不能讓經(jīng)銷商賺錢，你沒有資格對(duì)經(jīng)銷商指手畫腳！

現(xiàn)在的廠家業(yè)務(wù)，可以看出，都扎堆似的想往一些大廠家鉆，為什么呢?因?yàn)榇髲S家有以下好處：

1、大廠家品牌硬，銷售不太費(fèi)勁。經(jīng)銷商重視程度高，剛來(lái)到管理域，開會(huì)!經(jīng)銷商要是不熱情點(diǎn)，非給穿個(gè)小鞋不可，費(fèi)用卡你沒商量!

2、別看這銷售人員回公司后，表現(xiàn)的小綿羊、乖乖男似的，給領(lǐng)導(dǎo)那是低聲下氣，非常聽話。到客戶那里后那說(shuō)話語(yǔ)調(diào)、辦事風(fēng)格，那個(gè)高調(diào)啊!動(dòng)不動(dòng)就是：你看任務(wù)沒問(wèn)題吧!完不成你早說(shuō)!好多客戶等著做呢!招待場(chǎng)所不好都不行，大有地方大員的派頭。

3、如果任務(wù)能輕松完成，那給領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)報(bào)告，有客戶不太好管理，必須得調(diào)整市場(chǎng)，那個(gè)客戶要是不孝敬點(diǎn)，開個(gè)客戶就有外快。

4、如果任務(wù)完不成或有點(diǎn)困難，給關(guān)系好又能竄貨的客戶申請(qǐng)費(fèi)用，保住銷量不下崗。

5、在大廠家做銷售，搬個(gè)新家、辦個(gè)喜事，那鈔票就來(lái)了!本編輯真的了解個(gè)別知名品牌的經(jīng)銷商，由于廠家大區(qū)經(jīng)理搬新家，別的經(jīng)銷商都去了，他沒到去，最后失去代理權(quán)，這不是故事!

6、大品牌的廠家待遇普遍都比較高，如果任務(wù)輕松，那租個(gè)房子、出門的時(shí)候多買幾張車票，基本上在家打打電話就都搞定了!種種這些情況，小編我真的見得多了!絕對(duì)不是新聞!在這里提醒廠家高管，有些銷售人員為什么不愿意調(diào)動(dòng)片區(qū)，給以上情況有一定關(guān)系!難怪可口可樂公司每?jī)赡陜?nèi)必須調(diào)動(dòng)一次崗位!真是好制度才能出人才啊!不給銷售人員犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，也是管理留住核心銷售人員的必要條件。假如這些銷售人員個(gè)個(gè)都給貪官污吏似的，你培養(yǎng)他們做高官，那不是要倒閉的節(jié)奏嗎?負(fù)面的銷售人員就說(shuō)到這里，下面說(shuō)說(shuō)如何才能做好廠方的銷售工作!首先我先把我的觀點(diǎn)給大家說(shuō)一下：作為一名廠家業(yè)務(wù)你沒有能根據(jù)經(jīng)銷商的資源利用來(lái)達(dá)到公司銷量的，不叫有能力!

沒有讓經(jīng)銷商賺錢的能力，你沒有資格對(duì)經(jīng)銷商指手畫腳!廠家銷售人員往往在工作中動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)經(jīng)銷商不配合!那你有沒有想一想，經(jīng)銷商為什么不配合?

首先要分析經(jīng)銷商不配合的原因!

任何問(wèn)題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個(gè)方面來(lái)分析：　　一、先從自身找原因

一個(gè)沒什么實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來(lái)不及，怎么可能會(huì)不配合工作?這只有說(shuō)明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過(guò)程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。這時(shí)我們就必須要換位思考：

1、拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等等，使得經(jīng)銷商心中窩火。

2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫(kù)存過(guò)大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。

3、由于思路方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒有效果，廠家又缺少市場(chǎng)支持，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺少信心了。

4、區(qū)域經(jīng)理開展工作過(guò)于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商自尊心了，讓經(jīng)銷商反感了。　　二、找準(zhǔn)經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問(wèn)題

1、資金緊張，沒錢打款。

2、態(tài)度不端正，對(duì)我司產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品拉攏。

3、內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚、兩天曬網(wǎng)

4、受經(jīng)營(yíng)思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓。

5、服務(wù)意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。

6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，低價(jià)向外地市場(chǎng)沖貨、攔截公司費(fèi)用等。

7、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等等。

經(jīng)銷商管理的目的和方法

廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么?是為了讓經(jīng)銷商聽話?錯(cuò)!管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場(chǎng)才是目的!

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的目的是什么——利潤(rùn)。

區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績(jī)。

我們區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)效益、業(yè)績(jī)目標(biāo)三者統(tǒng)一起來(lái)，統(tǒng)一于市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中城掠地。

所以也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作=幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問(wèn)題都將迎刃而解。

有人反駁說(shuō)“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說(shuō)配合工作了!”

那我只有反問(wèn)：“你對(duì)你的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)管理起到了哪些的促進(jìn)和指導(dǎo)作用?你有沒有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒點(diǎn)真才實(shí)學(xué)、光靠公司實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒有生存空間的!”　　欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作，先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢。