做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)的9大步驟 開(kāi)好訂貨會(huì)的8大要點(diǎn)！

一、如何運(yùn)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

酒類競(jìng)在爭(zhēng)城市上演的都是肉搏戰(zhàn)，街頭小巷到處硝煙彌漫，因此在城區(qū)做白酒如果不能進(jìn)入銷售前三名，要想賺錢是很困難的;但在有些城市因?yàn)橄�費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)的選擇越來(lái)越多樣化，即使你有幸進(jìn)入所在城市的銷售前三名也并不代表你就進(jìn)入了賺錢俱樂(lè)部，因?yàn)榍叭�名的銷售與后幾名的差距不是很大，大家均攤的結(jié)果就是誰(shuí)都不賺錢，陷入了相互比拼虧損的陷阱。例如廣州、上海、深圳等地的白酒經(jīng)銷商就或多或少陷入了這種危險(xiǎn)的游戲中，大把大把的鈔票被相互之間的這種惡性競(jìng)爭(zhēng)無(wú)端消耗了。

近兩年有一種趨勢(shì)值得所有的白酒經(jīng)銷商關(guān)注，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)后來(lái)居上，給白酒市場(chǎng)的再度井噴提供了豐厚的土壤和廣闊的市場(chǎng)空間。許多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上掘得金礦的白酒經(jīng)銷商又一次樹(shù)立了自己營(yíng)銷先行者的標(biāo)桿。

經(jīng)銷商該如何開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)應(yīng)該注意什么?

(一)做好市場(chǎng)調(diào)研

對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的調(diào)研要進(jìn)一步細(xì)化，一下子從喝幾毛錢一斤的米酒、散裝白酒轉(zhuǎn)而消費(fèi)有品牌、有檔次的盒裝白酒，這種轉(zhuǎn)變是需要契機(jī)的。那么這種契機(jī)需要什么要素來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，這就是市場(chǎng)調(diào)研需要解決的問(wèn)題。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)調(diào)研還要弄懂以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)?網(wǎng)點(diǎn)的平均營(yíng)業(yè)額是多少?其中酒水占了多少?

2.該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人均收入是多少?人口分布怎樣?距離繁華城區(qū)的距離及受影響程度是多少?

3.有沒(méi)有趕集的習(xí)俗?

4.最能夠改變他們的宣傳方式是什么?能夠給他們留下深刻影響的廣告宣傳手段是什么?

5.最能夠代表當(dāng)?shù)爻绷鞯纳�活方式是什�?

6.每個(gè)家庭的三大件是什么?

7.當(dāng)?shù)氐赂咄�重的領(lǐng)導(dǎo)人或能夠引領(lǐng)潮流的人是誰(shuí)?有多少?他們的愛(ài)好?

8.目前在該地銷售最靠前的三個(gè)主銷白酒品牌是誰(shuí)?當(dāng)?shù)厝讼矚g喝他們的最主要理由是什么(要能夠列舉三條以上理由)?這些白酒產(chǎn)品用了什么宣傳手段?是直銷還是設(shè)置了分銷?

做調(diào)研的終極目的就是要能夠把上述問(wèn)題全部解答清楚。

(二)確定核心產(chǎn)品

這個(gè)比較簡(jiǎn)單，了解該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)后就要在自己的品牌中選取2~3款針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，太多了不容易讓消費(fèi)者記住，尤其是不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，弱化了宣傳效果;太少了，消費(fèi)者的選擇過(guò)于單一，失去了比較意義，也不能滿足消費(fèi)者內(nèi)心真正需求。

核心產(chǎn)品確定要把握高低結(jié)合的原則，不要一味采取低檔路線，也不要一下子把品牌拔得很高，成為只能遠(yuǎn)觀不可靠近的空中樓閣。

(三)促銷拉動(dòng)

每次下鄉(xiāng)前都要給一款產(chǎn)品制定一些有別于平時(shí)的促銷政策，以突出本次下鄉(xiāng)的主旨和理由，這是促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)成交購(gòu)買的誘因。為什么說(shuō)是一款產(chǎn)品而不是所有的產(chǎn)品呢?因?yàn)橄锣l(xiāng)是經(jīng)常的，如果每次都把產(chǎn)品涵蓋進(jìn)去，連續(xù)幾次后，就會(huì)產(chǎn)生促銷疲軟，同時(shí)價(jià)格也不好控制，導(dǎo)致大家無(wú)錢可賺;而每次只做一款產(chǎn)品，就能夠很好地解決這個(gè)問(wèn)題，讓網(wǎng)點(diǎn)覺(jué)得主題清晰，又覺(jué)得占了便宜，滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)貪圖小利的心理。同時(shí)每次促銷針對(duì)的產(chǎn)品不同，能夠很好地控制價(jià)格體系，讓促銷的錢都能夠被網(wǎng)點(diǎn)贏取，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的好感。

