什么類型的經銷商廠家會優(yōu)先與之合作?
★第一種類型：受到同行尊重的經銷商
我們業(yè)務員到市場上去打聽打聽，如果大家都交口稱贊某經銷商能力強、水平高、服務好、重信譽，我們不用再去做詳細調查了，就可以直截了當直接去拜訪他，請他做我們的總經銷。我給大家看一個案例，某著名品牌的業(yè)務員在市場上開發(fā)經銷商的時候，他們的業(yè)務員首先是到當地的零售終端，去看一看，看什么?看在當地市場上鋪貨率最高的是哪一個產品?終端生動化做得最好的是哪一個產品?如果在當地市場上鋪貨率最高，終端生動化做得最好的是A產品，他就問這個零售商，這個A產品是誰給你們供的貨?他們對你的服務做得周到不周到，他們的信譽好不好，這些零售店老板們都異口同聲地說，“我們的貨是某某商貿公司的王老板供的貨，王老板這個人能力強、水平高、 服務好、講信譽。”好!業(yè)務員就直截了當地找到這家商貿公司的王老板，對王老板說，代理我們的產品吧!終端老板們交口稱贊的經銷商對我們來講，那就是最好的經銷商。
★第二種類型：在區(qū)域市場擁有壟斷實力的經銷商
這么多年來，經過市場的洗禮，我們國家涌現了一批實力雄厚的經銷商。這些經銷商壟斷著當地的市場資源，他是我們企業(yè)產品想進入當地市場不得不去找的經銷商。你的產品在當地市場上，要能夠成功地切入當地市場，你必須要去找他們。
具體來講，這些經銷商又分為以下幾種類型：
第一種，市場壟斷。這些經銷商在當地的市場上網絡健全、推廣能力強，市場占有率比較高。比如說在陜西臨汾有一個化妝品經銷商，他夸下海口說，“在陜西臨汾，我賣什么化妝品，什么化妝品暢銷，不是你這個廠家的牌子大，知名度高，促銷力度大，產品會在這個市場上好銷，是我愿意賣什么樣的產品，在這個市場上好賣。為什么呢?這個經銷商為什么敢夸下這么大的�？谀�?很簡單，因為這個經銷商壟斷著當地60%以上的化妝品生意。
第二種，品類壟斷。這些經銷商壟斷經營當地市場上某一品類的大部分品牌，一流、二流的品牌，這個經銷商統(tǒng)統(tǒng)都代理。在這些經銷商手中可能代理幾十個，甚至上百個品種，上百個同類產品。比如說有一家調味品經銷商，他壟斷著商超70%以上的調味品貨架。大家想想，這樣的經銷商在當地商超調味品貨架70%的品種都由他來供貨，那么你不找這樣的經銷商，你的產品能夠進入這些終端，進入這些渠道嗎?不可能。
第三種，終端或者是渠道壟斷。這些經銷商在某些渠道，某些終端擁有絕對的優(yōu)勢，占據著相當大的份額，有絕對的優(yōu)勢。比如說某地有個酒水經銷商，壟斷著當地夜場80%以上的銷量，你的產品想進入當地的夜場，你不找這個經銷商去代理，你根本就無法進入當地夜場，這是渠道壟斷，或者說是終端壟斷。
第四種，促銷壟斷。有一些經銷商買斷了當地終端的一些促銷權。你的產品想進入這些終端，在這些終端搞促銷你必須去找他，不找他，你無法在這些終端開展促銷活動。
★第三種類型：能夠為下游客戶提供良好服務的經銷商
我們在這個地方講的服務不單單是指銷售服務，更重要指的是指導服務。這些經銷商他們不僅能夠為批發(fā)商、零售商提供良好的銷售服務，還能夠為下游的批發(fā)商、零售商提供培訓、咨詢這些指導服務，這類經銷商的共同特點是什么呢?是他們的經營意識比較先進，管理能力比較強，他們在與下游客戶合作的時候能夠為下游客戶提供指導、培訓、咨詢服務，讓下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐。這些經銷商是下游客戶的精神領袖。如果我們與這樣的經銷商合作會大大地提高我們企業(yè)網絡的質量，有助于我們企業(yè)渠道的發(fā)展。
那么我給大家舉一個例子，飄香食品有限公司。某地有一個經銷商是做調味品的經銷商，他的公司叫飄香食品公司，老板叫裴曉生，1989年他由政府的公務員下海做了一個經銷商，幾年之后，他成了一個地級市場名列前茅或者說是首屈一指的調味品經銷商。這個經銷商在與下游客戶合作的過程中，能夠給下游客戶提供這種指導服務或者叫顧問式的服務�，F在我們國家有很多經銷商，在管理下游客戶的時候無非是靠降價、靠促銷，來吸引客戶從他手中進貨，而這個經銷商是通過良好的服務，培養(yǎng)出了批發(fā)商、零售商對他的忠誠度。
