白酒區(qū)域經(jīng)理服務(wù)好經(jīng)銷商的“天龍八部”

白酒區(qū)域經(jīng)理始終要樹立“客戶第一”的服務(wù)理念。經(jīng)銷商就是我們的“第一客戶”，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在服務(wù)經(jīng)銷商的過程中，擔(dān)當(dāng)著許多角色。本文作者結(jié)合對(duì)部分企業(yè)的經(jīng)銷商服務(wù)模塊調(diào)研和眾多優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的訪談，整理成文，以供分享。

合理認(rèn)知廠商之間的貿(mào)易關(guān)系

作為區(qū)域經(jīng)理我們首先要認(rèn)知到“我們是通過經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，我們不是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商”。這個(gè)核心理念作為區(qū)域經(jīng)理一定要認(rèn)知清晰，明確自己的位置和角色。

以經(jīng)銷商服務(wù)和產(chǎn)品銷售為核心動(dòng)作內(nèi)容，切勿千方百計(jì)，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無關(guān)。堅(jiān)決杜絕這樣的想法和理念。

企業(yè)和商家合作屬于正常的貿(mào)易，白酒區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)或者(大商)的代表，更多是幫助經(jīng)銷商分析問題、解決問題、做經(jīng)銷商需要的事情，不可到經(jīng)銷商處“呼風(fēng)喚雨”“吃拿卡要”等。

區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)“八大模塊”

模塊一：想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急

區(qū)域經(jīng)理到市場(chǎng)的第一件事，是通過走訪市場(chǎng)、其他相關(guān)行業(yè)的客戶朋友，調(diào)查了解市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、營銷活動(dòng)及在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率，特別是市場(chǎng)前3名的經(jīng)營模式、規(guī)模及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

了解產(chǎn)品銷售情況，了解經(jīng)銷商，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，這樣才可以指導(dǎo)經(jīng)銷商更好地做好營銷。

與經(jīng)銷商共同探討分析當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，提出提升銷量、品牌知名度、美譽(yù)度，提升團(tuán)隊(duì)銷售服務(wù)水平等策略，并到達(dá)預(yù)定的銷售目標(biāo)和持續(xù)發(fā)展。

模塊二：做好經(jīng)銷商的參謀

分析產(chǎn)品屬性，制定合理的價(jià)格體系。根據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特點(diǎn)，制定“產(chǎn)品組合”及價(jià)格策略，以“產(chǎn)品組合”為導(dǎo)向，將不同系列產(chǎn)品，分為“寶塔型”的產(chǎn)品價(jià)格體系，滿足不同消費(fèi)群體的需求：形象產(chǎn)品(暴利產(chǎn)品)、戰(zhàn)略產(chǎn)品(利潤產(chǎn)品)、明星產(chǎn)品(走量產(chǎn)品)、進(jìn)攻性產(chǎn)品(競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品)，并根據(jù)市場(chǎng)不同時(shí)期及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略，采取有針對(duì)性的“產(chǎn)品組合”及價(jià)格策略，最終的目的是：盈利、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提高市場(chǎng)占有率、口碑和品牌知名度。

模塊三：成為經(jīng)銷商與公司之間的橋梁

白酒區(qū)域經(jīng)理要逐步將自己搭建成為企業(yè)和商家之間的橋梁。例如：市場(chǎng)的費(fèi)用核銷、企業(yè)的重要政策或變化的告知、新品上市的時(shí)間和策略、年度結(jié)算的流程、企業(yè)年度的戰(zhàn)略發(fā)展方向等，在和商家的合作時(shí)間，一定要定期拜訪經(jīng)銷商，做好經(jīng)銷商的基本告知工作和費(fèi)用核銷工作，不要讓一些“細(xì)節(jié)”的小事情影響自我在經(jīng)銷商心目中的地位，造成不必要的影響。尤其是費(fèi)用的使用、管控和核報(bào)，給區(qū)域經(jīng)理說道“費(fèi)用”是區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾的主要根源。

模塊四：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)服務(wù)

