業(yè)務(wù)員拜訪有技巧 幫店老板算清14筆利潤(rùn)賬

終端店老板就是不要貨怎么辦?你去了N次，想運(yùn)用各種工作模型去推銷，可店老板還是沒有進(jìn)貨的意愿。

許多業(yè)務(wù)員在終端拜訪的時(shí)候都會(huì)遇到類似的問題。其實(shí)，不是店老板不想進(jìn)貨，而是你的方法不對(duì)，說的話沒有戳中他的痛點(diǎn)。本文就為大家整理了終端拜訪銷售中的一些技巧，從終端店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售利潤(rùn)出發(fā)，引導(dǎo)終端店進(jìn)貨。

業(yè)務(wù)員的“終端破冰日記”

第一次拜訪：店里人多，老板壓根就不理我?沒關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)一下，本次的拜訪的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理;另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)?沒關(guān)系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜訪：老板還不理我?沒關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫(kù)存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品(甚至不是本品)做個(gè)先進(jìn)先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍�放前面您先賣。還有給您個(gè)驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。

第三次拜訪：老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼，說暫時(shí)沒錢不進(jìn)貨?沒關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。啊?上次我?guī)湍�先進(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒關(guān)系我再幫你倒一次，庫(kù)房太黑，我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。

第四次拜訪：出現(xiàn)意外了，老板娘在店里，一臉刻薄傲慢，我笑嘻嘻的打招呼，老板娘用特工般的眼神穿過我的額頭直抵肺部，問“干啥的?”，我道明身份，老板娘立刻擺出母儀天下的“英雌”姿態(tài)，用余光掃我一眼，如同江姐脾腉敵人，扔出一句“不要”!本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)搞定了，這次被老板娘攪黃了(心里叫苦，幸虧只有一個(gè)老板娘)沒關(guān)系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。

老板娘愛財(cái)，我這次就重點(diǎn)講解利潤(rùn)故事，給她看別的店的訂單，當(dāng)面叫司機(jī)來給隔壁店送產(chǎn)品。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng)，寶相莊嚴(yán)如同蓮坐觀音，冷冷道“看看再說”。我回答“沒關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來做服務(wù)”，臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的，還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。

第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng)，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗，一進(jìn)門的墻貼了六張海報(bào)，整個(gè)感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺(tái)上跑了，這個(gè)便宜可不能占。

第六次拜訪：太好了，店里總共三個(gè)“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在!老板的娘老遠(yuǎn)看見我就招呼我進(jìn)來喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會(huì)。趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進(jìn)貨，你們也別不歡迎我，我是來服務(wù)的，咱們開小店不容易，進(jìn)貨時(shí)要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心的是什么，是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。

老板娘說主要是我這個(gè)新牌子客人來了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報(bào)，才有人問了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒有。我心中狂喜——終于開始談貨了，開始運(yùn)用多種方法推銷：“店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產(chǎn)品在能賺到錢”、“上次貼海報(bào)都有人問了，我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)”、“先拿半箱試試看，我給你這個(gè)月日期最新鮮的貨，保質(zhì)期還有12個(gè)月，另外我?guī)湍闵暾?qǐng)新店進(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷政策(本來這個(gè)活動(dòng)前天停止了)”、“這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進(jìn)貨了……”。老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實(shí)在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個(gè)面子，人家大小也是店里的“高層”。

走出門，長(zhǎng)出一口氣，這個(gè)“釘子戶”終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個(gè)店開始跟我進(jìn)貨了，他今天進(jìn)一個(gè)新品我將來就能讓他全品項(xiàng)銷售，只要我后續(xù)服務(wù)跟得上，這個(gè)店就是“我的菜”。

從客戶角度出發(fā)：不是“我要賣”而是“您店里需要賣”

專業(yè)銷售一定要分析客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)，解決客戶的問題。把我要“賣貨給您”，變成“您店里需要買”。不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品!