他在管理下游客戶方面最主要是兩招：第一招，觀念引導。這位總經銷說了一句話，說得非常好。他說，總經銷走過的路，是二批商沒有走過的路，因此總經銷有責任去向二批商指出來，你應當向哪個方向去發(fā)展。今天，我們有很多總經銷商當年都是從批發(fā)商一步一步發(fā)展起來的，他們已經走過了從批發(fā)商到總經銷的這一條路。而現在還有許許多多批發(fā)商依然在批發(fā)領域，每天在辛辛苦苦、不辭辛勞地去倒貨、去掙錢，批發(fā)商下邊的路該怎樣去走，批發(fā)商該怎樣去發(fā)展，總經銷有責任指出來，幫助他們指出來。因此這個裴曉生、裴總，在和批發(fā)商合作的時候，第一，向下游客戶灌輸新的營銷理念。把一些新的營銷理念傳達、貫徹給這些批發(fā)商們，把批發(fā)商腦子中那種陳舊、落伍的觀念拋到一邊。比如說當時有很多批發(fā)商，是抱著什么產品好銷賣什么的這樣一種觀念，總去賣一些假冒偽劣產品，不講信譽、不重服務。裴總在和他們合作的過程中，就耐心地、諄諄地去教誨他們，這樣一個思路是走不通的，告誡這些批發(fā)商們要樹立起正當經營、信譽經營、誠信經營的這種理念。裴總每年都要幫助這些批發(fā)商們制定新一年的發(fā)展目標，和實現這些目標的策略、方法，這是裴總管理經銷商的第一個方法。
裴總管理經銷商的第二個方法，五化管理客戶。第一、品牌化。用廠家的品牌武裝批發(fā)商，裴總剛剛做生意的時候很多批發(fā)商腦子中，根本就沒有品牌這個理念。沒有品牌的觀念，這些批發(fā)商選擇產品的時候，是看哪個產品的價錢便宜，哪個產品好賣，哪個產品的促銷力度大，哪個產品的利潤空間高，就去賣哪個產品。常常去賣一些假冒偽劣的產品，裴總在和他們交往的過程中，千百次地去勸告他們，現在進入一個品牌營銷的時代，我們只有去經營品牌、代理品牌、經營品牌，我們才能夠把生意給做好。很多批發(fā)商，在聽了他的勸告之后開始拋棄那些假冒偽劣產品，開始去代理品牌產品。
第二，專業(yè)化。協(xié)助下游客戶進行產品品牌組合。過去有許多批發(fā)商腦子中沒有品牌整合這個概念，有許許多多經銷商、批發(fā)商手中，代理了幾個、幾十個品牌，各個品牌之間沒有一種有機的聯系，沒有發(fā)揮出一加一大于二的這樣一種促進的作用。裴總就耐心地去指導他們，應當重新去組合你的產品，哪些產品是形象產品，哪些產品是利潤產品，哪些產品是走量的產品，哪些產品是要打擊競爭對手的產品，通過幫助批發(fā)商進行品牌組合，去實現了一加一大于二的作用。
第三，個性化。裴總認為，每一個批發(fā)商都有自己的長處，都有自己的短處，都有自己的強勢、強項，都有自己的弱勢。因此，裴總就耐心地去觀察、去調查每一個批發(fā)商的情況，然后針對每一個批發(fā)商的短處進行針對性地指導。
第四，人性化。和這些批發(fā)商們交朋友。
第五，知識化。裴總認為，批發(fā)商要起到五員的作用，就是理貨員、送貨員、宣傳員、業(yè)務員、管理員的作用，然后，怎么去當一個理貨員呢?怎么去做一個送貨員呢?批發(fā)商如何做一個宣傳員呢?批發(fā)商如何做一個業(yè)務員?如何做好一個管理員呢?裴總對他們進行針對性地培訓。這樣的總經銷建立起來的銷售網絡，網絡成員對他的忠誠度非常高，我們依靠這樣的經銷商建立起的銷售網絡，那一定是一個鐵打的網絡，是一條水泥渠。我們一定要認識到一個問題，經銷商經營的是產品，但他賣的卻是服務，這是我們一定要明白的一個概念。經銷商經營的是產品，銷售的是服務。經銷商從廠家進的是產品，但是他必須加上服務之后，再賣給批發(fā)商，再賣給零售終端。反過來，如果我們找的經銷商，沒有服務意識，沒有服務觀念，一味只考慮自己掙錢，那么我們找這樣的經銷商，就會毀掉我們的產品，毀掉我們的市場。
