第四板斧，講利潤之外的利益
如果我們產(chǎn)品和競品相比，沒有利潤優(yōu)勢，那么我們要懂得跳出來，講解利潤之外的價值，著重從以下四個方面來引導客戶：
第一省時省力，不占資金。告訴客戶賣我們的產(chǎn)品省時省力，因為我們的產(chǎn)品比較暢銷，消費者自點率高，資金周轉(zhuǎn)快，不需要你花大量的時間和精力去推，你可以把時間、精力及資金放在更重要的事情上。
第二聚人氣，帶銷量。告訴客戶我們的產(chǎn)品利潤雖低，但酒質(zhì)有保障，消費者愛喝。如果你店里有我們的產(chǎn)品，消費者到店內(nèi)買酒的同時，很可能會順帶買其他食品，你酒不賺錢，但其他食品可以賺錢，假如你店里沒有我們的酒，旁邊店里有，消費者在你店里沒找到，可能會跑到你旁邊的店去買，此時你失去的不僅僅是酒及其他食品的利潤，而且很可能是一位消費者，長此以往人氣會逐漸喪失，最終影響你的銷量。
第三樹形象，展實力。我們這個產(chǎn)品價位高，動銷慢沒有給你創(chuàng)造多少利潤，但買我們這個產(chǎn)品的人大都是有錢人，有這個產(chǎn)品在你店里，就自然提高了你店面的檔次，讓其他消費者覺得你的實力強，增強了店面對消費者的吸引力。
第四服務好，促成長。我們保證按時拜訪，及時送貨兌獎，第一時間處理好投訴，免費給你做營銷培訓，幫你解決市場動銷問題，和你共同做市場等等。
第五板斧，幫客戶提升利潤
除了講解利潤之外的價值，我們可以為客戶制定提升利潤的方法，拓展客戶的營銷思路，下面就和大家分享幾個案例。
(密集型成長，尋找新的利潤增長點)
現(xiàn)在你主銷渠道是商超，但商超渠道競爭激烈，利潤不高，此外你銷售渠道比較單一，抗市場風險能力不強，因此想要做大做強，必須開發(fā)新渠道。我在市場做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)餐飲渠道的利潤一般有××元，而且投入不大，你在做好商超渠道之余，開發(fā)餐飲終端，不但能增加利潤，而且能增強抗市場風險的能力，簡直就是“一箭雙雕”!或者，我協(xié)助你開發(fā)新的商超網(wǎng)點，增加銷量，量大利潤自然就高。
(先賣先賺錢，保利潤)
告訴你一個秘密，新品剛上市的時候，促銷力度大，價格穩(wěn)定，利潤高，等產(chǎn)品賣出來之后，促銷力度就會降低，如果價格再亂，那就不賺錢了，所以趕緊進貨，先賣先賺錢。
(簽訂協(xié)議，增利潤)
我可以向公司申請和你店簽訂陳列展示協(xié)議，你按照要求把產(chǎn)品展示出來，公司一個月就免費送你××瓶酒，你把送的酒賣掉，就是你額外得到的利潤。如果你覺得陳列展示力度小，你可以和我們公司簽訂年度銷量協(xié)議，全年銷售××件酒除了享受正常的銷售利潤外，還免費送你一臺品牌筆記本電腦，這臺筆記本電腦又是你的新增利潤啊……
(梳理產(chǎn)品線，算利潤)
你主銷的啤酒，雖然平時走量大，但利潤薄，競爭又激烈，一個區(qū)域有十幾個代理商，有時為爭客源甚至會虧本銷售，這個啤酒你賣得很累，短期壓縮了你的利潤空間，長期不利于你的發(fā)展，你需要一個高利潤的產(chǎn)品來支撐你的運營，很明顯白酒是不二的選擇�？v觀本區(qū)域白酒市場，選擇高端名酒不現(xiàn)實，低端白酒不掙錢，暢銷白酒利潤不高，雜牌酒品質(zhì)沒保證，只有我們的產(chǎn)品最適合你。我們的產(chǎn)品不但利潤高，而且市場支持力度大，如果合作可以向公司申請授予你所屬片區(qū)獨家代理權。
第六板斧，讓客戶占點小便宜
