經(jīng)銷商向上管理，搞定廠家必備的10項(xiàng)修煉！

自從誕生了第一個(gè)廠家，這個(gè)世界上也就相應(yīng)產(chǎn)生了經(jīng)銷商!恩恩怨怨，分分合合，經(jīng)銷商和廠家這對(duì)冤家，這個(gè)矛盾統(tǒng)一體自誕生之日起，就從來沒有停止過彼此之間的利益博弈!銷量與利潤，占有率與風(fēng)險(xiǎn)，投入與產(chǎn)出等等的矛盾與沖突一直處在爭(zhēng)論的漩渦之中!盡管外界一直對(duì)于經(jīng)銷商與廠家的具體關(guān)系的探討與爭(zhēng)論，老婆?情人?還是其他?

但是，客觀的講，經(jīng)銷商與廠家卻從來沒有簡(jiǎn)單的歸結(jié)于一種單一的關(guān)系。對(duì)于不同的行業(yè)，不同的品牌，不同的區(qū)域，不同的階段等等一些具體的情況下，經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系表現(xiàn)出不同的形式和特點(diǎn)，有時(shí)雙方會(huì)要求必須有老婆長(zhǎng)廂廝守的忠誠，但是有時(shí)候又需要點(diǎn)滴情人般短暫的浪漫!有時(shí)候又表現(xiàn)出世俗生意人的現(xiàn)實(shí)!因此，經(jīng)銷商與廠家本質(zhì)上說是一種實(shí)際的合作關(guān)系!說到底，廠商之間是一種非常實(shí)在的利益關(guān)系!有一致，更有沖突!

在絕大多數(shù)的情況下，經(jīng)銷商在廠商的矛盾體中基本上處于弱勢(shì)地位，這由雙方力量的對(duì)比所決定的：

1、 論從企業(yè)經(jīng)營規(guī)模還是實(shí)力上對(duì)比，經(jīng)銷商與廠家都不可同日而語;

2、 廠商之間的連接載體——品牌和產(chǎn)品的控制權(quán)掌握在廠家手中，而不是在經(jīng)銷商這一邊;

3、 廠商之間的游戲規(guī)則大部分是由廠家制定的，經(jīng)銷商很多時(shí)候處于一種服從和從屬地位;

4、 產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)更新，產(chǎn)品和品牌的推廣均掌握在廠家手上，價(jià)值鏈最有價(jià)值的一端由廠家控制。

因此，一般情況下，廠商之間的關(guān)系是由廠家主導(dǎo)的，經(jīng)銷商很多時(shí)候處于一種從屬的地位!是事實(shí)上的弱勢(shì)群體。

經(jīng)銷商對(duì)廠家——敢管才會(huì)贏!

對(duì)于廠商關(guān)系，經(jīng)銷商是否是完全一點(diǎn)能動(dòng)性也沒有呢?答案是否定的!被動(dòng)、消極的去適應(yīng)廠商之間的關(guān)系，只會(huì)讓經(jīng)銷商自身的主動(dòng)運(yùn)作能力不斷下降，不利于良性、互動(dòng)、健康、建設(shè)性新型廠商之間關(guān)系的形成和維持!

廠家對(duì)于經(jīng)銷商的控制和關(guān)系主導(dǎo)很多時(shí)候表現(xiàn)在以下4個(gè)方面：

1、 對(duì)于貨源和品牌的控制和供應(yīng);

2、 對(duì)于市場(chǎng)拓展所必需的費(fèi)用的投入和控制;

3、 對(duì)于產(chǎn)品售后服務(wù)的全程跟進(jìn)和投入;

4、 對(duì)于新產(chǎn)品和品牌推廣的掌握;

5、 對(duì)于渠道和區(qū)域劃分的控制和資源分配權(quán)。

當(dāng)然，客觀上講，由于廠家控制了渠道運(yùn)作的大部分資源，在很多時(shí)候經(jīng)銷商不可避免的處于從屬于廠家的地位。但是這個(gè)體系的平衡是暫時(shí)的。適時(shí)的把握在特定區(qū)域的特定時(shí)期，敢于打破已有的平衡，搶先控制一些關(guān)鍵資源，短期內(nèi)主導(dǎo)和改變?cè)�先的廠商舊的關(guān)系是完全有可能的!

