光瓶酒白酒縣級市場“五通工程”如何打造？

什么是“五通工程”，五通工程“五通”的是什么?

五通工程是指“城城通、村村通、路路通、店店通、人人通”，經(jīng)銷商將依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力，系統(tǒng)的五通工程標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)，夯實(shí)了市場基礎(chǔ)，穩(wěn)定了銷售業(yè)績。

在小區(qū)域、高占有、強(qiáng)推廣、大銷量的基本前提下，在各個區(qū)域內(nèi)集中資源，建立規(guī)劃、執(zhí)行、督導(dǎo)三位一體的執(zhí)行體系，通過精細(xì)化的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和核心消費(fèi)者意識的培養(yǎng)，構(gòu)建渠道和消費(fèi)者的良性互動，達(dá)到白酒產(chǎn)品陳列面積的最大化、推薦率最大化、消費(fèi)者購買率最大化!先在小區(qū)域做到第一，然后進(jìn)行成功復(fù)制，逐步擴(kuò)大市場占有率，將板塊連城一體，最終全面打開目標(biāo)市場，做到整體縣級市場市場銷量第一。

01、對于五通工程中，最關(guān)鍵的銜接市場就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，經(jīng)銷商持續(xù)推進(jìn)核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的構(gòu)建工作。

1、根據(jù)縣級經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)資源，靠近城區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般需要經(jīng)銷商直供，覆蓋不到位的鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須要求經(jīng)銷商發(fā)展二批商。

2、經(jīng)銷商本人和經(jīng)銷商區(qū)域負(fù)責(zé)人員有義務(wù)協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商完成對餐飲終端鋪貨和氛圍營造工作，同時(shí)完成煙雜店、便利店的鋪貨工作。

3、若距離較遠(yuǎn)且經(jīng)銷商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋，可在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展一名做啤酒的商家作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，經(jīng)銷商成立突擊隊(duì)協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商進(jìn)行一次集中性的鋪貨活動，一般一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)2天時(shí)間即可完畢。

02、利用餐飲渠道實(shí)現(xiàn)城城通、村村通(城鄉(xiāng)之間的核心餐飲終端為主)

1、餐飲終端分級

餐飲終端一般分為核心店和陳列店，核心店是本品氛圍營造和產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，市場啟動期必須集中資源擠占并啟動核心店，以達(dá)到較好的氛圍營造和銷售帶動作用，陳列店一般以本品陳列展示為主，銷量相對較小。

2、核心餐飲店的選擇

主要以生意較好的面館、小型餐館為主。

3、核心終端的考察評估

在吃飯高峰期前后，業(yè)務(wù)員對生意火爆的酒店及餐飲集中的街道進(jìn)行考察，考察內(nèi)容包括：

看�？垂馄烤茢�(shù)量(比如第一次來店，發(fā)現(xiàn)**產(chǎn)品有3件，第二天或第三天再來時(shí)發(fā)現(xiàn)還有1件，說明該店光瓶酒的銷量比較好);

問。在吃飯高峰期過后，通過與服務(wù)人員溝通交流，了解店內(nèi)光瓶酒的銷售狀況，同時(shí)亦可向啤酒、飲料業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詢問;

查。在條件允許的情況下，查看店內(nèi)垃圾堆中的光瓶酒瓶數(shù)量;

說明：在分銷商餐飲渠道較為強(qiáng)勢的情況下，由業(yè)務(wù)員到終端進(jìn)行探訪、考察，加上平時(shí)對餐飲店的了解，可初步確定首批核心店。

4、餐飲終端鋪貨政策

在市場啟動期，應(yīng)把握“先易后難，量少進(jìn)店，緊抓大客戶”的鋪貨原則，即“先選擇容易鋪貨的酒店終端，再選擇較難的終端，鋪貨以少量為宜，將重點(diǎn)放在核心店上”。

5、對餐飲終端實(shí)行一店一策

餐飲終端的操作較為靈活，需對酒店終端做到一店一策，針對核心大客戶可通過多種合作方式，以達(dá)成與核心店的合作，比如包量、陳列、返利，累積銷量返利等。

6、打造形象一條街

在餐飲聚集區(qū)，首先打造多家核心店，并對核心店進(jìn)行盡可能多的物料投放(一般核心店裝修較好，老板不讓投放太多宣傳物料)，以營造店內(nèi)氛圍，同時(shí)針對非核心店加大氛圍營造力度，比如包柱、海報(bào)等，并根據(jù)需要適當(dāng)做幾家門頭;店外可根據(jù)條件投放餐飲一條街上的路燈廣告、站臺廣告，多投放燈箱廣告(成本相對較低，效果較好)，懸掛燈籠等，達(dá)到以點(diǎn)帶面，打造形象一條街，帶動整條街的氛圍，以起到較好的宣傳與帶動作用。

7、主題促銷活動

一般以買贈形式開展促銷活動，舉例：買一瓶本品，贈一包下酒花生，為防止終端攔截促銷品，需用透明膠帶將花生與本品捆綁一起;或者選擇核心店開展每消費(fèi)滿100元贈送一瓶一斤裝成品酒、每個核心店每天僅限10瓶，并將促銷活動宣傳到位。

