進口葡萄酒淡季4大壓貨策略

近幾年，隨著國內(nèi)消費者對進口葡萄酒接受程度的提高，進口葡萄酒市場逐漸升溫。

在做進口葡萄酒市場時，進口葡萄酒批發(fā)商要有理性思維，在旺季來臨之前確實需要給各個終端渠道壓貨，但每個終端渠道的實力不一樣，業(yè)務員給終端渠道壓貨只是工作的一小部分，在壓貨的過程中也會凸顯很多問題。

盲目壓貨的危險

首先，單一壓貨容易造成合作夭折。過度壓貨容易讓終端渠道產(chǎn)生排斥合作的心理，很不情愿地接你一單，做一錘子買賣。如果失去一個渠道客戶，就很難再拉回來了，所以一定要注意壓貨的度。

其次，客情關(guān)系不到位容易陣前倒戈。萬事開頭難，進口葡萄酒市場開發(fā)需要一個過程，市場開發(fā)起來后一般會比較穩(wěn)定。只要客情關(guān)系維護到位，就不會出現(xiàn)什么問題。但當市場出現(xiàn)一些不良信息，如動銷不如預期、價格露底或者是其它進口葡萄酒批發(fā)商的加入導致競爭加劇等情況時，如果此時你和終端渠道的客情不到位，終端渠道就很容易陣前倒戈。

再次，壓貨太多容易影響信心和市場。進口葡萄酒屬于快消品，鋪貨率有時會影響合作和市場。如果進口葡萄酒批發(fā)商針對終端渠道只是一味地壓貨，一旦終端渠道的庫存發(fā)生消化慢等現(xiàn)象，終端渠道容易失去信心，甚至會產(chǎn)生抵觸情緒，繼而出現(xiàn)拋貨、竄貨等現(xiàn)象，使進口葡萄酒在當?shù)厥袌鲎呦蚧靵y。

最后，急于求成容易失去市場控制。這是很多進口葡萄酒批發(fā)商最為致命的一個錯誤思想，如果出現(xiàn)這樣一種心理，很難矯正過來。在開發(fā)和維護終端渠道時，因為進口葡萄酒批發(fā)商想要立竿見影，過分地去實行壓倉，容易導致原本戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃出現(xiàn)紊亂，現(xiàn)有終端渠道迫于壓力難得生死掙扎、開發(fā)的終端渠道很多都處在觀望狀態(tài)。這樣做，最終的結(jié)局只有被市場彈回原地，自己也容易失去信心。

帶著策略去壓貨

怎樣才能讓上述現(xiàn)象徹底消失，保證市場的良性運營呢?通過細致的對比和分析，不難發(fā)現(xiàn)：進口葡萄酒不似白酒和啤酒在中國市場那樣透明，具有品牌效益的影響。而且，為了競爭，市場上各大品牌和非品牌出臺各類政策，如果想要進口葡萄酒有持續(xù)的銷量，作為進口葡萄酒批發(fā)商決策人、主要管理人員、營銷團隊及團隊成員要關(guān)注幾個主要因素，同時要將這些因素連接使用。

第一，要確保終端渠道庫存足量。

對經(jīng)營區(qū)域有劃分的，區(qū)域業(yè)務員首先要實時跟蹤一下區(qū)域終端渠道的庫存量，明確知道哪些客戶的庫存量少了，哪些客戶的庫存量沒有了，庫存量少了要及時補貨，庫存量沒有了更需要迅速補齊。

或許有的進口葡萄酒批發(fā)商會有疑問：到底理想的庫存量是什么標準?

在這里給大家提供兩個參考的依據(jù)：1、根據(jù)終端渠道的過往銷售業(yè)績規(guī)劃去判斷;2、根據(jù)去年淡旺季的總結(jié)，為終端渠道保持1.5倍左右的庫存量。其次，關(guān)注自己的庫存，確保自己的庫存能夠維持市場需求，同時明確市場區(qū)域的空白點，通過開發(fā)新的終端渠道增加自己的出貨量，這關(guān)乎自身利益，應該作為一個長期的發(fā)展方向。

為什么要跟進庫存量呢?其實原因很簡單，也就是更多占據(jù)渠道終端的資金。目前，白酒、啤酒等酒類產(chǎn)品的競爭越演越烈，很多終端渠道都喜歡多管齊下，在資金有一定限度的情況下，必然不能顧及到增加更多的銷售品種。

對于進口葡萄酒來說，市場在慢慢啟動的過程中，很多終端渠道都愿意在高回報的產(chǎn)品種類上下一定量的注。

但接著又有新的問題誕生了，那就是如何刺激終端渠道增加庫存?這就不是一句簡單的話可以概括了，需要激發(fā)業(yè)務員的業(yè)務技能，常用的方式有：限時促銷政策、過往同季節(jié)的銷量經(jīng)驗等，但并不是單一地往庫存量方面著手，更需要進口葡萄酒批發(fā)商一起做好下面的工作。

