當(dāng)前減費(fèi)用沒(méi)錯(cuò)，但削減這三個(gè)層面可能全盤(pán)皆輸

經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)疲軟，越來(lái)越多的葡萄酒公司開(kāi)始想各種方法降低成本，精簡(jiǎn)員工，壓縮市場(chǎng)投入。不久前，一位葡萄酒商告訴我，他認(rèn)識(shí)一位進(jìn)口商，前幾年行情好的時(shí)候，聘請(qǐng)了十多個(gè)業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，現(xiàn)在全部裁掉了，老板一個(gè)人親自跑，公司就剩一個(gè)文員兼發(fā)貨員和財(cái)務(wù)了。問(wèn)他為何?老板說(shuō)壓縮成本!

還有一家經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒公司，為了節(jié)省費(fèi)用，公司內(nèi)部不聘請(qǐng)懂得報(bào)關(guān)報(bào)檢的專員，與國(guó)外供應(yīng)商和進(jìn)口代理公司的溝通均由老板親自處理。結(jié)果因?yàn)槔习迦狈ν赓Q(mào)經(jīng)驗(yàn)，加上和國(guó)外供應(yīng)商溝通誤會(huì)和雙方時(shí)差障礙，導(dǎo)致酒到港后發(fā)生滯留，影響了中秋的銷售.......

還有一家進(jìn)口葡萄酒公司，號(hào)稱進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)，但是老板舍不得聘請(qǐng)市場(chǎng)部經(jīng)理，指定辦公司主任兼任市場(chǎng)專員，自己親歷親為干市場(chǎng)部經(jīng)理的事，包括酒標(biāo)設(shè)計(jì)，廣告詞創(chuàng)意，網(wǎng)站板塊設(shè)計(jì)。

這樣做是以困難時(shí)期省錢(qián)的名義進(jìn)行的，但是老板因?yàn)橹�識(shí)面或時(shí)間分配，結(jié)果經(jīng)常出紕漏，比如酒標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)一個(gè)小小的錯(cuò)別字，造成報(bào)關(guān)報(bào)檢時(shí)遇阻。網(wǎng)站因?yàn)闆](méi)有專人把關(guān)，上線后錯(cuò)誤明顯，甚至酒的價(jià)格也弄錯(cuò)了，官方微信維護(hù)也是三天打漁兩條曬網(wǎng)......

因此，在經(jīng)濟(jì)不景氣年代高喊“砍掉成本”看似有理，但往往不是企業(yè)最佳選擇，搞不好還會(huì)有負(fù)面作用。那么那些方面是不能削減的成本呢?

一 、客戶體驗(yàn)的營(yíng)造費(fèi)用不能削減。

對(duì)葡萄酒商貿(mào)企業(yè)而言，客戶是重要毋庸置疑，但是有些人卻不站在客戶角度去考慮費(fèi)用削減。造成客戶體驗(yàn)打折，進(jìn)而影響合作。

案例1：某進(jìn)口葡萄酒企業(yè)去年在某景區(qū)開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)，為了壓縮成本，把經(jīng)銷商安排在五星級(jí)酒店，但是其中一位客戶帶了他最主要的團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)參加，結(jié)果這位團(tuán)購(gòu)客戶被安排在三星級(jí)酒店，這位酒商非常不滿，說(shuō)進(jìn)口商不給面子。他寧愿自己住三星級(jí)酒店也不愿意讓他重要的團(tuán)購(gòu)客戶住三星級(jí)。這位經(jīng)銷商說(shuō)此事傷了他的心，今后不準(zhǔn)備與這家進(jìn)口商合作了�？磥�(lái)客戶體驗(yàn)很重要，企業(yè)需要時(shí)間來(lái)建立，但可以很快被摧毀。

案例2：某進(jìn)口葡萄酒商為了壓縮成本，以往免費(fèi)給予客戶的促銷品(如開(kāi)酒刀)，樣品酒也免費(fèi)提供，如今已經(jīng)全部計(jì)費(fèi)。這些客戶還可以勉強(qiáng)接受，但是客戶說(shuō)連郵寄過(guò)來(lái)的發(fā)票的快遞費(fèi)都是到付，客戶對(duì)于這一點(diǎn)非常不舒服。“進(jìn)口商的業(yè)務(wù)人員來(lái)我這里，我還到機(jī)場(chǎng)接送，并好吃好喝招待，結(jié)果市場(chǎng)一不好就摳門(mén)到這種地步。今后他們來(lái)人了我也不招待了，一切自費(fèi)。”該經(jīng)銷商吐槽。

