下面我講一個親身經歷的案例——講述一個既沒實力又對公司有意見、對市場缺少信心、違反公司規(guī)定、對廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經銷商，我是如何從端正經銷商態(tài)度、轉變其經營思路，再到市場基礎工作的開展幫助其成長起來，并將一個瀕死市場救活的過程。希望能給各位讀者一點啟發(fā)。
【歷史背景和市場現狀】
以前我在一家國內知名的飲料企業(yè)擔任區(qū)域經理，負責正式開發(fā)江西市場。在我接手該市場之前有很多的經銷商慕名而來，要求代理我司產品，而我司對該區(qū)域市場一直沒有正式開發(fā)，甚至沒有專人管理，于是出現了只要打款就給貨，經銷商的實力也無從考證，經銷商進了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問題。
由于競品進入市場早，加上強勢的品牌號召力已經形成了先入為主的優(yōu)勢，在市場上設置了很高的防御堡壘。而我公司產品雖然在全國范圍內是馳名商標，廣告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同時由于前期的部分打游擊型的經銷商對市場不負責任的操作，產品的美譽度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區(qū)招商都困難。
為了在短期突出重圍，就只有充分利用現有的經銷商，并打造出幾個樣板市場讓一直處于觀望態(tài)度的經銷商看到希望，同時也輻射和帶動周邊市場的招商工作。
在這樣的市場條件下我到了HF市場，拜訪當地的經銷商。HF是一個擁有80多萬人口的縣級市，經濟水平在江西還是不錯的，可我們產品在當地的銷量一個月只有2萬元左右，基本上是一個處于死亡邊緣的市場。
【經銷商的苦惱——了解你的經銷商】
見到了HF的經銷商L老板，經過了幾句簡單的寒暄，基本可以確定這是一個憨厚又羅嗦的人。把我讓進了店里以后L老板連個坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水------。
1、公司對市場一點支持都沒有，既不給人又不給費用，競品做的又那么強勢根本就沒法做啊。
2、廠方對市場一點都不負責，半年了都沒見過一個廠家的人。
3、廠家的業(yè)務經理光開空頭支票，上次來了個業(yè)務經理到市場上隨便轉了一圈就讓我花了一萬多的市場費用，市場銷量基本上沒變化，可是后來我找公司報銷，公司說那個人不干了，而且沒有公司的批復報不了，XXX的，我一萬多塊錢就打水漂了。
4、去年年底公司要求壓貨，那批貨到現在還沒賣完呢!馬上就過期了!
5、去年有一批貨出現了質量問題，公司一點都不管，全是我自己收回來銷毀了，公司后來說補嘗，都他娘的半年多了還一點信兒都沒有。
6、臨近的BB市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報很多回了都沒有理。
7、近幾個月發(fā)貨每次都是要什么沒什么，哪個單品不好賣給我發(fā)哪個，還老是斷貨，市場就是你們自己搞死的等等------。
我看L老板發(fā)起牢騷來沒完沒了，而且人也越來越激動，粗口都帶上了，我趕緊給他轉移話題。我問他：“L老板你代理的產品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過啊?”L老板說：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就帶著賣唄。”
我又問：“你現在一個月的總銷售大約有多少啊?”L老板有點不好意思的說：“5萬左右吧!”“5萬?”我聽完就愣住了。我說：“5萬的銷量養(yǎng)著3個業(yè)務員、兩輛車、一個門面、一個倉庫，再加上其它費用能賺到錢嗎?”L老板說：“咱們這地方費用低，再加上這些雜牌貨利潤高，勉強能夠本。”
接下來，L老板又跟我訴起了苦―――市場越來越難做、競爭壓力越來越大、終端越來越強勢、來批發(fā)市場取貨的人越來越少、經營成本越來越高、賺錢的產品越來越少------公司一次打款要求最少5萬太高了，能給少點不?