另外，促銷還可以配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商做一些拉動(dòng)直接消費(fèi)者的工作，讓他們?cè)卩l(xiāng)親們面前賺足臉面，消除他們唯利是圖的商人形象，同時(shí)也是提升品牌形象的好機(jī)會(huì)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接拉動(dòng)工作其實(shí)比較好做，免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)飲、放電影、搭臺(tái)唱戲等都能夠取得較好的效果。

(四)強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)氛圍

實(shí)際上就是做足產(chǎn)品的宣傳工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做宣傳比城區(qū)做宣傳要簡(jiǎn)單有效。例如，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的繁華地段做兩個(gè)全包店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進(jìn)出口做兩塊墻體廣告，家家戶戶張貼的對(duì)聯(lián)或帶日歷的招貼畫等都是比較切實(shí)可行的宣傳方式。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳關(guān)鍵是要敢于先期投入，不要太多計(jì)算投入產(chǎn)出，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的培育與城區(qū)一樣也有一個(gè)過(guò)程，只不過(guò)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的啟動(dòng)要比城區(qū)快很多。

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)如果投入1萬(wàn)元左右就可以啟動(dòng)市場(chǎng)，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)氛圍基本上會(huì)成為這個(gè)品牌的海洋，被這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的每一個(gè)村民記住。因此，包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)帶來(lái)的收益絕對(duì)比花上同樣的價(jià)錢去包裝城區(qū)所取得的收益要大。當(dāng)然，什么事情都有一個(gè)度，如果你覺(jué)得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)啟動(dòng)容易，就一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)投入10萬(wàn)元，指望回收100萬(wàn)元的銷售，結(jié)果肯定會(huì)讓你失望。

(五)找到愿意合作的核心網(wǎng)點(diǎn)

在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)培育一個(gè)起帶頭作用的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商協(xié)助你做市場(chǎng)維護(hù)、烘托市場(chǎng)氛圍，絕對(duì)比你自己天天下鄉(xiāng)的效果好。同行是冤家，指望這個(gè)經(jīng)銷商一家家挨門挨戶送貨，即使我們和他愿意，鎮(zhèn)里面的其他經(jīng)銷商也不愿意。所以，這個(gè)帶頭網(wǎng)點(diǎn)的功能就是幫助我們做好市場(chǎng)氛圍營(yíng)造和氛圍維護(hù)工作，遇到搞促銷時(shí)能夠帶頭開(kāi)貨，免得我們今天剛貼上去的宣傳畫被撕掉。我們給他的好處就是另外給他設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)他們合作的信心。

當(dāng)然，也有完全能夠掌控該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，如果同這樣的經(jīng)銷商合作的好，我們也許會(huì)省掉許多啰嗦事，但如果合作不好，也會(huì)給我們帶來(lái)很多麻煩。因此，我個(gè)人主張?jiān)谝粋�(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不要出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，這樣的市場(chǎng)我們操作起來(lái)還容易一些。

(六)多采用聯(lián)誼會(huì)的營(yíng)銷手段

聯(lián)誼會(huì)這種方式在城區(qū)是使用泛濫的手段，但對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)仍然是一種非常有效的手段，我們把它稱作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣的“核武器”。尤其是遇到新品鋪市時(shí)，采用這種模式更是百戰(zhàn)百殆、屢試不爽。

對(duì)許多品牌來(lái)說(shuō)，開(kāi)聯(lián)誼會(huì)都喜歡把城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商一起召集來(lái)，一是為了節(jié)約費(fèi)用，二也是怕麻煩，認(rèn)為銷售不多分開(kāi)操作無(wú)法承受。事實(shí)上，大家都低估了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)潛力，在城區(qū)召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)時(shí)，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)那幾個(gè)大戶可能會(huì)參加，一般的小戶是不可能過(guò)來(lái)的，如果距離再遠(yuǎn)一點(diǎn)，就是那些大戶也不會(huì)參加。因此，比較好的做法就是把聯(lián)誼會(huì)開(kāi)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，讓絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小戶也能夠參與其中，最大限度拓寬活動(dòng)的影響和深度。做鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)誼會(huì)要注意以下幾點(diǎn)：

