從80到300省級(jí)龍頭究竟如何做好價(jià)位選擇？

白酒行業(yè)全國性酒企、省級(jí)龍頭、區(qū)域酒企這種三元結(jié)構(gòu)還會(huì)長期并存。但現(xiàn)在白酒行業(yè)的競爭主要表現(xiàn)為全國性品牌和省級(jí)龍頭的競爭,并且省級(jí)龍頭會(huì)分化為兩到三種類型。省級(jí)龍頭成了一個(gè)行業(yè)熱詞。價(jià)位與規(guī)模共同決定省級(jí)龍頭的地位，更主要的是價(jià)位決定省級(jí)龍頭地位。機(jī)械地劃分出不同價(jià)位區(qū)間指出不同價(jià)位區(qū)間對省級(jí)龍頭的價(jià)值是沒有意義的，那叫分析不叫策略;懂得立足資源稟賦進(jìn)行價(jià)位選擇才有意義。

1、什么是省級(jí)龍頭

省級(jí)龍頭或者類省級(jí)龍頭是分類型的。

我個(gè)人覺得對省級(jí)白酒龍頭企業(yè)可以從價(jià)格、銷售額、區(qū)域覆蓋三個(gè)維度進(jìn)行理解。既然是是省級(jí)龍頭區(qū)域覆蓋方面就應(yīng)該是覆蓋了全省的大多數(shù)區(qū)域;除了區(qū)域覆蓋還可以根據(jù)價(jià)格和規(guī)模對省級(jí)龍頭進(jìn)行區(qū)分：一種是雖然沒有占據(jù)很高的價(jià)格區(qū)間但是占據(jù)寬泛的價(jià)格區(qū)間在省內(nèi)銷量規(guī)模第一的白酒企業(yè)，一種是占據(jù)了省內(nèi)某一價(jià)格點(diǎn)在這個(gè)價(jià)格點(diǎn)上擁有很大銷量非常強(qiáng)勢的白酒企業(yè)，還有一種是區(qū)域上占據(jù)了省會(huì)市場，價(jià)格上占據(jù)了接近一線名酒的高價(jià)格區(qū)間，銷量規(guī)模不是特別大但是有著很大發(fā)展?jié)摿Φ陌拙破髽I(yè)，這三種類型的白酒企業(yè)都可以稱為省級(jí)龍頭或者類省級(jí)龍頭。

這三種省級(jí)龍頭、類省級(jí)龍頭有著不同的優(yōu)勢也面臨著不同的風(fēng)險(xiǎn)，他們之間可以演變，有著不同的發(fā)展策略。今世緣、四特、仰韶、迎駕、花冠、宣酒他們是不同類型的省級(jí)龍頭或者類省級(jí)龍頭，他們成為省級(jí)龍頭的價(jià)格占據(jù)路線也不同：有的是先占據(jù)了百元以下路線，積累一定基礎(chǔ)之后，然后逐步往百元以上價(jià)格區(qū)間發(fā)展;有的是直接推出一個(gè)不同于原來低端品牌的中高端品牌來占據(jù)新的價(jià)格區(qū)間，然后在正確的策略指引下加大資源投入成為了省級(jí)龍頭;有的是也沒有推出新的中高端品牌，而是通過介入新的香型占據(jù)更高的價(jià)格區(qū)間來成就省級(jí)龍頭。

2、省級(jí)龍頭的價(jià)位區(qū)間、演變趨勢與不同區(qū)間的價(jià)值

對整個(gè)白酒行業(yè)的價(jià)位區(qū)間分段有不同的分段方法：但是一般意義上可以大致分為30元以下，30至80元，100至200元，200至300元，300至800元，1000至2000元六個(gè)價(jià)格區(qū)間。在這六個(gè)價(jià)格區(qū)間當(dāng)中省級(jí)龍頭白酒企業(yè)的核心價(jià)位區(qū)間還是80至300元之間。在這個(gè)區(qū)間當(dāng)中大多數(shù)省級(jí)龍頭的銷售額排序還是80或者100元左右的產(chǎn)品占據(jù)第一的位置;200元至300元價(jià)格區(qū)間開始出現(xiàn)高速增長的勢頭但是在整個(gè)產(chǎn)品體系當(dāng)中銷售額還不是第一; 300至800元價(jià)位區(qū)間的產(chǎn)品很多省級(jí)龍頭都規(guī)劃但是銷售額還處于配角地位。省級(jí)龍頭的產(chǎn)品價(jià)位結(jié)構(gòu)大體上是這么一個(gè)狀態(tài);極少數(shù)是個(gè)例。

當(dāng)然現(xiàn)在一線名酒的價(jià)格出現(xiàn)了再一次上移的態(tài)勢;釋放了一部分價(jià)格空間;可能對于省級(jí)龍頭的價(jià)格空間發(fā)育有一定積極影響;省級(jí)龍頭出現(xiàn)了向300至800元價(jià)格區(qū)間布局強(qiáng)化的可能。就像全國性名酒也不是在每個(gè)價(jià)位段都很強(qiáng)而是主要專注一個(gè)核心價(jià)位段一樣，一個(gè)省級(jí)龍頭在每個(gè)價(jià)位段都很強(qiáng)的可能性非常小，雖然現(xiàn)在個(gè)別省份存在一個(gè)省級(jí)龍頭全價(jià)位段高占有的情形，但是這種狀況可能會(huì)隨著所在省份經(jīng)濟(jì)開放度的增加而減弱。據(jù)此我們可以將省級(jí)龍頭劃分為：以300元以上高價(jià)位段為主的省級(jí)龍頭、以200至300元中價(jià)位線為主的省級(jí)龍頭、以80至100元低價(jià)位線為主的省級(jí)龍頭三種類型。因?yàn)楦鱾�(gè)酒企的資源稟賦不同，未來每個(gè)省有可能出現(xiàn)兩到三種不同類型的省級(jí)龍頭。

從演變趨勢的角度來看未來200至300元會(huì)成為省級(jí)龍頭的核心價(jià)位，百元價(jià)位會(huì)退居第二的位置;300至800元之間會(huì)出現(xiàn)一個(gè)較高增長。從區(qū)間價(jià)值來看，100元對于大多酒企來說現(xiàn)實(shí)意義還很大;200至300元現(xiàn)實(shí)意義與帶動(dòng)意義都很大;300至800元之間價(jià)位對整個(gè)產(chǎn)品線的拉動(dòng)作用會(huì)明顯增強(qiáng)。