小編最近與幾位經銷商朋友聊到中秋促銷，大家的反映都是“很糾結”。做吧，大形勢不好，沖量有限，投入產出比低;不做吧，廠家有政策支持，對手有動作，不加入這場戰(zhàn)斗，好像就少了點什么。做，還是不做，這是個問題。
其實，中秋促銷還是要做的，關鍵在于如何控制成本，提高效果，讓費用不浪費，讓投入更高產。今年的中秋節(jié)是9月27日，如果覺得還很遠，那就大錯特錯了，因為要想過好中秋節(jié)，需要提前做許多準備工作——市場調研、渠道籌備、宣傳策劃等等，還剩不到兩個月，趕快操辦起來吧!
市場調研，確定促銷基調
調研主要是為了獲得兩個方面的信息：
第一，競品目前的市場政策和發(fā)力重點，據此選擇合理的方案。
比如，某市場主導品牌將終端放到終端店，而忽略了餐飲渠道的促銷，那么我們就可以從這個缺口切入，整合一部分資源。
第二，調研不同區(qū)域消費者對于促銷品的喜好。
比如，農村消費者喜歡比較實在的促銷品，如生活用品;而市區(qū)消費者喜歡一些比較新穎的促銷品。再結合農村消費者水平較低，一般購酒價格均在50元/瓶以下，因此，可以選擇價格較低的實用促銷品，如盆、洗衣粉等，并且提高中獎頻率，吸引人們購買。而在城市里的促銷政策，可以采取抽獎、砸金蛋等方式調動人們的積極性，中獎率不用很高，但需要有具有吸引力的“大獎”，比如抽到一等獎可以獲得蘋果手機等，以此來吸引人們購買。
精選渠道，不要大動干戈
如今的中秋市場絕不是廣撒網就能撈魚的時代了。在渠道的選擇上一定要精心，把好鋼用在刀刃上。小編在此列舉幾個渠道的優(yōu)缺點及適合的促銷方式、注意事項，大家一定要根據自己適合的情況來選擇。
(一)商超賣場
如今的商超也是今非昔比，平時走量一般，費用又高，態(tài)度強硬，想想都皺眉。但到了節(jié)假日，一二線城市的購買場所還是以商超為主。與商超合作，一定要注意以下幾點問題：
1堆頭陳列
賣場誠可貴，堆頭價更高，若為促銷故，該掏還得掏。在商超做節(jié)日促銷，一定要搶占堆頭，據了解，節(jié)日期間由于商超人流量巨大，最后形成的購買現象就是人流跟著商超設計的“動線”行走，“動線”周邊的商品往往是銷售最為火爆的商品。如果在大型連鎖超市購買了幾個堆頭，要注意形象一致。白酒與其他快消品不同，不容易做出太過花哨的堆頭，因此在顏色搭配上要盡量喜慶，促銷牌、宣傳海報盡量醒目，堆頭要整齊干凈，可以適當的抽走幾個產品造成“旺銷”的現象，同時注意及時補貨。
2促銷員
平時在商超設置促銷員可能有些浪費，但是節(jié)日期間一定要設置專業(yè)的促銷員，而不是網上找來一兩個學生兼職應付了事。大部分消費者在挑選節(jié)日用酒時并沒有特別明確的喜好，或者會在幾款之間猶豫，促銷員的價值就是將消費者的猶豫扼殺在搖籃之中，這就要求促銷員一定要專業(yè)，不僅對產品特色了如指掌，還要熟知優(yōu)惠活動，能說會送不煩人。
3倉庫庫存
一個大型超市在一個市往往都會有7-10家門店，如果談了兩三家，那么節(jié)日期間的庫存量也要有小2000箱。對于經銷商來說，最好能夠向廠家提前申請政策，贏得廠家的支持，共同做好節(jié)日促銷，否則會太吃力。
4及時退貨
商超促銷價格執(zhí)行”前七后八“的條款，即促銷開始前七天和促銷結束后八天都執(zhí)行促銷價格和供應商結算。商超節(jié)日期間需要備有大批量的貨物，如果錯過了前七后八的時間，供應商往往會以促銷價給商超供貨，以正常價格從商超里面退貨出來。如果促銷力度是20%的話，意味著供應商20%的利潤就白白送過了商超。所以在商超促銷檔期結束之后要及時退后顯得尤為重要。
5價格控制
白酒在商超放量面臨的最大阻力是商超價格太高，導致消費者購買積極性降低。中秋期間想要上量，就需要調整產品價格，使其與市場價保持一致。當然，商超作為價格標桿，不能盲目的降價，所以，經銷商需要做的是通過買贈、滿減等促銷手段來降低實際成交價，而非標價。
6宣傳方式
(1)在各大超市顯著位置張貼海報(海報上為活動內容)。
(2)在超市的DM刊上刊登優(yōu)惠活動。
(3)超市內申請堆頭，配合促銷活動。
(4)超市展架上的爆炸簽。
(5)場外擺展臺，促銷人員穿廣告衫進行銷售，擴大宣傳力度。
值得一提的是，不是所有的經銷商都必須做商超，也不是所有的商超都要拿下。有的三四線城市，商超并不成規(guī)模;一二線城市中，商超的客流量也有多有少。這個時候就要考慮，優(yōu)先選擇客流量大、費用合適、結款規(guī)范的。商超促銷的形式比較單純，在小編看來，關鍵是要有“買一贈一”。因為消費者對“買一贈一”是幾乎沒有抵抗力的，在商超的促銷形式中，買一贈一的促銷力度看起來最大，效果也最好。經銷商在操作中需要適當提高原價，再做出買一贈一的形式即可。此外，搭配月餅贈送也是不錯的選擇，月餅最好選擇當地比較知名的品牌聯合促銷。