舉例來說： 對(duì)于一個(gè)特定區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢(shì)渠道資源率先占據(jù)并且成功運(yùn)作，廠家缺少其他渠道資源或者渠道對(duì)象進(jìn)行制衡，這樣在一段時(shí)期內(nèi)經(jīng)銷商就能夠相對(duì)主動(dòng)的主導(dǎo)、影響廠商之間的關(guān)系，并且可以在一定程度上根據(jù)自身的具體情況來引導(dǎo)廠家的投入多寡和投入方式!

因此，客觀的分析，廠商的關(guān)系是動(dòng)態(tài)的，相對(duì)平衡的，優(yōu)秀的渠道運(yùn)營商應(yīng)該順應(yīng)潮流，適時(shí)的引導(dǎo)或者積極影響這個(gè)平衡向有利于自己的方向移動(dòng)!兩強(qiáng)相遇，勇者勝!就是要敢于爭(zhēng)取、建立、擁有一些關(guān)鍵、持續(xù)的資源，敢于打破常規(guī)的平衡體系，這樣才會(huì)建立新的渠道秩序和渠道規(guī)則!

對(duì)于積極尋求破冰、走向卓越的經(jīng)銷商應(yīng)該具有一種非常積極的心態(tài)——敢管才會(huì)贏!

管好廠家，經(jīng)銷商要做10項(xiàng)修煉!

當(dāng)然，經(jīng)銷商要管好廠家，并不是沒有章法的亂來，那樣的最終效果只會(huì)適得其反!經(jīng)銷商要深諳管好廠家的策略，歸納起來，就是要好好修煉必須的10項(xiàng)技能!

1、 風(fēng)險(xiǎn)管理

經(jīng)銷商的經(jīng)營真諦就是要實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最小化，利潤最大化，因此，第一項(xiàng)就是要加強(qiáng)對(duì)于廠商之間風(fēng)險(xiǎn)的管理，在一般情況下，要盡量爭(zhēng)取一定的信用額度、鋪底資金或者質(zhì)量保證金，還有每次爭(zhēng)取款到發(fā)貨的操作模式，這樣在廠家企圖過程中終止雙方合作關(guān)系時(shí)就會(huì)投鼠忌器，不敢輕舉妄動(dòng)，從而經(jīng)銷商為自己爭(zhēng)取了主動(dòng)!

2、 財(cái)務(wù)管理

優(yōu)秀的廠家一般按照合同規(guī)定，定期的與經(jīng)銷商核對(duì)、結(jié)算前期的銷量，市場(chǎng)費(fèi)用、返利等，但是更多的廠家對(duì)于這一塊經(jīng)常是事實(shí)上的模糊化，或者人為的故意拖欠。因此，經(jīng)銷商不要去過多的依從廠家的習(xí)慣，而是積極的按照雙方簽訂的合同進(jìn)行定期結(jié)算、清理，從而讓自身的財(cái)務(wù)管理規(guī)范化，經(jīng)營有序化;

3、 營運(yùn)管理

正規(guī)的品牌廠家往往會(huì)產(chǎn)生規(guī)范的經(jīng)銷商，但是在廠家營運(yùn)流程難以清晰化的情況下，經(jīng)銷商必須首先通過自身運(yùn)營的流程模塊化來提高效率，并且積極的通過自身的規(guī)范的營運(yùn)系統(tǒng)來達(dá)到讓廠家營運(yùn)與自己契合的目的;

4、 推廣管理

品牌是廠家的，但也是經(jīng)銷商的!因此，優(yōu)秀的經(jīng)銷商不會(huì)狹隘的認(rèn)為品牌和產(chǎn)品的推廣是廠家的差事!好的經(jīng)銷商總有自己整體的產(chǎn)品和品牌推廣計(jì)劃，并且要求廠家投入一部分資源或者提供一些執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行雙方共同的推廣活動(dòng)，目的也只有一個(gè)——獲取產(chǎn)品和品牌的利益最大化!

