經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)做的行不行，先看其內(nèi)部管理精不精！

我們可以看到經(jīng)銷(xiāo)商大多常年奮斗在一線，有點(diǎn)象山頭土匪式的"武將"。很多中小經(jīng)銷(xiāo)商都是無(wú)所不能的：送貨、回款、談判、發(fā)貨、卸貨……什么都能干，一個(gè)能頂N個(gè)，是一不怕苦，二不怕累的"模范"。就算廠家來(lái)一車(chē)十幾噸的貨，夫妻二人能一口氣卸完后再去送貨。而且有太多的經(jīng)銷(xiāo)商似乎掉在"錢(qián)眼"中出不來(lái)，生意小的時(shí)候，雇不起人，只好自己干。生意大了，不舍得雇人，即使雇人來(lái)了也只喜歡干活不吃飯的"機(jī)器型"業(yè)務(wù)人員，后果就是雇來(lái)了，留不住。中小經(jīng)銷(xiāo)商如何提升經(jīng)營(yíng)層次，不僅僅看他的機(jī)遇環(huán)境，更要看他在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理上"靈氣"。

一看：車(chē)銷(xiāo)拜訪

經(jīng)銷(xiāo)商的作戰(zhàn)單元的構(gòu)成大多是1+2模式，也就是一部車(chē)，兩個(gè)人，司機(jī)業(yè)務(wù)各一個(gè)。這就是標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)銷(xiāo)模式。那么什么是拜訪模式呢?也就是1+1模式，業(yè)務(wù)人員騎車(chē)單獨(dú)拜訪終端網(wǎng)點(diǎn)拿訂單，司機(jī)開(kāi)車(chē)按照訂單送貨。車(chē)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)是管理簡(jiǎn)單，當(dāng)場(chǎng)成交;弊端是業(yè)務(wù)人員跑大店(流轉(zhuǎn)好的店)不跑小店(流轉(zhuǎn)不好店)，經(jīng)常漏店跳店，漫天撒網(wǎng)廣種薄收，效率低成本高。拜訪模式的優(yōu)點(diǎn)是按照片區(qū)開(kāi)發(fā)，操作細(xì)膩，拜訪無(wú)孔不入，配送精準(zhǔn)成本低。弊端是業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理難度大，貓捉老鼠的游戲天天進(jìn)行，一旦業(yè)務(wù)隊(duì)伍松懈，訂單產(chǎn)出低，管理就會(huì)出問(wèn)題。

二看：業(yè)務(wù)流程

所謂業(yè)務(wù)流程就是看經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理流程，從入庫(kù)發(fā)貨，出貨回款，到財(cái)務(wù)管理，很多中小經(jīng)銷(xiāo)商是老板+老板娘模式，或者是老板+老板娘+老板娘的娘(丈母娘或親戚)。更有一些老板是"悟空型"，上天入地?zé)o所不能，庫(kù)管財(cái)務(wù)送貨談判，甚至自己裝卸。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商大多是創(chuàng)業(yè)初期的特征，結(jié)果往往是累死累活，即使賺個(gè)辛苦錢(qián)，也是"肉爛在鍋里"，只知道賺錢(qián)或者賠錢(qián)，卻不知道賺在哪里，賠在何處。

三看：工資結(jié)構(gòu)

