如何帶出嗷嗷叫的賣酒隊(duì)伍？

一支是否優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，直接決定區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的優(yōu)劣。戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍嗷嗷叫，戰(zhàn)斗力弱的隊(duì)伍松垮垮。嗷嗷叫的隊(duì)伍知難而上，業(yè)績(jī)飆升;隊(duì)伍松垮垮的隊(duì)伍陰死陽活，銷售疲軟。因此，如何打造一支高生產(chǎn)力的銷售團(tuán)隊(duì)，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)鍵性的工作之一。

01、正向思維

正向思維，思考問題多從積極層面思考，傳播的是積極的信號(hào)。團(tuán)隊(duì)的正向思維，源于領(lǐng)導(dǎo)者的正向思維引領(lǐng)。領(lǐng)導(dǎo)者一句抱怨的話，一個(gè)消極的信號(hào)，只要在團(tuán)隊(duì)面前體現(xiàn)出來，往往如病毒般的在隊(duì)伍、市場(chǎng)中擴(kuò)散，就會(huì)成倍的產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。所以，區(qū)域團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，在團(tuán)隊(duì)中只能傳播正面的積極的東西，讓團(tuán)隊(duì)成員感覺他們的領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)充滿力量，永遠(yuǎn)積極樂觀。積極樂觀的態(tài)度能夠感染整個(gè)銷售隊(duì)伍，點(diǎn)燃銷售隊(duì)伍的工作激情，讓隊(duì)伍自然形成自覺自發(fā)的工作熱情與信心。態(tài)度與激情，有時(shí)比工作技能的提高對(duì)業(yè)績(jī)的影響還要重要。態(tài)度是團(tuán)隊(duì)的靈魂。

02、目標(biāo)管理

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，源于兩點(diǎn):一是找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，這是新機(jī)會(huì)創(chuàng)造的增長(zhǎng)點(diǎn);二是，目標(biāo)管理下的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。機(jī)會(huì)點(diǎn)下的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，是戰(zhàn)略機(jī)遇問題，這里不做累述。目標(biāo)管理下的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，是銷售隊(duì)伍市場(chǎng)拼搏的結(jié)果，多源于目標(biāo)的正確引導(dǎo)、考核和激勵(lì)，使銷售團(tuán)隊(duì)的工作精力、工作方法、營(yíng)銷資源配置在產(chǎn)生營(yíng)銷成果的方向上。

目標(biāo)管理核心體現(xiàn)于兩個(gè)層面：

一是，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人根據(jù)企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)或者企業(yè)下達(dá)的硬性指標(biāo)，根據(jù)自己區(qū)域具體情況，制定本區(qū)域市場(chǎng)的具體、詳盡的銷售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、資源分配，分解落實(shí)到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員身上。

二是，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人指導(dǎo)或者參與團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)目標(biāo)指令，制訂相應(yīng)的工作計(jì)劃與策略，并根據(jù)目標(biāo)和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標(biāo)，不斷在過程管理中進(jìn)行檢查考核，確保目標(biāo)執(zhí)行效果。

03、策略管理

策略決定結(jié)局，方法決定戰(zhàn)斗力。匹配的策略，事半功倍;不匹配的策略，很容易造成目標(biāo)執(zhí)行的夭折，影響團(tuán)隊(duì)的士氣與執(zhí)行力。

優(yōu)秀的策略源于兩個(gè)層面：

一是，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)以團(tuán)隊(duì)成員及對(duì)市場(chǎng)清晰的把握，以及自身優(yōu)劣勢(shì)以及資源現(xiàn)狀清晰分析，讓策略更加精準(zhǔn)、有效;

二是，對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)成員的能力以及優(yōu)劣勢(shì)的把握，分配更加匹配團(tuán)隊(duì)成功的工作目標(biāo)、工作任務(wù)。不要讓團(tuán)隊(duì)在無方向、無方法的工作目標(biāo)或者工作結(jié)果要求上做無用功，這樣只會(huì)浪費(fèi)資源而不能創(chuàng)造價(jià)值。

