哪種經(jīng)銷商最賺錢？用數(shù)據(jù)說話

有一種觀點說“行業(yè)是否調(diào)整見底，要看經(jīng)銷商是否開始掙錢!”筆者認(rèn)為言之有理，作為產(chǎn)業(yè)鏈條上的中間環(huán)節(jié)，這輪調(diào)整最先波及的就是經(jīng)銷商的生意。而伴隨著移動互聯(lián)影響的加大，酒業(yè)渠道還將繼續(xù)深入調(diào)整，經(jīng)銷商的“地盤”依舊不得安寧。什么時候渠道理順了，經(jīng)銷商的盈利穩(wěn)定了，什么時候調(diào)整就到位了。

基于對經(jīng)銷商群體的關(guān)注，也基于反應(yīng)客觀真實的行業(yè)形勢，筆者依托微信平臺在酒水經(jīng)銷商群體中發(fā)起了一項主題為“經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀大調(diào)查”的問卷調(diào)查，兩周時間共發(fā)放問卷1054份，收獲有效問卷976份，并對調(diào)研內(nèi)容做出如下分析。

超過八成經(jīng)銷商認(rèn)為酒業(yè)尚處調(diào)整期

有85.31%的經(jīng)銷商依然將酒業(yè)作為經(jīng)營主業(yè);10.49%的經(jīng)銷商表示還在做酒，但酒已經(jīng)不是主業(yè);僅有4.2%的經(jīng)銷商表示自己已經(jīng)或正在打算退出酒業(yè)，這一比例比筆者預(yù)估的情況要好。但當(dāng)被問及“您會一直堅守在白酒行業(yè)嗎?”64.83%的經(jīng)銷商認(rèn)為對行業(yè)充滿信心，33.79%的經(jīng)銷商表示信心不是很足，如果行業(yè)長時間不見好轉(zhuǎn)，自己可能會離開白酒行業(yè)。這說明一部分經(jīng)銷商仍處于觀望態(tài)度，是否堅守在白酒行業(yè)與酒業(yè)形勢的發(fā)展有很大關(guān)系。

當(dāng)被提問“你覺得白酒行業(yè)的本輪調(diào)整結(jié)束了嗎?”時，超過80%的經(jīng)銷商表示本輪行業(yè)調(diào)整尚未結(jié)束，需要2~3年，甚至更長的時間。因此，筆者分析認(rèn)為，未來，經(jīng)銷商還將密切關(guān)注酒業(yè)走勢，并會根據(jù)行業(yè)形勢作出經(jīng)營決定。

過半經(jīng)銷商認(rèn)為自己的生存發(fā)展空間正在縮小

當(dāng)被提問“這兩年做酒與之前相比最大的不同是什么?”時，55.24%經(jīng)銷商的回答是“出現(xiàn)了很多新模式，比如電商、微商，讓人焦慮”;有53.15%的經(jīng)銷商認(rèn)為“經(jīng)銷商的發(fā)展空間變得越來越小了”;排名第三的回答是“累而且不賺錢”，占比44.06%;37.76%的經(jīng)銷商認(rèn)為人們購酒的心理產(chǎn)生的變化，這也是與之前做酒很大的不同之處。

這一調(diào)查結(jié)果反映出兩個問題：

第一，新模式帶給酒業(yè)的沖擊很大程度體現(xiàn)在擠壓了經(jīng)銷商的生存空間。電商也好，微商也好，它們均作為酒水的一個銷售渠道而興起，對于酒企而言，多一個渠道多一種分銷方式，產(chǎn)品都是出自廠家，只是通過不同的途徑送到消費者手中，總體的銷量不會因新模式的出現(xiàn)而產(chǎn)生影響，受影響的是價格。而對于經(jīng)銷商則不同，經(jīng)銷商本身就是分銷渠道之一，多出現(xiàn)一個渠道，就會擠壓原有渠道，對經(jīng)銷商的業(yè)績造成很大影響。因此就會有伴隨新模式的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的發(fā)展空間越來越小的現(xiàn)狀。

第二，經(jīng)銷商明顯感受到人們購酒的心理和行為產(chǎn)生的變化。在筆者對經(jīng)銷商的后續(xù)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商們表示商務(wù)消費和大眾消費的心理與方式與政務(wù)消費有著明顯的不同，集中體現(xiàn)在對性價比的追求上，且性價比的內(nèi)涵也與之前有所不同，除了追求大品牌和適中價格外，消費者對于產(chǎn)品的“顏值”也非常挑剔，看上去“上檔次”、“有時尚感”是消費者最主要的需求。因此，筆者也建議企業(yè)以及運營商在開發(fā)產(chǎn)品時，應(yīng)該多一點費用投入到產(chǎn)品設(shè)計上，而可以從包材上節(jié)省一些費用，畢竟“檔次”和“時尚感”是通過設(shè)計實現(xiàn)的。