1、從產(chǎn)品功能和消費(fèi)群結(jié)構(gòu)上分析，您店里缺我這個(gè)產(chǎn)品

比如您這里靠近回民區(qū)，缺個(gè)清真標(biāo)識(shí)的食用油。我們的玉米油有伊斯蘭認(rèn)證，您考慮一下。

2、缺少價(jià)格帶

1)缺少低價(jià)格形象產(chǎn)品：您知道為什么人家都說隔壁店里東西便宜嗎?隔壁店里新來一種“六丁目”方便面，超低價(jià)6毛錢一包，一個(gè)超低價(jià)產(chǎn)品把他整個(gè)店內(nèi)價(jià)格形象都拉低了�，F(xiàn)在都說隔壁店的便宜，我這里剛好有幾款低價(jià)產(chǎn)品可以給您補(bǔ)缺。

2)缺少高價(jià)格形象產(chǎn)品：對(duì)對(duì)對(duì)，咱們這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)水平低，但是還是有一部分高消費(fèi)群呀，鎮(zhèn)上奧迪車不是好幾輛嗎。您這個(gè)店在交通要道，啥人都進(jìn)來，店里有幾個(gè)高端產(chǎn)品，擺在這里即使不賣您也不吃啥虧。但是萬(wàn)一因?yàn)槟�這里沒有高端產(chǎn)品，這幾個(gè)稱錢的主到您店里一看沒有他要的飲料、沒有他家小孩要吃的奶粉。扭頭走了再也不來了，您損失可就大了，他們來這里購(gòu)物一次，可頂?shù)纳蟿e人十次呀。我建議您還是把我們這幾種高端產(chǎn)品各樣少拿一點(diǎn)。

3、某品類/某價(jià)格帶品種不足，可選性不夠

1)品類可選性：您店里果汁有將近十種，瓶裝水只有兩個(gè)品牌，消費(fèi)者可選擇余地太小了，可選性不夠多。我給您補(bǔ)充幾個(gè)新品?

2)價(jià)格帶可選性：您貨架上的貨真全，方便面從8毛一包、一元錢一包、一元二一包、一元六一包、兩塊一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您這個(gè)老板備貨真專業(yè)。但是您注意到?jīng)]有，您別的價(jià)格帶品種都是五六個(gè)、只有一元六一包和兩塊一包這兩個(gè)價(jià)格帶，您都只有兩個(gè)品種。其實(shí)這兩個(gè)價(jià)格帶的消費(fèi)人群很多的，對(duì)方便面這種產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)常年忠誠(chéng)一個(gè)品牌，習(xí)慣過一點(diǎn)時(shí)間換同一個(gè)價(jià)格檔次的新品中嘗嘗，您的貨不夠，消費(fèi)者會(huì)覺得這里貨不全。我今天就給您帶了四種這個(gè)價(jià)格帶的品種。

4、參照系分析：暢銷品種銷售機(jī)會(huì)最大化，成系列銷售

1)優(yōu)選幾個(gè)暢銷品您試一下：您先別擔(dān)心賣不動(dòng)，我們這個(gè)飲料系列的單品最好賣，幾乎家家店都有，您少拿那幾只試一下啊，別人都能賣，您拿這幾瓶貨不會(huì)壓住賣不動(dòng)。

2)暢銷品的關(guān)聯(lián)品種

橄欖油那么貴在您店里能賣得動(dòng)，說明您這里有注重心腦血管健康不在乎價(jià)格的消費(fèi)群，我們的西王玉米油賣點(diǎn)就是關(guān)注心腦血管健康，您想想，怎么會(huì)賣不動(dòng)呢?