絕大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員工資是按照底薪+提成的模式發(fā)放的。只要出勤足夠，底薪保障沒(méi)問(wèn)題。要害在于提成部分，很多經(jīng)銷(xiāo)商是按照營(yíng)業(yè)額提成來(lái)計(jì)算的，營(yíng)業(yè)額×提成系數(shù)=工資。這種模式在執(zhí)行初期，如果系數(shù)設(shè)置得當(dāng)，業(yè)務(wù)員能看的到并且能夠拿的到這個(gè)提成，對(duì)于業(yè)務(wù)促進(jìn)是有好處的。但是時(shí)間一長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)發(fā)現(xiàn)：業(yè)務(wù)員只賣(mài)老品暢銷(xiāo)品，對(duì)于新品或非暢銷(xiāo)品一概不問(wèn)，甚至業(yè)務(wù)員為了營(yíng)業(yè)額的完成會(huì)在價(jià)格促銷(xiāo)甚至回款上作文章。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，必須把業(yè)務(wù)人員考核模式提升到管理高度，考核是經(jīng)銷(xiāo)商手中的"指揮旗"，大旗所指就是業(yè)務(wù)人員進(jìn)攻的方向。對(duì)于考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員"上有政策下有對(duì)策"的心態(tài)是很正常的，但是經(jīng)銷(xiāo)商必須是"道高一尺魔高一丈"。比如：經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)現(xiàn)底薪+提成的考核模式不靈之后，可以推出分品類(lèi)設(shè)定指標(biāo)的考核方法，更可以結(jié)合自己的新品，采取"專(zhuān)案"提成，設(shè)定賣(mài)一箱新品提成系數(shù)，變?cè)露忍岢蔀楫?dāng)天兌現(xiàn)。不斷微調(diào)考核指標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員的眼睛盯著提成工資的同時(shí)，讓自己的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)隨著指標(biāo)的改變而得以提升。

四看：區(qū)域劃分

經(jīng)銷(xiāo)商初期管理大多是"土匪式"的，在山頭上，經(jīng)銷(xiāo)商大手一揮：兄弟們，山外是美酒+財(cái)寶，你們?nèi)グ?于是一群業(yè)務(wù)四散而去，打打殺殺吃肉喝湯!城東城西不分你我，鋪完貨回來(lái)就自己人打架，你搶了我的飯碗，我爭(zhēng)了你的地盤(pán)，幾部車(chē)滿(mǎn)天飛，賺的錢(qián)還不夠汽油錢(qián)。而采取區(qū)域劃分管理之后，不僅能解決上述煩惱，關(guān)鍵是經(jīng)銷(xiāo)商能讓自己的手下八仙過(guò)海各顯神通，局部市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題能及時(shí)發(fā)現(xiàn)彌補(bǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商能夠掌握業(yè)務(wù)隊(duì)伍上的資源調(diào)配。

五看：考核結(jié)果

到月底了，經(jīng)銷(xiāo)商給手下發(fā)工資，問(wèn)：張三，你發(fā)了多少錢(qián)啊?張三：1860元。問(wèn)：你知道這些工資是怎么來(lái)的嗎?張三：不知道啊!這就是財(cái)務(wù)體系混亂的問(wèn)題。而如果經(jīng)銷(xiāo)商公司也能夠制定透明的財(cái)務(wù)體系及流程，就可以解決此問(wèn)題，可以讓員工清楚明白，且踏實(shí)穩(wěn)定，全心全意地放在工作上。比如張三回答：這個(gè)月我的底薪900元，加上銷(xiāo)售額提成360元，賣(mài)新產(chǎn)品X啤酒2000件，提成700元，汽油費(fèi)超標(biāo)扣罰100元。這就是最理想的狀態(tài)。

六看：提成導(dǎo)向

經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)隊(duì)伍不成熟的時(shí)候，提成制管理是常用的手段。一旦經(jīng)銷(xiāo)商的管理成熟，大多是采用"包干制"，也就是把車(chē)連同市場(chǎng)承包給手下，經(jīng)銷(xiāo)商只是坐擁倉(cāng)庫(kù)，只負(fù)責(zé)與廠家的聯(lián)絡(luò)。在提成制模式下，中小經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)楣芾硐到y(tǒng)過(guò)于簡(jiǎn)單，有本流水賬就已經(jīng)不錯(cuò)，對(duì)于數(shù)據(jù)匯總和信息傳遞上困難重重，對(duì)于提成系數(shù)的設(shè)定大多是靠經(jīng)驗(yàn)�？己四Ｊ酱蠖嗍菐啄瓴蛔�，往往會(huì)造成業(yè)務(wù)人員干多干少一個(gè)樣。業(yè)務(wù)人員在倉(cāng)庫(kù)時(shí)候看著是兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡力，出門(mén)之后就玩捉迷藏，甚至?xí)�開(kāi)車(chē)干私活，抽空去網(wǎng)吧，聚眾打麻將等，經(jīng)銷(xiāo)商反而被蒙在鼓里，坐在家里聽(tīng)業(yè)務(wù)員訴苦：市場(chǎng)難啊，難于上青天!