我跟L老板說：“不是產品不好，而是你沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個月的銷量就60多萬，市場沒做好不能光找原因，更要找方法!去年安徽銷售2個多億，江西的銷量是只有幾百萬，以前公司對江西市場不重視、沒有重點開發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因啊;從今年開始江西市場正式啟動，這可是東風啊!。”
L老板說：“我做夢都想把咱們的產品做好，可是總是找不好方法啊!看著別的地方的經銷商賺錢我也眼紅!你們廠家的業(yè)務員過來后就知道忽悠兩句，公司下達的市場方案對我的市場不適用，根本是閉門造車;市場問題又不給解決，還就知道要銷量。”
我看了看表，這時已經跟L老板站著談了近兩個小時，現在已經12點多了，而L老板也沒有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個小時的火車剛到HF，肚子早抗議了。
我也發(fā)現再跟L老板談下去也難以得到什么有價值的信息了，于是我就跟L老板告辭。L老板假意的挽留我吃完飯再走，我也沒當真客氣了兩句就回到了賓館。回到賓館后我就上午與L老板的交談理了一下思路：
——分析問題
1、L老板看到了我司產品在全國大部分市場取得的成功，也認定我司產品在當地有很高的發(fā)展?jié)摿�，對我司產品還是抱有很高的期望的。
2、由于前期的合作問題，L老板對公司懷有不滿情緒，同時對廠方的業(yè)務員不信任，有抵觸思想。
3、L老板也在想怎么把市場做好，可是由于其自身經營思路、經營實力所限，加上一些客觀原因，市場一直沒做好，其信心也嚴重受挫。
4、L老板的資金、物流和人員、渠道暫時還是可以滿足市場開發(fā)要求的，尤其L老板的幾個業(yè)務員戰(zhàn)斗力是很強的，只不過缺少正確的方法引導。
——找出對策
1、在這種市場條件下換戶也是比較困難的，即使能找到個有實力的經銷商，人家也不一定會用心去推�，F在的策略就是只能將L老板給扶持起來，如果實在是個“阿斗”，那就再騎驢找馬吧!
2、先在L老板面前樹立威信，讓他信服我的市場操作能力、讓他明白我是過來幫他做市場的，不是來走馬觀花。
3、幫L老板理清前期的遺留問題，對于公司前期做不到位的事情做一個承諾，約定解決的時限，并從此畫個句號，舊事不許再提，消除L老板對公司的不滿。
4、明確的告訴L老板現在江西市場已經正式開發(fā)，廣告投入及市場基礎投入方案已經下來了，市場的前景依然是一片金光大道。如果L老板還想做、如果想賺錢就得端正態(tài)度、轉變思路。
5、重新樹立L老板對公司的信心及調動L老板的積極性。
6、親自到市場進行走訪，查找市場問題，并制訂出市場開發(fā)方案。
——沒有調查就沒有發(fā)言權
吃過了午飯我就到了市區(qū)去轉店，做初步的市場調查。發(fā)現市場問題如下：
1、L老板由于只顧眼前利益經常倒賣些別的商戶的產品，同時經銷一些三無產品，售后服務又很一般，所以在終端口碑很差。
2、“左傾”思想嚴重，當前市場上競品進入市場早，在KA占有絕對的市場優(yōu)勢，我產品的市場基礎較弱的情況下就跟對手在KA正面交鋒有些不明智。
3、L老板自身的人力，財力，物力非常有限，費用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動，進展十分緩慢，加上競品大力度購買終端陳列及召開訂貨會，業(yè)務開展就更加被動。
4、對學校，網吧，餐飲，KTV等重點渠道不重視。
5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個銷售巨大同時競品防守較弱的市場卻遲遲沒有開發(fā)。
6、在一家剛進店的KA店我發(fā)現了一批私自涂改了生產日期的產品，而且產品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來的。這個問題讓我非常震怒，市場就是這樣被搞死的。
【借題發(fā)揮、樹立威信——端正態(tài)度】
回到經銷商處我拿著“非法產品”往L老板桌子上一放問他這是怎么回事，而L老板卻漫不經心的說：“庫存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點辦法。”
我耐著心的對他反復講明這種做法的各種危害，可對方一點反應都沒有，這種無所謂的態(tài)度讓我失去了說教的耐心，直接丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產品了。”當面跟公司領導匯報并給營銷部內勤打電話要求停止給其發(fā)貨。
看我做事如此決絕，完全出乎L老板的意料。這回L老板怕了，(必竟L老板的生意就靠我們品牌撐門面，而且L老板還指望靠我們產品發(fā)財呢!)至此L老板才發(fā)現問題的嚴重性，主動的跟我承認了錯誤，并按我的要求寫出保證書----保證以后不會出現類似問題、服從廠方人員的管理、嚴格執(zhí)行公司的各項市場管理規(guī)定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有“非法產品”全部以零售價從超市買了回來當著我的面全部銷毀。