第二，適當壓貨。

進口葡萄酒批發(fā)商的區(qū)域業(yè)務員在日常開發(fā)拜訪和維護終端渠道時，主要的一項任務就是適當壓貨。終端渠道是進口葡萄酒的中轉(zhuǎn)站、蓄水池。如果池不滿，旁邊的小溝小河怎能有水呢?但對于終端渠道來說，他們有自己的想法，如果庫存太多而消化太少，會占用太多資金等問題，他們會以各種借口搪塞業(yè)務員的壓貨。這種情況就需要業(yè)務員擦亮眼睛，看破終端渠道的這些“詭詐伎倆”，因為盡可能多地占有終端渠道的庫存就是構(gòu)建一個同類產(chǎn)品的門檻�？赡芡瑯訂栴}會困擾這進口葡萄酒批發(fā)商，這壓貨多少才算合適?終端存貨的位置空著的有嗎?有，就可以壓。若有倉庫，倉庫滿了沒有?沒有，就可以壓。而現(xiàn)在正是迎接下一個旺季來臨的時期，業(yè)務員可以運用這點給終端渠道做刺激工作。

第三，帶著促銷、帶著策略去鋪貨。

七月不鋪貨，八月不壓貨，等著旺季來的時候一個人悲傷。所以，對于進口葡萄酒批發(fā)商的區(qū)域業(yè)務員務必動起來，配合自己的老板。那具體如何操作呢?

對區(qū)域的終端渠道進行分類、排序，建立相應的客戶檔案。

首先，視區(qū)域的大小，規(guī)劃一個鋪貨計劃表，每天的鋪貨任務規(guī)劃到具體數(shù)字，按照規(guī)劃去完成每天的工作任務。其次，設計相應的促銷政策，價格控制直接歸限于一個價。比如，這個價格現(xiàn)在的政策有優(yōu)惠：10送1，或者進貨滿5件送xx東西等，但送的東西一定要有吸引力，不然容易適得其反。再次，調(diào)整好自己的心態(tài)，不管對方是否為重點客戶，終端渠道的大小，能鋪貨出去就盡量鋪出去，能鋪多少就鋪多少。最后，對于空白市場，要帶著一定策略去開發(fā)。開始做市場的時候，不妨深入家庭去開發(fā)市場，能吃苦耐勞的業(yè)務員最合適不過了。比如，在小區(qū)人員活動密集的地方做一個宣傳活動，宣傳進口葡萄酒的保健功效，盡可能多地帶動現(xiàn)場消費者免費品嘗及學會品嘗進口葡萄酒，為進入單個家庭推銷做出很好的鋪墊。待到范圍擴大之后，可以運用手頭的資源直接找空白市場的終端渠道合作，這時就有籌碼與其攀談了。

第四，所有努力的拉動力——動銷。

其實，待到進口葡萄酒在中國普及之后，消費的季節(jié)性就沒這么明顯，可以說基本沒什么淡旺季，因為它不僅可以像啤酒一樣的解渴，也可以像白酒一樣作為感情的交流媒介，同時還有保健功效。所以，對于進口葡萄酒批發(fā)商來說，只要做出足夠多的努力，市場啟動了，動銷就不是問題，只要有消費了，所有的系統(tǒng)運作都會良性運營起來。

動銷的5點訣竅

當然對于進口葡萄酒的動銷問題，也需要我們注重幾個小問題的解決：

1、注意終端店的陳列位置。盡可能搶占好的陳列位置，對于進口葡萄酒非常重要。在煙酒行終端或者商超渠道盡可能靠近進出口的位置，這樣容易讓消費者注意到;在餐飲或娛樂終端盡可能地在點餐的顯眼位置上，讓點菜員更好去推銷，同時讓消費者能一目了然。

2、增大陳列面。盡可能最大化面積地去陳列，這樣更能引起消費者的注意，啤酒可以陳列得大、宏、廣，進口葡萄酒也可以做出這樣的氣勢，讓氣場動起來。

3、美觀性陳列，免費品嘗。能營銷一個客戶就營銷一個客戶。節(jié)慶等旺季來臨的時候，進口葡萄酒可以用禮盒的方式進行陳列，讓消費者感覺到新、鮮、奇，繼而突顯出進口葡萄酒的特殊意義，贏得消費者的青睞。不像啤酒那樣，進口葡萄酒給人以高貴的感覺，在陳列的時候，我們可以購置一些簡單的陳列架來突顯進口葡萄酒的檔次，這些陳列架也不貴，就幾塊錢的事情，但給消費者感覺就大不一樣。

4、整潔、大方、得體，不要讓進口葡萄酒成為“灰姑娘”。對于識貨的人，會更喜歡多瞄一眼蒙上灰塵的葡萄酒，但這首先是在地下酒窖之中。對于終端渠道，陳列上一定要注意，有灰塵的酒要及時清理干凈。這可以做為業(yè)務員拜訪終端時的一個任務。誰情愿購買滿身灰塵的東西?

5、明標實價，童叟無欺。對于消費心理，要以此心度彼心，對于不確定性的標價商品，我們都不愿意主動去消費，動銷所以不管是任何終端渠道，都必須明標實價，給消費者吃一顆定心丸。這是非常重要的。

對于以上幾點，不管是庫存、壓貨，還是促銷、動銷，每個環(huán)節(jié)都需要做到位，連成一體，做個統(tǒng)一細致的規(guī)劃，良性循環(huán)，缺一不可。