǎn)品。

但是，有的廠家業(yè)務(wù)人員認(rèn)為：經(jīng)銷商來工廠考察，就差最后“臨門一腳”，所以一定要踢好，去大酒店、高檔餐廳進(jìn)行最后的公關(guān)，但往往事與愿違。因?yàn)榻?jīng)銷商與廠家合作不是來吃山珍海味的，而是來看廠家實(shí)力和長(zhǎng)期發(fā)展的方向的。

員工福利

經(jīng)銷商了解生產(chǎn)線員工的福利待遇、工資多少、發(fā)放是否準(zhǔn)時(shí)、有沒有社保等等情況。如果員工工資底，還不能及時(shí)發(fā)放，那廠家的現(xiàn)金流有問題;如果沒有社保和福利待遇，那廠家對(duì)待員工不好，老板可能是一個(gè)急功近利的人，不能賺錢時(shí)，可能馬上撤出，使經(jīng)銷尚蒙受損失。

經(jīng)銷商考察廠家的時(shí)候就更應(yīng)該在細(xì)節(jié)上下工夫，但不是說以上的10種情況都讓經(jīng)銷商滿意了，廠家的實(shí)力就有了絕對(duì)的保證;也不是說有一兩項(xiàng)不能達(dá)到經(jīng)銷商的要求就證明廠家沒有實(shí)力，不能合作。如果有3項(xiàng)不能達(dá)到經(jīng)銷商的要求，那經(jīng)銷商就要從其他方面多做考察，以確定是否合作。