葡萄酒經(jīng)銷商如何開發(fā)縣級市場？

隨著葡萄酒的深入普及，縣鄉(xiāng)級市場，尤其是發(fā)達(dá)地市，被很多酒商惦記!可是，惦記是一回事，怎么去做是另一回事!今天小編找到了一位運(yùn)作浙江杭州地區(qū)一個縣級市場的區(qū)域經(jīng)理，聽聽他在縣級市場開拓中的辛酸和經(jīng)驗(yàn)吧!

真實(shí)講述：我怎么做到縣級市場兩個月3萬箱的

我叫小劉，曾任王朝、張?jiān)！�白洋河在浙江市場的區(qū)域經(jīng)理，后來自己做酒商。最初的市場運(yùn)作，就是從縣級市場拓展開始的。今天，葡萄酒研究讓我談?wù)勛隹h級市場的經(jīng)驗(yàn)，我就冒昧的談?wù)勛龊贾萃�廬縣的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，請大家指正!

我覺得首先，我們必須認(rèn)定一個事實(shí)，即使是在杭州這樣葡萄酒消費(fèi)發(fā)達(dá)的地方，下面縣區(qū)的情況也不太相同。桐廬在我2015年運(yùn)作的時候，葡萄酒銷量列整個杭州地區(qū)13個區(qū)縣中的第11名，基礎(chǔ)并不好。因此，必須沉下心來，不要奢望有爆發(fā)式的增長，一步一步的來。

最初我做的產(chǎn)品在桐廬縣城的走量只有幾百件，而通過我的運(yùn)作，在三年的時間里，我做的葡萄酒年前兩個月的銷量達(dá)到3萬箱，超過了當(dāng)?shù)氐狞S酒總銷量。

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第一步：打好人情牌，用關(guān)系營銷撬動市場

我至今清晰的記得，在桐廬的第一單，是當(dāng)?shù)氐囊粋�行政管理單位領(lǐng)導(dǎo)的私人聚會，用了11箱酒。我一個月去他們那里7次，開始一直被拒絕，但我每次去都會帶點(diǎn)東西，其中有一次還帶了一本《糖煙酒周刊》，纏著對方聊葡萄酒知識，講了很多國內(nèi)葡萄酒品牌競爭的故事，引起他們的興趣，逐漸拉進(jìn)了雙方關(guān)系。事后我想想，可能打動他們的并非我做的產(chǎn)品，而是我講的那些市場競爭的故事，讓他們產(chǎn)生了興趣。

而在我后來做張?jiān)Ｆ陂g，因?yàn)槠放屏�較強(qiáng)，加上長期形成的良好關(guān)系，這位領(lǐng)導(dǎo)給我引介了很多朋友，最鼎盛時期我通過他的關(guān)系一個月出了170箱酒。所以我認(rèn)為，粗暴直接的品牌介紹有時候會適得其反，一些具有故事性的講述，反而更能引起他們的興趣，這些也成為他們在酒桌上的談資。

另外，這種人脈是需要維護(hù)的。比如我的團(tuán)購關(guān)系人其實(shí)也是我的業(yè)務(wù)員，在他們生日啊，或者家有喜事的時候，我們經(jīng)常聯(lián)誼，上門拜訪他們的家人，保持良好的客情。這些對于人脈資源的積累和維護(hù)，起到了決定性的作用。

第二步：自費(fèi)廣告的“四兩撥千斤”效應(yīng)