5、 價(jià)格管理

隨著市場(chǎng)差別的增大，廠家制定全國統(tǒng)一價(jià)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了!因此，經(jīng)銷商可以順應(yīng)這種實(shí)際的變化，來制定符合區(qū)域內(nèi)的價(jià)格體系，并且依據(jù)兩個(gè)原則——達(dá)到廠家所要求的市場(chǎng)銷售量和保證渠道商獲得可觀的利潤!

6、 庫存管理

很多情況下是廠家主動(dòng)的經(jīng)銷商的庫存管理，但是優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該有自身科學(xué)的庫存管理體系和進(jìn)銷標(biāo)準(zhǔn)，目前少數(shù)經(jīng)銷商采用的動(dòng)態(tài)庫存管理非常有效，根據(jù)實(shí)際銷售的數(shù)量或者金額來決定周期性的進(jìn)貨行為，廠家壓貨就沒有什么道理了!從而，經(jīng)銷商通過數(shù)據(jù)分析讓自己處于了主動(dòng)的地位。

7、 區(qū)域管理

好的經(jīng)銷商應(yīng)該非常了解自己代理/經(jīng)銷區(qū)域的渠道客戶的經(jīng)營能力的強(qiáng)弱，尤其是各種渠道業(yè)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比的優(yōu)劣，不斷的通過自身體系的自組織行為來優(yōu)化現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)，只有這樣廠家才不會(huì)強(qiáng)行、介入、干涉經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的渠道事務(wù)，并且適時(shí)的提出擴(kuò)大自己區(qū)域的要求;

8、 品項(xiàng)管理

常規(guī)的廠家為了擴(kuò)大自身排面，往往一貫強(qiáng)硬的要求經(jīng)銷商把所有品項(xiàng)上齊，而很少顧及實(shí)際帶來的銷量貢獻(xiàn)!這是80%廠家的通病。經(jīng)銷商要讓每一分錢轉(zhuǎn)起來，因此，要深知適銷自己區(qū)域的產(chǎn)品品項(xiàng)，在保證銷量的情況下做到出樣最少化和積壓資金最小化!

9、 人員管理

廠家的銷售代表雖然都經(jīng)過了一些系統(tǒng)的培訓(xùn)，但是具體的日常工作安排，最主要的還是要經(jīng)銷商進(jìn)行合理的安排，每個(gè)人都會(huì)認(rèn)為自己的具體工作越少越好，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)管理銷售代表的日常工作內(nèi)容，讓他們的行為給自己帶來效益。廠家銷售代表的工作散漫和效率低下，經(jīng)銷商也要承擔(dān)很大的責(zé)任!

10、 售后管理

讓廠家青睞的經(jīng)銷商往往是能夠把區(qū)域內(nèi)的所有事務(wù)全部搞定，而不是簡(jiǎn)單的渠道代理商。因此，有實(shí)力、思路和網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷商應(yīng)該考慮把區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)做好，從而減少顧客、廠家和渠道網(wǎng)點(diǎn)的后顧之憂!這種具有綜合價(jià)值的經(jīng)銷商往往讓廠家不甘舍棄，并且愿意投入更多，通過自己的售后服務(wù)體系對(duì)廠家提出具體、明確的配合內(nèi)容和流程，讓售后服務(wù)成為自己的第二品牌和資本，并且對(duì)銷售產(chǎn)生促進(jìn)!

經(jīng)銷商除了日常工作中加強(qiáng)對(duì)于廠家的各項(xiàng)合作事宜的管理，并且在沒有標(biāo)準(zhǔn)的情況下?lián)屜忍岢龊献鞯囊?guī)則，讓自己處于比較有利的位置，還要積極尋求、加強(qiáng)與廠家各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門的定期、深入的溝通，不但要讓銷售代表，區(qū)域經(jīng)理，還要讓營銷總監(jiān)，總經(jīng)理了解自己的操作的模式和取得的成績(jī)!并且虛心探討、借鑒、請(qǐng)教更好的操作方法，讓自己不斷成長(zhǎng)，并且自身品牌立體化，豐滿化!真正實(shí)踐“敢管才會(huì)贏”的理想結(jié)果。(文/李玉國)