經(jīng)銷商業(yè)績增長秘密大起底

參與調(diào)研的976名經(jīng)銷商中，31.25%的經(jīng)銷商表示企業(yè)業(yè)績處于增長狀態(tài);43.75%經(jīng)銷商的業(yè)績處于下滑狀態(tài);而有25.52%的經(jīng)銷商處于業(yè)績持平狀態(tài)。

當(dāng)問及增長原因時，得票最高的回答是“原來基礎(chǔ)打得好，培育多年的產(chǎn)品開始放量”，占比44.44%;排名并列第二的回答是“代理了新產(chǎn)品”和“開拓了新渠道(如開發(fā)宴席市場、開拓流通網(wǎng)點、搞定商超等)”，占比分別37.78%;排名并列第三的回答是“開拓了新客戶”和“創(chuàng)新運營模式”，分別占比35.56%。由此可見，經(jīng)銷商增長的主要動力仍然來自傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的夯實和開拓，踏踏實實做渠道，注重培育長線產(chǎn)品的經(jīng)銷商依然有增長空間。而經(jīng)銷商提到的“創(chuàng)新運營模式”，筆者在后續(xù)的調(diào)研中也了解到，主要包括兩方面內(nèi)容：第一，跨界合作，其本質(zhì)還是商務(wù)團購，通過合作、置換資源的方式向各類企業(yè)銷售了很多酒。第二，開通微信營銷、支付及配送業(yè)務(wù)，擴大了服務(wù)人群和范圍，從而增加了收入。

經(jīng)銷商在回答“您認(rèn)為未來3~5年要想把酒水生意做好，最重要的是把那個渠道(或模式)建立好?”時，66.21%的經(jīng)銷商認(rèn)為流通渠道價值最大，認(rèn)為搭建起健康的銷售網(wǎng)絡(luò)是順利分銷的基礎(chǔ)，明顯不同于兩年前經(jīng)銷商普遍重視團購渠道的情況。有40.69%的經(jīng)銷商看重宴席市場的價值，由此可見，未來，酒類產(chǎn)品在宴席市場的爭奪戰(zhàn)還將持續(xù)升級。27.59%的經(jīng)銷商認(rèn)為需要建立一套社會化分銷系統(tǒng)，比如微商系統(tǒng)，培育新的銷售渠道。這一比例并不高，筆者分析認(rèn)為，這與白酒行業(yè)比較傳統(tǒng)的特征有關(guān)，也與經(jīng)銷商對于社會化分銷系統(tǒng)的理解不夠深入有關(guān)。僅有19.31%的經(jīng)銷商認(rèn)為在未來的發(fā)展中，O2O模式是重要的環(huán)節(jié)，對比2013年，經(jīng)銷商對于O2O的關(guān)注度大幅下降。

總的來說，目前經(jīng)銷商對于經(jīng)營的看法，似乎又回歸到“渠道為王”的階段，認(rèn)為夯實渠道、做好分銷是業(yè)績增長的關(guān)鍵因素，當(dāng)然，也有小部分經(jīng)銷商意識到了，在移動互聯(lián)時代，經(jīng)銷商除了夯實渠道，好O2O或者建立社會化分銷體系，只有這樣，經(jīng)銷商才能在區(qū)域市場內(nèi)掌握主動權(quán)。但在后續(xù)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前這些有“意識”的經(jīng)銷商對于如何建設(shè)和應(yīng)用這套模式和體系并沒有十分清晰的思路，均表示“還在探索，邊做邊看吧”。

筆者對“您所代理品牌的類型”和“業(yè)績增長的原因”進行了交叉分析后發(fā)現(xiàn)，全國名酒經(jīng)銷商主要是通過代理新產(chǎn)品和開辟新渠道提升業(yè)績，這說明全國名酒經(jīng)銷商在渠道挖掘上存在潛力。區(qū)域強勢品牌經(jīng)銷商主要依靠代理新產(chǎn)品增加銷售收入，這與其對渠道的掌控力有關(guān)。區(qū)域強勢品牌對區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)有著較為廣泛的覆蓋能力和掌控能力，因此，導(dǎo)入一款新產(chǎn)品相對容易。如果這款新產(chǎn)品符合客戶對于利潤、品牌、價格等方面的要求，那么放量也比較容易。當(dāng)然，代理的新產(chǎn)品不一定是酒，可以是符合渠道客戶需求的其他品類。