培訓(xùn)是對(duì)經(jīng)銷商最好的支持，重點(diǎn)做好產(chǎn)品、活動(dòng)、推廣、渠道、價(jià)格、團(tuán)隊(duì)等方面的培訓(xùn)。首先自己對(duì)渠道、分銷、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)建設(shè)、促銷活動(dòng)開展、團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容有自己的充分認(rèn)識(shí)，并且可以整理成系統(tǒng)的課件或者文章，然后講給經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，輔導(dǎo)他們開展一線的市場(chǎng)動(dòng)作。

模塊五：認(rèn)真分析經(jīng)銷商的自我實(shí)力和承受能力

每個(gè)白酒的區(qū)域經(jīng)理都要構(gòu)建自己的經(jīng)銷商自我實(shí)力的資料庫，落實(shí)到文字和數(shù)據(jù)中。另外還要掌控經(jīng)銷商的自我承受能力，認(rèn)真分析經(jīng)銷商的承受能力，不能成為經(jīng)銷商的“催款員”。不能讓經(jīng)銷商“超載”，成為經(jīng)銷商的“催款員”。也不能讓經(jīng)銷商“空載”，經(jīng)銷商無法最大發(fā)揮自身的潛力主要是資金的承受能力。

模塊六：定期的經(jīng)銷商拜訪和階段性工作推進(jìn)

經(jīng)銷商拜訪基本原則是：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴!

模塊七：不定期客情溝通，成為經(jīng)銷商的“小伙伴”

筆者平時(shí)在對(duì)白酒區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，都會(huì)提到關(guān)于經(jīng)銷商客情的溝通和維護(hù)的工作。中國是一個(gè)講究客情的國家，同時(shí)客情經(jīng)常也會(huì)直接影響產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售。因此白酒的區(qū)域經(jīng)理必須做好經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)的服務(wù)，建立經(jīng)銷商詳細(xì)的信息表。例如：經(jīng)銷商姓名、電話、生日、家庭成員狀況、父母的生日、子女就讀學(xué)校、夫妻結(jié)婚紀(jì)念日等，在特定的日子以**品牌的名義贈(zèng)送一份祝福，表達(dá)一份心意。這些工作都是我們維護(hù)客情的形式，白酒的區(qū)域經(jīng)理不僅要做個(gè)執(zhí)行人還要做一個(gè)有心人，盡量成為經(jīng)銷商的“心腹”、“小伙伴”。不做空頭許諾的事，重信并守諾。日常的情感交流，成為朋友再到好朋友最后到達(dá)忠實(shí)的合作伙伴。

模塊八：協(xié)助經(jīng)銷商做好會(huì)銷和雙節(jié)的促銷活動(dòng)

會(huì)銷和雙節(jié)的促銷活動(dòng)都屬于經(jīng)銷商特定節(jié)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容，一般在中秋節(jié)之前和春節(jié)之前，經(jīng)銷商都會(huì)開展兩場(chǎng)或者兩場(chǎng)以上的訂貨會(huì)活動(dòng)。作為白酒的區(qū)域經(jīng)理，就需要提前和經(jīng)銷商溝通關(guān)于訂貨會(huì)的開展事宜。包括：會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、流程、現(xiàn)場(chǎng)的政策、品牌的推廣、現(xiàn)場(chǎng)的布置等內(nèi)容，一定要做一個(gè)提前的規(guī)劃，切勿直接把此工作“甩”給經(jīng)銷商，這是經(jīng)銷商服務(wù)的大忌。

以上內(nèi)容是筆者針對(duì)白酒區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)的一些看法和自我的心得體會(huì)，希望對(duì)白酒的從業(yè)者有一定的啟發(fā)作用。現(xiàn)在白酒行業(yè)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度巨大，同時(shí)很多經(jīng)銷商也是多品牌經(jīng)營，為經(jīng)銷商做好系統(tǒng)的服務(wù)也是為自我品牌的加分項(xiàng)。只有自己把每一項(xiàng)服務(wù)做深做透、把每一項(xiàng)工作都落實(shí)到時(shí)間和節(jié)點(diǎn)，這樣經(jīng)銷商才可以對(duì)您認(rèn)可，對(duì)品牌認(rèn)可，持續(xù)穩(wěn)定和的自我品牌合作下去。