最后如果能再讓客戶占小便宜，他會覺得利潤更高，這就要求我們要緊緊抓住客戶喜歡“貪小便宜”的心理，采取“六強調(diào)”話術激發(fā)其內(nèi)心之欲望，讓其明白失去優(yōu)惠機會的損失，從而將客戶拉上我們的銷售戰(zhàn)車。
與客戶溝通談判，采用“六強調(diào)”話術，可帶來以下效果：
一要強調(diào)促銷力度的稀缺性，告訴客戶此次促銷活動力度非常大，趕緊進貨補貨，過后力度就會降低，或者就沒有力度了，如果此時進貨補貨，在市場銷售價格同等的情況下，你會比其他沒有進貨補貨的店，有更大的利潤空間。
二要強調(diào)促銷時間的緊迫性，告訴客戶促銷活動馬上就結(jié)束了或者是最后一天了，但名單還沒有報上去，如果你現(xiàn)在想要我們的產(chǎn)品，我?guī)湍阆胂朕k法，把你的名字加上去，我和你關系好才這樣做，這事不能讓領導知道了，所以你千萬不要說出去。
三要強調(diào)競爭對手的積極性，告訴客戶××店(客戶的競爭對手)聽說了此次活動的力度，主動要了好幾次貨，雖然××店位置好、能賣酒，但擔心其砸價，同時考慮到我和你的關系，好處不能讓××店得到，所以我一直拖著沒給他，如果你要的話，我支持你。
四要強調(diào)產(chǎn)品的暢銷性，告訴客戶這次活動力度非常大，好多店都在下貨，今天送了××家店貨，這一路上電話都快被打爆了(在客戶面前裝著電話很多的樣子)，你趕緊下貨，我們不能光看別人賺錢啊，如果老板有猶豫就替其拿主意，和老板說你看我還有××家店的貨要送，他們都打電話催了好幾次了，我都壓著來，為什么?考慮到我們的關系，這個錢必須先讓你掙到，好了別在考慮了，給你卸××件貨，卸好貨還要給他們送呢。
五要強調(diào)贈品的唯一性，提高贈品的附加值。告訴客戶考慮到我和你的關系，平時又支持我的工作，這次卸××件貨，除了享受正常的政策外，我另外向公司為你爭取了一贈品，其他店都沒有，你可一定要保密啊。
六要強調(diào)政策的彈性，在不違反公司規(guī)章制度的前提下，征得領導同意的情況下，業(yè)務員和司機要配合好，靈活運用政策，
案例分享如下：
客戶A：我對產(chǎn)品非常感興趣，但你們需要一次性進××件貨，才能享受贈品政策，我店小生意不好，只能先進2件貨試銷一下，如果動銷好，下周再把貨補齊，雖不是一次性進貨××件，但累計達到了數(shù)量，我也想享受贈品政策，你看可行?
業(yè)務員：不要擔心，其他店這產(chǎn)品賣得都不錯，你店的位置較好，人流量較大，只要你積極推，這××件貨輕松就銷售出去了
客戶A：實話告訴你一次性進不了××件貨，要是不行的話，你們公司的產(chǎn)品我不要了
業(yè)務員：我給你想想辦法
司機：公司不允許這樣
業(yè)務員： 凡事都有個變通
司機:但其他店都是一次性進貨才享受贈品政策的
業(yè)務員：A不是別人，平時這么支持我們工作，別人不可以，A肯定可以的
司機：要是被公司或其他店知道了，恐怕不好吧
業(yè)務員：A不說，你不說，我不說，誰知道
此時使個眼色，讓司機假裝到店外打電話，然后悄悄的告訴A現(xiàn)在司機走了，你要是下周能把貨補齊，我?guī)湍阆胂朕k法讓你享受到贈品政策，但你千萬別告訴其他人。
講利潤故事是銷售工作的永恒話題，是最有效的銷售方法之一，也是業(yè)務員的必備技能之一。因此，在日常品牌溝通和營銷實戰(zhàn)中，要發(fā)現(xiàn)并識別客戶的真正價值關注點，提前做好準備工作，用最有吸引力的利潤故事去引導客戶。
銷量不是看出來的，也不是說出來的，而是做出來的。方法論再好，不融會貫通，不運用到市場上去，也是空論。我們一定要明白，實質(zhì)性銷售的產(chǎn)生，最終要靠我們自己不停地摸索市場，不斷地總結(jié)經(jīng)驗，不息地學習方法。
