旺季已到面前 手把手教你做品鑒會

在實際操作中，很多白酒廠商由于經(jīng)驗不足或組織不力，加之后續(xù)的跟蹤不專業(yè)，往往使品鑒會淪落為一場“吃喝會”或者“文藝表演會”。耗費了很多的資源，卻未能達(dá)到應(yīng)有的營銷目標(biāo)。

那么品鑒會具體步驟該怎么實施?會議中應(yīng)該安排哪些活動?科學(xué)的流程是怎么樣的?后續(xù)該如何跟進(jìn)?因為品鑒會每個具體環(huán)節(jié)做的好壞都會直接影響到會議的成敗。筆者參加過大小品鑒會數(shù)百場，在這里與大家分享一下品鑒會操作的心得。

一、品鑒會時間選定

品鑒會時間可以選擇在周五至周日晚上18點-20點之間;一般周末期間，被邀請人員時間比較充足。

二、品鑒會準(zhǔn)備工作

1、主要邀請對象

◆政府機(jī)關(guān)單位要員(不要以為政府單位很難公關(guān)，只是飲酒數(shù)量和檔次有所降低，但依然占據(jù)一定銷量)

◆核心煙酒店老板(主要以溝通客情或者鋪市政策為主要目的，最好不要混合邀請)

◆企事業(yè)單位公司領(lǐng)導(dǎo)(未來商務(wù)團(tuán)購和企事業(yè)福利用酒的核心客戶，最好以一個系統(tǒng)或者一個企業(yè)開展小型品鑒會)

2、邀請方式

◆面對面口頭邀請;由經(jīng)銷商或者煙酒店老板邀請其背后的團(tuán)購資源，一般用于客情關(guān)系非常好的團(tuán)購客戶;

◆發(fā)送企業(yè)品鑒會邀請函;根據(jù)邀請對象發(fā)放邀請函，并注明宴會時間、地點，發(fā)放邀請函同時，可以將品鑒會資料以及現(xiàn)場活動的安排送達(dá)到邀請對象手上。

◆電話、短信邀請;由企業(yè)區(qū)域經(jīng)理或者經(jīng)銷商直接電話或者短信邀請核心客戶，并說明品鑒會的具體時間、地點、參會人群等。

◆陌生拜訪邀請;主要用于未開發(fā)的客戶，通過品鑒會形式攜帶部分禮品陌生拜訪，并邀請參加**品牌品鑒會。

無論任何一種邀請方式，品鑒會開始前兩天，務(wù)必再次進(jìn)行電話跟進(jìn)，最終確定參會人員及數(shù)量，擬定出詳細(xì)的參會人員名單，提前安排。

3、酒店選定

由企業(yè)和商家確立定點消費的酒店。根據(jù)產(chǎn)品的檔次適當(dāng)選擇選擇星級的酒店、有特色的飯店或者農(nóng)家樂。一則便于督查，二則便于訂餐等，三還便于進(jìn)場陳列展示和銷售。個人比較傾向于選擇一些有特點的酒店，不一定非要豪華和上檔次，但是必須有不同于其他酒店的地方，這樣參加品鑒會的客戶才會印象深刻。

4、物料準(zhǔn)備

◆產(chǎn)品展示，可以把主銷產(chǎn)品和本次品鑒產(chǎn)品箱體、盒體、瓶體全部形象的在品鑒會現(xiàn)場展示。

◆條幅，以“熱烈歡迎**單位領(lǐng)導(dǎo)參加**產(chǎn)品品鑒會”為主題的條幅，懸掛在品鑒會酒店的包廂內(nèi)。

◆宣傳手冊(產(chǎn)品手冊)，必須在現(xiàn)場餐桌上放置不低于座位數(shù)的宣傳畫冊，因為很多客戶到來后品鑒還未開始，可以欣賞宣傳畫冊，對產(chǎn)品有一個更深刻的印象。

◆品鑒酒

◆宣傳X展架

◆宴會結(jié)束后的禮品

三、品鑒會現(xiàn)場流程

1、由主辦人(經(jīng)銷商或者企業(yè)人員)宣布品鑒會開始，并一一向大家介紹每一個人，并以示感謝大家的到來。

2、由企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)(區(qū)域經(jīng)理)向大家介紹企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研

發(fā)，產(chǎn)品歷史、文化、工藝。一定要把產(chǎn)品的核心價值向客戶表述清楚，最好前期有標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹最佳。

3、品鑒中，要注意留意領(lǐng)導(dǎo)的性格、愛好、偏好及未滿足的需求。

4、品鑒中要逐一敬酒，在每敬以為客人都要說幾句“客套”話，展示公司的專業(yè)和對客戶的尊重，不得僅僅只是品酒。

5、如果條件允許，可在品鑒會過程中穿插一些以‘酒“為主題的演出，用于烘托氣氛。

四、品鑒會會后服務(wù)跟進(jìn)

第一步：二次電話跟進(jìn),詢問邀請客戶的對產(chǎn)品的意見和建議;

第二步：建立客戶檔案表格，整理成檔案庫;

第三步：品鑒會上公關(guān)人員與目標(biāo)客戶建立初步聯(lián)系;

第四步：品鑒會一周內(nèi)回訪目標(biāo)客戶，邀請其作為品牌品鑒顧問;

第五步：定期聯(lián)系并贈送產(chǎn)品;

第六步：通過目標(biāo)客戶接觸其周圍的潛在消費群體，延伸潛在消費客戶;

第七步：以目標(biāo)客戶為主體，邀請其周圍的目標(biāo)消費群體持續(xù)參加一桌式品鑒會;

第八步：建立初步團(tuán)購關(guān)系，制定團(tuán)購獎勵計劃;

第九步：加深目標(biāo)客戶周圍潛在團(tuán)購消費群體，建立團(tuán)購關(guān)系;

第十步：持續(xù)對目標(biāo)客戶進(jìn)行維護(hù)與發(fā)展;

以上是作者總結(jié)的品鑒會實戰(zhàn)操作新的，其實品鑒會是利用體驗式的會議營銷實現(xiàn)中高端酒類品牌價值的傳遞和塑造手段，從而占領(lǐng)消費者的心智。酒類企業(yè)通過品鑒會的方式，對細(xì)分市場中的意見領(lǐng)袖進(jìn)行強力的公關(guān)活動，開發(fā)一部分忠誠度較高的消費群，在建立“口碑效應(yīng)”的同時，團(tuán)購隊伍及時跟進(jìn)并進(jìn)行客戶維護(hù)，實現(xiàn)對目標(biāo)市場的突破。

當(dāng)然品鑒會并不是想象的那么好開，不一定會得到想象的結(jié)果，出力不討好的也不少，有時候經(jīng)過全面搜集整理的目標(biāo)客戶聚焦到一起反而覺得無話可說，沒有交流的主題了，有時候還會流失不少客戶。那就要在內(nèi)容和形式上有所創(chuàng)新，要給新參與的嘉賓和老客戶有個共同交流的話題。要詳細(xì)地了解客戶的喜好，特定的人群舉行特定的品鑒會。例如喜歡釣魚的就組織釣魚品鑒會，喜歡高爾夫的就組織高爾夫品鑒會、喜歡下棋就可以組織棋友品鑒會。形式可以多樣，主題可以統(tǒng)一，這樣之間就沒有隔閡，很快進(jìn)入角色，其間有形式多樣的趣味活動和比賽，酒品相關(guān)的知識問答，效果自然就會好。