解析三種類型的團(tuán)購經(jīng)銷商成功之路(3)

6、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購資源公關(guān)開發(fā)，為其錦上添花

目前，名煙名酒店的生存基本要素就是擁有一定團(tuán)購資源與單位�？�，所以一個(gè)煙酒店想生存下去，至少要有五家以上的團(tuán)購�？汀Ｒ蚨�，煙酒店老板背后的團(tuán)購資源成為了眾多品牌的進(jìn)攻之地。通常做法如下：

一是，把老板的�？托彰�、地址要到，郵寄免費(fèi)品嘗卡;

二是，針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。

二是，針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長期消費(fèi)本品。

7、團(tuán)購大客戶推廣必須彰顯價(jià)值化與個(gè)性化

對于一些團(tuán)購大客戶或者潛在大客戶如何才能針對他們進(jìn)行價(jià)值化、個(gè)性化、持續(xù)化的公關(guān)與服務(wù)，這樣才能確�？蛻粢�?yàn)槟愕呐c眾不同而轉(zhuǎn)移消費(fèi)，因?yàn)槟愕姆��?wù)魅力價(jià)值性強(qiáng)而能夠持續(xù)、固定的消費(fèi)你的品牌。

一是，收集和整理、分類客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行定制性公關(guān);

二是，研發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向中國移動等企業(yè)學(xué)習(xí)。

三是，針對大客戶的定期推廣，如專項(xiàng)促銷(只針對大客戶開展的個(gè)性化促銷方案)、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游、運(yùn)動休閑等。

如某經(jīng)銷商在國慶期間針對VIP顧客贈送免費(fèi)消費(fèi)的貴賓卡，突出經(jīng)銷商對他們的尊重，以期其帶動周圍更多的消費(fèi)群體。經(jīng)銷商與指定酒店簽訂協(xié)議，VIP顧客憑VIP卡在國慶期間在指定酒店消費(fèi)經(jīng)銷商代理的A品牌酒，酒水免單。在VIP顧客卡上注明活動酒店的名稱，給酒店帶來良好的宣傳;VIP顧客的酒水免單，由經(jīng)銷商免費(fèi)補(bǔ)償，酒店利益沒有任何損失。VIP顧客只有憑VIP卡消費(fèi)A品牌酒才能免單，經(jīng)銷商根據(jù)VIP顧客簽單小票，給指定酒店配送相應(yīng)的酒水。

8、充分利用品鑒顧問的活動能量

品鑒顧問如同贈酒一般成為團(tuán)購公關(guān)推廣的主流手段之一，不過，許多經(jīng)銷商在聘請品鑒顧問時(shí)往往是由于品鑒顧問選擇的隨意性以及管理的困難性，造成品鑒顧問的有形而無實(shí)。

品鑒顧問一般選擇退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問身份發(fā)揮其能量，展開消費(fèi)引領(lǐng)或者兼職團(tuán)購作用。

一是，品鑒顧問往往由于特殊身份，不易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖(往往是退休前職位最高的)，通過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對其他品鑒顧問實(shí)施管理;

二是，對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實(shí)施密薪或底薪;

三是，對于品鑒顧問發(fā)放品鑒顧問證書，定期邀請品鑒顧問參觀、旅游，參加各種品鑒會、組織聯(lián)誼會等形式，激發(fā)他們的積極性與責(zé)任感。

9、充分激發(fā)兼職團(tuán)購業(yè)務(wù)的銷售積極性

兼職團(tuán)購業(yè)務(wù)，有的時(shí)候?qū)τ诳焖賳�動市場還真能起到舉足輕重的作用。不過兼職團(tuán)購人員更是一群難以管理的，市場一般啟動起來快，產(chǎn)品死亡也快，主要原因是各團(tuán)購人員惡性競爭，容易造成產(chǎn)品價(jià)格的混亂。

兼職團(tuán)購業(yè)務(wù)的可選擇性非常廣泛，除了那些擁有家庭背景的人物，還要靠職業(yè)關(guān)系建立起來的人脈資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、奢侈品銷售人員、旅游公司、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動積極性，進(jìn)行產(chǎn)品推廣與團(tuán)購業(yè)績提升。

三、專業(yè)型團(tuán)購經(jīng)銷商必須謹(jǐn)記四大方面

專業(yè)型團(tuán)購經(jīng)銷商不僅依靠關(guān)系資源在市場上進(jìn)行競爭，而是依靠一種適合自身發(fā)展的營銷模式生存，并不斷打造自身的核心競爭力與自身品牌力，使之愈發(fā)展愈強(qiáng)大。他們往往有實(shí)體存在，如煙酒店、名酒連鎖店等。