這種現(xiàn)象的主要原因是經(jīng)銷(xiāo)商的"大鍋飯"考核機(jī)制造成。底薪占據(jù)業(yè)務(wù)員半數(shù)以上的收入，暢銷(xiāo)品提成占據(jù)業(yè)務(wù)員工資的另外一半，大家一團(tuán)和氣，互相之間的工資差不多，由于有暢銷(xiāo)老品保障，大家閉著眼睛也能拿到差不多的工資，也用不著操很多的心，受太多的累!

經(jīng)銷(xiāo)商的初期提成模式：底薪+營(yíng)業(yè)額提成;中級(jí)提成模式：底薪+品類(lèi)提成+新品專(zhuān)案;高級(jí)提成模式：營(yíng)業(yè)額提成+品類(lèi)提成+業(yè)績(jī)提升提成。比如，經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立業(yè)務(wù)員年度業(yè)績(jī)成長(zhǎng)提成，追加1000元獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)年度業(yè)績(jī)提升最快的前幾名業(yè)務(wù)，或者獎(jiǎng)勵(lì)本月比上月提升最快的前幾名業(yè)務(wù)等等。只要手法多樣，獎(jiǎng)勵(lì)到位，發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，明確獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，天天考核，讓每一個(gè)人都有爭(zhēng)取進(jìn)步的欲望，這只隊(duì)伍就會(huì)是一只"嗷嗷叫"的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。

七看：回瓶提成

對(duì)于啤酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商都深知啤酒在物流上的笨重低價(jià)值特點(diǎn)，關(guān)鍵是啤酒瓶回收占據(jù)著業(yè)務(wù)流程中的一個(gè)重要位置，如果經(jīng)銷(xiāo)商不在回瓶環(huán)節(jié)上下功夫，就會(huì)出現(xiàn)"一錘子買(mǎi)賣(mài)"，終端接貨了，但是瓶子要么沒(méi)人要，要么就是賣(mài)玻璃廢品的幾分錢(qián)一只瓶子的現(xiàn)象。如果經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)員回瓶提成上設(shè)置不當(dāng)，也會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員只送貨不回瓶的問(wèn)題，終端客訴不斷增加，網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)丟失，銷(xiāo)量必然出問(wèn)題。

八看：司機(jī)業(yè)務(wù)工資構(gòu)成

在經(jīng)銷(xiāo)商1+2業(yè)務(wù)模式下，司機(jī)與業(yè)務(wù)員是一個(gè)作戰(zhàn)單位，更像一條繩上的兩個(gè)螞蚱，如果沒(méi)有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)動(dòng)作，效率低下的同時(shí)會(huì)出現(xiàn)不斷的內(nèi)耗。經(jīng)銷(xiāo)商在設(shè)定考核指標(biāo)的時(shí)候，要考慮這個(gè)作戰(zhàn)單位的整體性，明確兩人的上下級(jí)關(guān)系的同時(shí)，把司機(jī)的工資與業(yè)務(wù)工資掛上鉤，也就是說(shuō)司機(jī)工資額高低取決于業(yè)務(wù)人員工資的多少。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，即使老板每天早上揪著他們的耳朵大叫"給我好好的賣(mài)酒"，他們也會(huì)在出門(mén)后當(dāng)做耳旁風(fēng)。因?yàn)�，�?jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員沒(méi)人愿意做"希望的"，他們只愿意做考核的。因?yàn)橹挥锌己�，才能決定他們的收入。所以經(jīng)銷(xiāo)商必須在內(nèi)部考核體系上下功夫，做完善，力求通過(guò)內(nèi)部管理力的提升，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。(文/方剛)