如何運用“六板斧”破冰客戶市場 打響利潤攻防戰(zhàn)

如今，受大環(huán)境影響，白酒市場競爭中的不確定因素顯著增多，競爭越來越激烈，導(dǎo)致企業(yè)間的模仿步伐也明顯加快，于是乎，產(chǎn)品同質(zhì)化、傳播同質(zhì)化、市場同質(zhì)化，甚至消費者也同質(zhì)化。在此情形下，如何脫穎而出快速發(fā)展，搶占終端資源，高額利潤是百試不爽的“殺手锏”。

“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”，官場如此，商場亦如此。終端之所以愿意銷售企業(yè)的產(chǎn)品，除了客情關(guān)系好及消費者的需求倒逼之外，最重要的是利潤的誘惑，因此講好利潤，算好利潤，才能吸引住客戶，才有溝通機(jī)會，進(jìn)而建立信任，建立客情，最后銷售自然水到渠成。

那么如何才能講好利潤故事，吸引住客戶呢?答案掌握運用好“六板斧”，即可安天下。本文將詳細(xì)敘述如何運用“六板斧”破冰客戶市場，打響利潤攻防戰(zhàn)，構(gòu)建利潤故事模型，以期對那些困惑中的業(yè)務(wù)員以啟示、指導(dǎo)和幫助。

第一板斧，投其所好講利潤故事

對利字當(dāng)頭的客戶，向其講利潤故事，是最有效的溝通方法之一。利潤故事講好了，銷售就成功了一半，所以在營銷實戰(zhàn)中，要發(fā)現(xiàn)客戶真正的價值關(guān)注點，投其所好講利潤故事。

一般來說，中小終端的老板負(fù)責(zé)產(chǎn)品的采購工作，其最關(guān)注的是利潤空間，新開業(yè)的店老板更關(guān)注的是人氣、店面檔次及吸引力，店長采購們往往最關(guān)注產(chǎn)品是否暢銷，其次是自己的績效考核指標(biāo)能否完成。業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的關(guān)注點不同，選擇不同的利潤故事版本，有針對性的講故事。

第二板斧，看準(zhǔn)講利潤故事的時間和對象

當(dāng)然，我們在講利潤故事的時候，一定要看準(zhǔn)講利潤故事的時間和對象，提高利潤故事傳播的質(zhì)量。那么怎樣才能看準(zhǔn)講利潤故事的時間和對象呢?

首先把握好講利潤故事的時間，堅持“五不講”。

第一，客戶不在不講，因為講了也白講，沒有效果。

第二，客戶忙不講，講了也沒多少效果，聰明的做法是幫客戶干點力所能及的活(例如搬貨、上貨及賣貨等),干完活再聊，如果幫不上忙，就和客戶打聲招呼，自己到店內(nèi)看庫存、整排面、觀競品，等客戶忙好了再聊，倘若客戶一時半會忙不完且自己又有其他業(yè)務(wù)，那就和客戶約好時間，下次拜訪再講，總之不能選擇客戶忙的時候講，因為此時的客戶不但記不住，而且容易忘，嚴(yán)重的甚至?xí)�對你產(chǎn)生厭惡情緒，從而給客情工作造成負(fù)面影響。

第三，客戶不在狀態(tài)不講，例如客戶醉酒的時候不要講，醉酒的人不僅記不住你的話，還容易纏住你“嘮家常”、“訴苦”及“吹牛皮”等，耽誤你的工作，客戶午休的時候不要講，合理的選擇是等客戶醒了之后再講，或先處理手頭其他業(yè)務(wù)，之后再回來和客戶講，客戶心情不好的時候不講，明智的做法是和客戶打聲招呼走人，改天拜訪。

第四，消費者在場不講，客戶最忌諱消費者知道自己的利潤，當(dāng)著消費者的面給客戶算利潤，只會讓客戶難堪，正確的做法是進(jìn)店整理本品，等消費者走了再講，若店內(nèi)有售貨員，則可將客戶拉倒安靜的地方，詳細(xì)向客戶講利潤故事。

第五，競品人員在場不講，講了就泄密，妥當(dāng)?shù)淖龇ㄊ歉嬖V客戶有一件重要的事要和其商議一下，支開競品人員后溝通，或等競品人員走之后再溝通。

其次“一要講”，把握好火候。我們在推銷產(chǎn)品的過程中，要仔細(xì)觀察客戶的反應(yīng)，在其對產(chǎn)品“心動”的時候要講，例如客戶開始詳細(xì)詢問產(chǎn)品價格時，或想了解具體進(jìn)貨政策時，或開始詢問有無返利政策時，或發(fā)現(xiàn)客戶丟下手頭之事認(rèn)真傾聽時，表明客戶已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了，內(nèi)心準(zhǔn)備敲打“利潤鍵”了，此時我們要立馬抓住時機(jī)拿起計算器，詳細(xì)給其演算利潤。