這類經(jīng)銷商最顯著的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

1、多品牌運(yùn)作，消費(fèi)者可選擇性強(qiáng)，并非專注于某單一品牌的經(jīng)銷，而是眾多品牌的分銷商或零售商;而且品牌多是知名品牌或者暢銷品牌，便于客戶接受，降低公關(guān)成本。不過，手中也有一些有品牌力無產(chǎn)品力的暴利產(chǎn)品，用于滿足客戶與自身特殊利益的需求。

如：河北順鑫名酒城讓人刮目相看，是其在團(tuán)購渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢。這家名酒城建立時(shí)，也是沒有產(chǎn)品可做，沒有網(wǎng)絡(luò)。是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理?在確定發(fā)展方向時(shí)，該公司徐經(jīng)理面臨著選擇，“如果當(dāng)時(shí)選擇其中一個(gè)，我們恐怕也沒有今天”，徐經(jīng)理深思熟慮后，沒有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷的方式，而是選擇做名酒城，從團(tuán)購渠道切入。在這個(gè)定位下，順鑫名酒城的一切活動都圍繞團(tuán)購來做。在2年的時(shí)間中，順鑫名酒城成為五糧液、，茅臺、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷商。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外，徐經(jīng)理還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來，做名酒城是第一步，是奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)的過程，未來要再進(jìn)一步，還要做主流品牌的代理，現(xiàn)在的成績將是未來的資本。

2、擁有獨(dú)特的團(tuán)購經(jīng)銷模式，他們除了關(guān)系型的資源優(yōu)勢外，還有著獨(dú)特的服務(wù)模式或者服務(wù)平臺，以確保團(tuán)購的客戶的穩(wěn)固性、持續(xù)性、增長性;他們最大的核心競爭力，在于自身商業(yè)品牌的打造，而非代理或經(jīng)銷品牌的打造，力爭在當(dāng)?shù)刂灰�消費(fèi)者買酒，就想起到某某商貿(mào)或者經(jīng)銷商那里購買;

如：蚌埠易發(fā)久連鎖店在開設(shè)自己的第一家店并沒有多少優(yōu)勢社會資源，僅僅依靠免費(fèi)送貨、酒水保真、VIP客戶系統(tǒng)不斷健全，使固定客戶不斷增多，現(xiàn)在已經(jīng)不是一家煙酒店而是一家連鎖性質(zhì)的煙酒店，目前在蚌埠市場擁有將近20家連鎖店，消費(fèi)者買酒基本上就會想到易發(fā)久。

3、這類經(jīng)銷商并非占領(lǐng)全渠道市場，而是在某個(gè)特定渠道上做的非常突出，如合肥喜慶坊婚慶用酒、合肥某商貿(mào)公司專門針對單位福利采購用酒，桐徽煙酒的小型團(tuán)購與VIP客戶服務(wù)系統(tǒng)以及客戶增長模式;

如：合肥喜慶坊婚經(jīng)營模式與核心競爭力就是圍繞婚宴市場展開。喜慶坊總經(jīng)理張智春是一個(gè)外來人，不僅資金實(shí)力有限，人脈關(guān)系有限，他把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場，即婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn)。僅僅用了一年的時(shí)間，張智春做到了在合肥市場，只要是新人結(jié)婚，都知道在喜慶坊買酒方便、便宜。到目前為止，每天從他門店拉走的酒類產(chǎn)品銷售額在10萬元左右。張智春說，由于前期工作運(yùn)作得力，目前自己已經(jīng)非常輕松了。為了方便送貨，喜慶坊在合肥市場開設(shè)門店達(dá)到3家，在張智春的計(jì)劃中，達(dá)到5家就行了。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年5萬對的結(jié)婚人群，所以，吸引他們的目光是他全力去做的事情。

4、健全的客戶服務(wù)體系，是保障團(tuán)購可持續(xù)性發(fā)展，保障客戶/消費(fèi)者的忠誠度的基礎(chǔ)。擁有專業(yè)的團(tuán)購隊(duì)伍，依靠組織系統(tǒng)，體質(zhì)管理、服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購銷售、服務(wù)，而并非僅僅依靠個(gè)人能力與個(gè)人關(guān)系。

一是，給客戶推薦的產(chǎn)品一定是適合客戶需求的，是切身為客戶著想的。根據(jù)不同的消費(fèi)群體、不同的消費(fèi)需求和不同的用途，給客戶推薦不同的產(chǎn)品，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量、品牌有足夠的“面子”，還要在價(jià)格上慎重考慮。 “定價(jià)策略非常關(guān)鍵，既要保證公司的正常利潤，還要保證對方能夠接受，讓他們滿意。因此團(tuán)購絕對不能有只做‘一錘子買賣’，而是要保持長期的合作。”

二是，建立團(tuán)購客戶檔案，以確保不受人員流動的影響，減低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)度;

三是，通過階段性銷量的對比與考評，對一些貢獻(xiàn)度較大的客戶，采取差異化的服務(wù)模式;

四是，通過組建俱樂部、會員制等形式不斷更新溝通方式，不斷刷新服務(wù)理念。