今年上半年被很多葡萄酒商稱作“最淡的淡季”,而匯率上揚(yáng)、包材漲價(jià)等一系列問題也讓酒商感受到了不小的壓力。走過上半年的淡季,下半年市場(chǎng)即將迎來(lái)旺季,酒商們有何種打算,又有著什么樣的預(yù)期?帶著這些問題,葡萄酒研究與酒商們進(jìn)行了深入的交流。
1、備貨謹(jǐn)慎,量力而行
隨著中秋的臨近,酒商們大多開始了下半年旺季的籌備。與往年相比,今年葡萄酒商的反應(yīng)普遍“冷靜”。
此前,中商產(chǎn)業(yè)研究院公布的一組數(shù)據(jù)顯示:今年1~6月份,我國(guó)葡萄酒進(jìn)口量為38.5萬(wàn)噸,同比增長(zhǎng)25.8%;進(jìn)口額19.8億美元,同比增長(zhǎng)9.3%。進(jìn)口酒整體保持了量?jī)r(jià)齊升態(tài)勢(shì)。
這組數(shù)字再結(jié)合酒商說今年上半年是“最淡的淡季”的反饋,大概能推算出很多人是不太缺少庫(kù)存的。
浙江一家做國(guó)產(chǎn)酒的酒商表示:“今年年初我們進(jìn)了700萬(wàn)的貨,下半年會(huì)根據(jù)情況再做少量進(jìn)貨。往年每年我們都能實(shí)現(xiàn)最少100%的增長(zhǎng),但是今年不好說。”
上海一家進(jìn)口運(yùn)營(yíng)商也表示:“今年一些大客戶的進(jìn)貨意愿不如以往強(qiáng)烈,因?yàn)樗麄兯坪鯇?duì)分銷缺少信心。”
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2、市場(chǎng)碎片化,大客戶被細(xì)分
大客戶的分化和體量壓縮,是今年不少酒商的切身感受。上海卡聶高國(guó)際貿(mào)易有限公司常務(wù)副總陳偉俊表示:“市場(chǎng)碎片化,大客戶正在被細(xì)分。”
新疆名莊薈商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理孫靖涵則表示:“以往大家都有一些資源型客戶,但是今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好,一些大客戶反而沒錢了。”
對(duì)于此種現(xiàn)象,酒商們?nèi)諠u重視消費(fèi)者,并努力多元開發(fā)客戶資源。孫靖涵表示:“隨著葡萄酒教育的普及,越來(lái)越多的普通消費(fèi)者開始關(guān)注并購(gòu)買葡萄酒,這是我們未來(lái)的增量所在。”
她介紹說:“今年我們做了很多針對(duì)這部分消費(fèi)人群的市場(chǎng)工作,比如走進(jìn)社區(qū)派發(fā)DM快訊廣告,收集客戶資料;比如進(jìn)入寫字樓進(jìn)行陌生拜訪;比如組建異業(yè)聯(lián)盟等等。這些工作還會(huì)一直持續(xù)下去。另外,公司也會(huì)根據(jù)不同節(jié)慶分階段推出不同的活動(dòng)。眼下正值畢業(yè)升學(xué)季,我們就在做升學(xué)宴、謝師宴方面的促銷。”
大客戶被細(xì)分是不少品牌運(yùn)營(yíng)商遇到的問題,對(duì)此,卡聶高的做法是通過“打散”做加法。陳偉俊透露:“以前可能針對(duì)20萬(wàn)到100萬(wàn)的客戶做很多活動(dòng),但現(xiàn)在我們?cè)诿嫦蛑行⌒涂蛻舴矫孀隽烁鄧L試,比如推出5萬(wàn)、10萬(wàn)的活動(dòng),雖然活動(dòng)規(guī)模做小了,但是整體來(lái)看,還是非常可觀的。”
3、抓住節(jié)慶機(jī)遇,旺季依然值得期待
下半年是酒水銷售旺季,很多運(yùn)營(yíng)商都在夏季布局,推出促銷活動(dòng),搶占經(jīng)銷商的庫(kù)存。而經(jīng)銷商也在做很多的規(guī)劃,抓住旺季財(cái)富機(jī)遇。
廣東中山的一位葡萄酒經(jīng)銷商透露:“下半年節(jié)日很多,公司活動(dòng)也多,我一般會(huì)提前收集客戶的重要活動(dòng)計(jì)劃,在活動(dòng)之前主動(dòng)與他們的采購(gòu)部門聯(lián)系,幫助客戶策劃慶典類的活動(dòng),當(dāng)然包括慶典餐桌上的葡萄酒菜單。這樣一來(lái),我每年都能從重要企業(yè)那里獲得不下于200萬(wàn)的團(tuán)購(gòu)葡萄酒訂單。”
另外,節(jié)慶也是開發(fā)異業(yè)合作的大好時(shí)機(jī)。每逢節(jié)慶,不同行業(yè)都在借勢(shì)促銷,提升產(chǎn)品銷量。像五一、十一這樣大型的銷售的節(jié)日,很多企業(yè)都會(huì)做促銷并向客戶贈(zèng)送禮品。而作為互補(bǔ)性產(chǎn)品,葡萄酒和鮮花店、汽車4S店等都可以嘗試合作,以達(dá)到共享客戶的目的。
來(lái)自廣東的葡萄酒商劉明元表示:“把節(jié)慶營(yíng)銷做好,一年當(dāng)中的淡季和旺季也許就不會(huì)那么明顯了。我每年的年初都會(huì)翻日歷,用紅筆把全年的節(jié)日都畫上記號(hào),然后策劃每個(gè)節(jié)日的促銷活動(dòng)。只要認(rèn)真整理,就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)月都能有兩個(gè)節(jié)日,而每個(gè)節(jié)日都可以做文章。
總之,下半年是葡萄酒銷售的重要節(jié)點(diǎn),節(jié)慶起著非常重要的作用。跳出傳統(tǒng)做法,巧妙地運(yùn)用新思路,制造機(jī)會(huì)向客戶推薦不同產(chǎn)品,對(duì)葡萄酒商來(lái)說,是提升利潤(rùn)的好時(shí)機(jī)。
祝愿每一位葡萄商在即將到來(lái)的下半年旺季中都能有好的收獲!