漲價(jià)之后 經(jīng)銷商何去何從？(2)

2.跨界融合

創(chuàng)新是發(fā)展的動(dòng)力。面對(duì)日益白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，酒商更應(yīng)該創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，而跨界資源整合就是行之有效的手段之一。酒企漲價(jià)的大環(huán)境是整體經(jīng)濟(jì)的下行，其他企業(yè)也在積極尋求跨界合作。因此，可通過(guò)與區(qū)域內(nèi)的主流企業(yè)例如飲料、休閑食品、媒體、電信、保險(xiǎn)、銀行、汽車4s店等資源進(jìn)行異業(yè)整合，物物置換，互相支持，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷生態(tài)。這樣，酒商不僅能跳出品牌之間最原始的價(jià)格戰(zhàn)，還能降低營(yíng)銷成本，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)性及滿意度。銳利策劃公司曾經(jīng)幫助山東溫河酒業(yè)在臨沂某縣的一位經(jīng)銷商，通過(guò)與當(dāng)?shù)仄��?s店的跨界營(yíng)銷，用買酒送車、買車送酒這個(gè)看似已經(jīng)沒(méi)有多少新意的活動(dòng)，成功幫助經(jīng)銷商一天賣出10多輛車和上百萬(wàn)的酒，這次活動(dòng)讓酒商和車商的合作獲得了雙贏。其他的如酒店鋪貨送加多寶或者匯源果汁等暢銷“硬通貨”類贈(zèng)品，都是跨界合作的好例子。

3.多品互補(bǔ)

很多酒商已意識(shí)到，單一品類、單一品牌已經(jīng)很難維持必要的利潤(rùn)，即便是行業(yè)一再倡導(dǎo)的“大單品”。因此，借著酒企漲價(jià)的契機(jī)，可向綜合酒品經(jīng)銷商方向轉(zhuǎn)型。目前消費(fèi)者的消費(fèi)需求趨向多元化，在挑選合理的白酒產(chǎn)品組合同時(shí)，進(jìn)口啤酒和葡萄酒等高毛利、高增長(zhǎng)的產(chǎn)品也在為酒商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和利潤(rùn)提升帶來(lái)新機(jī)遇。銳利策劃公司6年前在服務(wù)萊州某客戶期間發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)鼐粕桃?guī)模偏中小，而運(yùn)作最好的都有一個(gè)共同特點(diǎn)：他們代理不同品牌白酒的同時(shí)，還兼營(yíng)葡萄酒、果汁飲料等產(chǎn)品，這不僅使自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理，還能在產(chǎn)品聯(lián)合進(jìn)店、組合促銷時(shí)更吸引終端，同時(shí)能節(jié)約大量的進(jìn)店成本。

4.更懂終端

雖然一線品牌紛紛提價(jià)，但目前酒水行業(yè)的整體供給仍舊飽和過(guò)剩，所以，渠道推力的價(jià)值仍然非常重要，即便如今廠家喜歡渠道趨扁平化甚至做起了直銷，但相比于酒企，酒商是末梢神經(jīng)，酒商浸淫多年還是更了解終端和消費(fèi)者。能夠直接撇開(kāi)經(jīng)銷商做直銷的廠家畢竟是少數(shù)，而渠道資源恰恰掌握在酒商手中，因此，酒商對(duì)渠道的話語(yǔ)權(quán)仍然具有不可小覷的威力。酒商可以更好地利用自身“接地氣”的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)向酒企反饋市場(chǎng)信息，積極參與市場(chǎng)決策，再結(jié)合自身對(duì)渠道的有力把控，用精準(zhǔn)的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷手段打動(dòng)消費(fèi)者，打破傳統(tǒng)廠商間的相互制約和束縛關(guān)系，形成廠商聯(lián)動(dòng)，凸顯自身的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)與酒企的共贏。