案例3：某進(jìn)口商為了削減成本，把年底經(jīng)銷商會(huì)從五星級(jí)酒店開(kāi)會(huì)、就餐改到一家酒窖去舉辦。這樣做會(huì)務(wù)費(fèi)大大降低了。該酒窖裝修豪華，但利用率不高，進(jìn)口商用很低成本就包下來(lái)了，開(kāi)會(huì)效果不比酒店差，費(fèi)用卻大減，而且會(huì)議時(shí)培訓(xùn)講師開(kāi)可以借用酒窖設(shè)施舉例。因?yàn)閺母浇�餐廳訂的送餐，會(huì)議就餐費(fèi)用比五星級(jí)酒店大大降低，味道也不差，酒杯醒酒器比五星級(jí)酒店更好，客戶的體驗(yàn)感沒(méi)有打折，企業(yè)費(fèi)用卻節(jié)省了。

上述三個(gè)案例，前兩個(gè)案例應(yīng)該引起反思，第三個(gè)案例值得借鑒。

二 、關(guān)鍵市場(chǎng)的投入不能削減。

有的葡萄酒商一次糖酒會(huì)大手筆投入，花費(fèi)數(shù)十萬(wàn)，一旦感覺(jué)效果不好，立刻停止所有市場(chǎng)投入，媒體上再也看不到企業(yè)的聲音了，糖酒會(huì)也不參展了......這種減少費(fèi)用可能會(huì)把以前的投入浪費(fèi)掉，讓行業(yè)對(duì)這幾家企業(yè)怎么看：當(dāng)初來(lái)投機(jī)?實(shí)力有限?資金鏈條有問(wèn)題?

北方一家進(jìn)口葡萄酒商采取的削減費(fèi)用投入計(jì)劃更實(shí)用，效果更佳。“我們把以前全國(guó)招商的投入收回來(lái)，裁減了全國(guó)一些辦事處。把力量重點(diǎn)放到山東省。銷售人員從100多人減少到50多人。這樣工資差旅費(fèi)用大大降低了。

過(guò)去，我們?cè)谏綎|省做了幾乎所有的KA大賣(mài)場(chǎng)，每年投入大量堆頭費(fèi)條碼費(fèi)，以及促銷員工資，但是量卻越來(lái)越小，而且KA結(jié)賬不及時(shí)，占用資金。如今，我們停掉了大多數(shù)大賣(mài)場(chǎng)，直供煙酒店，煙酒店也沒(méi)有促銷員工資和堆頭費(fèi)，僅僅有個(gè)業(yè)務(wù)員提成，結(jié)果大半年下來(lái)，我們的量還有所增加，而且費(fèi)用下來(lái)了!”該公司董事長(zhǎng)告訴筆者。

以上的費(fèi)用削減就意義。

其實(shí)，在市場(chǎng)盤(pán)整期，費(fèi)用投入的總額可以適當(dāng)壓縮，但是投入的方式和方向值得葡萄酒商好好研究。有時(shí)候，方向和方式投對(duì)了，反而比單純的壓縮為企業(yè)帶來(lái)更積極的效果。

三 、削減人力成本不可一刀切

葡萄酒商貿(mào)企業(yè)大多數(shù)算是輕資產(chǎn)公司，除了少數(shù)的有一些“品牌”，大部分是人脈關(guān)系或者專業(yè)技能，這些都是以人為載體的，若人沒(méi)了，什么也沒(méi)了�？墒怯行┢咸丫破髽I(yè)的老板，一遇到市場(chǎng)行情不佳，立馬開(kāi)始用整個(gè)公司的效益來(lái)考核普通員工，管理人員考核50-30%，一般員工考核20%，送貨的看倉(cāng)庫(kù)的都不能幸免。

做企業(yè)不是僅僅看數(shù)據(jù)，而看不見(jiàn)數(shù)據(jù)背后的人心，只算經(jīng)濟(jì)賬，不算人心賬是最短視的。凡是這樣的葡萄酒企業(yè)，其團(tuán)隊(duì)的精神面貌就很差，這種負(fù)能量很快就會(huì)傳染給客戶，你說(shuō)客戶還會(huì)和企業(yè)風(fēng)雨與共嗎?所以，非常時(shí)期要團(tuán)結(jié)骨干，人員流失往往帶來(lái)重要客戶的流失，在一刀切變相減薪之前，企業(yè)老板需要深思對(duì)骨干待遇調(diào)整不可簡(jiǎn)單粗暴。