3)暢銷品同品種的關(guān)聯(lián)規(guī)格

既然福滿多方便面賣得好，咱們最好把店里福滿多七個(gè)口味都進(jìn)齊，您現(xiàn)在只有兩個(gè)口味，浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì)了。

5、平衡供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

你的超市現(xiàn)在康師傅都占到方便面貨架的80%，在這么下去他就把你們反控了，我進(jìn)來你可以制約他一下，我們是大炮架子，你拿我們做架子，才能制約康師傅的一家獨(dú)大。

利潤(rùn)方面：幫店老板“仔細(xì)算本賬”

利潤(rùn)故事絕對(duì)不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡(jiǎn)單。老板，您做了這么多年生意，利潤(rùn)早就算透了吧。搬個(gè)小馬扎坐下來，聽我用十幾種方法給您算一下細(xì)帳，看看您到底能賺多少錢。

1、價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)

1)進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除所有促銷搭贈(zèng)支持，算出“裸價(jià)成本”。

2)零售出價(jià)：零點(diǎn)店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣這個(gè)價(jià)格，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個(gè)價(jià)格，我們的價(jià)格貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)格，讓店主對(duì)零售價(jià)建立信心。

3)回報(bào)率：?jiǎn)伟�利�?rùn)除以“單包凈進(jìn)價(jià)”等于回報(bào)率。比如店主一般只記得一包賺7毛錢。7毛錢實(shí)在說不上多，但是你如果算一算資金回報(bào)率高達(dá)87%!聽起來就更有說服力。

2、贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn)

1)福滿多“箱箱有禮”送一條毛巾，您零售店大部分消費(fèi)者不會(huì)整箱購(gòu)買，箱子打開，毛巾您掛出來賣掉至少賣三塊錢，一箱您又多了三元錢利潤(rùn)。

2)您這么大個(gè)店，春節(jié)得給員工發(fā)點(diǎn)福利吧，賣我們10箱油就送10袋大米，您就可以發(fā)給6個(gè)員工了，一舉兩得，省得您拿錢買了。

3、專供品種價(jià)格管理幫您保障單位利潤(rùn)

1)我們一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村里幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)砸價(jià)現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會(huì)因?yàn)殒?zhèn)上大超市砸價(jià)打亂您的價(jià)格，您的利潤(rùn)有保障，只要你認(rèn)真陳列主動(dòng)推薦，這個(gè)產(chǎn)品賣起來，利潤(rùn)永遠(yuǎn)是您的。

2)小區(qū)店老板聽完我介紹新產(chǎn)品之后問：你們會(huì)不會(huì)給其他幾個(gè)店送貨?——這個(gè)店老板是擔(dān)心一個(gè)小區(qū)的店互相砸價(jià)。而這個(gè)老板的店又是這個(gè)小區(qū)位置規(guī)模都比較好。我就答復(fù)老板：我們新產(chǎn)品上市前一個(gè)月在這個(gè)小區(qū)只打算挑選一家比較好的店，幫他一起做活動(dòng)把產(chǎn)品做起來，至少這個(gè)月其他的店我是不會(huì)供貨的。

4、銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)

“價(jià)差利潤(rùn)擺著這里、看您能不能拿走 ”、“銷量大不大我不說，您自己看——舉出你產(chǎn)品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數(shù)字”。

5、消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)

“我們的飲料品質(zhì)高，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝低糖、清淡、健康的飲料，這種產(chǎn)品消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多。”

6、回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)

您作為店老板賺的不是單位利潤(rùn)，而是周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)，賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個(gè)月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報(bào)是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個(gè)月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰(shuí)的利潤(rùn)高?

7、返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)

你一年累計(jì)賣夠200箱我們就送您一臺(tái)冰箱(零售價(jià)1700元/臺(tái))，200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣15瓶您就完成任務(wù)了(提示：任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天)折合下來你一箱又多了8元錢利潤(rùn)。剛才說利潤(rùn)回報(bào)率87%，把這個(gè)算上，您的利潤(rùn)都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買�，F(xiàn)在我們先給你冰箱。賣夠任務(wù)量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。

8、退包裝產(chǎn)生二次利潤(rùn)

針對(duì)酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細(xì)賬：比如“每個(gè)瓶蓋退您5毛 、一箱又有多了12塊利潤(rùn)�？掌炕厥瘴覀兪�5毛一個(gè)瓶子競(jìng)品是3毛一個(gè)瓶子，您又多了利潤(rùn)”……

9、退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)

