“新消費(fèi)”形勢(shì)下區(qū)域白酒企業(yè)如何進(jìn)行“新營(yíng)銷”？

我們知道，目前我國(guó)的消費(fèi)形式相比較于十年前、五年前，甚至于三年前已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，最直接的代表便是由于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展導(dǎo)致的電商崛起，形成的線上消費(fèi)。對(duì)于白酒行業(yè)，在渠道上，從傳統(tǒng)四大渠道到如今的團(tuán)購(gòu)、電商，在模式上從黃金十年的“盤中盤”到后來(lái)的“后備箱”，再到現(xiàn)在的“圈層”，在宣傳上從之前的央廣、高炮等到現(xiàn)在的新媒體甚至于回廠游，可以說(shuō)白酒行業(yè)一直在變。

而如今，隨著科技、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著在社會(huì)發(fā)展下人們生活方式的改變，隨著白酒行業(yè)越來(lái)越扁平化的趨勢(shì)，區(qū)域白酒企業(yè)該如何進(jìn)行新的營(yíng)銷體系，從而打破自身的發(fā)展邊界呢?

首先我們來(lái)思考一下區(qū)域酒企發(fā)展所要面臨的最大困境——碰撞，與誰(shuí)碰撞?與名酒間碰撞，與資本的碰撞!什么樣的碰撞?在渠道上的碰撞!在產(chǎn)品體系上的碰撞!在傳播途徑上的碰撞!碰撞的過(guò)嗎?也許一些地域性的酒企在自己的大本營(yíng)市場(chǎng)可以，但大本營(yíng)市場(chǎng)以外呢?

白酒行業(yè)過(guò)去與現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)無(wú)外乎于商，不管是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，還是電商、傳統(tǒng)煙酒店、連鎖煙酒店，亦或是現(xiàn)在大火的KOL，就本質(zhì)上來(lái)講都是“商”，白酒行業(yè)截止到目前的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底就是在爭(zhēng)奪“商”!“商”作為一個(gè)既掌握了一定資源同時(shí)自身也是資源的中間體，在現(xiàn)在白酒行業(yè)中，已成為了不可或缺的存在，這也是整個(gè)快消品行業(yè)的現(xiàn)狀。

任何事情都是一把雙刃劍，“商”也是一樣。“商”手上的資源可以使企業(yè)降低各項(xiàng)營(yíng)銷成本，但夾雜在企業(yè)與消費(fèi)者之間的“商”對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一種無(wú)形的威脅。因?yàn)?ldquo;商”是一個(gè)利益體，俗話說(shuō)有利益的地方就有江湖，廠家與經(jīng)銷商的江湖這里就不做贅述了，“商”對(duì)于廠家的威脅主要體現(xiàn)可以用兩個(gè)詞概括——依賴與選擇，廠家依賴“商”的資源，“商”擁有選擇廠家的權(quán)利。

快消品發(fā)展至今，大多數(shù)快消品行業(yè)都已被整合，尤其是同為酒類的啤酒行業(yè)，很多人記憶中的家鄉(xiāng)“大綠棒子”基本已消失殆盡，行業(yè)龍頭的地位已不可動(dòng)搖，區(qū)域的小啤酒廠不是正在被收購(gòu)，就是在被收購(gòu)的路上，盡管近年來(lái)隨著精釀的熱潮，各地的小精釀作坊如雨后春筍般的滋生， 但啤酒消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的來(lái)臨，還需要一定的時(shí)間，即使在中國(guó)精釀產(chǎn)業(yè)發(fā)展不成熟的今天，中國(guó)精釀的發(fā)展也已經(jīng)陷入了被巨頭包圍的趨勢(shì)。

那在如今的消費(fèi)形勢(shì)下，區(qū)域白酒企業(yè)究竟該如何突圍?是與資本正面碰撞?還是另辟蹊徑?