04、過程管理

在策略匹配的前提下，在工作方法正確的前提下，好的過程一定會(huì)產(chǎn)生好的結(jié)果。

過程管理的精髓是追蹤、控制、指導(dǎo)或者調(diào)整。區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人絕對(duì)不能做甩手掌柜，要時(shí)刻關(guān)注區(qū)域日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異�，F(xiàn)象及問題，以便及時(shí)解決。

第一個(gè)過程管理是例會(huì)管理，多指日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)三大會(huì)議。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人，一定要學(xué)會(huì)召開高質(zhì)量、高效率的例會(huì)，高質(zhì)量的例會(huì)，能讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每日、每周、每月都充滿戰(zhàn)斗力的投入工作。通過例會(huì)，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人能夠清楚團(tuán)隊(duì)成員的具備工作目標(biāo)、計(jì)劃、結(jié)果以及重要的市場(chǎng)信息、競(jìng)品情況，需要及時(shí)解決的問題等;甚至在例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就給予業(yè)務(wù)人員提出的問題與異議給予解決方案、指導(dǎo)思想;或者對(duì)其工作計(jì)劃的補(bǔ)充或者對(duì)結(jié)果的督促。

第二個(gè)過程管理是報(bào)表管理，多指工作日?qǐng)?bào)表。

報(bào)表內(nèi)容多是拜訪客戶的數(shù)量、拜訪客戶結(jié)果、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料。區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人通過工作日?qǐng)?bào)表，不僅知道道業(yè)務(wù)員每日做得怎么樣，遇到什么關(guān)鍵性問題，還能從中分析道業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)情況，工作效率問題、市場(chǎng)整體表現(xiàn)問題等，為制定策略、改進(jìn)管理提供依據(jù)。

第三個(gè)過程管理是市場(chǎng)抽查與核心客戶拜訪。

區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者一定不能遠(yuǎn)離市場(chǎng)，要不定期的市場(chǎng)走訪與客戶拜訪，通過自己的思維模式，來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)工作狀態(tài)與質(zhì)量，避免與市場(chǎng)脫節(jié)，讓業(yè)務(wù)的工作變得流于形式。

05、績(jī)效管理

強(qiáng)戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，一定是績(jī)效管理非常合理的組織。績(jī)效管理直接體現(xiàn)出銷售團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量與收入水平。工作質(zhì)量決定市場(chǎng)質(zhì)量與回款數(shù)量;收入水平直接決定銷售團(tuán)隊(duì)的工作熱情與工作質(zhì)量。

科學(xué)的考核體系需要設(shè)定明確的市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo)與銷售回款任務(wù)，強(qiáng)調(diào)時(shí)間性、階段性，絕對(duì)要避免隨意、盲目拖延，將任務(wù)量細(xì)分至每天，對(duì)每日的出貨量以及市場(chǎng)開發(fā)、客戶開發(fā)或維護(hù)進(jìn)行明確記錄，并與計(jì)劃進(jìn)度相比較，認(rèn)真研究實(shí)際完成情況;同時(shí)要注意目標(biāo)不能過高。

那種基本工資+提成的簡(jiǎn)單粗暴式績(jī)效管理辦法，不僅難以確保市場(chǎng)的建設(shè)質(zhì)量與市場(chǎng)良性持續(xù)發(fā)展，更無法真正確保團(tuán)隊(duì)成員的工作激情與的工作質(zhì)量。銷售團(tuán)隊(duì)的合理收入應(yīng)該體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，實(shí)際收入=(基本工資+績(jī)效考核+提成+階段性獎(jiǎng)勵(lì)+年終獎(jiǎng)勵(lì))。對(duì)網(wǎng)店覆蓋率、渠道深度化進(jìn)行指標(biāo)量化考核，具體包括終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、產(chǎn)品陳列面、出貨量、公關(guān)客戶數(shù)量、拜訪頻率等，以及階段性攻堅(jiān)活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)要保證適時(shí)的動(dòng)態(tài)性調(diào)整。

06、學(xué)習(xí)管理

學(xué)習(xí)(當(dāng)然要關(guān)注最NB干貨集中營(yíng)：“白酒經(jīng)銷商學(xué)院”了!)不僅能夠提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作技能與質(zhì)量，更重要的是能夠改變銷售團(tuán)隊(duì)的思想意識(shí)與思維方式，向更高層發(fā)展。