最后要瞄著打，準(zhǔn)確鎖定講利潤的對象，不做無用功。我們在和客戶溝通的過程中，一定要學(xué)會察言觀色，發(fā)現(xiàn)并識別誰對利潤最有興趣。對于中小餐飲店而言，老板大多是大廚，老板娘則負(fù)責(zé)財務(wù)收支工作，一般來說，老板娘喜歡算細(xì)賬，對產(chǎn)品利潤比較敏感，對于服務(wù)、品質(zhì)及品牌等考慮相對較少，那么你的利潤重點講解對象就是老板娘。對中小流通店而言，有些老板娘是“守財奴”，對產(chǎn)品好不好賣、能否退貨及會不會占資金等思考的比較多，對新進(jìn)產(chǎn)品興趣不高，反而老板為打破現(xiàn)有產(chǎn)品的低利潤狀態(tài)，積極設(shè)法引進(jìn)新的產(chǎn)品，容易被利潤說服，此時你推銷的主要目標(biāo)就是老板。而對于連鎖店而言，老板一般最關(guān)注的是利潤，而店長往往關(guān)心的是產(chǎn)品是否暢銷，能否帶來銷量，考核指標(biāo)能否完成，你講利潤的對象不是店長，而是老板。

第三板斧，多角度算透利潤

找準(zhǔn)了時機(jī)，鎖定了對象，那么接下來的工作就是給客戶算利潤了。我們在給客戶算利潤的時候，要堅持多角度算利潤，力求利潤計算最大化。你做了這么多年老板，早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細(xì)賬：

(計算底價利潤法)

這次促銷活動力度非常大，你9000元進(jìn)30件××產(chǎn)品，除了享受正常的10搭2的進(jìn)貨政策外，而且支持你3個月的陳列展示，每月展示獎勵是價值600元的公司主推產(chǎn)品1件，你××產(chǎn)品的底價是200元/件，市場零售價420元/件，你每件的利潤可是220元啊!而××酒(主競品)，每件的利潤才50元，差的太遠(yuǎn)了!這么大的利潤空間，不說其他人，我看著都心動，如果公司允許，我借錢也要進(jìn)貨!

(計算暗獎利潤法)

我們的產(chǎn)品和××酒(競品)不一樣，針對你們專門設(shè)置了瓶蓋回收獎及空箱兌換獎等暗獎，例如你賣出去1箱酒(6瓶裝)，每回收1個瓶蓋，我們支付你1元錢的手續(xù)費，1箱酒多了6元的利潤，此外你每回收1個空箱，獎勵你245ml品鑒酒1瓶，市場零售價15元，這樣你又多了15元的利潤。這樣算來，你每賣1件酒，除了獲得正常銷售利潤外，而且額外得到了21元，據(jù)我所知，其他品牌產(chǎn)品沒有如此的獎項設(shè)置。

(計算價格穩(wěn)定利潤法)

××酒(競品)動銷是比較快，但其市場價格比較混亂，價格賣不上去，而且各個終端競相壓價，實際到手的利潤很少，很多終端都打算處理完庫存，就不再進(jìn)貨了，而我們公司重視價格的管控工作，市場價格穩(wěn)定，能保證你有穩(wěn)定的利潤，讓你看的安心，賣的放心，賺的舒心。

(計算專銷利潤法)

剛才給你算過了產(chǎn)品銷售利潤，再告訴你一條喜訊，我們公司現(xiàn)階段有專銷店招商政策，我準(zhǔn)備向公司申請將你打造成我們的專銷店。做我們的專銷店，除了享受正常的利潤之外，專銷合作期滿并完成銷售任務(wù)的，可獲得××元現(xiàn)金獎勵或同等價值本品的獎勵。另外對于位置好且忠誠度高的專銷店，我可以向公司申請免費給你美化店面，增強(qiáng)對消費者的吸引力。最后公司如有促銷活動，肯定優(yōu)先考慮專銷店，幫你做動銷，和你一起把生意做大做強(qiáng)。

(計算年投資回報利潤法〔針對成熟產(chǎn)品〕)

雖然我們產(chǎn)品的單件利潤不如××酒(競品)，賣我們的產(chǎn)品1件能掙40元，賣××酒(競品)1件賺90元，但是我們的產(chǎn)品賣得快，不壓資金，你花8000元進(jìn)20件貨，1個月就銷售完了，1年可銷售240件，全年利潤7200元，8000元年投資回報率為120%。××酒(競品)同樣也是8000元進(jìn)20件，但6個月才賣完，1年銷售40件，全年利潤3600元，8000元年投資回報率為45%，誰的利潤高?