新零售時代 酒業(yè)靠什么贏得天下？

筆者在今年年初的時候，曾經(jīng)受到一家肉食品加工企業(yè)的邀請，為其公司的銷售團隊做了一期《互聯(lián)網(wǎng)+時代，渠道轉(zhuǎn)型與升級》的專題培訓。企業(yè)做這場培訓的初心是希望通過筆者來給企業(yè)的員工們傳遞一個信號，那就是隨著信息化越來越透明，物流越來越發(fā)達，企業(yè)直接掌控終端已經(jīng)具備了一定的條件，一旦條件成熟，企業(yè)很可能直接砍掉中間商，也就是要取締代理商和經(jīng)銷商。

等培訓結(jié)束以后，筆者也認真地對這個問題進行了反思，在新零售時代，企業(yè)到底能不能夠砍掉中間商?一想到這個問題，不由得后背發(fā)涼，筆者認為，如果按照現(xiàn)在很多經(jīng)銷商的玩法，被廠家取締是早晚的事情。因為我們很多經(jīng)銷商一直以來都在用賣白菜的思維賺錢，也就是賺產(chǎn)品差價，改革開放四十年了從來就沒有變過。但是，不管是外部市場環(huán)境，還是消費者，甚至連我們的競爭對手都發(fā)生了天翻地覆的變化。做生意如同逆水行舟，不進則退。

六月的時候，一位河北的酒水經(jīng)銷商跟筆者聊天，說自己現(xiàn)在的生意越來越難做，線上電商的沖擊，線下成本的增加都讓他倍感焦慮，不知道該如何突圍。這位老板的困惑是當下很多酒水經(jīng)銷商老板的困惑，我們的出路到底在哪里?

筆者一直在思考的一個問題是，經(jīng)銷商老板的核心競爭力到底是什么?產(chǎn)品是廠家的，品牌也是廠家的，貌似經(jīng)銷商沒有什么籌碼，但是再仔細一想，我們其實是握著做生意最重要的資源，那就是客戶。“得客戶者得天下”，經(jīng)銷商是廠家品牌落地的最后一公里，經(jīng)銷商完成了廠家產(chǎn)品交接給客戶的最后一棒，你說我們是不是手里捧著金飯碗?yún)s到處討飯吃呢?

今天，筆者就跟大家分享一下，打造經(jīng)銷商自己的核心競爭力究竟應該從哪些方面入手。

時下，新零售的概念炒得如火如荼，筆者的這篇文章也不免落入俗套地寫了個“新零售”的字眼，那么新零售到底是什么?跟我們的經(jīng)銷商老板有什么關系?到今天為止也沒人能夠給新零售一個清晰明了的定義，有人說新零售是線上線下的融合打通，也有人說新零售是智慧門店無界零售，也有人說新零售是解放人性滿足需求。盒馬鮮生、超級物種等新零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)顛覆了很多人的三觀，怎么定義新零售并不重要，重要的是誰能更好地滿足客戶需求。

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用戶思維

以前我們做生意，更多談的是客戶思維，一切要以客戶為中心，但是在新零售時代，我們談的是用戶思維。所謂的用戶思維是指我們更加關注用戶對于產(chǎn)品使用情況的跟蹤與反饋，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

一家餐飲店老板告訴筆者，她合作的一個啤酒品牌，根本就不要自己備庫存，通過數(shù)據(jù)化管理，啤酒企業(yè)隨時可以掌握這家門店的銷售動態(tài)，然后安排就近的經(jīng)銷商進行補貨送貨。比用戶更加了解用戶，新零售時代的大數(shù)據(jù)應用發(fā)揮了關鍵作用。

就算沒有新零售沒有大數(shù)據(jù)，其實我們依然可以做到用戶思維。

很多人都知道制造大王王永慶，可是我們不知道的是王永慶怎么挖到第一桶金的呢，其實他是在最傳統(tǒng)的行業(yè)堅持用戶導向做到的。

同樣是賣大米，王永慶把大米里的砂子、雜質(zhì)挑揀的干干凈凈，不僅如此，他每次給別人送大米的時候都會用小本子記錄送米時間，這家人的人口數(shù)，每次間隔多久送一次米，當下一次這家用戶要買米的時候，還沒等打電話王永慶的大米就已經(jīng)送上門了，客戶很吃驚：“你怎么知道我們的大米快吃完了?”王永慶說，我記錄了一些數(shù)字，分析出來你們家米快吃完了，所以趕緊送過來。如此一來，你說客戶感動不感動。