我們知道，全國(guó)有很多家火鍋店，火鍋店中做的最出色的是海底撈，為什么做的出色，大多數(shù)人都知道是因?yàn)榉��?wù)好。在今天，商品的流通絕對(duì)不是買與賣這么簡(jiǎn)單的關(guān)系，我們看到了很多網(wǎng)紅品牌的瞬間崛起，看到了直播平臺(tái)微商的一夜暴富，這些行業(yè)的亂象，也讓很多人迷惑，究竟是為什么?為什么那么多人愿意買賬?歸根到底，這些火爆的背后，是對(duì)于消費(fèi)者情感的滿足。這些情感可能是歸屬感，可能是榮譽(yù)感，可能是信任感，而這些情感滿足的背后，是別人對(duì)于消費(fèi)者服務(wù)方向的把控，簡(jiǎn)而言之，就是商家將消費(fèi)者服務(wù)好了，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了認(rèn)同感。

我們知道日本的服務(wù)業(yè)非常發(fā)達(dá)，陪哭、陪聊天、陪逛街、陪吃飯……日本的一些商品在售賣的過(guò)程中，服務(wù)也是好的不像話。而日本的服務(wù)業(yè)或者服務(wù)態(tài)度如此發(fā)達(dá)、如此好的背后，是整個(gè)日本人的精神訴求。

我們知道，日本是一個(gè)高壓的國(guó)家，人民的神經(jīng)時(shí)常處于緊繃的狀態(tài)，這也就導(dǎo)致的日本服務(wù)業(yè)的發(fā)達(dá)。而今天在我們國(guó)家，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，人們的壓力也越來(lái)越大，人們的社交活動(dòng)、放松的時(shí)間也越來(lái)越少，人們的情感需求也越來(lái)越旺盛。

所以說(shuō)，今天的產(chǎn)品絕對(duì)不是單純的買與賣，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品相比較于同行沒(méi)有突出的優(yōu)點(diǎn)和過(guò)硬的品質(zhì)時(shí)，即使市場(chǎng)的需求再大，沒(méi)有過(guò)硬的營(yíng)銷方式，也很難將產(chǎn)品賣出去。所有的快消品在渠道運(yùn)作過(guò)程中，一直在講終端制勝，貨不僅要鋪到消費(fèi)者的面前，也要鋪到消費(fèi)者的心中。

所以快消品的終端一直是各個(gè)廠家的必爭(zhēng)之地，而這樣的爭(zhēng)斗大多數(shù)就是資本的爭(zhēng)斗。所以如何用好服務(wù)將貨鋪到消費(fèi)者心中，并且避開爭(zhēng)斗或者暫時(shí)的避開爭(zhēng)斗呢?

服務(wù)前移卡位勢(shì)不容緩!什么叫服務(wù)前移?以前，商家在消費(fèi)者購(gòu)買商品的時(shí)候才會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，而如今則需要在消費(fèi)者不購(gòu)買的商品的時(shí)候也進(jìn)行服務(wù)�，F(xiàn)在很多行業(yè)包括白酒行業(yè)很多企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，所以很多企業(yè)要求自己的業(yè)務(wù)員加完客戶的微信后，定時(shí)的去發(fā)送問(wèn)候，如過(guò)節(jié)時(shí)的祝福語(yǔ)。那今天這樣的服務(wù)就要更進(jìn)一步了，怎么樣才是更進(jìn)一步。

例如企業(yè)所在地的某個(gè)藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要辦個(gè)書法展，我們能不能在現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)送一些畫紙畫筆，例如我們的客戶在朋友圈發(fā)問(wèn)孩子上學(xué)寫字寫不好怎么辦?我們能不能搜索一下如何將字練好然后發(fā)送給客戶�？吹竭@，有的讀者可能就要問(wèn)了，這樣難道就能避免競(jìng)爭(zhēng)了嗎?誠(chéng)然，這樣發(fā)展到最后，還是會(huì)產(chǎn)生行業(yè)內(nèi)的模仿導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)。所以我們的服務(wù)不僅要前移，還要卡位!

