內(nèi)部資料：看勁酒大區(qū)經(jīng)理如何培訓(xùn)市場營銷

近日，微酒記者從權(quán)威渠道獲取一份來自勁牌公司大區(qū)經(jīng)理內(nèi)部培訓(xùn)的資料，特整理如下，希望對酒業(yè)從業(yè)者有所幫助。

這里我先講三個案例。

一、學(xué)校的故事

前天路過一所學(xué)校，他打出來的招牌是：熱烈慶祝我校一本升學(xué)率72.98%。乍一看來，這所學(xué)校非常的優(yōu)秀。再過一段路，我又看到一個學(xué)校打出一個橫幅，寫的是：熱烈慶祝我校考入一本的有398名。我也覺得這所學(xué)校也是非常的不錯。然后，我繼續(xù)走又看到一個學(xué)校，打出一個橫幅：熱烈慶祝我校某某考入清華大學(xué)、熱烈慶祝我校某某考入北京大學(xué)。

作為一個消費者，我覺得三個學(xué)校都非常的不錯。第一個學(xué)校，升學(xué)率比較好。第二個學(xué)�？既胍槐灸敲炊�，也非常好。第三個學(xué)校有考入清華北大的，也是不是意味著教學(xué)質(zhì)量非常好。其實，我們消費者不知道三個學(xué)校的考核標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別在哪里，造成了信息不對稱�？赡艿谝粋�學(xué)校是真的好，升學(xué)率72.98%。那第二個學(xué)校，萬一他學(xué)校有1000個學(xué)生或者20000個學(xué)生呢?那學(xué)校教學(xué)質(zhì)量肯定很差。第三個學(xué)校，萬一升學(xué)率非常差，也考不了那么多的人�？既肭迦A北大的學(xué)生可能還在別的學(xué)校讀書，因為學(xué)籍的原因才在這所學(xué)校參加高考。

這個案例告訴我們，學(xué)校的營銷手段掌握了學(xué)校本身最好的一面。市場營銷的優(yōu)勢在哪里呢?就是營銷最好的一面。

二、菜農(nóng)的故事

我再講一個賣菜的案例。農(nóng)民賣菜，他的菜沒有城里面的小商小販的菜長得水嫩賣相好。但是他的菜賣的為什么比別人賣的貴，而且賣得比較快?農(nóng)民會說我的菜無危害無添加是有機(jī)綠色食品。

這個案例告訴我們，營銷就是從競爭產(chǎn)品中找到優(yōu)勢。

三、賣水的故事

水有恒大冰泉、農(nóng)夫山泉、娃哈哈、康師傅。但是我們很清楚，康師傅走的是低端線路，一塊錢一瓶水;恒大冰泉走的是高端路線，五塊錢七塊錢一瓶;娃哈哈走的是純凈水線路;農(nóng)夫山泉走的是礦泉水線路。

這個案例告訴我們，水的市場營銷也是在市場競爭產(chǎn)品中找到賣點。

那么，從我們身邊的這些案例中，我們可以找到營銷的本質(zhì)到底是什么呢?

第一， 營銷不管是自吹自擂都要找到自己最長的優(yōu)勢。

同樣的道理，我們做保健酒，其實也是在市場中找到賣點。但是我們會走入一個誤區(qū)，面對白酒的競爭，比如，白酒有瓶蓋，我們沒有瓶蓋，白酒的促銷品有多少，我們沒有促銷品，白酒又做了買贈促銷活動，我們沒有等等。這不是我們競爭的本質(zhì)，我們保健酒有保健酒的特色，白酒有白酒的競爭優(yōu)勢。白酒同質(zhì)化非常的嚴(yán)重，幾乎都是濃香醬香，沒有什么級別。但是我們保健酒不一樣，我們可以做到好多不同。在功能上可以有不同的細(xì)分。所以說我們保健酒在酒類市場的競爭中要獨樹一幟，做我們好而不同的，不能和白酒進(jìn)行盲目促銷比較。

第二， 是市場營銷的本質(zhì)是交換。

用一個案例做一個說明。我們目前有好多同志做營銷每次都是把中國勁酒免費給消費者做品嘗，但是這用什么來交換呢?他沒有交換。長此以往就會重傷這個品牌。消費者會產(chǎn)生一個聯(lián)想，覺得勁酒好像是不是賣的很差。我比較提倡類似“傳播勁牌正能量光盤行動”的活動。只要消費者在當(dāng)天消費完所有點的菜，然后和“傳播勁牌正能量光盤行動”合影，分享到社交網(wǎng)站上，中國勁酒就可以獎勵一瓶勁酒。這樣做有什么好處?就是讓消費者覺得這個酒不是免費給他的，是通過他自己的社交媒體分享之后，然后廠家給他回報。

還有個案例，9月10日舉辦的教師節(jié)活動，“教師節(jié)，關(guān)愛在身邊”。教師節(jié)，勁酒在你身邊。我們拋棄了過去憑教師證就可以免費領(lǐng)取勁酒的一貫做法。今年我們做了一個升級，就是提倡分享。只要憑借教師證在我們活動現(xiàn)場做一個社交網(wǎng)站的分享，我們就獎勵一瓶中國勁酒。同時憑借教師證還可以進(jìn)行特價購買。這樣的活動取得了很好的效果，銷量多、在教師團(tuán)隊里面反響也比較好、起到了很多共鳴。