經(jīng)過一年的運(yùn)作，我的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了當(dāng)?shù)睾芏嗖惋嫿K端，以中小規(guī)模的海鮮城、家常菜館為主，并不涉及A類終端。針對他們，我自掏腰包做了幾十個易拉寶，放在這些店里面，把促銷內(nèi)容公示。比如海鮮配干白，買兩支干白送一個精美煙灰缸;買一箱干白送一塊橋車遮陽板，餐廳門口的停車場上到處都是掛著產(chǎn)品端額遮陽板，非常壯觀，開車的時候疊起來扔到后備箱即可;還有就是雨季的時候，煙酒店和餐廳買酒送雨傘，簡易雨傘的成本只有幾塊錢。其實(shí)，這些活動大部分都是沒有廠方支持的，而是我個人掏腰包做的，但其效果很明顯，產(chǎn)品也很快打開了市場。這是一種促銷，但我把它理解為是一種廣告，成本很低，但能夠幫我迅速在零售終端和中小規(guī)模餐飲店打開市場。

第三步：酒水承包，我給老板們分成

隨著終端逐漸打開，有很多其他品牌也開始嘗試這種促銷方式，這讓我非常頭疼，但又無可奈何，畢竟這種方式不具有排他性。有一天我去一個海鮮餐館送貨，老板跟我開玩笑，他這一個月給我賣了100多箱酒，要我給他提成。聽到他的話我突然靈機(jī)一動，這些小餐廳包括小煙酒店，經(jīng)營額不高，酒水這一塊利潤有限，我何不讓出部分利潤，把他們捆綁到一起，這樣就能排斥其他產(chǎn)品競爭了。于是，我經(jīng)過仔細(xì)的成本核算，給他們制定了銷量分級，單月達(dá)到10箱，在原有基礎(chǔ)上每箱提成10元，以此類推，越多越高。說實(shí)話，那個階段老板們分得提成比我自己從廠里拿到的還多，但好在還有年終獎勵。這樣的做法，把這些小老板們真正捆綁起來，我的銷量在兩三個月內(nèi)擴(kuò)大了將近10倍!廠里也獎勵了我一萬塊錢，彌補(bǔ)了很多損失。而這些老板們到月底結(jié)賬的時候，都笑成我才是給他們發(fā)工資的老板。老實(shí)講，我雖然看起來損失了一些收入，但這種方式不但讓產(chǎn)品牢牢占據(jù)了BC類終端，甚至這些老板們都成了我一生的朋友，即使后來我換了品牌，他們還是相信我推廣的產(chǎn)品。

第四步：適時轉(zhuǎn)型，我從業(yè)務(wù)員當(dāng)上了老板

隨著市場越來越好，我覺得掌握的渠道資源越來越多，單一的品牌很難滿足需求，我就開始琢磨從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型當(dāng)酒商，自己當(dāng)老板。當(dāng)時我在做白洋河的業(yè)務(wù)，跟廠里談起這事，他們并沒有因此生氣，反而答應(yīng)以酒支持，給了我兩萬塊錢的酒來創(chuàng)業(yè)。到今天，我還是非常感激的。

從業(yè)務(wù)經(jīng)理到酒商，并不是那么簡單。我在梳理了一遍自身資源之后，還是以桐廬為根據(jù)地，對現(xiàn)有的超市、煙酒店和中小餐廳等進(jìn)行了劃分，并且接手了原來做過的王朝和張?jiān)＃��?dāng)然還有白洋河以及他們的進(jìn)口酒，并且對他們的產(chǎn)品檔次進(jìn)行了區(qū)分，針對我之前的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，給予不同渠道不同等級的產(chǎn)品，并且堅(jiān)持我之前做業(yè)務(wù)員時候的推銷方式。其實(shí)，我之前做的那些基本上都屬于酒商范疇了，因?yàn)椴⒎菑S里支持的活動，很多是我自費(fèi)的�，F(xiàn)在我可以針對不同銷售特點(diǎn)區(qū)分終端，利潤空間更大了，我的操作也更加自由。2017年的春節(jié)前兩個月，我在桐廬縣城的銷量突破3萬箱，取得了階段性的成果。

走出這一步，我覺得關(guān)鍵是要有心，對自身資源進(jìn)行劃分，并且做到清醒認(rèn)知，明確自己可以做什么，如何針對渠道和終端整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。僅這一點(diǎn)，就能擋住很多人的成功!