什么叫卡位，卡位就是卡住一個(gè)位置，讓別人輕易間到不了或者難以達(dá)到，始終比別人要新。例如，現(xiàn)在全國(guó)的有一定規(guī)模的酒廠就開設(shè)了抖音號(hào)來(lái)宣傳自己的企業(yè)，可能會(huì)拍一些關(guān)于酒的段子，或者一些活動(dòng)的視頻進(jìn)行宣傳。但就目前而言，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)拍攝了關(guān)于酒廠日常的視頻進(jìn)行宣傳。

酒廠的日常是什么樣的?酒廠的酒在日常是怎么生產(chǎn)的?日常生產(chǎn)中的一些趣事?酒除了喝還有什么妙用?我們的酒廠的酒有什么好的啊?統(tǒng)統(tǒng)透明的，并且?guī)в腥の缎�、互�?dòng)性的去展示給消費(fèi)者看。

這些跟消費(fèi)者服務(wù)有什么關(guān)系呢?首先每個(gè)人對(duì)于酒都是有一定好奇心的，在一定程度上滿足的消費(fèi)者的好奇心。

其次每個(gè)人對(duì)于酒也是有一定的疑心的，受到假酒以及勾兌的一些負(fù)面新聞，消費(fèi)者很怕買到不好的酒，公開你的釀造過(guò)程，會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)你的酒有一定的信任，當(dāng)然你的企業(yè)沒(méi)有好酒水那就另說(shuō)了。

第三點(diǎn)就是讓消費(fèi)者擁有獲得感和樂(lè)趣感，看了視頻可以獲得對(duì)酒的一些知識(shí)，而一些酒廠的日常樂(lè)趣，可以讓人獲得一種趣味感，這些都是情感上的服務(wù)，并且這種服務(wù)會(huì)讓人產(chǎn)生先入為主的歸屬感，讓同行難以模仿。

此外，單身大齡剩男剩女依舊是父母心頭病，企業(yè)亦可以去組織舉辦相親會(huì)，以此來(lái)更好的服務(wù)消費(fèi)者。

總之，服務(wù)前移卡位的宗旨就是，以各種新穎的方式去服務(wù)消費(fèi)者的各種生活需求，去直接接觸消費(fèi)者，去滿足消費(fèi)者的精神訴求，去讓消費(fèi)者的生活與你產(chǎn)生聯(lián)系，去嘗試著和消費(fèi)者做朋友。服務(wù)前移卡位可以看做是另一種“KOL”形式，只是這個(gè)“KOL”是廠家本身，而這種形式亦如剛才所講的拍攝酒廠視頻，則需要配套相應(yīng)的產(chǎn)品體系和物流體系。

服務(wù)前移卡位的另一個(gè)方面就是減少“商”的存在感，避開“商”的資源區(qū)，開發(fā)屬于自身的，不可爭(zhēng)奪的資源。使商品直面消費(fèi)者，過(guò)去以及現(xiàn)在的酒企在搶奪終端時(shí)，通常的做法就是讓競(jìng)品消失在貨架上，讓消費(fèi)者看不到競(jìng)品，從來(lái)沒(méi)有人想過(guò)怎樣讓消費(fèi)者不進(jìn)終端，沒(méi)有心思去看別人的商品。

所以目前酒道館的形式在遍地開花，但酒道館在服務(wù)形式上，也僅僅體現(xiàn)了體驗(yàn)感，還是沒(méi)有跳出“酒”去服務(wù)消費(fèi)者，這就導(dǎo)致雖然這個(gè)形式很新穎，也直接將消費(fèi)者從傳統(tǒng)的終端轉(zhuǎn)移到你的主場(chǎng)，但本質(zhì)上沒(méi)有更好去占據(jù)消費(fèi)者的心。

可以說(shuō)在不久的將來(lái)，白酒行業(yè)也將會(huì)迎來(lái)整合，當(dāng)然也有區(qū)域白酒企業(yè)希望被整合，但對(duì)于有夢(mèng)想有追求的白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，新時(shí)代下的白酒企業(yè)，實(shí)力不雄厚的企業(yè)，則必須在營(yíng)銷形式上進(jìn)行大膽的創(chuàng)新去適應(yīng)時(shí)代的潮流，但每一個(gè)創(chuàng)新其實(shí)都是老方式的不斷微調(diào)，但企業(yè)始終要明白，消費(fèi)者是企業(yè)生活下去唯一的源泉，如何將這樣的源泉只停留在自家的江山上，則是每個(gè)想要發(fā)展的酒企所不得不思考的問(wèn)題。