1.時(shí)間選擇要盡量避開(kāi)當(dāng)?shù)氐内s集時(shí)間;

2.聯(lián)誼會(huì)召開(kāi)前先到當(dāng)?shù)刈鲆惠喌靥菏降姆諊鸂I(yíng)造工作;

3.找到一個(gè)愿意配合我們做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商;

4.在當(dāng)?shù)劓?zhèn)上最好的酒店定兩桌餐。記住一定不要超過(guò)兩桌，能夠一桌坐20個(gè)人的最好就一桌解決;

5、對(duì)酒店進(jìn)行包裝，做好產(chǎn)品的堆碼陳列;

6、活動(dòng)當(dāng)天，最好在上午10點(diǎn)前趕到所在市場(chǎng)(如果太遠(yuǎn)，不能在上午10點(diǎn)趕到的最好在頭天晚上就住在做活動(dòng)的鎮(zhèn)上)，并逐一上門發(fā)放請(qǐng)柬邀請(qǐng);

7、開(kāi)餐前對(duì)活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，每個(gè)參會(huì)的客戶都要有一份宣傳單，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家代表都要講話;

8、酒桌上的氣氛一定要熱烈，哪怕喝倒兩個(gè)都行;

9、事先與兩三個(gè)大戶溝通好，要他們帶頭開(kāi)貨，以帶動(dòng)小戶開(kāi)貨;

10、會(huì)后馬上挨家挨戶送貨，上門收款;

11、一個(gè)星期后一定要做一次回訪，沒(méi)有時(shí)間也要電話回訪。

以聯(lián)誼會(huì)的形式鋪市比單純的用政策力度鋪市的效果要好很多倍，而且速度也快很多，網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)建也更完善、更細(xì)化。產(chǎn)品成熟后采取聯(lián)誼會(huì)的方式不但貨物分銷快，價(jià)格也比較穩(wěn)定，不會(huì)擾亂價(jià)格，貨物的流向也更容易掌控。

對(duì)許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，至少目前他們是暫時(shí)被品牌遺忘的人，因?yàn)闆](méi)有品牌這樣規(guī)范地操作，所以最先開(kāi)啟這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品和品牌就更容易被他們記住。

對(duì)單個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，每年在同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開(kāi)三場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)是比較適宜的，太多就有點(diǎn)泛濫，太少達(dá)不到擠占銷售的目的。這三場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)一般放在端午、中秋、春節(jié)這三個(gè)節(jié)日前最好。而新產(chǎn)品(針對(duì)白酒而言)上市無(wú)論什么時(shí)候都可以采取這種方式，哪怕是烈日炎炎都行。

(七)維護(hù)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一旦撬開(kāi)，對(duì)手要想輕易改變是很困難的。一個(gè)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的資金比較有限，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進(jìn)了這個(gè)品牌的貨，如果再要拿錢出來(lái)購(gòu)進(jìn)其他品牌的產(chǎn)品，尤其是同類產(chǎn)品，這種說(shuō)服工作很難做。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做深做透后的維護(hù)工作相對(duì)比較容易，只要定期拜訪，做好市場(chǎng)氛圍，其他品牌是很難找到機(jī)會(huì)的。

維護(hù)需要自己固化一些模式，例如，每個(gè)月的20號(hào)是到XX鎮(zhèn)拜訪，這個(gè)月的20號(hào)無(wú)論刮風(fēng)還是下雨你都要準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)。一旦形成這種習(xí)慣，那些小店就會(huì)等著你上門。

做維護(hù)還要注意自己鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)貨物的搭配，單純的兩款產(chǎn)品只在開(kāi)聯(lián)誼會(huì)時(shí)管用，平時(shí)的客情還是來(lái)自于你能夠提供品種繁多的貨物，解決他們不需要上縣城的煩瑣，這樣的維護(hù)關(guān)系才會(huì)緊密。

(八)關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店

每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都會(huì)有幾個(gè)本地的“名氣”酒店，占領(lǐng)這幾個(gè)名氣酒店對(duì)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期非常有幫助，尤其是對(duì)白酒品牌來(lái)說(shuō)。

(九)找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上有話語(yǔ)權(quán)的人

這個(gè)話語(yǔ)人就是意見(jiàn)領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖，在他們身上做文章，例如贈(zèng)酒、推介費(fèi)等，只要他們?cè)敢猓�花費(fèi)不多的代價(jià)就能夠取得比較顯著的效果。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能夠想到的方式方法還有很多，要想吃下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的蛋糕，我們需要做的工作也有很多。隨著城鄉(xiāng)差別日趨縮小，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者品牌消費(fèi)意識(shí)的日漸覺(jué)醒，我們開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)到了刻不容緩的時(shí)刻了。

二、如何開(kāi)好訂貨會(huì)?

