叫一聲“區(qū)域為王” 你敢應(yīng)答嗎？

先稱霸一方，再問鼎中原，一直是許多酒水企業(yè)的夢想，參與“區(qū)域為王”角逐的酒水企業(yè)主要有兩大類：

首先是“老瓶裝老酒”的老字號，憑借幾十年市場積累，在區(qū)域市場形成高認(rèn)知度，有一大批中老年粉絲群，但隨著消費升級，面臨消費群斷層的危機，許多老字號在吃老本思維的舒適區(qū)里走不出來，并沒有從賣酒升級到賣品牌、賣生活方式，這為后來競爭者提供了市場機會。

其次是“新瓶裝老酒”的新起之秀，此類企業(yè)大多是通過收購老企業(yè)、老品牌完成組建，與老字號企業(yè)相比，膽子大、路子野、思路新、敢投入，在區(qū)域酒水市場有很強的競爭力，但是也有許多新起之秀完成對市場的三板斧之后，消失在江湖中，究其原因還是營銷工作走進了誤區(qū)，主要表現(xiàn)為：決策盲目、執(zhí)行簡單粗暴、缺少全面系統(tǒng)的思考。

筆者多年深入研究發(fā)現(xiàn)，無論是老子號還是新企業(yè)，在區(qū)域為王的角逐中，存在相同的三個營銷誤區(qū)。

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區(qū)域酒水企業(yè)常見的三個營銷誤區(qū)

誤區(qū)一、買店就是買市場

許多區(qū)域酒企都會買斷某些酒店的經(jīng)營權(quán)，國內(nèi)每個地級市都有千家以上的餐飲終端，如果僅僅點狀購買幾家連鎖酒店，會因帶動力不足，失去買店的意義，無法達(dá)到盤活整個市場戰(zhàn)略意義。

買店不是最終目的，買店前首先要有全盤的思考，圍繞核心酒店，布局一整片區(qū)域的餐飲、流通終端，形成互動、強化關(guān)系，通過核心酒店的帶動力，引爆整片市場。

誤區(qū)二、變相的價格戰(zhàn)，搶占市場份額

長期使用賣酒送購物卡、買一瓶送一瓶等等促銷方式，搶占市場份額，該促銷方式一方面是長期執(zhí)行難;其次是如果市場影響力大，其他品牌同樣會跟進，這就成了變相的價格戰(zhàn)，殺敵一千，自損八百，最終是個雙輸?shù)慕Y(jié)局。

2009年康師傅飲料挑起了“再來一瓶”的飲料市場大戰(zhàn)，贈飲數(shù)量是15億瓶，當(dāng)年的促銷活動如火如荼，后期出現(xiàn)的問題首先是，消費者與終端商同時兌換產(chǎn)品難;其次就是可口可樂、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉等一線品牌馬上跟進，促銷活動演變成價格戰(zhàn)，結(jié)局是飲料市場的排名無變化，大家都花錢做了一場不成功的秀，2009年以后飲料市場再沒出現(xiàn)過大范圍、大投入的“再來一瓶”的促銷活動。

一線品牌間的較量，要么共贏，要么共輸，對市場地位影響不大，如果是新企業(yè)、新產(chǎn)品，單純的挑起區(qū)域價格戰(zhàn)，一旦動了一線品牌的奶酪，將會迎來組團圍剿，直接面臨退市的風(fēng)險。

誤區(qū)三、單一的餐飲終端活化

餐飲終端歷來是酒水企業(yè)的必爭之地，有些新企業(yè)把寶都壓在餐飲終端，要玩狠的決勝終端，把產(chǎn)品直接陳列進酒店包廂里，陳列架免費，包送上門，結(jié)果并沒有達(dá)到預(yù)期的效果，消費者依然直奔老品牌而去，究其原因是新產(chǎn)品影響力不夠、價值模糊，對消費者來說嘗試新產(chǎn)品是有風(fēng)險的， 另一方面，直接陳列產(chǎn)品在包廂里有丟失的風(fēng)險，增加了酒店的管理工作。

沒有明確的品牌定位、產(chǎn)品定位、消費場合定位等，缺少市場認(rèn)知積累，直接去收割餐飲終端，只能說理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，誰都不能無視競爭者的存在，及消費需求的升級。

區(qū)域為王模式大可不必一步到位，廣積糧緩稱王，先成為貴族，再統(tǒng)一整個區(qū)域市場，企業(yè)走的會更扎實，市場更穩(wěn)固。

區(qū)域市場的三個貴族策略

一、消費場合標(biāo)桿產(chǎn)品

生物受制于生長空間，產(chǎn)品則受制于消費場合，尤其是區(qū)域酒水企業(yè)，更受制于消費場合的左右，許多老企業(yè)之所以能在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年，那是因為他們鉚釘了家宴、個人小酌、老友相聚的消費場合。拿下某個消費場合，是酒水企業(yè)長期發(fā)展的基礎(chǔ)，對于新產(chǎn)品來說，開發(fā)之初就應(yīng)該明確，其主要消費場合是什么，然后再針對這個消費場合進行一系列的營銷活動。

二、區(qū)域文化符號的代表

北京的二鍋頭、桂林的三花酒、內(nèi)蒙古的燜倒驢等等，都是區(qū)域文化符號產(chǎn)品的標(biāo)桿，中國有許多知名旅游城市，將產(chǎn)品與地方文化相結(jié)合，打造新文化符號、新旅行生活，以外帶內(nèi)，引爆當(dāng)?shù)厥袌�，首先成為區(qū)域文化符號的王者。如，到大理要喝三道茶，到貴州苗族要喝攔路酒等，讓消費新品成為當(dāng)?shù)氐谋仨毜纳�活儀式，強化其地方文化符號與趣味性，強化市場認(rèn)知，傳播品牌文化。

三、價位主導(dǎo)者

都說酒水做什么價位很重要，實時也是如此，一個價位代表一個消費階層，產(chǎn)品找準(zhǔn)某個價位段，等于找準(zhǔn)了一個市場，當(dāng)下找準(zhǔn)一個價位不難，難的是如何通過競爭，成為這個價位的王者。當(dāng)下，經(jīng)過長期發(fā)展每個區(qū)域酒水市場，主要價位段幾乎都有強勢品牌在主導(dǎo)，孫子兵法有云：亂而取之，強而避之。也就說前期可以避開品牌控制力強的價位，集中精力拿下處于混戰(zhàn)階段的價位，然后圍繞這個價位的人群、終端、消費場合等，進行精準(zhǔn)營銷。

區(qū)域為王的企業(yè)戰(zhàn)略不僅適用于酒水企業(yè)，我們看許多食品飲料企業(yè)、連鎖酒店、超市、養(yǎng)生美發(fā)機構(gòu)等，同樣都在努力稱霸一方，成為區(qū)域強者是企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)生存必須的市場競爭，也只有首先在區(qū)域競爭中勝出，才能實現(xiàn)企業(yè)更多、更大的夢想。