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葡萄酒發(fā)力微商渠道需跨過哪5道門檻?

2017-11-16 09:16  中國酒業(yè)新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

隨著渠道扁平化現(xiàn)象的出現(xiàn),葡萄酒行業(yè)越來越多的進口酒企開始在推新品上獨辟蹊徑,小微商受到品牌商和進口商的青睞。

談到發(fā)展微商的原因,福建凱洛酒莊投資有限公司總經理林忠表示:大商整柜訂貨自己可以到國外找酒莊合作,我們的新品比較難打動他們,這是我們重點開發(fā)小微商的原因,我們供貨價透明的,加價率很低,小微商自己是從國外酒莊無法拿到這個價格的。

微商營銷成為行業(yè)新現(xiàn)象,特別是在移動端運營的微商成為傳統(tǒng)進口商重點開發(fā)的對象,但是做好微商背后也有一些門檻,不少進口商難以輕易跨越。

門檻一:需要投入較大的引流成本

山東斯瑪特經貿總經理郭海冰認為:微商銷售肯定可以,但難度大一些。一個原則就是要和酒商親密接觸才可以。他曾經在倉庫搬家時處理庫存產品,在一個100多人的微信群里開發(fā)了多名微商合作者,銷售了幾萬元的酒。

為了引流,福建凱洛公司曾經開展一元錢購買一瓶老教凰干白酒的活動,一天之內就引流了2萬多人,后來改為付運費贈送一瓶酒,又送出了30多萬瓶酒,為此花費的引流成本上百萬。

門檻二:需要較為強大的服務能力和互聯(lián)網技術支持

在林忠看來,需要后臺的服務能力比較強大,他公司目前雇傭的互聯(lián)網專業(yè)人員有12名是一筆不小的開支。上海博銳酒業(yè)總經理王為也認為:服務小微商會給公司帶來較高的管理費用,如果開發(fā)數(shù)量達不到一定規(guī)模,肯定容易虧損。

門檻三:運費制約

把訂單拆分,滿足小微商做圈子銷售、做團購的需求,這是目前做微商的賣點之一,但是有的進口商的物流整合能力不強,造成每一單的物流成本偏高,也會降低其競爭力。

門檻四:必須建立線上線下的協(xié)同行動

大家都在開發(fā)微商,為什么效果迥異?其實除了產品顏值和品質外,重要的是成立線下線上的組織。浙江留一半股份線下多地成立了一個叫“腔調會”的組織,結合各個分會的微信群來運作。各個群主利用周末、周日時間開展活動,這些活動的主題分別是:旗袍+葡萄酒,茶藝+葡萄酒,美容+葡萄酒……

門檻五:解決復購率問題,延長經營生命周期

微商開發(fā)的痛點是不少微商經營周期不長。有的人來做微商本來就是賺點外快,并無長遠打算。有的做葡萄酒的微商的專業(yè)性也不強,因此進口商需要想辦法提高其經營生命周期。

山東酒幫主電商創(chuàng)始人王鷹表示:目前在移動端經營小微商的人群中女性比例較高,這些人的強項是賣美容產品,葡萄酒產品并非主流,進口商要想長期經營這個渠道,還需要設計出適合這個人群經營的產品。

    關鍵詞:酒類營銷 葡萄酒 微商  來源:葡萄酒商業(yè)觀察  楊征建
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