召開(kāi)訂貨會(huì)是每個(gè)品牌經(jīng)銷商都想做的事情，不僅因?yàn)橛嗀洉?huì)會(huì)給經(jīng)銷商和廠家?guī)��?lái)實(shí)質(zhì)的銷售和利潤(rùn)回報(bào)，更重要的是帶來(lái)一種旺銷的市場(chǎng)氛圍，減少品牌推廣的阻力。

怎么樣開(kāi)好訂貨會(huì)?如何讓參會(huì)的客戶掏錢進(jìn)貨?

(一)定個(gè)好的會(huì)議主題

許多經(jīng)銷商開(kāi)訂貨會(huì)不動(dòng)腦筋，認(rèn)為開(kāi)個(gè)普普通通的訂貨會(huì)不需要搞得那么復(fù)雜。訂貨會(huì)的主題也是常見(jiàn)的諸如“xx品牌**年度訂貨會(huì)”等常見(jiàn)的內(nèi)容，看不到半點(diǎn)跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，給參會(huì)經(jīng)銷商的感覺(jué)也平平淡淡。

如果我們?yōu)橛嗀洉?huì)擬訂一個(gè)好的主題，效果就完全不同了。如金六福的“福旺新春——金六福新年訂貨會(huì)”、“攜手同贏——邵陽(yáng)老酒經(jīng)銷商答謝會(huì)”等不但主題明確，而且與品牌的契合度很高，給經(jīng)銷商一種共贏市場(chǎng)的信心。

旺季來(lái)臨時(shí)，訂貨會(huì)非常多，經(jīng)銷商有時(shí)一天之內(nèi)就要參加好幾個(gè)品牌的訂貨會(huì)。好的主題會(huì)在經(jīng)銷商頭腦中形成的深刻印象，不至于在繁雜的瑣事中把訂貨會(huì)給忘掉。

(二)精心設(shè)計(jì)訂貨會(huì)方案

一個(gè)好的方案能立刻釣起經(jīng)銷商的胃口，讓他有一種不參加這個(gè)會(huì)議自己就吃了虧的感受。方案的設(shè)計(jì)要根據(jù)品牌在市場(chǎng)上的成熟度而定，相對(duì)來(lái)說(shuō)，新品牌的訂貨會(huì)拿出的力度要大一些，要讓經(jīng)銷商感覺(jué)到產(chǎn)品非常賺錢但又不擔(dān)心賣不掉，也就是說(shuō)，既要感覺(jué)市場(chǎng)力度大，又要讓參會(huì)的經(jīng)銷商感覺(jué)門檻很低;成熟品牌訂貨會(huì)方案的設(shè)計(jì)要考慮對(duì)價(jià)格的影響，以現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)或者設(shè)計(jì)一定的大獎(jiǎng)為切入點(diǎn)，忌諱活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)大力度買贈(zèng)。因?yàn)槌墒炱放撇还苁欠裾匍_(kāi)訂貨會(huì)，經(jīng)銷商的進(jìn)貨量都是比較大的，所以訂貨會(huì)一般都是以答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)的形式召開(kāi)，稍微給一些力度刺激即可，追求的是現(xiàn)場(chǎng)人氣。

訂貨會(huì)方案設(shè)計(jì)還要考慮禮品，禮品的好壞也是經(jīng)銷商是否參會(huì)的誘餌之一。

(三)會(huì)前開(kāi)票和會(huì)中開(kāi)票相結(jié)合

現(xiàn)在的訂貨會(huì)真正在現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)很多貨物的品牌越來(lái)越少，一般都是事先在渠道網(wǎng)絡(luò)中收取一批貨款，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的貨款，都是會(huì)議之前就已經(jīng)收到的，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)貨物的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場(chǎng)情緒蠱惑的沖動(dòng)型客戶。

會(huì)前開(kāi)票收錢的另一個(gè)好處是，能夠有效把握會(huì)議費(fèi)用的控制，使會(huì)議費(fèi)用不至于因?yàn)閰��?huì)人員的超標(biāo)和不可預(yù)見(jiàn)性跟著超標(biāo)。也能夠避免因?yàn)槠放朴绊懥Σ蛔銓?dǎo)致參會(huì)人員過(guò)少的冷場(chǎng)局面。

