近幾年來，體驗式銷售在各行各業(yè)中大行其道。去年以來，成都葡萄酒市場也開始出現(xiàn)，在賣場中設置一個顧客體驗環(huán)節(jié)，從而直接拉動葡萄酒銷售。記者從領事館路、紫荊路、桐梓林、天順路等葡萄酒專賣店調(diào)查獲知，成都很多葡萄酒專賣店設置有消費體驗的空間，不定時組織會員品嘗美酒活動。
富隆酒膳在體驗式銷售上做得比較成功，也極具代表性，其位于新街里的富隆酒膳，面積達1000多平方米，裝修豪華大氣上檔次。記者找到成都富隆酒膳總經(jīng)理鄢林先生，他在百忙之中接受了記者獨家采訪。并向記者詳細介紹了富隆酒膳，在體驗銷售模式上的運作技巧和成功經(jīng)驗。
開發(fā)富隆酒膳 為了宣傳葡萄酒文化
富隆酒業(yè)是成都的老牌進口葡萄酒商，從2002年開始在城南開了第一家店，到現(xiàn)在已在全國各地，包括重慶、北京、上海、武漢、珠海、佛山等分店。而富隆酒業(yè)的開店模式分為三種，富隆酒坊一般走商超渠道，富隆酒窖，屬于普通的葡萄酒專賣店，第三種模式便是如今的富隆酒膳。
據(jù)了解，富隆酒膳投資上千萬元，營業(yè)面積1000平方米，記者在現(xiàn)場感受到了歐式裝修風格的豪華與檔次，一樓有一個活動大廳，有葡萄酒賣場，有會談區(qū)域，前臺接待區(qū)，二樓有7個獨立包間，還有一個恒溫酒窖。
為什么開發(fā)推出富隆酒膳這種與眾不同，全新的體驗式銷售方式？
鄢總告訴記者，“我們開發(fā)富隆酒膳的目的，主要還是為了更好地讓消費者感受和體驗真正的葡萄酒文化，為了宏揚這種帶有貴族和宮庭般的歐州葡萄生活方式。讓更多的中國消費者更加認識、了解和精通葡萄酒的諸多文化與內(nèi)蘊。”
“我們這種葡萄酒體驗活動，主要是宣傳葡萄酒相關文化，會介紹葡萄酒飲用習慣和要求，我們會以相當專業(yè)的方式，進行各個體驗環(huán)節(jié)，包括飲用葡萄酒的禮儀、作裝、動作、要領等等，因為葡萄酒是一個西洋文化，是泊來品，因此，我們?yōu)榭蛻籼峁┐钆涞牟褪�，我們主要還是西餐。為此，我們專門聘請了從國外特聘過來的西餐廚師。”
進口葡萄酒一定要搭配西餐，為什么要做得如此講究和考究？
總經(jīng)理鄢林表示，對喜歡喝葡萄酒的人來說，他們一般都對葡萄有一定研究，最重要的是葡萄酒和西餐的搭配才是最適宜的。西餐是講究食材本身的味道，而中餐主要是調(diào)料，比如川菜的核心是調(diào)料如海椒、花椒、郫縣豆瓣等等，口味比較重。葡萄酒是有生命的，其香味與口感，追求的也是一種原滋原滋的味蕾享受。如果，硬要中餐搭配葡萄酒，飲用當然是沒有問題的，就象從前葡萄酒兌可樂喝，也是沒有問題的，但當講究起來的時候，始終都有一種不是滋味的感覺。
一年五個月時間 已經(jīng)累積達500多活躍會員
去年3月以來，富隆酒業(yè)推出“美食+美酒”的體驗消費模式，至今已積累了VIP消費會員已達500人，這比普通葡萄酒銷售店來說，具備更強的磁場與吸引力，故能快速吸納到消費者和穩(wěn)定會員。一年多過去了，已舉行了數(shù)十場會員進口葡萄酒現(xiàn)場體驗活動，而每次基本上都有數(shù)十甚至上百的會員和消費者前來感受和體驗進口葡萄酒的文化和魅力。
鄢總向記者表示，“我們的這500余會員，都比較活躍，他們基本上都是成都市場，甚至周邊城市的葡萄酒專家和發(fā)燒友，他們也會帶來他們的親友和生意伙伴前來體驗，而這些初次體驗過的消費者，很多都會變成忠實的富隆酒膳會員。”
據(jù)了解，為了彰顯富隆酒膳會員的尊貴身份，也為了把富隆酒膳打造成真正意義上會員之家，富隆酒膳提供了會員尊享模式。即是提供了會員生日宴會，朋友聚會，甚至是商務宴請。富隆酒膳都可以為會員量身定制。因為富隆酒膳擁有樓上樓下近十個私密豪華包房�？梢越蛹{上百人的中小型聚會，當然，在富隆酒膳，絕對可以體驗到純粹的葡萄酒文化和獨特魅力。
擁有富麗、奢華、尊貴而私密的活動空間，可以零距離感受、體驗和品鑒數(shù)百種全進口葡萄酒，富隆酒膳提供給會員的價格絕對是相當?shù)某�，鄢總表示�?ldquo;我們只收取相當于是餐飲和葡萄酒的成本消用，價格一般在200-500元之間。我們不會象其它普通豪華餐飲館去賺取暴利，因為，我們的目的是宣傳葡萄酒文化。”
不刻意為了銷售 我們追求的是水到渠成的營銷
富隆酒膳所組織的體驗活動，提供免費試飲的葡萄酒，一般都是國外進口的新品種。一般都會有國外的葡萄酒釀酒大師或著名酒莊一起品嘗，一起感受葡萄帶給人們的美巧感受。有一次在引入南非葡萄酒體驗活動時，他們還專門請到了米其林廚師來店獻藝。熱情的消費者會員朋友們，會與酒莊交流對話、索要簽名、合影等活動。
“其實，我們并沒有刻意的是一定要利用餐飲去進行銷售，也沒有專門優(yōu)惠降價促銷活動，我們不想做得那么直接刻意和急功近利，我們在倡導一種葡萄酒文化和生活方式，消費者在理解和感受到葡萄生活的美味和美妙后，他們就會自然而然地購買。我們想追求的是一種水到渠成的銷售模式，這樣的客戶關系，會更加牢固和可靠，也才更具有可持續(xù)性發(fā)展。”鄢總向記者表示。
從活動總結來看，這種體驗活動深受市場歡迎。目前，在富隆酒膳登記在冊的會員已達到了500多位，會員會帶來新會員，一般會員試飲之后，都會隨便購買幾瓶甚至幾件，也有的顧客當天不定購，但過一段時間，有需要的時候，他們就會上門來購買。
鄢林向記者表示，“經(jīng)營一年來，經(jīng)營業(yè)績比較理想，我們也堅持了以餐飲體驗促進銷售的方式，具體銷售了多少金額，由于是公司機密確實不方便透露，不過，肯定是達到了公司的銷售目標和對富隆酒膳的預望值，目前富隆酒膳的主要消費群體，以會員為主，這也充分證明了富隆酒膳通過餐飲體驗式銷售模式，具有較大的銷售帶動作用。”
