經(jīng)銷商管理第一準(zhǔn)則：做!

銷售人員管理經(jīng)銷商的第一條準(zhǔn)則：做。因?yàn)樾袆?dòng)是最好的語言。

請大家首先思考一個(gè)問題：經(jīng)銷商是否會(huì)配合和支持一個(gè)自己不信任、不尊重的銷售人員?

幾年前在一家公司做培訓(xùn)時(shí)了解到一個(gè)例子，一位經(jīng)銷商打電話給公司銷售經(jīng)理，生氣地提出，讓銷售經(jīng)理換負(fù)責(zé)自己市場的業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷商威脅道，如果不換業(yè)務(wù)員，我就不賣你的產(chǎn)品了。

那么，銷售人員如何才能贏得經(jīng)銷商的信任和尊重，從而愿意配合和支持產(chǎn)品銷售呢?

“做”是銷售人員最好的工作方式!

企業(yè)銷售隊(duì)伍中的成功者和失敗者，他們區(qū)別在何處?

成功者并不一定是長得漂亮的人，而是知道銷售是一個(gè)動(dòng)詞的人。

“推銷，首先是推銷你自己”。如何向經(jīng)銷商推銷你自己?從做開始吧。

做，是贏得經(jīng)銷商信任的最好方法。因?yàn)�，他們知道，你是來幫助他們的，你不是一個(gè)欽差大臣，只會(huì)高高在上，指手畫腳。經(jīng)銷商對銷售人員的好感不是聽銷售人員說了些什么，而是看銷售人員做了些什么。

做，是贏得經(jīng)銷商尊重的最好方法。因?yàn)�，通過銷售人員的做，他們認(rèn)識(shí)到，你不是一個(gè)夸夸其談?wù)撸�你有水平有能力有專業(yè)素養(yǎng)，你是一個(gè)能幫助他們的人。

做，能讓經(jīng)銷商對銷售人員的產(chǎn)品充滿信心。因?yàn)椋�他們已�?jīng)看到產(chǎn)品是受市場歡迎，能夠讓他賺錢的。

做，能讓經(jīng)銷商對市場前景充滿信心。因?yàn)�，他們已�?jīng)看到產(chǎn)品在市場上的銷路，心中憧憬著發(fā)財(cái)?shù)膲粝搿?/p>

做，能讓經(jīng)銷商對企業(yè)充滿信心。因?yàn)�，�?jīng)銷商從你、產(chǎn)品和市場上認(rèn)識(shí)到，你的企業(yè)是負(fù)責(zé)的，是大有前途的。

在和經(jīng)銷商合作中的許多問題，通過“做”可以迎刃而解。

當(dāng)經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品沒有信心時(shí)，你可以親自做給他看;經(jīng)銷商的信心是做出來的。

當(dāng)經(jīng)銷商抱怨你的產(chǎn)品不好賣時(shí)，你可以做給他看;事實(shí)勝于雄辯。

當(dāng)經(jīng)銷商銷售遇到問題時(shí)，你可以以做代說。榜樣的力量是無窮的。

做什么?

銷售人員可以做工作很多：

你可以培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工，讓他們更好的掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧;

你可以幫助經(jīng)銷商尋找新的銷售增長點(diǎn)，新的銷售機(jī)會(huì);

你可以幫助經(jīng)銷商解決他市場銷售中遇到的困難;

你可以幫助經(jīng)銷商做好公司內(nèi)部管理;

你可以幫助經(jīng)銷商做好市場管理;

你可以幫助經(jīng)銷商做個(gè)樣板市場。

做可以有力出力，也可以有智出智。

既可以做大事，也可以從小事做起。

總之，銷售人員記住三條要求：

(1)先做后說。

(2)多做少說。

(3)以做代說。

這個(gè)故事或許對你有所啟發(fā)：

一天，喬治·華盛頓身穿沒膝的大衣，獨(dú)自一人走出營房。他所遇到的士兵，沒一個(gè)認(rèn)出他。在一處，他看到一個(gè)下士領(lǐng)著手下的士兵筑街壘。

“加把勁!”那個(gè)下士對抬著巨大水泥塊的士兵們喊道， “一、二，加把勁!”但是，那下士自己的雙手連石塊都不碰一下。石塊很重，士兵們一直沒能把它放到位置上。下士又喊：“一、二，加把勁!”，士兵們的力氣幾乎用盡，石塊就要滾落下來。

這時(shí)，華盛頓已經(jīng)疾步跑到跟前，用他強(qiáng)勁的臂膀，頂住石塊。這一援助很及時(shí)，石塊終于放到了位置上。士兵們轉(zhuǎn)過身，擁抱華盛頓，表示感謝。

“你為什么光喊加把勁而讓自己的手放在衣袋里呢?”華盛頓問那下士。

“你問我?難道你看不出我是這里的下士嗎?”

“哦，這倒是真的!”華盛頓說著，解開大衣紐扣，向這位面孔朝天、背絞雙手的下士露出他的軍服。“按衣服看，我就是上將。不過，下次再抬重東西時(shí)，你就叫上我。”(文/王榮耀)