活積極應(yīng)對(duì)，打鐵還得自身硬

酒企要市場(chǎng)也要品牌，酒商要盈利也要發(fā)展。老話說(shuō)，打鐵還需自身硬，面對(duì)漲價(jià)這把雙刃劍，酒商們應(yīng)該積極變通應(yīng)對(duì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)又敢于面對(duì)挑戰(zhàn)，才能抓住機(jī)遇。

1.轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)

筆者認(rèn)為，酒企將進(jìn)一步推動(dòng)渠道扁平化，這要求酒商及時(shí)調(diào)整思維，完成角色的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)酒商一切依賴酒企，想著如何賺酒企的錢，而酒企則想著怎么從酒商那里收錢，這種“對(duì)立”的思維摒棄，而尋求雙方的一體化合作，推出更有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，抓住消費(fèi)者的心，向市場(chǎng)要銷量，要利潤(rùn)。同時(shí)，要保證團(tuán)隊(duì)公平公正的激勵(lì)性制度建設(shè)，讓有能力的人員應(yīng)該確保其多勞多得，增強(qiáng)其對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感和歸屬感;守江山時(shí)要拿出打江山的拼勁兒，團(tuán)隊(duì)不養(yǎng)懶人，杜絕“等靠要”，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員間“比趕幫”，增強(qiáng)協(xié)同作戰(zhàn)能力。

2.合理選品，優(yōu)化渠道

一條清晰的，有高有低、有主有次的產(chǎn)品線組合是酒商賴以生存的基礎(chǔ)。行業(yè)初見(jiàn)回暖跡象，而一線品牌的漲價(jià)無(wú)形中加劇了白酒行業(yè)的分化，加速了一些中小酒企的退出，行業(yè)資源得到進(jìn)一步整合提升。銳利策劃多年的市場(chǎng)精耕經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，面對(duì)這種現(xiàn)狀，酒商在代理產(chǎn)品的選擇上一定要理性合理，多品牌、多品類的互補(bǔ)性搭配的綜合酒品經(jīng)銷商將成為酒商未來(lái)發(fā)展的模板之一。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)整合、渠道重建也勢(shì)在必行，必須構(gòu)建好自己的核心陣地，配置渠道結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)讓有限的人員去服務(wù)高質(zhì)量的客戶，做好客情和拜訪，提升單店產(chǎn)出能力，實(shí)現(xiàn)渠道最優(yōu)化。

3.數(shù)據(jù)營(yíng)銷，尋求動(dòng)銷

行業(yè)發(fā)展的黃金十年，酒企只要服務(wù)好經(jīng)銷商便“大功告成”了，而如今卻已進(jìn)入了“后終端時(shí)代”，終端要的是快速消化，不留庫(kù)存，產(chǎn)品快速變現(xiàn)，以前大量囤貨的招數(shù)已經(jīng)行不通了，因此，提升產(chǎn)品的口碑和提高消費(fèi)者的自點(diǎn)率成為酒商的工作重心。在其他快消品行業(yè)已成為標(biāo)配的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷也同樣可以幫助酒商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷，鋪市率、返單率、客戶動(dòng)銷率、庫(kù)存等，都可進(jìn)行數(shù)據(jù)化評(píng)估。這種大數(shù)據(jù)將影響每個(gè)員工、每個(gè)終端，不僅縮短了決策半徑，還能快速發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)癥結(jié)和盈利點(diǎn)，提高工作效率，推動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷。

莎士比亞在《哈姆雷特》中說(shuō)：生存還是毀滅?這是一個(gè)問(wèn)題。在白酒行業(yè)深度調(diào)整若干年之后、至今仍在強(qiáng)弱劇烈分化的時(shí)節(jié)，酒商應(yīng)積極求變，從傳統(tǒng)的“坐商”根據(jù)新時(shí)代的要求調(diào)整轉(zhuǎn)變。行業(yè)的春天并不是等來(lái)的，需要所有白酒從業(yè)者直面挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇，一同發(fā)力去創(chuàng)造!