(四)找一個(gè)好的會(huì)議主持人

會(huì)議主持人能夠有效調(diào)動(dòng)起現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，增加參會(huì)經(jīng)銷商的積極性，促進(jìn)沖動(dòng)型開(kāi)貨客戶的增加。會(huì)議期間要求主持人把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，經(jīng)常拋出一些有獎(jiǎng)問(wèn)答，獎(jiǎng)品以開(kāi)貨品牌的產(chǎn)品為主，讓經(jīng)銷商形成強(qiáng)烈的參與意識(shí)。

一般來(lái)說(shuō)，請(qǐng)當(dāng)?shù)馗鑿d的皇牌主持人很有必要，如果是大品牌，能夠請(qǐng)到省級(jí)電視臺(tái)的著名主持人參會(huì)主持則更好。

(五)準(zhǔn)備幾個(gè)文藝節(jié)目

有地方專業(yè)演出班子出場(chǎng)，則參會(huì)的經(jīng)銷商勢(shì)必很多，現(xiàn)場(chǎng)的人氣有保障。如果費(fèi)用不充足，也要讓自己的員工準(zhǔn)備幾個(gè)文藝節(jié)目，甚至請(qǐng)經(jīng)銷商自己登臺(tái)表演，強(qiáng)化經(jīng)銷商的參與性，滿足其成就感。

文藝節(jié)目以喜慶的歌舞為主，也可穿插小品和相聲，把自己的品牌、產(chǎn)品或者日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一些溫馨、難忘的經(jīng)歷融入到節(jié)目中則更會(huì)激起參會(huì)經(jīng)銷商的共鳴。

(六)營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)氛圍

現(xiàn)場(chǎng)氛圍越濃，經(jīng)銷商開(kāi)貨的積極性就越高，對(duì)散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大�，F(xiàn)場(chǎng)氛圍不僅僅是背景圖、X展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要軟氛圍進(jìn)行配合。例如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)貨金額以刺激其他經(jīng)銷商形成攀比性開(kāi)貨。還可設(shè)置全場(chǎng)開(kāi)貨大獎(jiǎng)以及現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金最高開(kāi)貨大獎(jiǎng)等刺激性獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)貨，營(yíng)造濃厚的現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍。

如果費(fèi)用允許，不但可以包裝好訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營(yíng)造。這種氛圍營(yíng)造對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶非常管用。

(七)專車接送鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶經(jīng)銷商

有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商一般都比較忙，不是特別有吸引力的活動(dòng)是不會(huì)來(lái)參加的，但如果有專車接送其參會(huì)、甚至給其安排住宿的話，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商所激發(fā)出來(lái)的開(kāi)貨潛力有時(shí)比縣城經(jīng)銷商還要大。

人都是需要面子的，能夠享受專車接送待遇，其內(nèi)心還是非常感動(dòng)的，只要他愿意來(lái)，說(shuō)明其心里有開(kāi)貨的意愿。如果現(xiàn)場(chǎng)情況又很火爆，他的開(kāi)貨意愿就會(huì)完全激發(fā)出來(lái)。

(八)一定要設(shè)置抽獎(jiǎng)和禮品環(huán)節(jié)

既然是訂貨會(huì)，如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商，或者訂貨會(huì)不設(shè)置禮品的話，到會(huì)的經(jīng)銷商就會(huì)銳減，僅僅是吃餐飯對(duì)很多經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有任何吸引力。要讓經(jīng)銷商切身感受到不參加會(huì)議就不能拿禮品、就不能參與抽獎(jiǎng)。要打消其不參會(huì)就拿禮品的念頭，以保障參會(huì)人數(shù)的準(zhǔn)確，有較高的人氣。

上面說(shuō)的一些方式方法大家可能都在使用或部分使用過(guò)，有兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是不能缺少的，那就是會(huì)議的氛圍營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)人氣，這兩點(diǎn)做到位了，這個(gè)會(huì)議才算成功，貨物的開(kāi)出也才有保障。當(dāng)然，總有一些“蹭”會(huì)的經(jīng)銷商，這種事情任何品牌的訂貨會(huì)都不可避免。為了減少這種情況出現(xiàn)，我們采取的辦法有兩個(gè)：一是只對(duì)開(kāi)貨的經(jīng)銷商發(fā)請(qǐng)柬;二是在每個(gè)就餐桌子上放置該就餐人的名字;這樣那些“蹭”會(huì)的經(jīng)銷商看到?jīng)]有自己的位置坐，也就只好離開(kāi)了。