您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個(gè)五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購(gòu)物款能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時(shí)候10個(gè)蓋子給你12個(gè)蓋子的錢，那兩個(gè)蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)，我們做促銷促進(jìn)您的銷量和總利潤(rùn)，您兌換蓋子我們還再給一道錢。

10、陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)、促進(jìn)銷量增加銷售總利潤(rùn)

1)只要您陳列20個(gè)空箱子在門口，一個(gè)月我們送您兩件貨，又是50元利潤(rùn)(按零售價(jià)格算)，而且這個(gè)錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤(rùn)。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。

2)我們幫您做陳列獎(jiǎng)勵(lì)， 每個(gè)餐桌上擺五瓶飲料，掛上個(gè)價(jià)格簽，標(biāo)上零售價(jià)，再配上壓塑海報(bào)，消費(fèi)者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員，不用您費(fèi)大量的口舌做介紹就能促進(jìn)消費(fèi)，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤(rùn)。

11、特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)

1)所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競(jìng)爭(zhēng)要求店主不賣竟品的排他性協(xié)議。

2)我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的十幾元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎(jiǎng)勵(lì)?你做我們專賣模范店除了銷售利潤(rùn)之外，專賣合作一年額外拿5千元，哎!我都想辭職開個(gè)店去。

3)凡是簽約的模范店我們都會(huì)有記錄，對(duì)模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)……

12、利潤(rùn)之外的利益：

如果你利潤(rùn)沒有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來，講解利潤(rùn)之外的價(jià)值。

1)帶人氣：一個(gè)超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢。

2)帶金�？蛻簦簺]有錯(cuò)，我這個(gè)產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤(rùn)，但是這個(gè)產(chǎn)品主要針對(duì)的是白領(lǐng)，他們來這個(gè)店里每次消費(fèi)客單價(jià)大而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹招財(cái)貓，引來的客戶就是金鳳凰財(cái)神爺。

3)帶價(jià)格形象：我這個(gè)產(chǎn)品是低價(jià)產(chǎn)品單位毛利很低(或者進(jìn)口高價(jià)產(chǎn)品銷量小)，但這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)價(jià)格形象產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)超低價(jià)(高檔)產(chǎn)品在你店里，人家都會(huì)覺得你這里價(jià)格低(檔次高)，這就是間接給你創(chuàng)造利潤(rùn)。

4)物流服務(wù)好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時(shí)，不占您的資金。我們保質(zhì)期過半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷員幫你做活動(dòng)……。

13、我可以幫你提升利潤(rùn)

1)動(dòng)銷產(chǎn)生新銷量和新利潤(rùn)：計(jì)劃給你投放陳列、消費(fèi)者促銷、提升銷量提升利潤(rùn)……

2)改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)：

“我打算拿您這里做促銷據(jù)點(diǎn)，在周圍商圈發(fā)放消費(fèi)者購(gòu)物折價(jià)卷、推銷高價(jià)產(chǎn)品……”

“老賣顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢!”

“新品剛開始利潤(rùn)高，先賣先賺錢，等賣起來了，價(jià)格萬(wàn)一亂了，就不賺錢了!”

14、讓客戶占點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺得利潤(rùn)更高

說明：讓客戶占小便宜，我們本身并沒有付出更多代價(jià)，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機(jī)會(huì)的憂慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實(shí)很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動(dòng)公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時(shí)間，他們會(huì)辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。

1)促銷變通：比如很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，比如讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，達(dá)到進(jìn)貨坎級(jí)同樣給他贈(zèng)品。

2)促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請(qǐng)了延時(shí)，您注意保密

本次活動(dòng)已是最后一天，我是專門過來告訴你們活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，但是報(bào)表還沒交上去，你要是想要，我想個(gè)辦法“插隊(duì)”給你按照原來的進(jìn)貨促銷政策對(duì)待，您可千萬(wàn)別說出去(就算老板不進(jìn)貨也會(huì)感謝你)。

在確認(rèn)給店老板講清楚利潤(rùn)故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時(shí)候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單。或者作出告辭的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨”。