一支優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)的管理一般表現(xiàn)在三種方式。

一是，領(lǐng)導(dǎo)者現(xiàn)身說法方式，充當(dāng)教練，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。如陪同業(yè)務(wù)人員一起拜訪客戶，進(jìn)行一對(duì)一的有效溝通和指導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)帶頭人針對(duì)業(yè)務(wù)人員的自身優(yōu)缺點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)，給予輔導(dǎo)，雙方共同商擬改善方案和行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤管理，定期檢查進(jìn)展情況，制定下步計(jì)劃。通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，并持之以恒，來提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。

二是，專業(yè)專題培訓(xùn)方式。通過總部專業(yè)講師或者外聘講師培訓(xùn)，或者團(tuán)隊(duì)內(nèi)部研發(fā)課程進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者也要不斷培養(yǎng)自身的培訓(xùn)能力，通過周會(huì)或者約會(huì)給予業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專題培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

三是，讓團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)的習(xí)慣。習(xí)慣源于要求與管理的堅(jiān)持，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者要通過言傳身教、指令安排，讓銷售隊(duì)伍在影響與要求的雙重力量下，由被動(dòng)學(xué)習(xí)養(yǎng)成自主自覺學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

07、文化管理

文化環(huán)境與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。

一是，讓下屬敢于說話。下屬雖然能接受與自己的想法不適應(yīng)的東西，但并不代表他們就能坦然接受了，這時(shí)就要鼓勵(lì)他們說出自己的想法，不管是否合理。對(duì)于他們提出的合理化的建議，應(yīng)采納并實(shí)行，甚至給予一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì); 對(duì)不適用的建議也給予積極回應(yīng)，并指出不合適的地方，讓其提升，讓下屬感覺被重視。

二是，建立歸屬感。歸屬感最強(qiáng)的地方，莫過于家的感覺。家?guī)�來的多是溫馨、和諧、愛、心安，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，也要讓團(tuán)隊(duì)成員之間、上下級(jí)之間形成一種友愛互助、彼此理解等。企業(yè)員工主動(dòng)離職的原因有70%是因?yàn)閮?nèi)部氛圍惡劣或是與直屬上司有矛盾，沒有歸屬感。如果處處覺得自己被尊重，哪怕就是工資少點(diǎn)，許多人也愿意主動(dòng)自覺付出。

三是，培養(yǎng)職業(yè)心。 當(dāng)一個(gè)員工真正認(rèn)同并融人到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中后，就該引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員樹立職業(yè)心，讓他們知道怎樣去創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

08、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)六大標(biāo)準(zhǔn)

前面從七個(gè)方面提出如何快速的建立一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，那么，什么樣的區(qū)域銷售隊(duì)伍才算得上是優(yōu)秀的呢?

1、打造凝聚力：把不同個(gè)性的人融合在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，為完成區(qū)域銷售指標(biāo)與市場(chǎng)指標(biāo)而共同努力工作，能夠互相幫助，而不是互相抱怨。

2、具體開放性：在團(tuán)體精神的前提下，摒棄等級(jí)觀念，提倡門戶開放，尊重個(gè)人，所有的團(tuán)隊(duì)都是由個(gè)人所組成的，而每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。

3、強(qiáng)大執(zhí)行力：這是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的重要標(biāo)記，再好的銷售管理都離不開人的執(zhí)行力，在策略匹配的情況下，沒有不創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡與銷售奇跡的。

4、銷售業(yè)績(jī)：再苦再難，哪怕對(duì)市場(chǎng)有一定的惡性影響，都必須確保銷售業(yè)績(jī)的完成，然后再通過溝通或策略處理，來解決市場(chǎng)問題。

5、健康良性的市場(chǎng)：發(fā)展市場(chǎng)需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，每個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍的成員都應(yīng)該明白自己的使命是為了市場(chǎng)持續(xù)良性的增長(zhǎng)，不能過度為了眼前的利益而放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。

6、市場(chǎng)拓展：市場(chǎng)的開發(fā)是銷售人員的重要責(zé)任，敏銳的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍的特質(zhì)。