餐飲店是連接村村之間的橋梁，對村村之前的氛圍有直接的影響。

03、利用流通渠道實(shí)現(xiàn)路路通、店點(diǎn)通、人人通(城鄉(xiāng)之間的核心餐飲終端為主)

1、流通渠道操作要點(diǎn)

流通渠道一般分為核心店和陳列店，需將主要精力放在核心店上，核心店既能產(chǎn)生銷量，又能對整個市場產(chǎn)生一定的帶動作用;陳列店是產(chǎn)品展示與宣傳的地方，銷量相對較小，但不能忽視。

2、核心終端的選擇

餐飲集中區(qū)附近的便利店、小超市;生意火爆酒店附近的便利店和小超市;小區(qū)門口生意較好的便利店。

3、核心終端的考察評估

1、下班后，觀察小區(qū)門口便利店內(nèi)的人流量，一般一個小區(qū)門口只

有一個便利店生意較好，其它店相對差些，生意較好的店初步定為核心店;

2、在吃飯高峰期，觀察餐飲集中區(qū)的便利店，以及非餐飲集中區(qū)但生意火爆酒店附近的便利店，將生意較好的便利店初步定為核心店。

4、流通終端的鋪貨政策

流通終端鋪貨同樣需要將更多的精力和資源投放在核心店上;通過摸排與首輪鋪市確定核心店，核心店的數(shù)量占比不能低于20%。首輪鋪市完成后，業(yè)務(wù)員的主要精力要放在核心店的動銷上，圍繞核心店開展產(chǎn)品陳列、氛圍營造、消費(fèi)者促銷等活動。

5、產(chǎn)品動銷

在餐飲集中區(qū)，一般在中午和晚上吃飯高峰期，選擇生意較好的核心店派駐促銷人員進(jìn)行輪店導(dǎo)購(同時(shí)在幾家店內(nèi)交替導(dǎo)購)，促銷人員可由業(yè)務(wù)人員代替，或者招聘臨時(shí)促銷員，通過在店內(nèi)不斷的向消費(fèi)者推薦本品，并開展免費(fèi)品嘗活動，從而達(dá)到較好的宣傳作用。

6、設(shè)置瓶蓋費(fèi)

對服務(wù)員設(shè)置1元/瓶的瓶蓋費(fèi)(針對老板截留瓶蓋費(fèi)的現(xiàn)象，可減少對瓶蓋費(fèi)的兌獎額度，只要服務(wù)員拿出一個產(chǎn)品瓶子即給一定的兌獎費(fèi)用)，并在鋪貨時(shí)向服務(wù)員進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)終端推力;(也可以在餐飲渠道開展)

7、小型商超渠道三步走：

做好產(chǎn)品陳列和價(jià)格標(biāo)示工作，凸顯出商超渠道價(jià)格標(biāo)桿與形象標(biāo)桿的作用;

在節(jié)假日做好氛圍營造、產(chǎn)品堆碼、促銷活動等工作，抓住節(jié)假日上量，條件合適的情況下可以上促銷員;

在周末或者節(jié)假日期間可以臨時(shí)開展買贈活動，購一瓶送品牌特制禮品一份。

04、五通工程打造團(tuán)隊(duì)十大標(biāo)準(zhǔn)動作

1、記錄當(dāng)天銷售數(shù)據(jù)及庫存數(shù)量，若銷量出現(xiàn)變化，通過與店老板溝通、服務(wù)員溝通，分析銷量變化原因(銷量增加，需分析增加原因;銷量減少，需分銷減少原因)，并將每個核心店銷售變化的分析結(jié)果反饋至虹通公司處，以便做好市場策略的調(diào)整;

2、客情維護(hù)，贈送核心客戶小禮品，并關(guān)注核心客戶近期是否有喜慶事情，提前做好準(zhǔn)備;

3、檢查本品陳列與氛圍營造，根據(jù)需要進(jìn)行及時(shí)調(diào)整;

4、做好補(bǔ)貨工作，嚴(yán)防終端缺貨;

5、吃飯高峰期，在餐飲集中區(qū)域充當(dāng)促銷員角色，幫助核心店老板做動銷，并宣傳本品品牌;

6、核心店每2-3天拜訪一次，陳列店每5-7天拜訪一次;

7、銷售人員除負(fù)責(zé)所轄片區(qū)外，另需負(fù)責(zé)3-5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要求10天拜訪一次;

8、銷售人員負(fù)責(zé)向終端傳達(dá)公司的各種活動信息，并執(zhí)行到位;

9、負(fù)責(zé)市場前期的鋪貨，日常拜訪、客情維護(hù)、主要競品信息的收集等工作;

10、根據(jù)需要，做好經(jīng)銷商安排的臨時(shí)工作。

以上是作者本人多縣級市場光瓶酒如何打造五通工程的見解，希望對我們縣級經(jīng)銷商有一定的幫助。其實(shí)五通工程就是在白酒在市場的運(yùn)作過程中，總結(jié)一套標(biāo)準(zhǔn)的成功模式在進(jìn)行滾動復(fù)制。