用戶思維要求我們真正關注用戶的需求，不是一錘子買賣，一手交錢一手交貨，只要把東西賣給客戶就可以了。

筆者看過非常精彩的一句話，特別適用于用戶思維，叫作“經(jīng)營產(chǎn)品只是手段，經(jīng)營客戶才叫資產(chǎn)。”

制造爆款

既然談到了產(chǎn)品，我們就來談談新零售時代的產(chǎn)品思維，原來我們賣產(chǎn)品其實更多賣的是產(chǎn)品功能，而現(xiàn)在賣產(chǎn)品不但要賣功能，更要賣情懷。

筆者發(fā)現(xiàn)，酒水這個產(chǎn)品是特別講情懷的，而且不同的消費場景適合于不同的酒水品類，有專攻朋友小聚的江小白，有瞄準商務宴請的茅臺、五糧液，也有適合一個人獨飲的微醺。酒水企業(yè)早就已經(jīng)切割市場玩細分定位了，但是我們的很多經(jīng)銷商老板卻依然做著搬磚頭賺差價的活，長此以往，價格越來越便宜、產(chǎn)品越賣越少，就是必然的結(jié)果。

爆款思維要求我們拿出一款性價比高而且有故事、有情懷的產(chǎn)品來撬動市場，快時尚品牌優(yōu)衣庫就是以一款搖粒絨產(chǎn)品打開了市場，不但拯救了岌岌可危的門店銷售，而且讓公司的品牌開始快速擴張。

經(jīng)銷商老板必須更了解自己的區(qū)域市場，了解區(qū)域市場中的消費者更喜歡低度酒還是高度酒，當?shù)厝撕染朴心男┚骑L酒令，只有當你清楚了解了當?shù)氐氖袌銮闆r并且找準了自己的目標定位，那么拿一款產(chǎn)品來打市場一定會橫掃天下。

生意做不好一定是觀念出了問題，然后才是執(zhí)行層面的事兒，很多經(jīng)銷商老板們希望自己做的每一款產(chǎn)品都賺錢，這個思維顯然是錯誤的，你得懂產(chǎn)品組合策略，有些幫你賺錢，有些幫你賺人氣。

創(chuàng)新服務

如果我們沒辦法把控廠家的品牌和產(chǎn)品，但是我們至少還可以把控我們的門店和服務，當產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，服務便成為線下酒水經(jīng)銷商老板競爭的一個非常重要的手段。

有人問：“別人在我家買一件啤酒我就送一只烤鴨，您說我的服務好不好?”您那不是服務，您那是促銷手段。

什么叫作服務?服務分為四個層次，最基礎的服務指我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬、價格有競爭優(yōu)勢。

往上一層叫作滿意服務，客戶在你這里消費，感覺過程很舒服，給你打個五星好評。

再往上叫作優(yōu)質(zhì)服務，肯德基說了“我們要創(chuàng)造101%的客戶滿意，100%讓客戶滿意，那1%是給客戶的驚喜。”

最后一個層面叫作創(chuàng)新服務，就是要讓客戶在你這里體驗到的服務是別人那里沒有的，是聞所未聞、見所未見的。

創(chuàng)新服務需要我們的經(jīng)銷商老板不斷地跨界學習，從不同行業(yè)不同人群那里汲取養(yǎng)分，這樣才能推陳出新，給客戶創(chuàng)造不一樣的感受。

社群營銷

新零售時代市場變大了還是變窄了?這是一個非常值得探討的問題，以前我們做銷售想得更多的是怎么提升自己品牌的知名度，有人說全中國有十幾億人口，每人給我一塊錢我也有十幾個億了，這樣的夢想只能叫夢想，放到今天來想都不要想。因為今天的消費者已經(jīng)變了，90后的年輕人群喜歡玩自己的圈子，既然叫圈子就要排外，我們每個人都有自己的小圈子，這是個人人都給自己貼標簽的時代。

“一米寬，一萬米深”說的就是在新零售時代的銷售模式，廣撒網(wǎng)多捕魚是捕不到的，還不如回家自己安安心心地挖個魚塘養(yǎng)魚去。社群營銷是新零售時代的新玩法，用社群思維去鏈接去發(fā)展去裂變。對于一名酒水經(jīng)銷商來說，要積極組織社群活動，沙龍、轟趴、驢友、讀書等等，沒有活動社群就沒有生命，沒有社群銷售就沒有出路。

經(jīng)銷商老板培育自己的核心競爭力是個系統(tǒng)工程，我們今天沒有談商業(yè)模式、營銷手段、團隊管理，僅僅從思維的層面跟經(jīng)銷商老板們分析了一下新零售時代的變化。舊的思維只能帶來舊的結(jié)果，只有解放我們的思想才能跟上時代的脈搏，張瑞敏說“沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)”，我舉雙手認同。