葡萄酒進(jìn)商超卻賣(mài)不動(dòng)？實(shí)戰(zhàn)人士說(shuō)這3招管用

現(xiàn)代商超賣(mài)場(chǎng)渠道對(duì)于葡萄酒的銷(xiāo)售有非常重要的意義，對(duì)于葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)而言更是建立品牌的重要場(chǎng)所。

相對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)團(tuán)購(gòu)渠道，商超賣(mài)場(chǎng)具有較大的人流、較高的曝光度和可觀的消費(fèi)總量的特點(diǎn)。

對(duì)于葡萄酒品牌而言，進(jìn)入商超賣(mài)場(chǎng)能夠增加消費(fèi)者的信任，并具有樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿的作用。

然而，并非進(jìn)入商超賣(mài)場(chǎng)就能有不錯(cuò)的銷(xiāo)量，也不是有了很大的產(chǎn)品曝光面積就能提升銷(xiāo)量。

商超賣(mài)場(chǎng)攻略有三個(gè)大家都在做卻不容易做好的動(dòng)作，商家如果引起重視并能很好的解決，對(duì)葡萄酒的銷(xiāo)量能夠帶來(lái)明顯的提升。

一、品鑒、試飲、贈(zèng)品如何有效觸動(dòng)目標(biāo)人群?

在上海海博供應(yīng)鏈明悅?cè)珓倬茦I(yè)的酒業(yè)副總經(jīng)理李智杰看來(lái)，酒商在賣(mài)場(chǎng)做小型品鑒會(huì)和產(chǎn)品試飲，是常規(guī)動(dòng)作，但多數(shù)效果并不理想。因?yàn)楹芏嘞�費(fèi)者在超市不會(huì)停留時(shí)間太長(zhǎng)，沒(méi)有時(shí)間去聽(tīng)你的講師去講解品種、口感、歷史;做試飲，很多人去超市買(mǎi)東西都駕車(chē)，人們不會(huì)為了一杯葡萄酒叫代駕。其實(shí)，在KA賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)應(yīng)該為消費(fèi)者帶來(lái)更多獲得感。比如在生鮮區(qū)域與葡萄酒的聯(lián)動(dòng)，會(huì)帶來(lái)隱形消費(fèi)。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)生鮮的消費(fèi)者有宴請(qǐng)需求，如果是與進(jìn)口生鮮進(jìn)行匹配，則效果更明顯。

酒商還可在進(jìn)口乳制品和奶酪區(qū)域聯(lián)動(dòng)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)西方食品和生活方式的接受度更高，很可能會(huì)喜歡葡萄酒。這樣較容易帶動(dòng)客戶(hù)對(duì)品牌的記憶。

葡萄酒的購(gòu)買(mǎi)者不等于消費(fèi)者，商超賣(mài)場(chǎng)常常有這種現(xiàn)象。家庭主婦來(lái)商超購(gòu)物，然而喝酒的人卻是她的丈夫或兒子。這個(gè)時(shí)候，商家就需要根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)品。比如買(mǎi)酒送精美的購(gòu)物布袋，小巧精美的餐具組合，這類(lèi)禮品既滿(mǎn)足和購(gòu)買(mǎi)者的需求，也滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，可謂一舉兩得。

二、絕對(duì)低價(jià)不等于高銷(xiāo)量，巧用禮盒提升銷(xiāo)量

一些品牌對(duì)于提升賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量理解非常簡(jiǎn)單，手段也很有限，多用低價(jià)來(lái)提升銷(xiāo)量。但是價(jià)格并非影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的唯一因素。絕對(duì)的低價(jià)無(wú)助于消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度的建立。而海博公司更多的是采用禮品套裝、POSM(輔助銷(xiāo)售物料)組合的方式來(lái)曲線(xiàn)救國(guó)。

同樣擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)商超賣(mài)場(chǎng)渠道的吉林蘇荷酒業(yè)對(duì)特價(jià)與禮盒選擇有自己的打法。“在淡季，我們常常采用單瓶特價(jià)的方法，而在年節(jié)旺季，使用禮盒套裝效果更好。”吉林蘇荷酒業(yè)總經(jīng)理高吉波指出。

高吉波指出：以?xún)善垦b禮盒為例，我們一般都采用干紅組合，中國(guó)消費(fèi)者年節(jié)消費(fèi)更喜歡紅色。原來(lái)我們以為100元左右的雙支禮盒比較受歡迎，實(shí)際上250元左右雙支禮盒賣(mài)得更好。分析消費(fèi)者心理，因?yàn)槲覀兊木W(wǎng)上價(jià)格維護(hù)做得好，包裝也不錯(cuò)，這個(gè)250元禮盒更像是600-700元檔次的組合。

消費(fèi)者不要便宜要占便宜的心態(tài)在這里非常明顯的體現(xiàn)出來(lái)了。

三、防止品牌宣傳和銷(xiāo)售脫鉤

李智杰認(rèn)為：對(duì)于品牌方或者廠家來(lái)說(shuō)，他希望送出去的促銷(xiāo)品有自己的Logo和品牌元素，對(duì)自己的品牌形成一一對(duì)應(yīng)，而現(xiàn)實(shí)中常�？吹剑�消費(fèi)者在某賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了A品牌的葡萄酒，得到了B品牌的促銷(xiāo)品，雖然從商家的角度來(lái)說(shuō)達(dá)到了提升銷(xiāo)量的目的，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)則花了費(fèi)用沒(méi)有達(dá)到自身目的。而這一點(diǎn)需要引起廠家關(guān)注，只有真正讓品牌植入消費(fèi)者心智，才能產(chǎn)生持續(xù)和重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)。