葡萄酒發(fā)力微商渠道需跨過哪5道門檻？

隨著渠道扁平化現(xiàn)象的出現(xiàn)，葡萄酒行業(yè)越來越多的進(jìn)口酒企開始在推新品上獨(dú)辟蹊徑，小微商受到品牌商和進(jìn)口商的青睞。

“自從去年凱洛易叫酒APP上線以來，我公司不再聘用業(yè)務(wù)經(jīng)理，而是轉(zhuǎn)型為平臺(tái)服務(wù)商，目前已經(jīng)與800多個(gè)小微商合作，為他們供貨。”福建凱洛酒莊投資有限公司總經(jīng)理林忠在重慶秋交會(huì)期間透露。

酒仙網(wǎng)副總裁楊國峰透露：自從去年丁戈樹葡萄酒進(jìn)入中國市場以來，已經(jīng)近300名微商成為丁戈樹的合作伙伴。

談到發(fā)展微商的原因，林忠表示：大商整柜訂貨自己可以到國外找酒莊合作，我們的新品比較難打動(dòng)他們，這是我們重點(diǎn)開發(fā)小微商的原因，我們供貨價(jià)透明的，加價(jià)率很低，小微商自己是從國外酒莊無法拿到這個(gè)價(jià)格的。

微商營銷成為行業(yè)新現(xiàn)象，特別是在移動(dòng)端運(yùn)營的微商成為傳統(tǒng)進(jìn)口商重點(diǎn)開發(fā)的對(duì)象，但是做好微商背后也有一些門檻，不少進(jìn)口商難以輕易跨越。

門檻一：需要投入較大的引流成本

山東斯瑪特經(jīng)貿(mào)總經(jīng)理郭海冰認(rèn)為：微商銷售肯定可以，但難度大一些。一個(gè)原則就是要和酒商親密接觸才可以。他曾經(jīng)在倉庫搬家時(shí)處理庫存產(chǎn)品，在一個(gè)100多人的微信群里開發(fā)了多名微商合作者，銷售了幾萬元的酒。

為了引流，福建凱洛公司曾經(jīng)開展一元錢購買一瓶老教凰干白酒的活動(dòng)，一天之內(nèi)就引流了2萬多人，后來改為付運(yùn)費(fèi)贈(zèng)送一瓶酒，又送出了30多萬瓶酒，為此花費(fèi)的引流成本上百萬。

門檻二：需要較為強(qiáng)大的服務(wù)能力和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持

在林忠看來，需要后臺(tái)的服務(wù)能力比較強(qiáng)大，他公司目前雇傭的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人員有12名是一筆不小的開支。上海博銳酒業(yè)總經(jīng)理王為也認(rèn)為：服務(wù)小微商會(huì)給公司帶來較高的管理費(fèi)用，如果開發(fā)數(shù)量達(dá)不到一定規(guī)模，肯定容易虧損。

門檻三：運(yùn)費(fèi)制約

把訂單拆分，滿足小微商做圈子銷售、做團(tuán)購的需求，這是目前做微商的賣點(diǎn)之一，但是有的進(jìn)口商的物流整合能力不強(qiáng)，造成每一單的物流成本偏高，也會(huì)降低其競爭力。

門檻四：必須建立線上線下的協(xié)同行動(dòng)

大家都在開發(fā)微商，為什么效果迥異?其實(shí)除了產(chǎn)品顏值和品質(zhì)外，重要的是成立線下線上的組織。浙江留一半股份線下多地成立了一個(gè)叫“腔調(diào)會(huì)”的組織，結(jié)合各個(gè)分會(huì)的微信群來運(yùn)作。各個(gè)群主利用周末、周日時(shí)間開展活動(dòng)，這些活動(dòng)的主題分別是：旗袍+葡萄酒，茶藝+葡萄酒，美容+葡萄酒……

門檻五：解決復(fù)購率問題，延長經(jīng)營生命周期

微商開發(fā)的痛點(diǎn)是不少微商經(jīng)營周期不長。有的人來做微商本來就是賺點(diǎn)外快，并無長遠(yuǎn)打算。有的做葡萄酒的微商的專業(yè)性也不強(qiáng)，因此進(jìn)口商需要想辦法提高其經(jīng)營生命周期。

“我們?cè)诙「陿鋬r(jià)格體系上做了很好的區(qū)隔，并制定了網(wǎng)上標(biāo)桿價(jià)，并且提供了一款低端酒用于贈(zèng)品。”楊國峰稱。

“去年我們開發(fā)的一款冰酒通過微商營銷開發(fā)了10萬個(gè)會(huì)員，但是因?yàn)楸�酒產(chǎn)品并非商務(wù)用酒，復(fù)購率不高，今年我們推出了干紅產(chǎn)品，復(fù)購率就提升了。此外，我們還對(duì)每個(gè)群主進(jìn)行了培訓(xùn)，并設(shè)計(jì)了會(huì)員活動(dòng)時(shí)專門擺的POSE。”浙江留一半股份有限公司的郭銘嘉稱。

山東酒幫主電商創(chuàng)始人王鷹表示：目前在移動(dòng)端經(jīng)營小微商的人群中女性比例較高，這些人的強(qiáng)項(xiàng)是賣美容產(chǎn)品，葡萄酒產(chǎn)品并非主流，進(jìn)口商要想長期經(jīng)營這個(gè)渠道，還需要設(shè)計(jì)出適合這個(gè)人群經(jīng)營的產(chǎn)品。